蔡闖,蔡闖講師,蔡闖聯(lián)系方式,蔡闖培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
經(jīng)濟(jì)管理學(xué)(涵蓋經(jīng)濟(jì)、管理、商學(xué)、國(guó)學(xué)、AI等多學(xué)科交叉)
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蔡闖:線下零售導(dǎo)購(gòu)技巧-專業(yè)銷(xiāo)售技巧
2018-08-21 2788
對(duì)象
經(jīng)銷(xiāo)商老板、零售門(mén)店店長(zhǎng)、門(mén)店導(dǎo)購(gòu)及各一線人員
目的
提高購(gòu)買(mǎi)率,提升門(mén)店銷(xiāo)售,規(guī)范管理,強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售一線的管理科學(xué)化、規(guī)劃化和程序化,加強(qiáng)管理,從而提高效率,增加利潤(rùn),調(diào)整心態(tài),提升素質(zhì)。
內(nèi)容

第一模塊 心態(tài)訓(xùn)練

一、開(kāi)訓(xùn)解析:成功與心態(tài)

1、工作與生活中觀念的困頓和誤區(qū)

 1)“對(duì)事不對(duì)人”

 2)“愿不愿”和“會(huì)不會(huì)”

 3)案例解析:講話與演講

2、成功與心態(tài)和能力關(guān)系解析

3、團(tuán)隊(duì)游戲:撕紙條

二、明天“我”的卓越特質(zhì)(重點(diǎn))

1、人生與“冒險(xiǎn)”

1)人的自我包裹

2)解析困頓在“舒適區(qū)域”

3)成功在與“冒險(xiǎn)”

4)現(xiàn)實(shí)聯(lián)系與學(xué)員分享

2、信念的力量

1)互動(dòng)游戲;A-B

2)案例解析

3)事實(shí)、演繹與真相

4)利益驅(qū)動(dòng)和痛苦的阻礙

5)學(xué)員分享

3、為了目標(biāo)去“投降”

1)案例演練:結(jié)婚與離婚

2)解析:信念、行為與結(jié)果

3)如何目標(biāo)成功路上的障礙和阻力

4)成功在于為了目標(biāo)去投降

5)學(xué)員分享

3、付出與回報(bào)

1)心靈故事:我與乞丐

2)解析痛苦與失敗在與控制不能控制

3)負(fù)責(zé)任的付出態(tài)度

4)解析:錢(qián)是工作順帶產(chǎn)物

4、活在當(dāng)下,變化的力量

1)心靈故事:老鼠與奶酪,007的演繹

2)你心中的完美

3)現(xiàn)實(shí)聯(lián)系與分享

5、沖破一切的“可能性“

1)團(tuán)隊(duì)游戲:13顆釘子

2)互動(dòng)游戲:九個(gè)點(diǎn)

3)解析分享:可能與不可能

6、團(tuán)隊(duì)凝聚粘合劑:欣賞與信任

1)四道題的分享

2)心靈故事:怎么是信任?

3)團(tuán)隊(duì)游戲:“風(fēng)中勁草”

4)學(xué)員分享

7、責(zé)任與擔(dān)當(dāng)

1)解析什么是“負(fù)責(zé)任”?

2)團(tuán)隊(duì)游戲:誰(shuí)是孤兒?

3)解析“責(zé)任者”與“傷害者”

4)大型團(tuán)隊(duì)游戲:“領(lǐng)袖風(fēng)采”

5)學(xué)員分享

三、零售人的三大成功特質(zhì)

1、大型互動(dòng):小蜜蜂

2、細(xì)節(jié)觀念

3、形象觀念

4、激情觀念

5、學(xué)員分享


第二模塊 銷(xiāo)售技巧

一、導(dǎo)論:門(mén)店零售核心思想及指導(dǎo)意義

1、零售門(mén)店成交核心思想及指導(dǎo)意義

1)解析“爽”及門(mén)店指導(dǎo)意義

2)解析“值”及門(mén)店指導(dǎo)意義

二、導(dǎo)購(gòu)人員的六種心態(tài)和四種必備技能

1、 王牌導(dǎo)購(gòu)六種必備心態(tài)

