薄利一定多銷(xiāo)？你太天真了- —— 需求彈性

降價(jià)能提升銷(xiāo)售額嗎？

假設(shè)你是公司的銷(xiāo)售總監(jiān)，有一天老板找你談話(huà)，為了全年業(yè)績(jī)能達(dá)成預(yù)期，這個(gè)月的銷(xiāo)售額需要大幅提升，具體的方法你來(lái)定。怎么辦？你找來(lái)最得意的兩個(gè)下屬“沒(méi)頭腦”和“不高興”幫忙參謀，沒(méi)頭腦說(shuō)：“降價(jià)啊，一降價(jià)，銷(xiāo)量肯定上漲，完成任務(wù)沒(méi)有問(wèn)題。”不高興說(shuō)：“千萬(wàn)不能降價(jià)，銷(xiāo)售額等于單價(jià)乘以銷(xiāo)量，單價(jià)降低，就算銷(xiāo)量提升，總的銷(xiāo)售額還是會(huì)降啊。”聽(tīng)起來(lái)兩個(gè)人說(shuō)的都有道理，這下你不知道怎么辦了。

到底降不降價(jià)？降價(jià)確實(shí)能拉升銷(xiāo)量，但是降價(jià)帶來(lái)的客單價(jià)損失和拉升銷(xiāo)量帶來(lái)的收益，孰輕孰重？如何判斷？

生活當(dāng)中，商品價(jià)格的變化會(huì)不同程度地影響銷(xiāo)量，這種價(jià)格和銷(xiāo)量之間的動(dòng)態(tài)關(guān)系，我們可以用一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)概念來(lái)解釋?zhuān)凶鲂枨髢r(jià)格彈性，簡(jiǎn)稱(chēng)需求彈性。需求彈性，就是某種商品的需求量對(duì)其價(jià)格變化所作出的反應(yīng)程度。隨著價(jià)格變化，銷(xiāo)量變化大的商品，說(shuō)明對(duì)價(jià)格敏感，需求彈性大，比如U盤(pán)和洗發(fā)水，一旦漲價(jià)，消費(fèi)者很可能就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，這叫價(jià)格對(duì)銷(xiāo)量的影響大。而隨著價(jià)格變化，銷(xiāo)量波動(dòng)小的商品，說(shuō)明對(duì)價(jià)格不敏感，需求彈性小，比如水費(fèi)電費(fèi)，即便漲價(jià)，消費(fèi)者也必須購(gòu)買(mǎi)，這叫價(jià)格對(duì)銷(xiāo)量影響小。

需求彈性大有用處

你可能要問(wèn)，不是經(jīng)濟(jì)學(xué)家，聽(tīng)一個(gè)這么拗口的概念，有什么好處？

首先，企業(yè)如果想多賺錢(qián)，就必須考慮商品的需求彈性。如果產(chǎn)品需求彈性大，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感，則可以通過(guò)降價(jià)的方式刺激需求量的大幅增加，這其實(shí)就是我們生活中常說(shuō)的“薄利多銷(xiāo)”，也有人稱(chēng)之為“以?xún)r(jià)換量”。而如果產(chǎn)品需求彈性小，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格不那么敏感，則可以通過(guò)提高價(jià)格的方式，拉升整體收入，這也是我們通常說(shuō)的“奇貨可居”。一句話(huà)記住需求彈性——彈性小，我漲價(jià)，彈性大，我降價(jià)。

其次，當(dāng)大家都想用低價(jià)策略搶奪市場(chǎng)，行業(yè)深陷價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，你的最優(yōu)策略可能是通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新或效率提升，來(lái)優(yōu)化消費(fèi)者的體驗(yàn)、提升品牌的附加值，讓消費(fèi)者愿意為你的優(yōu)質(zhì)品牌或產(chǎn)品買(mǎi)單。這種做法，叫做“差異化戰(zhàn)略“。歸根結(jié)底，就是想辦法降低商品的需求彈性，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)你的商品產(chǎn)生依賴(lài)，并且市場(chǎng)上無(wú)人能替代時(shí)，你就擁有了定價(jià)權(quán)。

一句話(huà)記住需求彈性

彈性小，我漲價(jià)，彈性大，我降價(jià)。

判斷你的商品需求彈性是大還是小，主要看：第一，是否是剛需；第二，是否可替代；第三，消費(fèi)者調(diào)整需求的時(shí)間是長(zhǎng)還是短。

有人說(shuō)，讓自己具有不可替代性，無(wú)非就是讓自己在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，需求彈性變小，這樣就可以輕松抬高自己的身價(jià)了。這個(gè)觀(guān)點(diǎn)，你同意嗎？