潘文富

廠家的渠道建設(shè)，就是產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者之間的通達(dá)路線。

渠道的三類(lèi)組成模塊：一是廠家業(yè)務(wù)人員，二是經(jīng)銷(xiāo)商，三是零售終端。最終的動(dòng)銷(xiāo)，還得是體現(xiàn)在零售終端上。

常規(guī)的搞法，是廠家通過(guò)業(yè)務(wù)人員抓經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)抓本地的零售終端。廠家給經(jīng)銷(xiāo)商提供資源支持或是硬性標(biāo)準(zhǔn)，要求經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)?shù)氐牧闶劢K端進(jìn)行開(kāi)發(fā)、鋪市、維護(hù)、陳列、壓貨等工作。先是做好終端建設(shè)，在這個(gè)基礎(chǔ)上，再來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售量的提升，以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

不過(guò)，現(xiàn)在廠家心越來(lái)越大，原來(lái)只是掌控經(jīng)銷(xiāo)商，現(xiàn)在開(kāi)始要掌控終端了。當(dāng)然了，人無(wú)利，不起早，廠家直抓終端，自然是出于廠家自身的利益最大化，諸如：

1. 掌握真實(shí)的終端情況，從數(shù)量到質(zhì)量，到各產(chǎn)品在各類(lèi)終端的真實(shí)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。

2. 監(jiān)測(cè)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)零售終端的實(shí)際鋪市情況，尤其是廠家的鋪市和陳列費(fèi)用投下去后，實(shí)際的產(chǎn)生情況如何，為今后的市場(chǎng)資源精準(zhǔn)投放打好基礎(chǔ)。

3. 基于廠家對(duì)終端的掌控，進(jìn)行更為專(zhuān)業(yè)的梳理和分析，也能給經(jīng)銷(xiāo)商更多更精準(zhǔn)的指導(dǎo)。

4. 廠家直接掌控了終端，某種意義上就是架空了經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商自然會(huì)更聽(tīng)話(huà)。

5. 即便是廠家要換經(jīng)銷(xiāo)商，將本地的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)直接轉(zhuǎn)移給新經(jīng)銷(xiāo)商就方便多了。

6. 在有些市場(chǎng)，沒(méi)準(zhǔn)廠家能自己開(kāi)分公司，直接對(duì)終端做直營(yíng)。

從執(zhí)行層面來(lái)說(shuō)，廠家直控終端，貌似也沒(méi)那么難，諸如：

1. 可以讓廠家業(yè)務(wù)人員，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商獲得終端資料。

2. 廠家的駐地業(yè)務(wù)人員，與經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員一起，直接走訪終端，收集信息。

3. 要求經(jīng)銷(xiāo)商使用廠家配發(fā)的銷(xiāo)售管理軟件，獲取經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)終端的銷(xiāo)售流向數(shù)據(jù)。

4. 廠家配發(fā)給經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售管理軟件，要求經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員將終端信息輸入，或是由廠家業(yè)務(wù)人員在走訪終端時(shí)進(jìn)行信息錄入。

5. 現(xiàn)在信息聯(lián)系這么方便，廠家可通過(guò)多種信息傳輸渠道，將廠家的信息直接推送給終端，或是直接收集一些終端對(duì)廠家及產(chǎn)品的反饋意見(jiàn)。

事就這么個(gè)事，有些廠家已經(jīng)在這么干了。不過(guò)，真正全面落地，且能發(fā)揮出廠家預(yù)期效果的，鳳毛麟角。甚至還有廠家因?yàn)楦氵@個(gè)直控終端，把廠商關(guān)系弄得很僵。在廠家看來(lái)，挺好的一個(gè)事，為什么落地這么難？或是落地了沒(méi)效果？

客觀來(lái)看，有這幾點(diǎn)：

1. 什么叫直控終端？不是建立終端檔案，錄入銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，就叫直控終端了。這些工作只是做到了對(duì)終端的基本了解，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上掌控。畢竟，商業(yè)往來(lái)，不是認(rèn)識(shí)就行了，還得要有認(rèn)可度、信任、客情、服務(wù)、多元化的利益等等綜合因素組成。廠家當(dāng)前更多只是了解些終端信息而已，距離能直接做生意，甚至能掌控，還很遠(yuǎn)。就像你認(rèn)識(shí)銀行，銀行也認(rèn)識(shí)你，但這不代表銀行就一定放貸款給你。

2. 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)前的終端，很多也是粗放式管理，所收集到的終端信息有限，轉(zhuǎn)給廠家的終端信息，質(zhì)量更加有限。

3. 廠家的駐地業(yè)務(wù)人員，也許沒(méi)廠家老板想象得那么勤快，這一個(gè)一個(gè)終端收集信息的事，往往也是敷衍了事。再有，考慮過(guò)廠家業(yè)務(wù)人員的實(shí)際執(zhí)行力嗎？工作態(tài)度嗎？穩(wěn)定性嗎？

4. 收集到的終端信息是一回事，可這終端情況是持續(xù)變化的，無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員還是廠家業(yè)務(wù)員，有這耐心嗎？

5. 經(jīng)銷(xiāo)商老板看到廠家搞這一出，心里沒(méi)點(diǎn)數(shù)嗎？若是支持廠家推進(jìn)直控終端，不是自己拆自己的臺(tái)嘛。所以，腦子稍微正常點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)廠家搞這個(gè)項(xiàng)目，必然是各種明里暗里的反對(duì)，實(shí)在推不過(guò)去的，也就是敷衍一下而已。

6. 即便廠家有本事，能抓住大量的終端信息，那么，接下來(lái)這關(guān)系維護(hù)的工作誰(shuí)做？靠廠家駐地的業(yè)務(wù)人員，代表廠家來(lái)直接維護(hù)終端關(guān)系？這得要多少人？維持什么樣的走訪頻率？服務(wù)和客情怎么做？耗費(fèi)多少費(fèi)用？若是讓經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做這個(gè)終端關(guān)系維護(hù)，那這關(guān)系不又落回到經(jīng)銷(xiāo)商頭上了嗎？

簡(jiǎn)單點(diǎn)來(lái)說(shuō)，廠商雙方是合作關(guān)系，產(chǎn)品和品牌，是廠家的事情，而在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)售，是經(jīng)銷(xiāo)商的工作范疇，大家分工明確，各司其職，本來(lái)挺好的。尤其是這個(gè)零售終端，是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商吃飯的本錢(qián)，若是廠家手伸得太長(zhǎng)，要控制經(jīng)銷(xiāo)商吃飯的本錢(qián)，沒(méi)準(zhǔn)到最后，搞得里外不是人。