過(guò)夢(mèng)想是美好的，現(xiàn)實(shí)是殘酷的。

能幾乎百分之百的老板都試圖做到這一點(diǎn)，但是能做到的，可謂是鳳毛麟角。這里得要?jiǎng)澐诸?lèi)別，有些老板是有想法之后，很快被殘酷的現(xiàn)實(shí)和牛叉的甲方給拍熄火了；有些老板是只有想法，但沒(méi)有具體的動(dòng)作來(lái)推進(jìn)；有些老板為此也有些推進(jìn)，但很快又偃旗息鼓了收款難的客觀原因很多，這里不再贅述，這里先反思一個(gè)問(wèn)題，為什么不能提前收錢(qián)，即便是事后結(jié)賬，也是困難一堆呢，首先要看自身的主觀原因：

1，  產(chǎn)品和品牌的同質(zhì)化；

2，  市場(chǎng)投入的同質(zhì)化；

3，  服務(wù)工作也開(kāi)始同質(zhì)化；

4，  老板有服務(wù)意識(shí)，但執(zhí)行層面沒(méi)有；

5，  對(duì)客戶的了解不夠深入；

6，  與客戶之間的利益線條較為單一；

7，  客戶的公司客情與個(gè)人客情沒(méi)有劃分開(kāi)；

8，  存在歷史遺留問(wèn)題，導(dǎo)致結(jié)算工作一直受阻；

9，  沒(méi)有有效的了解客戶的疑慮，也沒(méi)有對(duì)應(yīng)的解釋說(shuō)明；

10，          

在客戶面前，專業(yè)度和信譽(yù)度還沒(méi)有建立起來(lái)；

11，          

沒(méi)有建立獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有形成明顯的差異化；

12，          

在客戶面前，還沒(méi)有具備不可取代性；

13，          

與客戶合作關(guān)系，只是戰(zhàn)術(shù)層面，還沒(méi)有上升到戰(zhàn)略層面。

當(dāng)然更多的是老板自己放棄，強(qiáng)調(diào)生意有多難做、強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多大、強(qiáng)調(diào)客戶有多牛、強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)行情一直就是這個(gè)樣子、強(qiáng)調(diào)自己公司小，沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，所以得要后期收款。同時(shí)老板也在無(wú)意中影響了員工，員工也覺(jué)得先收錢(qián)是不可能的，后期能準(zhǔn)點(diǎn)付款就謝天謝地了，最終公司上下都形成了強(qiáng)大的思維慣性：先收錢(qián)是不可能的！

1，  首先是敢不敢想的問(wèn)題，先收錢(qián)不是什么不可能的目標(biāo)，想都不敢想，那還搞什么？所以，首先就得要確立目標(biāo)，例如在本年度之內(nèi)，對(duì)70%的客戶實(shí)現(xiàn)預(yù)收款；

2，  先收錢(qián)是一個(gè)目標(biāo)點(diǎn)，背后是一個(gè)系統(tǒng)工程，不是想想就能實(shí)現(xiàn)的，而是由多個(gè)環(huán)節(jié)所共同支撐的。所以得要當(dāng)成一些專門(mén)的項(xiàng)目來(lái)做，有目標(biāo)、有進(jìn)度表、有專人負(fù)責(zé)、有研發(fā)課題、有預(yù)算支持等。

3，  客戶不會(huì)主動(dòng)發(fā)慈悲，不會(huì)因?yàn)橥槎崆案犊睿蠹叶际巧倘?，只有在利益最大化或是具備不可能取代性的時(shí)候，才會(huì)提前付款。但是這個(gè)利益是多元化的，不僅僅是產(chǎn)品本身的價(jià)格因素，也不一定是單一的經(jīng)濟(jì)利益、個(gè)人客情，幫助客戶解決問(wèn)題，引領(lǐng)客戶建立新目標(biāo)新規(guī)劃等等。都是利益當(dāng)這些產(chǎn)品之外的利益總和，超過(guò)常規(guī)的產(chǎn)品利益時(shí)，提前結(jié)算就能實(shí)現(xiàn)了。

4，  當(dāng)前的問(wèn)題，是很多基礎(chǔ)工作沒(méi)做到位，例如客戶檔案沒(méi)健全（用來(lái)了解客戶）、對(duì)歷史遺留問(wèn)題沒(méi)有定期清理、對(duì)基層執(zhí)行人員的服務(wù)態(tài)度沒(méi)有監(jiān)控、對(duì)客戶沒(méi)有建立系統(tǒng)的客情機(jī)制（而是臨時(shí)燒香），更沒(méi)有研究客戶自身存在的問(wèn)題和解決需求點(diǎn)，光把這些基礎(chǔ)問(wèn)題先解決掉，這個(gè)結(jié)算工作就能緩和不少了。

要不就是先從這些基礎(chǔ)工作開(kāi)始整起？要不就繼續(xù)忍氣吞聲，等著客戶發(fā)慈悲？