如何應(yīng)對(duì)賣(mài)場(chǎng)的“多頭收費(fèi)”？ 作者: 黃靜 　　A公司與W賣(mài)場(chǎng)總部簽下了 “地堆”。B公司則與W賣(mài)場(chǎng)分店簽下了促銷(xiāo)位。由于B公司是與門(mén)店直接簽署的促銷(xiāo)協(xié)議，所以賣(mài)場(chǎng)將B公司的促銷(xiāo)位安排在A公司的地堆旁。活動(dòng)期間，B公司總是設(shè)法通過(guò)增加促銷(xiāo)道具來(lái)壓縮A公司的“促銷(xiāo)位”，門(mén)店對(duì)此也持縱容的態(tài)度，甚至暗示A公司要給“好處費(fèi)”，就幫其做好安排。A公司業(yè)務(wù)員屢次就此事向采購(gòu)提出質(zhì)疑，卻也只能在當(dāng)時(shí)能夠得到緩解，第二天又恢復(fù)原樣。這就讓企業(yè)犯了難，到底該跟誰(shuí)簽協(xié)議比較靠譜呢，怎么到處都在伸手呢，怎么做才能花合理的費(fèi)用，又做好事情？　　 　　目前，許多賣(mài)場(chǎng)開(kāi)始實(shí)行中央集權(quán)管理，一方面是出于賣(mài)場(chǎng)統(tǒng)一管理的需要；另一方面也能杜絕一些腐敗現(xiàn)象。從賣(mài)場(chǎng)的角度講，這種方式能夠?qū)崿F(xiàn)資源利用的最大化。但從供應(yīng)商角度講，賣(mài)場(chǎng)這種管理卻給自己的終端運(yùn)作造成了不便。經(jīng)常是采購(gòu)部和門(mén)店紛紛伸手找供應(yīng)商要費(fèi)用，且內(nèi)部費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)也不統(tǒng)一——往往門(mén)店的話(huà)在采購(gòu)部不算數(shù)；而采購(gòu)部做出的決定，門(mén)店又總找借口不執(zhí)行或者削弱執(zhí)行?？傊?，雙方都不買(mǎi)對(duì)方的賬——二套標(biāo)準(zhǔn)、二套做法，搞得供應(yīng)商進(jìn)退二難 摸清多重收費(fèi)的真正原因 　　通常說(shuō)來(lái)，就供應(yīng)商被賣(mài)場(chǎng)多收費(fèi)用這件事本身來(lái)說(shuō)，會(huì)有二種情況：其一，是賣(mài)場(chǎng)故意所為；其二，是不得已而為之。下面，我們就這幾種情況做具體分析： 　　賣(mài)場(chǎng)故意所為 　　這也分為不同情況：一是賣(mài)場(chǎng)允許或默許總部和門(mén)店雙伸手，這樣可以多扒供應(yīng)商“一層皮”，讓賣(mài)場(chǎng)獲取更大的利益。從某種意義上講，這也是賣(mài)場(chǎng)利用機(jī)構(gòu)設(shè)置來(lái)加大對(duì)供應(yīng)商盤(pán)剝的一種手段，東邊不亮西方亮，多條線(xiàn)開(kāi)口，總能多要一些；二是出于管理的目的，通過(guò)采購(gòu)部、門(mén)店二條線(xiàn)的交叉管理來(lái)讓二者相互監(jiān)督和牽制，以防其中一方權(quán)利過(guò)大，產(chǎn)生問(wèn)題，從某個(gè)層面來(lái)說(shuō)，內(nèi)部監(jiān)督比外部監(jiān)督來(lái)得更有效，畢竟在經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和利益面前，采購(gòu)和門(mén)店誰(shuí)都不肯讓步的。 　　賣(mài)場(chǎng)不得已而為之 　　也就是說(shuō)，雙重收費(fèi)并非賣(mài)場(chǎng)故意而為，而是其中單方面出現(xiàn)階段性目標(biāo)壓力過(guò)大才這么做的。