過夢想是美好的，現(xiàn)實是殘酷的。

能幾乎百分之百的老板都試圖做到這一點，但是能做到的，可謂是鳳毛麟角。這里得要劃分類別，有些老板是有想法之后，很快被殘酷的現(xiàn)實和牛叉的甲方給拍熄火了；有些老板是只有想法，但沒有具體的動作來推進；有些老板為此也有些推進，但很快又偃旗息鼓了收款難的客觀原因很多，這里不再贅述，這里先反思一個問題，為什么不能提前收錢，即便是事后結賬，也是困難一堆呢，首先要看自身的主觀原因：

1，  產(chǎn)品和品牌的同質化；

2，  市場投入的同質化；

3，  服務工作也開始同質化；

4，  老板有服務意識，但執(zhí)行層面沒有；

5，  對客戶的了解不夠深入；

6，  與客戶之間的利益線條較為單一；

7，  客戶的公司客情與個人客情沒有劃分開；

8，  存在歷史遺留問題，導致結算工作一直受阻；

9，  沒有有效的了解客戶的疑慮，也沒有對應的解釋說明；

10，          

在客戶面前，專業(yè)度和信譽度還沒有建立起來；

11，          

沒有建立獨特優(yōu)勢，與競爭對手沒有形成明顯的差異化；

12，          

在客戶面前，還沒有具備不可取代性；

13，          

與客戶合作關系，只是戰(zhàn)術層面，還沒有上升到戰(zhàn)略層面。

當然更多的是老板自己放棄，強調生意有多難做、強調競爭對手有多大、強調客戶有多牛、強調市場行情一直就是這個樣子、強調自己公司小，沒有話語權，所以得要后期收款。同時老板也在無意中影響了員工，員工也覺得先收錢是不可能的，后期能準點付款就謝天謝地了，最終公司上下都形成了強大的思維慣性：先收錢是不可能的！

1，  首先是敢不敢想的問題，先收錢不是什么不可能的目標，想都不敢想，那還搞什么？所以，首先就得要確立目標，例如在本年度之內，對70%的客戶實現(xiàn)預收款；

2，  先收錢是一個目標點，背后是一個系統(tǒng)工程，不是想想就能實現(xiàn)的，而是由多個環(huán)節(jié)所共同支撐的。所以得要當成一些專門的項目來做，有目標、有進度表、有專人負責、有研發(fā)課題、有預算支持等。

3，  客戶不會主動發(fā)慈悲，不會因為同情而提前付款，大家都是商人，只有在利益最大化或是具備不可能取代性的時候，才會提前付款。但是這個利益是多元化的，不僅僅是產(chǎn)品本身的價格因素，也不一定是單一的經(jīng)濟利益、個人客情，幫助客戶解決問題，引領客戶建立新目標新規(guī)劃等等。都是利益當這些產(chǎn)品之外的利益總和，超過常規(guī)的產(chǎn)品利益時，提前結算就能實現(xiàn)了。

4，  當前的問題，是很多基礎工作沒做到位，例如客戶檔案沒健全（用來了解客戶）、對歷史遺留問題沒有定期清理、對基層執(zhí)行人員的服務態(tài)度沒有監(jiān)控、對客戶沒有建立系統(tǒng)的客情機制（而是臨時燒香），更沒有研究客戶自身存在的問題和解決需求點，光把這些基礎問題先解決掉，這個結算工作就能緩和不少了。

要不就是先從這些基礎工作開始整起？要不就繼續(xù)忍氣吞聲，等著客戶發(fā)慈悲？