銷(xiāo)售人員沒(méi)有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗，企業(yè)經(jīng)營(yíng)沒(méi)有計(jì)劃就計(jì)劃倒閉?！　￠_(kāi)一家公司我們要先對(duì)它有經(jīng)營(yíng)計(jì)劃；做一次的推銷(xiāo)，我們要對(duì)這一次的推銷(xiāo)做一次全方位的準(zhǔn)備。那么在銷(xiāo)售領(lǐng)域中不是簡(jiǎn)單地憑著自己的沖勁、熱勁和一時(shí)之趣就出市場(chǎng)了，你要從你的內(nèi)心中去了解和掌握銷(xiāo)售的真諦，當(dāng)一個(gè)人不了解銷(xiāo)售真諦和不具備銷(xiāo)售意識(shí)的時(shí)候，當(dāng)你對(duì)自己的定位不明確的時(shí)候，那么你銷(xiāo)售的結(jié)果是不一樣的。在銷(xiāo)售領(lǐng)域中，銷(xiāo)售員的出發(fā)點(diǎn)不一樣、觀念不一樣、動(dòng)機(jī)不一樣，到最后的結(jié)果自然是有差異化得。所以首先你要具備的第一武器就是：掌握銷(xiāo)售真諦。那么銷(xiāo)售真諦應(yīng)該如何掌握？我們先來(lái)看看銷(xiāo)售真諦到底有什么： 第一、我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？在培訓(xùn)中，我針對(duì)每一次的培訓(xùn)和每一次的學(xué)員都會(huì)問(wèn)，我們銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？每次的每一位學(xué)員回答的都不一樣，有的人說(shuō)銷(xiāo)的是服務(wù)，有的人說(shuō)銷(xiāo)的是商品，有的人說(shuō)銷(xiāo)的是公司的文化、公司的理念、商品的品質(zhì)、客戶的需求、客戶的期望，還有的人說(shuō)銷(xiāo)的是銷(xiāo)售的流程、商品的賣(mài)點(diǎn)、利益、價(jià)值，總之每個(gè)人都有自己的看法和觀點(diǎn)，所以觀點(diǎn)不一樣，結(jié)果當(dāng)然不同，這下你就知道為什么同一個(gè)公司、同樣的商品、同樣的市場(chǎng)，而銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)不一樣了吧？劉炎做銷(xiāo)售工作17年多了，那么我在銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么呢？是的，你太棒了！我銷(xiāo)的不是商品、也不是客戶的需求、客戶的期望、公司的文化、更不是商品的品質(zhì)、商品的服務(wù)、商品的賣(mài)點(diǎn)、利益和價(jià)值，而銷(xiāo)的是，自己。為什么銷(xiāo)的是自己呢？你想一想，我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中，客戶第一接觸的是誰(shuí)？是銷(xiāo)售員你，不是嗎？你跟客戶說(shuō)你的商品是一流的，而出現(xiàn)客戶面前的你是五流，你認(rèn)為客戶會(huì)認(rèn)為你的商品是一流的嗎？你跟客戶說(shuō)你的服務(wù)是世界上最棒的，而你拜訪客戶卻遲到了5分鐘，你認(rèn)為客戶會(huì)認(rèn)為你的服務(wù)是世界上最棒的嗎？答案當(dāng)然是不會(huì)。所以不管你銷(xiāo)售任何的商品，在銷(xiāo)售的過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？是的，是你自己。 第二、我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？