課程時長：

1天（6課時）

教學(xué)形式：

40%講授 + 30%案例/演練 + 20%工具實操 + 10%成果展示

課程對象：

銀行網(wǎng)點行長、公司客戶經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理、機構(gòu)客戶經(jīng)理

課程大綱：

戰(zhàn)略認(rèn)知篇（0.5課時）

講師講授：新形勢下公私聯(lián)動價值重構(gòu)

1、行業(yè)趨勢：利率市場化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、企業(yè)主需求升級

2、雙輪驅(qū)動模型：代發(fā)業(yè)務(wù)（獲客入口）與企業(yè)主財富管理（價值轉(zhuǎn)化）的閉環(huán)互動

案例研討：某股份制銀行公私聯(lián)動業(yè)務(wù)發(fā)展路徑拆解

代發(fā)業(yè)務(wù)入口篇（2.5課時）－－代發(fā)業(yè)務(wù)拓展的“三駕馬車”

講師講授：通過代發(fā)資金找客戶－－全量代發(fā)

破冰活動：代發(fā)業(yè)務(wù)價值九宮格（小組便利貼共創(chuàng)）

講師總結(jié)：代發(fā)業(yè)務(wù)的“五個一工程”

課堂問答：說出你認(rèn)為可以代發(fā)的款項

講師講授：代發(fā)種類及應(yīng)用場景——企業(yè)薪資福利類、政府公共事業(yè)類、特定行業(yè)結(jié)算類、金融投資類、其他綜合類

一、狹義代發(fā)業(yè)務(wù)的營銷策略：

1、節(jié)日定制營銷策略：如何開展、具體運用

2、重要客戶專項營銷策略：四專方案、全面觸達、一體兩翼、強化執(zhí)行方案

課堂問答：針對年終獎營銷，咱們銀行從總行、分行、支行準(zhǔn)備了哪些福利、權(quán)益、產(chǎn)品？

3、年終獎營銷策略：

案例研討：2000+戶財客新增是如何“煉”成的？

4、易流失代發(fā)客群分析：5種情況、營銷話術(shù)、營銷分析

二、廣義代發(fā)業(yè)務(wù)的實戰(zhàn)運用：

1、七朵金花營銷策略分享：選取七個具有代表性的廣義代發(fā)業(yè)務(wù)場景，如一次性收入、工會福利費、養(yǎng)老金收入、補償類收入、分紅清算款、農(nóng)產(chǎn)品收購、勞務(wù)性收入等，分析它們的項目背景、代發(fā)價值、適用客群、服務(wù)特點，總結(jié)營銷策略，包括關(guān)鍵人、營銷關(guān)鍵點、營銷步驟。包括拆遷戶的理財方案、針對拆遷戶的沙龍活動如何開展。

講師講授：通過客戶找代發(fā)資金－－全員代發(fā)

一、兩個方向目標(biāo)：重點方向是與銀行已建立關(guān)系的，突破方向是未與銀行已建立關(guān)系的，從而助力銀行精準(zhǔn)定位潛在代發(fā)企業(yè)客戶。

二、20個行業(yè)場景：展示20個行業(yè)地圖，呈現(xiàn)不同行業(yè)的代發(fā)業(yè)務(wù)潛力和發(fā)展趨勢，查看詳細的策略詳情，包括行業(yè)特點、客戶需求、營銷重點等，為銀行開展行業(yè)營銷提供參考依據(jù)。

三、五維度決策法：從單位性質(zhì)、企業(yè)規(guī)模、關(guān)系深淺、競爭對手、認(rèn)識水平5個維度構(gòu)建目標(biāo)篩選模型，幫助銀行精準(zhǔn)定位潛在代發(fā)企業(yè)客戶。如單位性質(zhì)維度中，分析行政事業(yè)單位與企業(yè)單位的不同特點和需求，制定針對性的營銷策略。

四、四象限決策法：代發(fā)客戶包括高貢獻困難型、高貢獻容易型、低貢獻容易型、低貢獻困難型四種類型，分析它們的分類及價值特征、精準(zhǔn)營銷策略矩陣、實施保障體系、價值實現(xiàn)路徑等，為銀行開展代發(fā)業(yè)務(wù)營銷提供參考。

五、八大渠道攻堅：總結(jié)銀行在代發(fā)業(yè)務(wù)拓展中常用的八大渠道，如公司渠道、財富渠道、個貸渠道、信用卡渠道、政府平臺、商會渠道、中介機構(gòu)、合作商渠道等，分享各渠道的營銷策略，如商會渠道中，如何與商會建立長期合作關(guān)系，通過商會活動拓展代發(fā)業(yè)務(wù)。

