第一模塊   終端管理

推動(dòng)業(yè)績(jī)

一、導(dǎo)論：零售成交的核心思想

1、解析零售成交的核心思想：兩點(diǎn)：（價(jià)值點(diǎn)、舒服點(diǎn)）

二、門(mén)店的核心關(guān)鍵人---店鋪管理執(zhí)行者

1、你的困惑？

2、你的角色認(rèn)知

3、你的能力要求

4、你的職業(yè)操守

5、你的職業(yè)理念

6、你的未發(fā)發(fā)展規(guī)劃：職業(yè)生涯規(guī)劃

三、終端管理  “四化”為王：系統(tǒng)化、流程化、精細(xì)化、服務(wù)化

第二模塊  決勝終端  贏在感覺(jué) （四覺(jué)論）

一、銷(xiāo)售的本質(zhì)性認(rèn)知：感覺(jué)認(rèn)知

①銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？

 = 2 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ②銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？

③買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？

④買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？

二、銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)在思考什么？：需求認(rèn)知

①你是誰(shuí)？

 = 2 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ②如何證明你講的是事實(shí)？

③你談的事情對(duì)我有什么好處？

④為什么我要現(xiàn)在就買(mǎi)？

三、終端管理感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)：

A、團(tuán)隊(duì)視覺(jué)管理：

1、內(nèi)在管理：

 = 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①解析成功與心態(tài)、能力的關(guān)系

 = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②管理者所具備的心態(tài)特質(zhì)：“五心”理論

 = 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③三大正確與自我的對(duì)話及有效解決的方法：自我溝通、自我確認(rèn)、自我超越

④管理者成功素質(zhì)建立與體驗(yàn)

⑤互動(dòng)游戲、學(xué)員分享

2、外在管理：四美

 = 1 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ①儀容美：職業(yè)妝容技巧、操作規(guī)范/示例/演練

 = 2 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ②體態(tài)美：操作規(guī)范/示例/演練

 = 3 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ③行為美：操作規(guī)范/示例/演練

 = 4 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ④語(yǔ)言美：操作規(guī)范/示例/演練

B、賣(mài)場(chǎng)視覺(jué)管理：

1、賣(mài)場(chǎng)動(dòng)線：顧客人流動(dòng)線、銷(xiāo)售人員站位動(dòng)線

2、賣(mài)場(chǎng)陳列：技巧與手法、氛圍布置（日常+節(jié)日+活動(dòng)）物料、POP手工制作方法等

3、商品陳列：造型、搭配原則、產(chǎn)品層級(jí)分類(lèi)等

C、聽(tīng)覺(jué)嗅覺(jué)心覺(jué)管理

1、音樂(lè)播放：分時(shí)段進(jìn)行

2、賣(mài)場(chǎng)氣味定位

3、心覺(jué)：感覺(jué)到位、心里舒服，行動(dòng)促成交易

第三模塊  決勝店鋪  贏在團(tuán)隊(duì)（四步曲）

一、店鋪的關(guān)鍵人物：店長(zhǎng)

1、店長(zhǎng)的角色定位：（8個(gè)角色：店長(zhǎng)就是店的總經(jīng)理，店長(zhǎng)決定店的業(yè)績(jī)）

2、店長(zhǎng)的能力要求：（商品、服務(wù)、陳列、管理、形象、VIP、促銷(xiāo)等）

3、店長(zhǎng)的的工作內(nèi)容：（店長(zhǎng)的工作手冊(cè)）

二、管理團(tuán)隊(duì)四步曲：選、育、用、留

1、如何選人

 = 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①店鋪等級(jí)分類(lèi)、店員隊(duì)伍規(guī)劃、人員配置等

 = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②招聘標(biāo)準(zhǔn)制定依據(jù)，崗位說(shuō)明書(shū)

③人員的四種類(lèi)型，選人的標(biāo)準(zhǔn)及要求、怎么招、4S招聘模型

2、如何育人

 =

1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①秘訣：持續(xù)教育培訓(xùn)

 = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②培訓(xùn)兩大忌：培訓(xùn)缺少規(guī)劃，培訓(xùn)輕練

 = 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③培訓(xùn)5T模型：培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)課程、培訓(xùn)實(shí)施、測(cè)試考核、完善工具

④育人核心：培訓(xùn)追蹤與績(jī)效掛鉤

⑤專(zhuān)賣(mài)店的培訓(xùn)方式解析

a建立年度培訓(xùn)計(jì)劃且認(rèn)真執(zhí)行

b新員工入職培訓(xùn)（內(nèi)容：培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)方法、培訓(xùn)技巧、培訓(xùn)跟進(jìn)、培訓(xùn)日程、培訓(xùn)評(píng)核）

c建立導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)制度和課件，并時(shí)刻更新提升

d建立店長(zhǎng)培訓(xùn)制度與課件，并時(shí)刻更新提升

e建立淡旺場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)項(xiàng)目

⑥育人輔導(dǎo)的流程與方法：6部法

3、如何用人

①中國(guó)式管理：情理與法理，80后OR 90后，95后？

②員工技能星級(jí)管理

③制定合理的績(jī)效指標(biāo)