當(dāng)我在問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員時(shí)，他們告訴我的又不一樣，有的說(shuō)售的是文化、還有的說(shuō)售的是客戶的需求、服務(wù)、品質(zhì)、商品、人格等等，答案都不一樣。我想問(wèn)你，有這樣一個(gè)女孩，這個(gè)女孩在剛出生的時(shí)候就失去了父親，是她的母親一手把她撫養(yǎng)成人，在把她撫養(yǎng)長(zhǎng)大的過(guò)程中，生活非常的艱辛，遇到很多的困難，有時(shí)母親在心里非常的抱怨和恨孩子的父親，恨孩子的父親怎么舍得丟下她們母女倆，恨孩子父親怎么把這么大的重?fù)?dān)壓在自己的身上，恨孩子父親不是個(gè)男人，恨孩子父親不是個(gè)東西，對(duì)孩子的父親有強(qiáng)烈的抱怨和記恨。當(dāng)女兒向母親問(wèn)起父親的時(shí)候，母親非常氣憤地跟女兒說(shuō)，男人不是個(gè)東西，不要提什么男人，更不要提你的父親。于是母親送女兒去上小學(xué)時(shí)就跟她說(shuō)，在學(xué)校不要和男孩子說(shuō)話，男人不是東西。女兒聽(tīng)母親說(shuō)后，在學(xué)校坐都不跟男同學(xué)坐在一起，更不跟男同學(xué)說(shuō)話。上中學(xué)和上大學(xué)都是這樣，一直遠(yuǎn)離男同學(xué)。到了社會(huì)上工作，有一個(gè)男孩追求她，剛開(kāi)始拒絕男孩，后來(lái)經(jīng)過(guò)接觸發(fā)現(xiàn)男孩很喜歡她，于是兩個(gè)人開(kāi)始了戀愛(ài)，沒(méi)想到的是，不幸的事情發(fā)生了，1個(gè)月后分手了。女孩感到很不愉快，男人怎么會(huì)這樣子，又想起了母親跟她說(shuō)的一句話“男人不是個(gè)東西”，她發(fā)現(xiàn)母親說(shuō)的是對(duì)的，男人真不是東西。第二個(gè)月時(shí)，又有一個(gè)男孩想追求她，跟她表白說(shuō)喜歡她，女孩已經(jīng)受過(guò)一次傷害，不愿意接受男孩的追求，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這男孩真的是很喜歡她，兩個(gè)人在一起?？墒遣恍业氖虑橛衷俅伟l(fā)生了，戀愛(ài)2個(gè)月時(shí)這個(gè)男孩又要與她分手。女孩再一次經(jīng)歷男人的拋棄，非常的傷心，自然的說(shuō)了一句“男人真不是東西”，加上前一次男孩的表現(xiàn)和小時(shí)候母親給她灌輸?shù)摹澳腥藳](méi)一個(gè)好東西”的觀念，發(fā)現(xiàn)母親說(shuō)的是真理，于是女孩又說(shuō)了一句“男人沒(méi)一個(gè)好東西”。女孩決定不談戀愛(ài)了、不嫁了。在這個(gè)時(shí)候，天有不測(cè)風(fēng)云，桃花運(yùn)連綿不斷，又出現(xiàn)一個(gè)高大魁梧、風(fēng)度偏偏的大帥哥，大帥哥要追求這個(gè)女孩。大帥哥跟女孩說(shuō)“我請(qǐng)你看電影”，女孩說(shuō)“又來(lái)了”，男孩說(shuō)“我要買(mǎi)300塊的衣服送給你”，女孩說(shuō)“才300塊，前面的都買(mǎi)3000塊的”，男孩說(shuō)“我送你1朵玫瑰花”，女孩說(shuō)“你才1朵，別人都9999朵”，男孩說(shuō)“我們?nèi)ス涔珗@”，女孩說(shuō)“以前也是這么開(kāi)始的”，男孩說(shuō)“你為什么什么都不答應(yīng)？”，女孩氣兇兇地說(shuō)“寧可相信世上有鬼，也不相信男人那張破嘴，男人沒(méi)一個(gè)好東西”。女孩在內(nèi)心當(dāng)中的觀念就是“男人沒(méi)一個(gè)好東西”，男人不可以相信。那么我問(wèn)你，這個(gè)時(shí)候，大帥哥應(yīng)該如何才能追求這個(gè)女孩呢？ 我們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中，不管商品的品質(zhì)再好，服務(wù)再好，價(jià)格再合理，可客戶在之前遇到或者使用過(guò)某個(gè)商品，發(fā)現(xiàn)該商品的品質(zhì)或者是服務(wù)不好，于是客戶就認(rèn)定這個(gè)商品就不好，有沒(méi)這種現(xiàn)象？