潘文富

廠家在招商的時候，貌似都是奔著與經銷商長期合作去的。各種總體規(guī)劃，各種未來展望，話雖然說的好聽，PPT做的也很好看，但是，太多的招商變成了一次性銷售。

所謂一次性銷售，就是廠家與經銷商達成合作關系后，簽約了，經銷商打款了，廠家發(fā)貨了，但是，在經銷商首次打款后，廠家業(yè)務人員后續(xù)基本上就不跟進了，接下來的事情就是丟給經銷商了。生死自便，除非經銷商自身的市場能力很強，不然的話，在廠家后期不跟進的情況下，這個生意也基本上就是一錘子買賣了。

按說，經銷商已經愿意與廠家合作了，也都實實在在打款發(fā)貨了，廠家為什么不認真跟進下去呢？當然了，不是廠家老板不愿意跟下去，而是廠家業(yè)務人員不愿意跟，為什么？

一、麻煩

嚴格的來說，經銷商打款進貨，只是合作的開始，接下來有太多事情，諸如當地市場經營規(guī)劃，產品功能定位及產品組合設計，經銷商業(yè)務團隊宣貫，內部系統錄入，鋪市計劃及分配執(zhí)行，終端生動化，標桿終端的建立，新品推廣活動等等，有些廠家業(yè)務人員嫌麻煩，再加上自己專業(yè)能力也不夠，這些工作做起來很吃力，干脆就不管了。

二、短期內沒有二次打款

經銷商的第一次打款，多少有些試探性的，這二次打款，往往要看第一筆貨實際的動銷情況，廠家的實際支持情況，乃至業(yè)務團隊及客戶的反饋等等因素再定。一般來說，在第一次打款后，距離第二次打款的時間跨度較長，甚至都不打算第二次打款了。這點，廠家的業(yè)務人員也很清楚，與其耗費精力時間來跟進經銷商，等尚不確定的第二筆打款，不如去開發(fā)一個新客戶，直接搞定新客戶的首批打款更容易。

三、廠家總部的結果導向

雖然許多廠家總部聲稱要科學建設渠道，合理布局經銷商數量，把控經銷商質量，但是實際運營中，更多是結果導向。只要有回款有銷量，降低經銷商招募門檻，通過分區(qū)域分渠道分品牌分產品等形式多設經銷商，是常規(guī)操作。

既然廠家總部并沒有真正意義上的嚴格管理，廠家業(yè)務人員出于個人利益最大化的考慮，自然是會各種多開經銷商了。至于經銷商整體情況是否與公司所需匹配，是否符合質量，乃至同一市場多個經銷商之間的沖突等等，也就管不了這么多，只要能有首筆回款即可。

四、回旋空間大

在許多廠家業(yè)務人員看來，之所以這么干，是因為自己有足夠的回旋空間。能多開經銷商就多開經銷商，這個市場做不下去了，可以申請換市場嘛，實在沒得做了，大不了跳槽就是了。

五、實際的招商行為

在只抓首批款，不考慮后期持續(xù)合作的前提下，廠家業(yè)務人員必然會采取這些招商措施，諸如狂忽悠、亂拍胸脯、開空頭支票。反正哄著經銷商把協議簽了，把款打了就行了。

其實，對廠家來說，招商最大的麻煩，不是招不到合適的經銷商，而是隨意的開發(fā)經銷商，匆忙達成合作關系，甚至都打款發(fā)貨了，但后期沒跟進，導致合作關系中斷，遺留問題一堆，惡化廠家在當地市場的商譽，直至導致無商可招。屆時，已經拿走回款提成的業(yè)務人員，恐怕早就跳槽去了其他廠家，留下一個爛攤子讓前東家自己收拾吧。