④優(yōu)化薪酬結(jié)構(gòu)與激勵(lì)機(jī)制

⑤目標(biāo)管理

a目標(biāo)制訂的概念、作用、原則（smartPE）（正能量平衡）

b目標(biāo)分解的方法和技巧：年、月、周、日、時(shí)段

c目標(biāo)執(zhí)行落地：店鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程

d目標(biāo)落實(shí)的方法：每月、每周、每天（會(huì)議：晨會(huì)、夕會(huì)、目標(biāo)會(huì)、總結(jié)會(huì)等）

e目標(biāo)跟進(jìn)技巧：一分鐘回應(yīng)技巧、反饋技巧等

⑥會(huì)議管理：

有效會(huì)議的三要素：

要素一：意愿，有意愿等于有執(zhí)行

要素二：目的，有目的等于有方向

要素三：流程，有流程等于有保障

a 早會(huì)、夕會(huì)、交接班會(huì)：流程、關(guān)鍵點(diǎn)、模版等

b三欣會(huì)模式：鼓勵(lì)關(guān)鍵點(diǎn)

c四新會(huì)模式：檢討關(guān)鍵點(diǎn)

d業(yè)績(jī)PK對(duì)賭會(huì)模式：流程、關(guān)鍵點(diǎn)、模版等

e目標(biāo)啟動(dòng)大會(huì)模式：流程、關(guān)鍵點(diǎn)、模版等

4、如何留人

①留人準(zhǔn)則：留人須留心、情感留人  

②留心四部曲：生存—開(kāi)心—尊重—發(fā)展

③團(tuán)隊(duì)12321原則

④留人的激勵(lì)政策

⑤如何營(yíng)造開(kāi)心的工作環(huán)境：快樂(lè)工作坊

5、新老員工管理

①新員工管理：傳、幫、帶

②老員工管理：銷(xiāo)售目標(biāo)量化：目標(biāo)激勵(lì)、持續(xù)的目標(biāo)活動(dòng)PK賽

第四模塊 決勝零售  贏在細(xì)節(jié) （四要素）

一、店鋪業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的核心秘訣：開(kāi)源節(jié)流

1、開(kāi)源：多客、多買(mǎi)、多來(lái)

2、節(jié)流：少費(fèi)、少耗

二、店鋪管理規(guī)范：

1、店鋪手冊(cè)案例講解：營(yíng)運(yùn)手冊(cè)、店長(zhǎng)手冊(cè)、導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)、財(cái)務(wù)手冊(cè)、安全手冊(cè)、陳列手冊(cè)、促銷(xiāo)手冊(cè)、VIP手冊(cè)、開(kāi)店手冊(cè)、商品手冊(cè)、客服手冊(cè)等

三、店鋪管理工具表單：

1、管理工具：店鋪日記、店長(zhǎng)日記、百問(wèn)百答等

2、表格表單：銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表、工作檢查表、人員排班表、績(jī)效考核表等

四、店鋪管理流程：

1、運(yùn)營(yíng)流程：

①店鋪管理者的工作職責(zé)

②每日的工作內(nèi)容與流程：店長(zhǎng)、店員

③營(yíng)業(yè)前的工作：準(zhǔn)備：精神狀態(tài)+工作物料

④營(yíng)業(yè)中的工作：銷(xiāo)售營(yíng)運(yùn)流程

⑤營(yíng)業(yè)后的工作：總結(jié)

2、顧客服務(wù)流程：

①顧客購(gòu)買(mǎi)的10種動(dòng)機(jī)

②顧客購(gòu)買(mǎi)的8種心理

③顧客的6種類(lèi)型

④顧客的5步溝通法

⑤解法處理顧客投訴的1個(gè)步驟

3、銷(xiāo)售服務(wù)流程：（銷(xiāo)售十步法）

①開(kāi)工準(zhǔn)備：人員、貨品、物料等

②招呼迎賓：方式和話術(shù)

③了解需求：看的方法、問(wèn)的技巧

④介紹產(chǎn)品：FABE法則、因人而異法則

⑤邀請(qǐng)?jiān)嚧翰襟E、贊美的話術(shù)技巧

⑥異議處理：正確對(duì)待真假、糖丸理論、話術(shù)分析

⑦附加推銷(xiāo)：三部曲、六大絕招

⑧開(kāi)單付款：成交信號(hào)：語(yǔ)言上與行為上、四大成交法、六步曲

⑨售后說(shuō)明：流程與話術(shù)

⑩禮貌送客：行為、話術(shù)  

說(shuō)明：每一個(gè)步驟講解、示范、演練等相互交叉進(jìn)行，充分讓學(xué)員能夠?qū)W有所獲、學(xué)有所用，真正達(dá)到“課堂學(xué)習(xí)，企業(yè)實(shí)用”目標(biāo)。