不管你怎么說(shuō)，不管你的商品多好，服務(wù)多好，價(jià)格多合理，可客戶還是認(rèn)同自己的觀念該商品不好，是否有這樣的客戶或者情況呢？是的，這個(gè)時(shí)候是客戶的觀念出現(xiàn)了偏差。所以我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？觀念。那么觀念，要改變一個(gè)人的觀念不是那么簡(jiǎn)單的事情，當(dāng)然也不是不可能的事情。成功一定有方法，銷(xiāo)售一定有技巧，關(guān)鍵在于我們用什么技巧。我問(wèn)你，改變一個(gè)人的觀念是用問(wèn)還是用說(shuō)比較容易？當(dāng)然是問(wèn)。比如前面說(shuō)到的那個(gè)大帥哥追求女孩，如果去改變女孩對(duì)男人看法的觀念，用問(wèn)的方式來(lái)改變，問(wèn)女孩“這個(gè)世界上有多少人？”，“有60多億”，“男人占多少？”，“30多億”，“那么你接觸的男人有多少？”，“3個(gè)”，“還剩下多少個(gè)你沒(méi)有接觸的？”“2999999997個(gè)”，“3個(gè)男人可以代表30億男人嗎？”、“你母親遇到幾個(gè)男人？”、“你母親遇到的男人可以代表所有的男人嗎”、“你認(rèn)為世界上有比你們家庭幸福的嗎？”、“你遇到3個(gè)男人，還有2999999997個(gè)男人，說(shuō)明就還有2999999997次機(jī)會(huì)，你就愿意放棄這么多的機(jī)會(huì)而決定自己不嫁了嗎？”。當(dāng)你這樣問(wèn)女孩的時(shí)候，女孩的回答已經(jīng)在開(kāi)始改變她的觀念了。 在銷(xiāo)售中，當(dāng)客戶認(rèn)為商品不好的時(shí)候，你也是不要跟客戶去說(shuō)，而是用問(wèn)。你問(wèn)客戶之前用了商品哪方面不好？是不是所有的商品在那方面都不好？別人是否有用這樣的商品？他們的看法是什么？我們不能用了一次或者一種商品來(lái)否定所有的商品是嗎？如果我們購(gòu)買(mǎi)這個(gè)商品在使用時(shí)真的是不好不是更可以證明該商品的不好嗎？如果我們購(gòu)買(mǎi)這個(gè)商品使用時(shí)發(fā)現(xiàn)和以前的不一樣，這不是可以證明該商品在進(jìn)步不是我們之前想得那樣不好啊？我們不能用了一次就否定該全部的商品??？所以不管如何，我們購(gòu)買(mǎi)一次不就可以證明了嗎？所以，我們要用問(wèn)的方式來(lái)改變對(duì)方的觀念。好了，那么我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？是觀念，你太棒了！ 回顧一下，我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是？是的，是自己；售的是什么？是觀念，你記住了嗎？ 第三，我們前面談到銷(xiāo)售過(guò)程銷(xiāo)的是自己，售的觀念，那么在很多地方叫法不一樣，特別是經(jīng)濟(jì)較落后的地方和美國(guó)把銷(xiāo)售稱(chēng)之為買(mǎi)賣(mài)，那么我們?cè)谫I(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中買(mǎi)的是什么呢？不用問(wèn)了，劉炎猜想，答案肯定不同。我先舉個(gè)例子，很多女孩很喜歡買(mǎi)衣服，比如說(shuō)有一天你下班后可能經(jīng)過(guò)一條商業(yè)街，有一個(gè)特別耀眼的一家服裝店把你的眼球吸引了過(guò)去，于是你過(guò)去一看，發(fā)現(xiàn)有一套你特別喜歡的衣服，感覺(jué)衣服就是為你而設(shè)計(jì)的，導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)品質(zhì)你也感覺(jué)非常好，你感覺(jué)價(jià)格也公道合理，衣服試穿在身上的感覺(jué)又更好，你就下定決心買(mǎi)了這套衣服。