營銷工具：代發(fā)業(yè)務(wù)潛力指數(shù)計算器，介紹數(shù)字化工具《代發(fā)業(yè)務(wù)潛力指數(shù)計算器》，學(xué)員輸入相關(guān)參數(shù)，如企業(yè)規(guī)模、行業(yè)類型、代發(fā)金額等，工具自動生成代發(fā)業(yè)務(wù)優(yōu)先級排序，幫助銀行精準(zhǔn)篩選潛在優(yōu)質(zhì)客戶，提高營銷效率和資源利用。

營銷工具：渠道攻堅手冊與關(guān)鍵人畫像。編制渠道攻堅手冊，針對不同渠道類型，提供關(guān)鍵人畫像、破冰禮物清單等實用信息。如中介機構(gòu)渠道，關(guān)鍵人畫像為合伙人、CPA持證人，破冰禮物清單包括稅務(wù)籌劃白皮書等，幫助銀行快速打開渠道，建立合作關(guān)系。

情景劇場：

1、如何通過商會渠道突破代發(fā)業(yè)務(wù)（角色：客戶經(jīng)理 vs 商會負(fù)責(zé)人）

講師講授：數(shù)字化助力代發(fā)業(yè)務(wù)－－科技代發(fā)

一、數(shù)據(jù)驅(qū)動的客戶篩選與營銷。利用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，對代發(fā)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進行深度挖掘，篩選出高價值客戶群體。根據(jù)客戶畫像和行為數(shù)據(jù)，制定個性化的營銷方案，如針對高消費頻次客戶推送信用卡優(yōu)惠活動，提升客戶活躍度和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化率。

二、數(shù)字化產(chǎn)品助力代發(fā)的拓展。

1、以招商銀行“薪福通”、中信銀行“開薪易”為代表的代發(fā)工資業(yè)務(wù)開放協(xié)同平臺，提供了更高效、更透明、更個性化的代發(fā)服務(wù)，成功吸引了大量企業(yè)客戶；

2、另一方面，數(shù)字化產(chǎn)品是擺脫代發(fā)業(yè)務(wù)營銷授信影響力的有力“武器”，即當(dāng)無法通過授信等產(chǎn)品與一家企業(yè)(機構(gòu))建立代發(fā)合作關(guān)系時，我們要轉(zhuǎn)換思路，通過數(shù)字化產(chǎn)品介入該企業(yè)(機構(gòu))，通過數(shù)字化系統(tǒng)建立公司(或機構(gòu))客戶、個人客戶和本行的聯(lián)接，突破區(qū)域限制，實現(xiàn)批量獲客。

企業(yè)主經(jīng)營篇（2課時）－－企業(yè)主經(jīng)營的“兩手抓”方案

一、大中型企業(yè)主深度經(jīng)營

課堂討論：在對大、中型私營企業(yè)主營銷當(dāng)中，作為網(wǎng)點行長/公司客戶經(jīng)理/個人客戶經(jīng)理/機構(gòu)客戶經(jīng)理，你應(yīng)該做哪些事？

講師講授：四級營銷機制

1、總行或分行的統(tǒng)籌規(guī)劃：戰(zhàn)略規(guī)劃體系（三級指標(biāo)體系設(shè)計）、重點客戶經(jīng)營（“雙金字塔”服務(wù)模式）、支持平臺建設(shè)

2、支行的執(zhí)行和落地：“一體兩翼”營銷格局、網(wǎng)格化營銷實施（金融+場景搭建）、組合式營銷策略（活動運營三板斧）、敏捷服務(wù)模式、公私聯(lián)動五步流程

3、公司客戶經(jīng)理的橋梁作用：企業(yè)金融需求開發(fā)、個人需求轉(zhuǎn)化技巧（四大滲透時點、需求挖掘五步法）、關(guān)系深度經(jīng)營

4、理財經(jīng)理的專業(yè)服務(wù)：綜合財富規(guī)劃、高端增值服務(wù)、圈層營銷突破

小組討論：如何提升公私聯(lián)動客戶的滿意度？

工具實踐：《企業(yè)主需求雷達圖模板》

（1）、提供《企業(yè)主需求雷達圖模板》，學(xué)員可根據(jù)企業(yè)主的財務(wù)狀況、經(jīng)營需求、家族規(guī)劃等多維度信息，繪制雷達圖，全面評估企業(yè)主的需求。通過雷達圖直觀呈現(xiàn)企業(yè)主需求強弱項，為制定個性化營銷方案提供依據(jù)。

（2）、需求雷達圖實戰(zhàn)演練。組織學(xué)員進行實戰(zhàn)演練，選取典型大中型企業(yè)主案例，運用需求雷達圖模板，分析企業(yè)主需求，制定針對性的營銷策略。如某大型制造企業(yè)主，雷達圖顯示其對供應(yīng)鏈金融、家族財富傳承需求較強，學(xué)員據(jù)此設(shè)計綜合金融服務(wù)方案，提升企業(yè)主滿意度和業(yè)務(wù)合作深度。

