《“薪薪”之火，可以燎原——基層網(wǎng)點代發(fā)業(yè)務(wù)拓展的“三把火”》

課程大綱（2天版，6h/天，其中上午3h+下午3h）：

一、課程框架設(shè)計：

1、三把火隱喻貫穿：認(rèn)知之火（Why）→ 方法之火（How）→ 行動之火（Action） ；

2、教學(xué)形式：40%講授 + 30%案例研討/演練 + 20%工具實操 + 10%成果展示 ；

3、課程對象：代發(fā)業(yè)務(wù)渠道經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理、公司客戶經(jīng)理、帳戶經(jīng)理、零售團隊主管、公司團隊主管、網(wǎng)點行長等；

4、可根據(jù)具體學(xué)員背景（如銀行類型、區(qū)域特征）進(jìn)一步定制案例和行業(yè)數(shù)據(jù)。

認(rèn)知之火

模塊一：開篇導(dǎo)火——課程導(dǎo)入與目標(biāo)共識（0.5h）

一、破冰活動：“薪”火傳遞

 小組討論：代發(fā)業(yè)務(wù)對網(wǎng)點價值的關(guān)鍵詞（便利貼共創(chuàng)+分享）  

二、課程目標(biāo)與收益

1、強互動性：每日至少4次小組任務(wù)/演練，確保學(xué)員參與度；

2、實戰(zhàn)閉環(huán)：從知識輸入→工具演練→方案設(shè)計→行動承諾形成閉環(huán)；

3、視覺化記憶：貫穿“三把火”隱喻+思維導(dǎo)圖/對比表格；

4、交付成果：學(xué)員帶走《薪火工具箱》（含話術(shù)模板、方案框架、風(fēng)險清單等）

5、長效轉(zhuǎn)化：通過行動卡、線上社群、案例PK推動行為改變。

三、三把火邏輯地圖

 視覺化呈現(xiàn)課程框架（思維導(dǎo)圖）  

模塊二：第一把火——溫故知“薪”（Why）（2h）

一、銀行端“五個一工程”  

講師講授：5個核心價值點解析（儲源、批發(fā)、粘性、交叉、成本）

小組任務(wù)：每組選擇1個價值點，結(jié)合自身網(wǎng)點現(xiàn)狀提出改進(jìn)建議

講師總結(jié)：代發(fā)業(yè)務(wù)價值提升策略分析

二、客戶端“一個都不能少”

講師講授：企業(yè)財務(wù)/法人/員工需求差異  

角色扮演：3人一組模擬企業(yè)財務(wù)、法人、員工，提出代發(fā)痛點（其他組解答）  

三、擺事實——得代發(fā)者得未來

案例研討：招行代發(fā)業(yè)務(wù)的“道、法、術(shù)、器”

方法之火：

模塊三：第一把火——全“薪”全意（What）（2.5h）

一、代發(fā)分類——通過代發(fā)資金找客戶

小組討論：說出你認(rèn)為可以代發(fā)的款項（便利貼共創(chuàng)+分享）  

講師講授：代發(fā)種類及應(yīng)用場景——企業(yè)薪資福利類、政府公共事業(yè)類、特定行業(yè)結(jié)算類、金融投資類、其他綜合類

二、狹義代發(fā)－－標(biāo)準(zhǔn)性工薪，包括工資、獎金、冿貼、補貼、加班費

講師講授：

（一）、日常工資營銷

1、節(jié)日營銷

2、專項營銷

（二）、年終獎金營銷

小組任務(wù)：請每組收集他行及本行的年終獎營銷方案，從福利、權(quán)益、產(chǎn)品；總行、分行、支行等角度出發(fā)，并進(jìn)行現(xiàn)場講解

案例研討：年終獎營銷的“1234戰(zhàn)法”