回到家里把衣服掛到衣櫥時(shí)發(fā)現(xiàn)衣櫥里面還有7、8套衣服還沒(méi)穿過(guò)的，后來(lái)你想買(mǎi)都買(mǎi)回來(lái)了還是掛上去吧。有沒(méi)有這種情況？為什么會(huì)這樣的想法和決定呢？因?yàn)槟愀杏X(jué)好，對(duì)嗎？反之，一樣的你下班后發(fā)現(xiàn)有一套比較適合你，開(kāi)始當(dāng)你一進(jìn)店面的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員的語(yǔ)氣不太好，感覺(jué)導(dǎo)購(gòu)員的態(tài)度不夠好，感覺(jué)導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)品質(zhì)不太好，感覺(jué)價(jià)格很昂貴，在試衣服的時(shí)候感覺(jué)這衣服穿在你身上并沒(méi)有你要的那種感覺(jué)，于是你決定不買(mǎi)。有這種情況嗎？為什么會(huì)不買(mǎi)呢？因?yàn)槟愀杏X(jué)不好，是嗎？所以，你要明白，當(dāng)客戶在買(mǎi)商品時(shí)第一是感覺(jué)。我們?cè)谫I(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是感覺(jué)，你認(rèn)同嗎？所以，在我《客戶服務(wù)與客戶關(guān)系管理》課程里面講到：我們不僅要賣(mài)商品，更要讓服務(wù)給客戶帶來(lái)的快樂(lè)、享受和感覺(jué)。我說(shuō)，只有客戶感覺(jué)對(duì)了才會(huì)跟我們買(mǎi)，你同意嗎？只有客戶感覺(jué)對(duì)了才會(huì)跟我們?cè)俅钨?gòu)買(mǎi)，你同意嗎？只有客戶感覺(jué)對(duì)了才會(huì)在我們這里購(gòu)買(mǎi)更多的商品，你同意嗎？只有客戶感覺(jué)對(duì)了才會(huì)介紹更多的朋友在我們這里購(gòu)買(mǎi)，你同意嗎？那么你現(xiàn)在應(yīng)該知道，客戶要買(mǎi)的是？感覺(jué)，是的。 第四，我們?cè)谫I(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？你肯定又會(huì)認(rèn)為賣(mài)的是商品、賣(mài)的是服務(wù)、賣(mài)的理念、賣(mài)的客戶的需要等等，我要告訴你，我賣(mài)的又不是這些，我賣(mài)的是好處。為什么是好處呢？我們想一想，我們?yōu)槭裁匆I(mǎi)這個(gè)商品？買(mǎi)這個(gè)商品可以為我們帶來(lái)什么？客戶要購(gòu)買(mǎi)這個(gè)商品最想擁有的是什么？是商品的本身嗎？不是。是你的服務(wù)嗎？也不是。是你商品的品質(zhì)嗎？也不是?？蛻粽嬲獡碛羞@個(gè)商品的目的是商品能給客戶帶來(lái)的價(jià)值、利益和好處。不管商品如何，客戶所關(guān)心的是商品可以給他帶來(lái)什么？你是否在銷(xiāo)售中經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到客戶這樣說(shuō)，“我為什么要買(mǎi)你的商品？你的商品能給我什么好處？”可想而之，客戶最終要的是商品能否給他帶來(lái)的好處，帶來(lái)多大的好處。所以，在我們塑造商品時(shí)，就不要一味的講我們商品的成分、商品的組成、商品的結(jié)構(gòu)、商品的規(guī)格、型號(hào)等，你應(yīng)該在最短的時(shí)間把商品可以給客戶帶來(lái)的好處讓你的客戶知道、明白和了解。 在一次的培訓(xùn)中，有一位學(xué)員是銷(xiāo)售冰箱的，他問(wèn)我，“劉老師，我應(yīng)該如何介紹我的商品？”