1)自信心

2)目標(biāo)心

3)同理心

4)平和心

5)細(xì)節(jié)心

6)老板心

2、 王牌導(dǎo)購(gòu)四種必備技能

1)贊美

2)微笑

3)塑造

4)靈活

3、 導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)要求

4、 門(mén)店導(dǎo)購(gòu)職責(zé)

1)銷(xiāo)售產(chǎn)品

2)維護(hù)客情關(guān)系

3)品牌宣傳

4)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),收集信息

5)終端生動(dòng)化建設(shè)

三、門(mén)店成交六步引導(dǎo)術(shù)

?   引導(dǎo)會(huì)“注意”:營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備

?   引導(dǎo)有“好感”:迎賓破冰

?   引導(dǎo)來(lái)“溝通”:了解需求

?   引導(dǎo)去“了解”:產(chǎn)品推介

?   引導(dǎo)給“信任”:解決異議

?   引導(dǎo)去“買(mǎi)單”:促成成交

第一步、引導(dǎo)會(huì)“注意”:營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備

1、營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備內(nèi)容(準(zhǔn)備些什么?)

形象、知識(shí)技能、政策、工具、目標(biāo)

2、形象解析:商品、門(mén)店、員工三大形象要求(根據(jù)受訓(xùn)單位需求確定內(nèi)容)

3、導(dǎo)購(gòu)員“知識(shí)技能”解析

提問(wèn)分享:你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?

你了解他們是怎么攻擊你的嗎?

4、政策與工具解析

5、目標(biāo)是什么?為什么要有目標(biāo)?怎么設(shè)定目標(biāo)?

第二步、引導(dǎo)有“好感”:迎賓破冰

1、導(dǎo)購(gòu)迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

2、迎賓開(kāi)場(chǎng)服務(wù)話術(shù)

演練:迎賓站姿及話術(shù)

提問(wèn)分享:什么時(shí)候說(shuō),“你好,歡迎光臨”?

3、打破堅(jiān)冰:開(kāi)場(chǎng)寒暄技巧與話術(shù)

演練:怎么破冰端茶?

4、最佳接近顧客時(shí)機(jī)

5、銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)方式

1)產(chǎn)品特點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)

2)肯定顧客開(kāi)場(chǎng)

3)贊美顧客開(kāi)場(chǎng)

 4)突出細(xì)節(jié)開(kāi)場(chǎng)

 5)自嘲法開(kāi)場(chǎng)

 6)主動(dòng)引導(dǎo)開(kāi)場(chǎng)

第三步、引導(dǎo)來(lái)溝通:了解需求

1、傳統(tǒng)銷(xiāo)售誤區(qū),為什么要了解需求(了解需求的目的)?

2、顯性需求和隱性需求

3、如何來(lái)了解顧客需求?(需求探尋四步)

1)觀察

2)聽(tīng)

3)問(wèn)

4)確認(rèn)

4、聆聽(tīng)的技巧

1)恭聽(tīng):點(diǎn)頭、微笑、前傾、手勢(shì)

2)確認(rèn)

3)回應(yīng)

5、提問(wèn)的技巧

 1)提問(wèn)技巧

提對(duì)我們有利的問(wèn)題

?  提便于回答的問(wèn)題

?  提壓力不大的問(wèn)題

?  不要連續(xù)問(wèn)超過(guò)3個(gè)問(wèn)題

2)需求五問(wèn)

?  一問(wèn):誰(shuí)來(lái)用?

?  二問(wèn):用過(guò)啥?

?  三問(wèn):想怎樣?

?  四問(wèn):價(jià)取向?

?  五要:善總結(jié)

6、了解需求時(shí)的應(yīng)對(duì)?

