《贏在信任-大客戶(hù)銷(xiāo)售策略和技巧》

【課程背景】

21世紀(jì)不僅是科技騰飛的世紀(jì)，更是爭(zhēng)奪銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)的世紀(jì)，企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是有20的客戶(hù)引發(fā)，大客戶(hù)是一項(xiàng)長(zhǎng)且戰(zhàn)略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，大客戶(hù)如何從無(wú)到有，銷(xiāo)售如何從零開(kāi)始直至圓滿(mǎn)結(jié)束，需要企業(yè)的系銷(xiāo)售者加以足夠的關(guān)注。

本課程從專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)講述銷(xiāo)售人員如何運(yùn)用專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧去有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。培訓(xùn)導(dǎo)師有著近10年的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)做起一直到總經(jīng)理，非常熟知每個(gè)階段銷(xiāo)售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓(xùn)過(guò)程中能夠?qū)唧w實(shí)務(wù)提供操作性極強(qiáng)的解決之道，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后感到專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售是高標(biāo)準(zhǔn)的，但也是可操作的，是能夠切實(shí)幫助企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題的!

【課程特色】

講授、游戲、研討、案例分析等互動(dòng)方式，課程引入了最新的教練技術(shù)、建構(gòu)主義、引導(dǎo)技術(shù)、行動(dòng)學(xué)習(xí)等新式教學(xué)方法！

【課程對(duì)象】銷(xiāo)售主管，銷(xiāo)售經(jīng)理，大客戶(hù)經(jīng)理等

【課程時(shí)長(zhǎng)】1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、開(kāi)場(chǎng)破冰定向

1、 世界上最難做的兩件事情是什么？

2、 夢(mèng)想-目標(biāo)-未來(lái)

3、 銷(xiāo)售素養(yǎng)提升的的核心公式

1） 倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）

2）成為-行動(dòng)-擁有，個(gè)人成長(zhǎng)與企業(yè)使命宣誓

4、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售新模式，銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)三角形

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本概念和定義

1、客戶(hù)價(jià)值金字塔

2、客戶(hù)分級(jí)及客戶(hù)分級(jí)的四大指標(biāo)

3、大客戶(hù)采購(gòu)的特征

4、三類(lèi)大客戶(hù)的特征

5、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的心態(tài)和條件

6、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員所需的素質(zhì)：行家一出手，便知有沒(méi)有

三、大客戶(hù)銷(xiāo)售綜合技能提升-大客戶(hù)關(guān)鍵信息分析

1、手機(jī)信息有效方法之內(nèi)線和教練

2、采購(gòu)組織管理層級(jí)分析

3、采購(gòu)組織成員角色分析

4、客戶(hù)采購(gòu)組織分析圖

5、找到關(guān)鍵人

6、尋找沒(méi)有被滿(mǎn)足或沒(méi)有被充分滿(mǎn)足的需求

四、大客戶(hù)銷(xiāo)售綜合技能提升-大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

1、大客戶(hù)管理三大挑戰(zhàn)

2、大客戶(hù)管理的基本思路

3、大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

4、影響采購(gòu)的三大因素

五、大客戶(hù)銷(xiāo)售綜合技能提升-大客戶(hù)關(guān)系策略

1、客戶(hù)關(guān)系兩大要素

2、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段

3、個(gè)人信任的三個(gè)層次

4、購(gòu)買(mǎi)者態(tài)度分析

5、建立客戶(hù)關(guān)系四步曲

6、獲得客戶(hù)好感的方法

7、建立信任的10大招

8、了解客戶(hù)需求，提供利益滿(mǎn)足需求

六、大客戶(hù)銷(xiāo)售綜合技能提升-高層公關(guān)和互動(dòng)

1、高層公關(guān)三部曲

2、高層決策的特點(diǎn)

3、接近高層的方法

4、有效的高層面談

七、大客戶(hù)銷(xiāo)售綜合技能提升-提問(wèn)和傾聽(tīng)技巧

1、發(fā)現(xiàn)需求-開(kāi)放式問(wèn)題

2、確認(rèn)需求-封閉式問(wèn)題

3、問(wèn)題漏斗

4、如何做好傾聽(tīng)

八、大客戶(hù)銷(xiāo)售綜合技能提升-SPIN提問(wèn)法訓(xùn)練

九、談判技巧-談判十招

十、學(xué)習(xí)分享，課程結(jié)束