采購(gòu)和門(mén)店的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)是分別考核各有側(cè)重的，但是，這些考核指標(biāo)都是要借助供應(yīng)商才能完成的，不找供應(yīng)商找誰(shuí)呢？于是，采購(gòu)門(mén)店各自為了完成自己的目標(biāo)而向供應(yīng)商“伸手”。在采購(gòu)那里交了海報(bào)費(fèi)，門(mén)店要你做店促；在合同里交了年節(jié)費(fèi)，回頭門(mén)店要你補(bǔ)損耗~~~~~，并且會(huì)利用手中的權(quán)利來(lái)給你施壓，因?yàn)樗话褖毫D(zhuǎn)給你，他就沒(méi)法交差。 　　采購(gòu)和門(mén)店存在個(gè)人恩怨 　　還有一種情況就比較沒(méi)有正當(dāng)理由了，就是采購(gòu)和門(mén)店人員存在個(gè)人恩怨，互相不爽，互相不買(mǎi)賬，甚至是故意要給對(duì)方好看，供應(yīng)商就成為了替罪羊，出氣筒，這就是“城門(mén)失火，殃及池魚(yú)”，由供應(yīng)商來(lái)當(dāng)夾心餅干了。 解決這個(gè)問(wèn)題的操作步驟 　　1. 了解賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部管理：要仔細(xì)觀察考證，看這家賣(mài)場(chǎng)管理是否比較正規(guī)，是否采購(gòu)/門(mén)店權(quán)利清晰劃分，還是根本就是混亂的，規(guī)范的賣(mài)場(chǎng)你需要更多了解其內(nèi)部的要求，匹配它的制度去做事，如果是不規(guī)范的賣(mài)場(chǎng)，那就要采用其他更靈活的做法了。 　　2. 做好“預(yù)算”分配：最好的應(yīng)對(duì)辦法莫過(guò)于“未雨綢繆”。也就是說(shuō)，將給賣(mài)場(chǎng)的“預(yù)算”分開(kāi)----分別給采購(gòu)總部和門(mén)店各留出相應(yīng)的“資源”。畢竟，他們有分屬自己不同的指標(biāo)，作為供應(yīng)商，你不能顧此失彼，而應(yīng)懂得利益平衡，不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里。 　　3. 注意人際關(guān)系的平衡。不要過(guò)于顯露你和某人的關(guān)系很好，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不確定賣(mài)場(chǎng)里面誰(shuí)和誰(shuí)關(guān)系怎么樣，最安全的做法，就是對(duì)誰(shuí)都客客氣氣，跟誰(shuí)關(guān)系都處好，做事要有立場(chǎng)，做人就不要隨便有立場(chǎng)，記住，你只是在做生意，不要陷入別人的恩怨，看戲就好。 　　4. 確立自己的定位： 賣(mài)場(chǎng)需要自己的樣板供應(yīng)商，需要沖業(yè)績(jī)的供應(yīng)商，這些是他完成指標(biāo)的基本保障，基本不會(huì)對(duì)這些供應(yīng)商亂開(kāi)口，所以，你要力求讓自己成為這樣定位的供應(yīng)商，你太重要了，你不是好欺負(fù)的，他就不會(huì)找你，就會(huì)更多的去找可以欺負(fù)的人了。 　　5. 簽署好活動(dòng)協(xié)議：供應(yīng)商與賣(mài)場(chǎng)簽署的任何一項(xiàng)協(xié)議，都要注意對(duì)自身利益的保護(hù)。也就是說(shuō)，協(xié)議中一定要涉及一些保護(hù)自己利益的條款。當(dāng)然，不扯皮最好，即便將來(lái)要扯皮，也要留有依據(jù)?？傊?，凡事要做最好的準(zhǔn)備最壞的打算。