三、廣義代發(fā)－－七朵金花

講師講授：

（一）、一次性收入

1、報銷費用

（1）、項目介紹：包括項目背景、代發(fā)價值、適用客群、服務(wù)特點；

（2）、營銷策略：包括關(guān)鍵人、營銷關(guān)鍵點、營銷步驟。

案例研討：某股份制銀行某分行營銷報銷費用項目案例，包括背景、難點、過程和成果

2、購房補貼

（1）、項目介紹：包括項目背景、代發(fā)價值、適用客群、服務(wù)特點；

（2）、營銷策略：包括關(guān)鍵人、營銷關(guān)鍵點、營銷步驟；

案例研討：包括背景、難點、過程和成果。

3、軍人安置

（1）、項目介紹：包括項目背景、代發(fā)價值、適用客群、服務(wù)特點；

（2）、營銷策略：包括關(guān)鍵人、營銷關(guān)鍵點、營銷步驟；

案例研討：包括背景、難點、過程和成果。

（二）、工會福利費

1、項目介紹：包括項目背景、代發(fā)價值、適用客群、服務(wù)特點；

2、營銷策略：包括關(guān)鍵人、營銷關(guān)鍵點、營銷步驟。

案例研討：某股份制銀行成都工會案例，包括背景、難點、過程和成果

（三）、養(yǎng)老金收入

1、基本養(yǎng)老金

（1）、項目介紹：包括項目背景、代發(fā)價值、適用客群、服務(wù)特點；

（2）、營銷策略：包括關(guān)鍵人、營銷關(guān)鍵點、營銷步驟；

案例研討：包括背景、難點、過程和成果；

小組討論：養(yǎng)老金代發(fā)服務(wù)創(chuàng)新點

2、補充養(yǎng)老金

（1）、項目介紹：包括項目背景、代發(fā)價值、適用客群、服務(wù)特點；

（2）、營銷策略：包括關(guān)鍵人、營銷關(guān)鍵點、營銷步驟；

案例研討：包括背景、難點、過程和成果。

（四）、補償類收入

1、拆遷

（1）、項目介紹：包括項目背景、代發(fā)價值、適用客群、服務(wù)特點；

（2）、營銷策略：包括關(guān)鍵人、營銷關(guān)鍵點、營銷步驟；

案例研討：包括背景、難點、過程和成果；

小組討論：針對拆遷戶提供個性化服務(wù)和資產(chǎn)配置方案。

2、征地

（1）、項目介紹：包括項目背景、代發(fā)價值、適用客群、服務(wù)特點；

（2）、營銷策略：包括關(guān)鍵人、營銷關(guān)鍵點、營銷步驟；

案例研討：包括背景、難點、過程和成果；

3、租金

（1）、項目介紹：包括項目背景、代發(fā)價值、適用客群、服務(wù)特點；

（2）、營銷策略：包括關(guān)鍵人、營銷關(guān)鍵點、營銷步驟；

案例研討：包括背景、難點、過程和成果；

（五）、分紅清算款

1、分紅款

（1）、項目介紹：包括項目背景、代發(fā)價值、適用客群、服務(wù)特點；

（2）、營銷策略：包括關(guān)鍵人、營銷關(guān)鍵點、營銷步驟；

案例研討：包括背景、難點、過程和成果；

2、清算款

（1）、項目介紹：包括項目背景、代發(fā)價值、適用客群、服務(wù)特點；

（2）、營銷策略：包括關(guān)鍵人、營銷關(guān)鍵點、營銷步驟；

案例研討：包括背景、難點、過程和成果；

（六）、農(nóng)產(chǎn)品收購

1、項目介紹：包括項目背景、代發(fā)價值、適用客群、服務(wù)特點；

2、營銷策略：包括關(guān)鍵人、營銷關(guān)鍵點、營銷步驟；

案例研討：包括背景、難點、過程和成果；

（七）、勞務(wù)性收入

1、勞務(wù)收入及類型

2、建筑勞務(wù)代發(fā)

（1）、項目介紹：包括項目背景、代發(fā)價值、適用客群、服務(wù)特點；

（2）、營銷策略：包括關(guān)鍵人、營銷關(guān)鍵點、營銷步驟；

案例研討：包括背景、難點、過程和成果；

技能演練：每組抽取1個場景，針對關(guān)鍵人營銷設(shè)計3句推薦話術(shù)（現(xiàn)場PK）  

模塊四：第二把火——費盡“薪”機（How）（3h）

一、目標(biāo)客戶篩選——通過客戶找代發(fā)資金

講師講授：代發(fā)業(yè)務(wù)拓展是一場全要素動員

（一）、兩個方向：從與銀行的關(guān)系角度

1、重點——已建立關(guān)系

2、突破——未建立關(guān)系

（二）、雙十行業(yè)：從行業(yè)的角度

1、十大輕行業(yè)（賣點、溝通關(guān)鍵詞、話術(shù)要點）

2、十大重行業(yè)（賣點、溝通關(guān)鍵詞、話術(shù)要點）

（三）、五維度法：

1、單位性質(zhì)（核心難點、解決方案、合作策略）

2、企業(yè)規(guī)模（核心難點、解決方案、合作策略）

3、關(guān)系深淺（關(guān)系深淺評估模型、關(guān)鍵指標(biāo)閾值、深度關(guān)系維護(hù)策略、淺度關(guān)系突破策略、關(guān)系管理工具包、風(fēng)險對沖策略）

