經(jīng)銷商問題研究者/潘文富 在趙大爺?shù)馁u拐系列小品中，趙大爺在后期開始突破以前總是單槍匹馬的模式，開始帶徒弟進行組團式忽悠，險些讓范廚師中招。 在經(jīng)銷商開發(fā)的工作中，首次見面的難度最大，對廠家業(yè)務人員的技術要求也是最高的。首次面對經(jīng)銷商老板時，要涉及到多個專業(yè)方面的技術能力，例如對經(jīng)銷商的了解，對市場和行業(yè)的了解，高超的談判技術，良好的儀容儀表等等，有多少廠家業(yè)務人員，同時具備這么多的專業(yè)能力呢？現(xiàn)實情況是，大多數(shù)廠家業(yè)務人員的個人能力水平都比較有限，儀表儀容亦是參差不齊，單兵作戰(zhàn)能力有限的情況下，則可以考慮通過組團的形式，以彌補個人能力的不足。下面，筆者給大家介紹一種經(jīng)銷商開發(fā)中的組團方案，以供各位參考： 一、明確在首次拜訪經(jīng)銷商時會涉及到的各項工作 基本工作如下： 1． 企業(yè)資料，行業(yè)資料的準備 2． 電話預約 3． 經(jīng)銷商公司現(xiàn)狀的了解 4． 會面談判 5． 事后送交資料 二、人員與分工 綜合分析業(yè)務人員的學歷，性格，習慣愛好，個人特長等因素，選拔以下人員： 1． 喜歡上網(wǎng)的業(yè)務人員，負責行業(yè)資料的收集和整理工作； 2． 性格內向，但觀察能力較強的業(yè)務人員，可提前前往經(jīng)銷商公司，觀察其辦公室，庫房等狀況； 3． 嗓音良好的業(yè)務人員，負責對經(jīng)銷商的電話預約； 4． 文筆較好的業(yè)務人員，負責將收集來的行業(yè)資料，再綜合企業(yè)資料產(chǎn)品資料，撰寫合作項目的說明書等文件； 5． 業(yè)務能力一般，但有一定觀察力的業(yè)務人員，可讓其以求職面試的名義，進入目標經(jīng)銷商內部，通過求職面談，了解其公司的老板狀況，語言風格等信息； 6． 業(yè)務新手，可安排其走訪當?shù)氐母黝惤K端，了解目標經(jīng)銷商當前所經(jīng)銷產(chǎn)品的終端表現(xiàn)，及競品狀況； 7． 溝通能力較強的業(yè)務人員，負責會面溝通； 8． 開發(fā)能力差，但跟進維護能力較好的業(yè)務人員，可在經(jīng)銷商開發(fā)成功之后，專司負責后期的常規(guī)性維護工作。 三、工作安排的次序 在抵達市場后，業(yè)務人員分兵幾路，分別對經(jīng)銷商公司的現(xiàn)狀、內部狀況、老板溝通習慣等進行接觸和信息收集，整理成分析報告，提供給正式談判員工。 由嗓音良好的員工電話預約經(jīng)銷商；負責談判的員工前往溝通；談判后，再由安排外表形象較好的員工，進行相關資料的送交工作；在正式簽約合作后，再轉給相關同事進行常規(guī)性的維護工作。 這里需要強調的是，每位員工需要對自己的工作高度負責，因為自己的工作成果與質量，將直接影響到下一位同事的工作結果與質量。 四：原理與預期效果 個人的能力和專業(yè)必然是有限的，但很多工作又需要同時具備多方面的工作能力，在這種情況下，完全可以考慮采用人員組合的方式，共同來應對某項工作，在彌補個人能力不足的情況下，還能大大提升工作效率。 在各位業(yè)務人員自己看來，只發(fā)揮自己專長的一面，自然很輕松。同時，自己在工作過程中，不是自己一個人單槍匹馬在戰(zhàn)斗，而是同時有諸多同事在支持著自己的工作。當然，同事在支持我的工作，我自然也得要支持同事們的工作。整個工作環(huán)境是輕松的、積極的。 在經(jīng)銷商老板看來，雖然只是與廠家的一兩位業(yè)務人員有正式接觸，但在整個溝通過程中，能明顯的感受到這個廠家的整體優(yōu)異性。例如嗓音悅耳的預約電話，談判中對行業(yè)，對產(chǎn)品乃至對我公司的深入了解，相關資料資訊的準確齊全，甚至，連后期專門過來送資料的廠家員工都是那么儀表堂堂。 當然，若是企業(yè)的財務狀況或是編制有限的情況下，可采取業(yè)務人員編組，巡回市場開發(fā)的辦法。即是在每個目標市場停留一段時間，完成經(jīng)銷商開發(fā)工作后，留下駐地業(yè)務人員負責維護工作，其他業(yè)務人員可轉戰(zhàn)下一目標市場。