我就問(wèn)他，“你之前是怎么介紹的？”他說(shuō)之前就是跟客戶說(shuō)冰箱的品牌是XX，冰箱的容量有多大，我們的服務(wù)很好，如果買(mǎi)兩臺(tái)以上還可以送貨上門(mén)，我們冰箱的價(jià)位比其它品牌還低，可是跟客戶講還不到5分鐘客戶就離開(kāi)了?！皠⒗蠋?，我的問(wèn)題出在哪里？”我就問(wèn)他，我說(shuō)你認(rèn)為你的冰箱可以給客戶帶來(lái)最大的好處是什么？你的冰箱與其它冰箱相比最大的優(yōu)勢(shì)是什么？你把他找出來(lái)。他說(shuō)我的冰箱可以給客戶帶來(lái)最大的好處是比別的冰箱便宜，我們還可以送貨上門(mén)，我們的服務(wù)還很好。我說(shuō)夠了，你認(rèn)為你的冰箱給客戶最大的好處是什么？客戶買(mǎi)冰箱最想得到什么好處？他說(shuō)當(dāng)然是省錢(qián)了，我說(shuō)那就對(duì)了，能給客戶省錢(qián)就是你冰箱的賣(mài)點(diǎn)，省錢(qián)就是賺錢(qián)，所以這是你的賣(mài)點(diǎn)啊，我說(shuō)你可以這樣介紹啊，你聽(tīng)我為你介紹推廣一遍，我就跟現(xiàn)場(chǎng)的朋友們說(shuō)“現(xiàn)場(chǎng)所有的學(xué)員有成家的請(qǐng)舉手”，400多人的會(huì)場(chǎng)有300多人舉手，“家里在這期間正有計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)冰箱或者想買(mǎi)冰箱的朋友請(qǐng)舉手”，結(jié)果又有100多人舉手，“想花最少的錢(qián)買(mǎi)到最好的冰箱的請(qǐng)舉手”，那100多人繼續(xù)舉手，“買(mǎi)冰箱要讓服務(wù)人員將冰箱送到你家并幫你擺放好位置不用你自己動(dòng)手處理就可以使用冰箱的請(qǐng)舉手”，100多人繼續(xù)舉手，“課間休息時(shí)愿意和這位銷(xiāo)售冰箱的伙伴咨詢一下是否在價(jià)格上還可以優(yōu)惠一定要買(mǎi)的請(qǐng)舉手”，他們依然舉手，沒(méi)有想到，在課間休息的15分鐘，快開(kāi)課時(shí)銷(xiāo)售冰箱的那位伙伴跑過(guò)來(lái)跟我說(shuō)，通過(guò)我剛才那樣一講，在休息時(shí)100多人跟他了解和咨詢冰箱，那100多人都留下了聯(lián)系方式，其中有45人已經(jīng)交了訂金，說(shuō)在課程結(jié)束后就叫我安排人員把冰箱送過(guò)去，還有60多人說(shuō)要到我店面看一下冰箱。我說(shuō)你那冰箱不是要兩臺(tái)以上才送貨的嗎，他們都購(gòu)買(mǎi)兩臺(tái)嗎，他說(shuō)這樣的結(jié)果就是半臺(tái)我也送，我說(shuō)你那說(shuō)什么兩臺(tái)才送貨上門(mén)本來(lái)就不對(duì)的，有多少人會(huì)一次就購(gòu)買(mǎi)兩臺(tái)冰箱啊，他說(shuō)是的，從現(xiàn)在開(kāi)始我決定只要客戶購(gòu)買(mǎi)我的冰箱我就送貨上門(mén)，我說(shuō)你那冰箱一臺(tái)賣(mài)多少錢(qián)啊，原價(jià)是2380元，今天在這里就賣(mài)2000元了，我說(shuō)2000元一臺(tái)，45臺(tái)就是90000元咯，他高興的說(shuō)道是的，我說(shuō)你這小子。他說(shuō)劉炎老師，我要好好謝謝您，今晚我做東，我要請(qǐng)您吃飯。我說(shuō)吃飯就算了，等你那45臺(tái)冰箱送完后我想時(shí)間也不早了。他說(shuō)我可以安排其他人送，我一定要請(qǐng)您，我要好好感謝您。 在第二天我坐的飛機(jī)快起航的時(shí)候，他又給我來(lái)了電話說(shuō)那60多人到店面看完后又成交了59臺(tái)，高興得合不攏嘴地說(shuō)又賣(mài)了118000元，我說(shuō)祝賀你，繼續(xù)努力。