其他工具：《企業(yè)客戶交叉銷售清單》、《家族財富診斷問卷模板》、《重點客戶公私聯(lián)動潛力名單模板》、《客戶綜合服務(wù)需求分析報告》

二、小微及個體企業(yè)主攻堅

講師講授：普私聯(lián)動戰(zhàn)法

1、目的與意義

2、策略與方法：

四大核心策略：

（1）、產(chǎn)品協(xié)同設(shè)計：普惠端產(chǎn)品、零售端產(chǎn)品

（2）、場景化營銷：經(jīng)營場景滲透、家庭場景延伸

（3）、渠道協(xié)同與數(shù)據(jù)共享：線上渠道、線下渠道

（4）、客戶轉(zhuǎn)介與激勵機制：內(nèi)部轉(zhuǎn)介機制、客戶推薦獎勵

3、流程與機制

4、激勵與利益

5、評估與優(yōu)化

小組討論：如何提升小微貸款客戶向財富客戶的轉(zhuǎn)化？

案例研討：《普私聯(lián)動12345戰(zhàn)法》：詳細闡述普私聯(lián)動12345戰(zhàn)法的具體內(nèi)容和操作步驟，包括“1個核心理念、2個關(guān)鍵策略、3個重點產(chǎn)品、4個營銷場景、5個服務(wù)保障”等，為小微及個體企業(yè)主攻堅提供系統(tǒng)性的方法和思路。

案例研討：《三管齊下點面結(jié)合，挖掘房產(chǎn)中介這座“金礦”》：利用個貸資源，采用了轉(zhuǎn)介擴面+組團營銷+陌生拜訪三種方式，對個體工商戶性質(zhì)的房產(chǎn)中介進行批量化+單個化，面+點相結(jié)合的營銷方式，取得了更迅速、更廣泛、更高效的效果。

講師講授：雙卡聯(lián)動生態(tài)圈構(gòu)造

1、三大崗位聯(lián)動策略：資源梳理、核心職責(zé)、營銷策略

2、深度聯(lián)動策略：產(chǎn)品組合策略、客戶旅程策略、內(nèi)容協(xié)同機制

3、場景化營銷日歷規(guī)劃。制定場景化營銷日歷，根據(jù)季度特點和企業(yè)主需求，設(shè)計針對性的營銷活動。如第一季度開工季，推出商戶收單費率折上折活動，吸引小微及個體企業(yè)主使用銀行收單服務(wù)；第三季度稅務(wù)籌劃季，舉辦金稅四期解讀沙龍，為企業(yè)主提供稅務(wù)籌劃建議，提升企業(yè)主對銀行服務(wù)的認(rèn)可度。

小組討論：你有哪些針對個體工商戶的營銷活動方案？簡述目的、做法

案例研討：某行利用信用卡條線資源對私營企業(yè)主營銷的三大策略（方法、話術(shù)、沙龍、微信添加方法等）

雙輪驅(qū)動收官篇

一、畢業(yè)路演與訓(xùn)后賦能

1、成果展示與畢業(yè)路演

（1）、成果展示準(zhǔn)備。學(xué)員根據(jù)所學(xué)內(nèi)容和小組討論成果，制作《XX行業(yè)公私聯(lián)動作戰(zhàn)地圖》，全面展示各組在公私聯(lián)動方面的創(chuàng)新思路和解決方案。作戰(zhàn)地圖應(yīng)包含行業(yè)分析、目標(biāo)客戶定位、營銷策略、協(xié)同機制等內(nèi)容，體現(xiàn)學(xué)員對公私聯(lián)動模式的深入理解和實踐應(yīng)用。

（2）、畢業(yè)路演實施。組織畢業(yè)路演活動，各小組依次上臺展示作戰(zhàn)地圖，闡述公私聯(lián)動方案的設(shè)計思路和預(yù)期效果。評委根據(jù)展示內(nèi)容進行點評和提問，學(xué)員現(xiàn)場答辯，通過畢業(yè)路演檢驗學(xué)員的學(xué)習(xí)成果和實踐能力，促進學(xué)員之間的交流與學(xué)習(xí)。

2、獎項評選與頒獎典禮

（1）、獎項設(shè)置與評選標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)立“最具商業(yè)洞察力獎”和“最佳資源整合獎”兩個獎項，分別從預(yù)判行業(yè)趨勢準(zhǔn)確度、方案創(chuàng)新性，以及跨渠道協(xié)同方案完備度等方面進行評選。通過獎項評選，激勵學(xué)員在公私聯(lián)動實踐中不斷創(chuàng)新和突破，提升綜合能力。

（2）、頒獎典禮流程。舉辦隆重的頒獎典禮，對獲獎小組進行表彰和獎勵。頒發(fā)獎杯和證書，肯定學(xué)員在公私聯(lián)動課程中的優(yōu)秀表現(xiàn)和突出貢獻。通過頒獎典禮，增強學(xué)員的榮譽感和成就感，激發(fā)學(xué)員在今后工作中繼續(xù)努力的動力。