潘文富

顧客不是下屬，不會(huì)按照店家設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)流程來(lái)買(mǎi)東西。所以，接待顧客，不是店家按照自定的單方面標(biāo)準(zhǔn)，而是在了解顧客的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)備多套接待方案和話術(shù)，根據(jù)顧客情況，靈活機(jī)動(dòng)調(diào)用。

對(duì)顧客的了解涉及到多個(gè)方面，諸如采購(gòu)背景、采購(gòu)導(dǎo)向、消費(fèi)能力、性格脾氣、情緒狀態(tài)、溝通特點(diǎn)等等。這里只提一點(diǎn)：要?jiǎng)澐诸櫩偷男枨蠛陀蟆?/span>

需求決定價(jià)值，要基于顧客的需求，來(lái)推薦針對(duì)性的產(chǎn)品，這個(gè)道理大家都知道，只是在顧客自己心里，往往是把需求和欲求混合在一起的，一起表述出來(lái)，讓導(dǎo)購(gòu)無(wú)所適從。

那么，什么是需求？什么是欲求？

1．所謂需求，是實(shí)質(zhì)存在的，較為理性的實(shí)際需求，與顧客的自身背景和實(shí)際市場(chǎng)行情較為接近的。

2．而欲求，則更多是感性層面的，是由顧客自己主觀臆想的，或是被別人洗腦而帶來(lái)的，已經(jīng)超出常理的過(guò)高要求。

例如，顧客讓店家優(yōu)惠一點(diǎn)，打個(gè)八折，多送個(gè)贈(zèng)品等，基本上還有個(gè)譜，屬于能商量的范疇。欲求就是過(guò)了，隨心所欲，什么要求都敢提。諸如價(jià)格打?qū)Π胝郏蚴前凑疹櫩驮?span>XX地方看到的價(jià)格來(lái)，贈(zèng)品要送一堆，要有免費(fèi)試用，有超出常規(guī)的售后服務(wù)要求，或是強(qiáng)調(diào)自己有非同一般的身份，或是直接表示對(duì)導(dǎo)購(gòu)服務(wù)態(tài)度的不滿，表示要投訴，或者不停的改主意~~~。

欲求的背后，往往是這幾點(diǎn)原因：

1．腦子不好，有病。

2．習(xí)慣了，例如當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)習(xí)慣了，在家里強(qiáng)勢(shì)慣了，覺(jué)得誰(shuí)都該迎合自己。

3．被別人洗腦了，灌輸了些亂七八糟的信息，例如這類商品都是暴利，隨便砍價(jià)等等。

4．自己掌握的信息是錯(cuò)亂的，但拒不承認(rèn)。

5．覺(jué)得什么都要試一下，有棗沒(méi)棗先打三竿，萬(wàn)一店家答應(yīng)呢。

6．剛進(jìn)店的時(shí)候是正常的，后來(lái)發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)?fù)谜f(shuō)話的，前面提的一些要求都滿足了，胃口開(kāi)始大了，條件越提越過(guò)分了。

雖然開(kāi)店是要做生意的，但不是所有的顧客都是顧客，對(duì)于顧客的欲求，首先應(yīng)進(jìn)行分離，實(shí)在分離不了的，這生意不做也罷。

1．所有的導(dǎo)購(gòu)，對(duì)“需求”和“欲求”這兩個(gè)概念要有清晰的劃分。需求要了解，針對(duì)性的介紹，而欲求，則要先行引導(dǎo)和區(qū)分，若是顧客過(guò)于堅(jiān)持過(guò)分的欲求，則可停止接待。有些導(dǎo)購(gòu)沒(méi)劃分清楚這兩點(diǎn)，把顧客的欲求當(dāng)成正常需求來(lái)看，必然覺(jué)得這生意太難做。

2．在接待顧客的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)顧客的訴求已經(jīng)開(kāi)始超出理性的范疇，有進(jìn)入欲求范疇的跡象，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)主動(dòng)告知正常的商討范疇，或是提供相關(guān)的參考標(biāo)尺，及時(shí)打消顧客進(jìn)一步放大欲求的念頭，這討價(jià)還價(jià)也得有個(gè)譜才行。

3．顧客對(duì)某個(gè)導(dǎo)購(gòu)表達(dá)出過(guò)高服務(wù)要求時(shí)，先換人，由店長(zhǎng)或者老板親自接待。也許顧客只是對(duì)這個(gè)導(dǎo)購(gòu)不滿，若是換人還不行，則有可能就是挑事的，就可以終止接待了。

4．顧客自己所掌握的信息也許是虛假的，也許是自己臆想的，或是前期看錯(cuò)了記錯(cuò)了，所以提出一些過(guò)分的要求。這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)不要直接指責(zé)顧客所說(shuō)的是虛假消息，也不要直接否定顧客所提供的信息。諸如導(dǎo)購(gòu)對(duì)顧客說(shuō)：“你說(shuō)的這個(gè)價(jià)格是不可能的”。這很容易導(dǎo)致顧客覺(jué)得：導(dǎo)購(gòu)是在認(rèn)為我說(shuō)的是假話，導(dǎo)購(gòu)是不相信我。