授課方式：結構性知識介紹和典型案例分析、研習

課程大綱

——第一部分  客群的細分及差異化營銷——

一、零售業(yè)務發(fā)展現狀探析

1. 零售業(yè)務經營過程中直面壓力

2. 經營壓力背后的原因是什么？

3. “二馬之爭”在客群經營方面的啟發(fā)

4. 零售業(yè)務營銷模式轉變的必然趨勢

5. 當前市場零售業(yè)務客戶的新常態(tài)

【解決問題】：本章節(jié)主要介紹當下的競爭環(huán)境，使學員充分認識到做好存量客戶的意義和重要作用。

二、客群的細分及需求分析

1、客戶如何進行細分

2、本行重點客群的市場定位

3、客群的細分及差異化營銷策略形成維度

4、根據資金特征對客戶進行分析

5、根據金融需求對客戶進行分析

6、根據非金融需求對客戶進行分析

【解決問題】：本章節(jié)將從三個維度12個方面教會學員如何研究不同的客群，從而使大家對各類客戶的不同特征有個清晰的認識，從而使用有效的營銷手段。

三、重點客群特征分析及差異化營銷

1、客群分析與差異化營銷策略七步法

2、常見重點客群分析與差異化營銷策略

1) 企業(yè)主客群

2) 老年客群

3) 專業(yè)人士客群（社會中產、收入具有一定成長性、家庭重要支柱......)

4) 青年客群……

【解決問題】：分別對不同的重點客群從個性特征、金融和非金融需求進行研究并介紹主要營銷策略。

——第二部分  客群的營銷深耕——

四、目標客群營銷活動精準策劃

1. 何為給客戶打標簽

2. 客戶活動設計的原則

3. 銀行營銷活動策劃的“五到位”

4. 客戶活動的輔排與策劃要點

五、目標客群營銷渠道精準開發(fā)

1. 異業(yè)聯盟合作開展營銷的益處

2. 異業(yè)合作常見的問題

3. 目標商戶篩選遵循的原則

4. 異業(yè)聯盟開拓渠道合作洽談的重點因素

5. 異業(yè)聯盟如何引流客戶或資源利用

6. 維護營銷渠道關系的五個技巧

六、客戶轉介（MGM）的方法與要點

1. MGM營銷模式的價值

2. MGM時推薦人的選擇

3. MGM的四個常用策略

4. 抓住MGM的關鍵時機

5. MGM的主要步驟

【解決問題】：本章節(jié)主要是介紹當下在客戶營銷過程中高效的客戶拓展手段，通過本章節(jié)學習使學員逐步擺脫原有的“等客上門”、盲目隨機營銷、借助企金導流客戶的低效和被動營銷方式，進而使營銷工作更加精準高效，提升營銷人員的銷售信心。

——第三部分  客群的關系深耕——

七、存量客戶的梳理與盤活流程

1、 客群經營也要“配置”

2、 客戶梳理的幾個重要步驟

3、 成功客群經營流程圖

4、 存量客戶盤活全流程

5、 存量客戶盤活各環(huán)節(jié)主要行動

6、 存量客戶分層差異化營銷策略

【解決問題】：每位客戶經理/理財經理名下管理的客戶，需要對其進行梳理，根據客戶不同情況采取后續(xù)的不同的營銷方案和手段。往往有很多客戶經理/理財經理不知如何對客戶進行分析和梳理，沒目標沒思路的甚至統一采用同樣的模式進行維護和營銷的推進，造成工作成效低下。

八、存量客戶的日常聯絡

1、 客戶關系發(fā)展的四個階段

2、 客戶關系各階段的溝通目標、內容及方式

3、 與客戶建立信任關系的重要性

4、 獲取客戶信任的七個關鍵細節(jié)

5、 客戶首次接觸的三個重要關鍵點

6、 客戶日常聯絡的內容和話題

【解決問題】：存量客戶的維護，最重要的是將客戶關系進行深化。就需要客戶經理/理財經理取得客戶的信任和與客戶進行日常聯絡，但往往營銷人員不知如何取得與客戶的信任、找不到與客戶在日常溝通時的話題，甚至管戶過多時無從下手，不會根據客戶的價值來合理分配維護的時間。

——第四部分  客群的產品深耕——

九、用資產配置的流程開啟客戶的產品深耕

（一）用資產配置的流程對企業(yè)主與中年已婚客戶進行提升

1、客戶信息深度分析

2、用KYC來驗證自己的猜測

3、找到屬于自己的信息收集問句

4、如何將資產配置融入銷售流程？

5、資產配置：三性的平衡

6、了解金字塔的現狀與計劃

7、資產檢視及產品落地

（三）用需求挖掘五步法對老年、未婚青年客戶開展營銷

1．什么是客戶的隱性需求？

2．用五步法提有效問題激發(fā)客戶的隱性需求

3．五步法的問題設計

【解決問題】：做大做實客戶的資產規(guī)模才是營銷的最終目的。但有些營銷人員不知如何去深入掌握客戶的信息來對其進行資產配置合理性的分析，找不到契入點。即使有幸發(fā)現客戶的資產配置存在的問題，又不知道該如何對其提出建議，往往又陷入急于將自己正有壓力指標的產品進行推銷，使客戶產生抵觸情緒，成交失敗，嚴重的會造成客戶流失并造成理財人員信心喪失。本章節(jié)主要教會學員如何對客戶的資產情況進行了解，引出正確的有益的產品認購建議。