第四步、引導(dǎo)去了解:產(chǎn)品推介

1、FABE推介法

2、SPIN介紹法

3、推介階段注意事項(xiàng)

4、高端產(chǎn)品推介

5、怎么去引導(dǎo)體驗(yàn)?

1)  

主動(dòng)、自信

2)  

自己的動(dòng)作語(yǔ)言

3)  

緩解壓力:買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系

4)  

真誠(chéng)探尋疑問(wèn),其他推薦

6、怎么去報(bào)價(jià)?

第五步、引導(dǎo)給“信任”:解決異議

1、異議形成原因?

2、異議處理原則:

1)  

換位思考:站在客戶角度理解、分析、解釋問(wèn)題;

2)  

認(rèn)可觀點(diǎn):肯定顧客的想法正常,可以理解;

3)  

轉(zhuǎn)移話題:轉(zhuǎn)移話題,避免被顧客牽入死胡同;

4)  

專業(yè)解釋:用專業(yè)豐富產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)來(lái)解釋;

5)  

合理建議:提出合理建議, 解決疑慮和提出方案;

3、異議處理方法和話術(shù)

 1)處理方法

2)3F基本話術(shù)

4、怎么去提升產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值?

5、顧客說(shuō)服技巧?

1)  

說(shuō)服顧客的是他自己

2)  

聯(lián)想和塑造(痛苦和幸福)

3)  

加大痛苦,利益增倍

4)  

不要老是直線性思維去回答問(wèn)題(直接回答或者拒絕)

6、顧客一定要走怎么辦?

1)  

給面子

2)  

留印象

3)  

我暫時(shí)給您留著

4)  

留信息

演練:怎么讓顧客留信息?

第六步、引導(dǎo)去買(mǎi)單:促成成交

1、成交的時(shí)機(jī)?

1)  

話題基本上只是在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí);

2)  

提出疑義已作溝通,且未提出新問(wèn)題;

3)  

顧客開(kāi)始在意價(jià)格及其付款時(shí);

4)  

顧客在意售后等細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí);

5)  

顧客拿不定主意,與同伴商量;

2、達(dá)成成交的方法?

1)  

雙贏

2)  

及時(shí)

3)  

主動(dòng)(戀愛(ài)拉手)

4)  

自信和感染力

5)  

動(dòng)作語(yǔ)言

6)  

提問(wèn)的技巧(封閉和開(kāi)放、是否和12問(wèn)題)

3、常用促單話方法

1)  

折扣法:我們最近有個(gè)團(tuán)購(gòu),你今天。。。

2)  

優(yōu)惠法:

3)  

贈(zèng)品法:禮品

4)  

現(xiàn)貨法

5)  

漲價(jià)法

6)  

缺貨法

7)  

時(shí)間成本法

8)  

恐嚇?lè)ǎ涵h(huán)保和服務(wù)

9)  

小票證明法

4、促成連帶銷(xiāo)售的方法

1)  

突出產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和搭配

2)  

突出購(gòu)買(mǎi)的優(yōu)惠度和利益點(diǎn)

3)  

零湊整

4)  

活動(dòng)升級(jí)

5)  

案例:賣(mài)魚(yú)鉤

5、送賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及基本話術(shù)

四、顧客常見(jiàn)異議及應(yīng)對(duì)技巧演練

※根據(jù)行業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)確定,亦可融合進(jìn)前面課程)


第三模塊 客戶服務(wù)與投訴處理

一、零售門(mén)店客戶服務(wù)原則

1)快刀斬亂麻

2) 吃小虧,得大便宜

3) 舉重若輕和舉輕若重

4) 專人處理和領(lǐng)導(dǎo)跟蹤

5) 換位思考

二、門(mén)店投訴處理流程與原則

1) 空間置換、坐下來(lái)

2) 傾聽(tīng)(筆、本子記下來(lái))

3) 理解和同情,換位思考

4) 給出明確時(shí)間表和方案

5) 我們實(shí)際情況和難處

6) 條件交換

7) 后期專人處理跟蹤

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