潘文富

人人都活在自己的認(rèn)知里，沉浸在自己給自己編織的信息繭房里。年紀(jì)越大，自己給自己編織的 “墻” 也越高，自己的目光所及，便是全世界。

老板也是如此，自己創(chuàng)建的生意，也 “把身子埋在里面了”，很難跳出眼前的 “二畝三分地” 來(lái)看待生意。思維一旦被鎖死，就會(huì)一直在有限的圈子里打轉(zhuǎn)。

都說(shuō)現(xiàn)在酒水行業(yè)不好做，所以煙酒店就不好做，酒不好賣(mài)，賺錢(qián)難。這也是思維被鎖死了，煙酒店就只能賣(mài)酒嗎？只能靠賣(mài)酒賺錢(qián)嗎？

客觀(guān)地來(lái)看，煙酒店運(yùn)營(yíng)多年，老板都攢下了什么呢？

1.有實(shí)體門(mén)店，用于產(chǎn)品展示、顧客接待、老板辦公，后附倉(cāng)庫(kù)。

2.完整的運(yùn)營(yíng)資質(zhì)，證照稅票齊備。

3.門(mén)店及老板的品牌效應(yīng)、口碑。

4.豐富的人際關(guān)系相處經(jīng)驗(yàn)，以及商業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

5.客戶(hù)資源，有數(shù)量，有質(zhì)量，更為關(guān)鍵的是，客戶(hù)對(duì)店老板的認(rèn)可度。

6.各類(lèi)異業(yè)合作伙伴，諸如租車(chē)行、商品供應(yīng)商、餐飲店、旅行社、酒店、影樓等等。

7.各類(lèi)社會(huì)關(guān)系，及配套服務(wù)商。

基于這些積累的經(jīng)驗(yàn)和資源，難道只能賣(mài)酒嗎？只能靠賣(mài)酒賺錢(qián)嗎？這其中，最值錢(qián)的，就是多年積累下來(lái)的客戶(hù)資源，守著這些客戶(hù)資源，只賣(mài)酒？那不是捧著金碗喝粥嘛。我們換個(gè)思路來(lái)看這個(gè)問(wèn)題：

1.相對(duì)網(wǎng)店，或是個(gè)人形態(tài)的皮包公司，一間實(shí)實(shí)在在且經(jīng)營(yíng)多年的門(mén)店，更有安全感，起碼讓人更放心些。同時(shí)，這個(gè)店不僅僅是陳列酒和賣(mài)酒，而是店家實(shí)力（倉(cāng)庫(kù)里幾十萬(wàn)上百萬(wàn)的酒）的展示，是對(duì)顧客的接待中心，或是提供方便客戶(hù)單獨(dú)使用的小型私密會(huì)所。

2.基于買(mǎi)酒，客戶(hù)與店老板之間有了接觸，初步建立關(guān)系，若是多次買(mǎi)酒，則會(huì)深化關(guān)系，再加上店家的客情維護(hù)和增值服務(wù)，則會(huì)進(jìn)一步升級(jí)關(guān)系，建立信任，甚至讓客戶(hù)對(duì)店家產(chǎn)生些愧疚感。

3.客觀(guān)地說(shuō)，客戶(hù)買(mǎi)酒，或只是進(jìn)店四處看看，咨詢(xún)一下，打聽(tīng)一下價(jià)格，沒(méi)買(mǎi)，但店家依然熱情接待，展現(xiàn)良好的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和服務(wù)素養(yǎng)，這也促進(jìn)了客戶(hù)與店家建立關(guān)系。

賣(mài)酒，只是一個(gè)理由，是店家接近目標(biāo)客戶(hù)的理由，是店家與客戶(hù)直接接觸的措施而已，只要客戶(hù)進(jìn)店，無(wú)論是否買(mǎi)酒，只要建立了關(guān)系，那就是賺了。

4.先接觸，從建立關(guān)系，到升級(jí)關(guān)系。從對(duì)酒的認(rèn)可，升級(jí)到對(duì)店、對(duì)店老板的認(rèn)可。店家通過(guò)賣(mài)酒，核心是把自己 “賣(mài)” 給客戶(hù)。

5.煙酒店老板的身份，在客戶(hù)眼里是個(gè)最初的印象，后來(lái)基于持續(xù)的交往和積累，客戶(hù)開(kāi)始升級(jí)對(duì)店老板的看法：是個(gè)正經(jīng)生意人，經(jīng)營(yíng)多年，穩(wěn)定，有實(shí)力，懂行情，懂規(guī)矩，靠譜，此人有用，以后可幫自己做些事情。

6.接下來(lái)就要深入分析客戶(hù)了，諸如家庭情況、生活及消費(fèi)特點(diǎn)、買(mǎi)酒的用途。

7.先從酒本身來(lái)做延伸，客戶(hù)買(mǎi)酒干嘛？

7-1.若是宴席用酒，店家則可主動(dòng)為客戶(hù)提供各類(lèi)宴席的組織說(shuō)明文件，并幫客戶(hù)聯(lián)系相關(guān)機(jī)構(gòu)，諸如餐飲店、租車(chē)行、攝像攝影機(jī)構(gòu)、酒店、婚慶公司等等。

7-2.若是客戶(hù)請(qǐng)客辦事，店家?guī)椭才沤铀?，預(yù)定特定餐廳包間或是幫著暖場(chǎng)陪酒。

7-3.若是客戶(hù)是賣(mài)酒送人做客情，店家可幫助組織其他類(lèi)商品，與酒形成組合包，并承擔(dān)相關(guān)的采購(gòu)配貨、包裝、倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送等工作。

7-4.若客戶(hù)是自飲或收藏，店家可為其搜集特定產(chǎn)品，布置酒柜酒窖，定期推薦口糧酒等等。

8.若客戶(hù)本身及家庭的消費(fèi)力較好，則可考慮帶入鮮花、高級(jí)水果、高級(jí)食材、特色土產(chǎn)預(yù)訂、裝修翻新、家具家電采購(gòu)、房產(chǎn)中介等業(yè)務(wù)?；蛘呖蛻?hù)還需要什么，店家可像個(gè)買(mǎi)手一樣去找貨。

9.客戶(hù)是做什么的？在什么單位？是什么職務(wù)？有什么權(quán)限？有什么資源？若是其他人有相關(guān)需求，自己來(lái)做個(gè)掮客，組個(gè)局，介紹大家認(rèn)識(shí)一下，賺些合法的居間費(fèi)。當(dāng)然了，做到這個(gè)份上的，一般已經(jīng)從煙酒店升級(jí)成私房菜會(huì)所了。