所以，賣(mài)的是什么？好處。在09年的2月份，他給我來(lái)電說(shuō)他們公司的營(yíng)業(yè)額因?yàn)樯贤昴谴握n程后，業(yè)績(jī)像每天升起的太陽(yáng)一樣不斷的往上升，由參加課程前的月?tīng)I(yíng)業(yè)額18萬(wàn)到現(xiàn)在的每個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額72萬(wàn)，400%的增長(zhǎng)，還在不斷的倍增。 這樣的情況很多很多，在09年的4月份我在云南的培訓(xùn)中，有一家企業(yè)是水星家紡，做床上用品的，也明白了客戶要的是好處，我們賣(mài)的是好處，參加完課程后，每個(gè)月都以380%的業(yè)績(jī)倍增。所以，現(xiàn)在你應(yīng)該知道了，賣(mài)的是什么？好處。我們要在第一時(shí)間塑造商品可以給客戶帶來(lái)的好處，因?yàn)榭蛻粢氖巧唐方o他帶來(lái)的好處，是的，你很聰明！ 回顧一下，我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是？自己；售的是？觀念；買(mǎi)的是？感覺(jué)；賣(mài)的是？好處。是的，你太棒了，給自己激勵(lì)一下，我是最棒的！ 第五，客戶真正要的是什么？我們想一想，客戶真正要什么？要你的商品？購(gòu)買(mǎi)需求？商品的服務(wù)？商品的感覺(jué)？商品的價(jià)值？商品的利益？商品的好處？客戶真正要什么？你說(shuō)客戶要商品的利益、好處和價(jià)值，可客戶如何才能得到他要的好處、價(jià)值和利益？就算我們的商品再好，可客戶沒(méi)有使用又怎能得到呢？比如說(shuō)我們的化妝品可以讓客戶使用完后一夜之間皮膚變得越來(lái)越白、越光滑、細(xì)嫩，客戶沒(méi)有使用又怎能會(huì)變白、光滑和細(xì)嫩呢？要讓客戶能夠擁有商品給客戶帶來(lái)的好處、利益和價(jià)值，就必須讓客戶使用，那么讓客戶使用商品的使用方法、使用流程、使用工具、讓客戶如何使用、商品需要多少投資、會(huì)到達(dá)怎么樣的效果等，這些都是我們要為客戶提供一套完整的方案，同意嗎？客戶要讓皮膚變得更白、更光滑和細(xì)嫩就需要使用我們的化妝品，客戶需要花最少的投資擁有最好的冰箱就跟我們合作，那么如何讓獲得這些價(jià)值和好處都是需要我們?yōu)榭蛻籼峁┮惶追桨?，同意嗎？所以，客戶要的是方案，無(wú)論你是從事任何的領(lǐng)域、任何的工作、任何的事業(yè)，都是在為對(duì)方、你的客戶、你的合作伙伴提供方案。所以，我們賣(mài)的是方案。無(wú)論你做什么，都是在提供一套解決問(wèn)題的方案，都在幫助客戶解決問(wèn)題。你銷(xiāo)售鞋子，你是在幫助解決赤腳走路痛或者讓腳變得更美觀的問(wèn)題同意嗎？你在銷(xiāo)售衣服，你是幫助需要讓自身形象變得美觀和更具有自信的問(wèn)題同意嗎？你銷(xiāo)售化妝品，你是在幫助解決讓皮膚變得美白、細(xì)嫩和光滑的問(wèn)題同意嗎？不管在經(jīng)營(yíng)什么，都是在幫助對(duì)方設(shè)計(jì)一套解決問(wèn)題的方案。OK，客戶真正要的是什么？是方案，是的，你很棒！ 好的我們來(lái)回顧一下，銷(xiāo)售真諦你掌握了嗎？ 我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？自己； 我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？觀念； 在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？感覺(jué)； 在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？好處； 客戶真正要的是什么？方案。 是的，你都記住了，你都掌握了，給你自己掌聲鼓勵(lì)一下，你太棒了！