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張路喆:人生無處不談判-打造銷售談判高手

2020-04-21 2316

對象

B2B銷售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷售副總、銷售團隊管理者、大客戶經(jīng)理、市場營銷經(jīng)理等。

目的

結(jié)合銷售方法論經(jīng)典課程內(nèi)容，進行必要的課程定制與開發(fā)。同時，在課程中將結(jié)合客戶企業(yè)的實戰(zhàn)案例進行研討與練習(xí)，達到學(xué)以致用、實戰(zhàn)實效的學(xué)習(xí)目的；

內(nèi)容

第一章：談判的基本概念

n 銷售談判面臨的挑戰(zhàn)

n 雙贏銷售談判的定義

n 談判的目的：價格上的贏還是收益上的贏？

n 銷售談判的要素和條件

n 雙贏談判的步驟：準(zhǔn)備階段、戰(zhàn)略階段、戰(zhàn)術(shù)階段

第二章：談判時機與談判優(yōu)勢評估

n 談判的兩種場景：招投標(biāo)與競爭性談判

n 你是買方心目中的Mr.A嗎？

n 評估一：客戶做出改變的動機與計劃

n 評估二：客戶需求構(gòu)想的影響程度

n 評估三：可預(yù)期可衡量的改善價值

n 評估四：解決方案的共識與能力證明

n 評估五：買方采購決策鏈的覆蓋程度

n 評估六：差異化競爭優(yōu)勢與可替代性

第三章：談判前的準(zhǔn)備工作與策略制定

n 雙贏談判的四項基本原則

n 談判目標(biāo)的制定

n 談判議題的設(shè)定

n 賣方談判團隊的組建與能量場評估

n 買賣雙方的談判籌碼與優(yōu)先性排序

n 探詢買方的談判目標(biāo)與談判風(fēng)格

n 談判準(zhǔn)備的檢查清單：事實、數(shù)據(jù)、論點

n 談判的心理建設(shè)與狀態(tài)調(diào)整

第四章：雙贏銷售談判的高效執(zhí)行

n 達致雙贏的最大障礙是什么？

n 買方常使用的談判戰(zhàn)術(shù)

n 賣方在談判中的立場與應(yīng)對策略

n 談判開啟時的人際好感與精彩亮相

n 談判的開場戰(zhàn)術(shù)：出牌策略與應(yīng)對

n 談判的中場戰(zhàn)術(shù)：黑白臉戰(zhàn)術(shù)與談判節(jié)奏

n 談判的終場戰(zhàn)術(shù)：共識確認(rèn)與底牌策略

n 后談判階段：合作協(xié)議的管理

n 談判桌上的勢能營造與僵局管理

n 如何向買方說“不”

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