4、競爭對手（競爭核心要素分析、差異化破局策略、資源精準(zhǔn)投放、長期競爭力構(gòu)建）

5、認(rèn)識水平（認(rèn)識水平影響要素分析、認(rèn)知水平提升四維解決方案、實施路徑圖、配套保障措施）

（四）、四象限法：

1、高貢獻(xiàn)困難型（客戶分類、營銷策略）

2、高貢獻(xiàn)容易型（客戶分類、營銷策略）

3、低貢獻(xiàn)容易型（客戶分類、營銷策略）

4、低貢獻(xiàn)困難型（客戶分類、營銷策略）

工具實操：企查查批量篩選潛在客戶（帶筆記本電腦演練）  

小組任務(wù)：根據(jù)“雙十行業(yè)”列表，制定1個行業(yè)的營銷策略大綱  

二、渠道與策略

講師講授：八大渠道－－代發(fā)業(yè)務(wù)拓展是一場全員運動

（一）、公司渠道

1、純存款客戶

2、授信客戶

3、智慧項目

（二）、財富渠道

1、理財經(jīng)理

2、大堂經(jīng)理

（三）、個貸渠道

1、小微客戶

2、按揭客戶

（四）、信用卡渠道

1、客戶經(jīng)理崗

2、商戶拓展崗

3、商戶收單崗

（五）、政府部門

1、抓拆遷款

2、抓農(nóng)民工

3、抓源頭性

（六）、商會渠道

1、難點

2、對策

（七）、中介機構(gòu)（會計記賬公司、會計師事務(wù)所、稅務(wù)師事務(wù)所、律師事務(wù)所）

（八）、合作商渠道（定點飯店、定點賓館、禮品供應(yīng)商、辦公用品供應(yīng)商、福利品供應(yīng)商）

講師講授：三個錦囊

（1）、網(wǎng)格營銷（確定網(wǎng)格、收集情報、篩選客戶、找好隊友、找好關(guān)鍵人、實施營銷）

（2）、組合營銷（目前短板、福利組合）

（3）、高層營銷（領(lǐng)導(dǎo)營銷、總部營銷）

課堂練習(xí)：設(shè)計一條針對餐飲企業(yè)的代發(fā)權(quán)益組合方案  

情景模擬：  

場景1：如何通過商會渠道突破代發(fā)業(yè)務(wù)（角色：客戶經(jīng)理 vs 商會負(fù)責(zé)人）  

場景2：異議處理話術(shù)演練（學(xué)員互拋常見拒絕理由）  

行動之火 + 成果轉(zhuǎn)化

模塊五：第三把火——“薪”火燎原（How+）（2h）

一、長效運營機制  

講授：代發(fā)客戶生命周期管理（前-中-后）  

小組討論：制定一份代發(fā)客戶半年維護(hù)計劃表  

二、公私聯(lián)動生態(tài)

案例：某行通過代發(fā)帶動信用卡開卡率提升

沙盤推演：設(shè)計“代發(fā)+理財+信用卡”組合營銷鏈路

三、風(fēng)險防控底線

工具：代發(fā)業(yè)務(wù)合規(guī)自查清單  

課堂測試：10道合規(guī)判斷題（即時搶答）  

模塊六：薪火行動——實戰(zhàn)工作坊（3.5h）

一、案例實戰(zhàn)PK

分組任務(wù)（5組選題）：  

A組：區(qū)域連鎖行業(yè)代發(fā)方案設(shè)計  

B組：民營醫(yī)院（學(xué)校）代發(fā)方案設(shè)計  

C組：鄉(xiāng)村振興補貼代發(fā)方案設(shè)計  

D組：人力資源公司代發(fā)方案設(shè)計

E組：專精特新公司代發(fā)方案設(shè)計

交付成果：PPT方案框架（含目標(biāo)客戶特征、行業(yè)痛點、難點分析、解決方案、異議話術(shù)）  

二、成果展示與點評

每組8分鐘展示 + 其他組“挑刺式提問”（講師總結(jié)評分）  

三、薪火行動承諾

個人填寫：《代發(fā)業(yè)務(wù)拓展行動卡》（3項具體行動+時間節(jié)點）  

團隊機制：建立線上互助群，定期提交進(jìn)展  

模塊七：收官——薪火相傳（0.5h）

一、課程復(fù)盤  

 視覺化回顧：三把火知識地圖（學(xué)員補充關(guān)鍵詞）  

二、頒獎儀式

 最佳方案組、最具創(chuàng)意話術(shù)個人等獎項  

三、合影與承諾  

 全體舉“薪火行動承諾板”合影  

課程附件：

1. 《薪火工具箱》目錄

  代發(fā)方案模板 | 異議處理話術(shù)庫 | 合規(guī)風(fēng)險清單  

  客戶權(quán)益組合表  

2. 課后跟進(jìn)計劃  

  30天線上答疑 | 優(yōu)秀案例評選 | 代發(fā)業(yè)務(wù)排行榜