潘文富

越小的老板，越是著急，越是喜歡一步到位，一聽(tīng)過(guò)程動(dòng)作就煩。

一步到位的背后，主觀上認(rèn)為生意就是簡(jiǎn)單的，左手進(jìn)右手出，賺個(gè)差價(jià)嘛。的確，在某些行業(yè)的某些階段，這簡(jiǎn)單操作也能做，但這只是階段性的，將簡(jiǎn)單操作定義成生意的標(biāo)準(zhǔn)操作就麻煩了。畢竟，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的核心就是產(chǎn)品多了，產(chǎn)品多又驅(qū)動(dòng)了競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，生意操作就開(kāi)始復(fù)雜了。

回到酒水生意，最簡(jiǎn)單的操作莫過(guò)于做大客戶，一個(gè)單子幾十箱上百箱，操作簡(jiǎn)單賺錢多，甚至一個(gè)煙酒店就靠幾個(gè)大客戶吃飯?，F(xiàn)在的問(wèn)題是，因?yàn)楦鞣N原因，這些豪爽的大客戶沒(méi)有了，接下來(lái)咋辦？

沒(méi)有大客戶，那就做散客唄。當(dāng)然又有老板說(shuō)，這散客也不好做啊，電商太發(fā)達(dá)，美團(tuán)都在賣酒了，甚至每天店里都進(jìn)來(lái)不幾個(gè)人，怎么做啊。

先說(shuō)個(gè)案例，在餐飲行業(yè)，很重視客單價(jià)和翻臺(tái)率，可廣東地區(qū)的酒樓，早茶生意明顯不符合客單價(jià)和翻臺(tái)率這兩個(gè)主要指標(biāo)，一群老頭老太太，點(diǎn)個(gè)一盅兩件也就幾十塊錢，關(guān)鍵是能坐上幾個(gè)小時(shí)，從咨客，服務(wù)員，到大堂經(jīng)理還得全程笑瞇瞇的接待。這做下來(lái)保本都難，最多也就一點(diǎn)薄利，那人家圖什么？難道廣東老板不會(huì)做生意？其實(shí)，酒樓每天堅(jiān)持做早茶生意，核心是在吸客和養(yǎng)客，利潤(rùn)方面沒(méi)做多大指望，關(guān)鍵是靠后期的宴席。賣酒也是一樣的，平時(shí)的零售只是吸客進(jìn)店和維持客戶關(guān)系，利潤(rùn)重點(diǎn)是新品、宴席、節(jié)慶用酒（自用，走親戚等）。

做散客與做大客戶的經(jīng)營(yíng)邏輯是有差異的，在當(dāng)前的環(huán)境背景下，千萬(wàn)別指望大客戶這一條線了，趕緊把對(duì)散客的經(jīng)營(yíng)工作抓起來(lái)。

一、散客是怎么來(lái)的

肯定不是等來(lái)的，而是主動(dòng)吸引，或是拉進(jìn)來(lái)的。諸如對(duì)附近住宅小區(qū)和辦公樓的掃街掃樓。直徑100米內(nèi)的鄰居門店關(guān)系建立，老客帶新客等措施帶進(jìn)來(lái)的。

二、先讓過(guò)路行人有個(gè)印象

若是完全做大客戶，就沒(méi)必要開(kāi)店了，之所以開(kāi)店，還是考慮到了散客因素。這做散客，就是在街面上進(jìn)行撈客，把過(guò)路行人撈到店里來(lái)，但不是直接撈，而是先從建立記憶點(diǎn)開(kāi)始。即是通過(guò)一定的特定措施，讓過(guò)路行人對(duì)這個(gè)店形成一些基本的印象點(diǎn)。諸如：這是一間賣什么的店？干凈嗎？正規(guī)嗎？老店嗎？連鎖店嗎？靠譜嗎？專業(yè)嗎？原則上來(lái)說(shuō)，若是老店，則要突出靠譜與實(shí)力，若是新店，則要體現(xiàn)規(guī)范與專業(yè)。總而言之，讓過(guò)路行人記得你這個(gè)店，且有點(diǎn)好印象，這就行了。

三、怎么讓散客進(jìn)店

過(guò)路行人看到你的店，記得你的店，接下來(lái)就是怎么讓人家進(jìn)來(lái)。這就得要設(shè)計(jì)進(jìn)店理由了，諸如裝修有新意，產(chǎn)品陳列豐富，有新奇的特定商品，或是吸引眼球的陳列品，或是低價(jià)的品牌貨，甚至可以是一些免費(fèi)的小服務(wù)項(xiàng)目（免費(fèi)超聲波洗眼鏡）等等。

四、散客進(jìn)來(lái)干什么

散客進(jìn)店之后呢？買酒？整件買酒？買高端酒？別想多了，新客第一次進(jìn)店，買不買東西壓根就無(wú)所謂，關(guān)鍵是進(jìn)來(lái)看看，與店家有交流溝通，感受到店家的態(tài)度和專業(yè)，留下好印象，這就行了。

五、零散采購(gòu)

散客平日的零散采購(gòu)，一瓶酒，一包煙，乃至一瓶水等等，這個(gè)就要學(xué)習(xí)廣東酒樓了，足夠的耐心和熱情，兩塊錢的生意，兩千塊的服務(wù)。千萬(wàn)別學(xué)某些煙酒店老板，做過(guò)些大客戶，然后就鼻孔朝天，看不起散客的小生意了。

六、散客的維護(hù)

散客的生意小，重點(diǎn)是維護(hù)關(guān)系。除了店老板的態(tài)度之外，得要有些低成本的客情維護(hù)措施，諸如微信點(diǎn)贊、投票助力、樣酒（小酒版）、進(jìn)口一次性打火機(jī)、高質(zhì)量塑膠袋、便簽本、臺(tái)歷、醫(yī)療前沿新科技信息推送（不能賣藥）。

七、養(yǎng)散客是為了什么？

從生客到熟客，建立了解（雙向的），到建立信任，能提供情緒價(jià)值，形成一定的朋友關(guān)系。從熟客到老客，再帶來(lái)批量生意，老客有喜事時(shí)（宴席，走親訪友，辦大事），愿意與店老板分享，自然地同步采購(gòu)。從批量采購(gòu)的角度來(lái)說(shuō)，一個(gè)老客一年有一筆批量單就夠了。