營銷區(qū)域主管綜合業(yè)務能力提升訓練 主講人：蔡丹紅 ◆ 課程前言 本主題內容專門針對企業(yè)的營銷區(qū)域主管設計。為本公司多年經久不衰的品牌課程。 本課程擁有兩大獨創(chuàng)： 1、 全國獨創(chuàng)小說案例型寫作手法，章回結構，一回解決一個問題，回回相連，跌宕起伏，生動再現中國當代營銷實際！ 2、 獨創(chuàng)多學科實用綜合法；打破傳統的分門別類的研究手法，以一個現實營銷區(qū)域經理人的視角串聯營銷學、公關學、促銷學、人際溝通學等多學科知識，為營銷區(qū)域經理提供系統的思維方法。 她以一個中國區(qū)域營銷經理人的故事為線索，闡發(fā)了營銷策略如何制訂、銷售計劃如何建立、角色如何定位、職場精神如何構建、轟動效應策劃如何轉化為轟動效益策劃、公關促銷如何進行------等，本土化的企業(yè)背景，熟悉的矛盾沖突與困惑，讓你在親身感受中理清解決的思路。真正的生動實用！本課程有專著《織網——實效營銷整合訓練》及VCD光盤配套。《織網》由企業(yè)管理出版社出版。每本26元。VCD一套12張，定價1500元。 ◆ 課程方式 經典理論講解 +針對性案例分析 + 情景模擬學習 + 小組互動問答 ◆ 課程對象 企業(yè)營銷總經理、區(qū)域經理、培訓主管和營銷專業(yè)人士 ◆ 課程內容（16單元）： 案例背景： 王蜻蜓，是一個非營銷專業(yè)畢業(yè)的大學生，1992年“下海”后曾在多家消費品公司工作，擔任過業(yè)務代表、主管和區(qū)域銷售經理。他雖不是營銷科班出身，但對營銷卻有濃厚的興趣。曾自學過MBA的一些課程，對國外營銷管理的那一套十分欣賞。二十世紀的最后半個月，王蜻蜓到江西恩特保健食品公司出任大區(qū)經理。故事就這樣開始了。 案例一： 定位角色 王蜻蜓作為一個新上任的銷售部大區(qū)經理，他到一個企業(yè)后首先要做的工作是什么？ 理論：營銷區(qū)域主管的角色定位 營銷區(qū)域主管與銷售區(qū)域主管的區(qū)別 營銷區(qū)域主管的職責 案例二： 切入恩特 2000年的營銷決策會議，王蜻蜓接受了十分艱巨的任務。而他的經理在他對公司的狀態(tài)還不清楚的情況下要求他立即下區(qū)域開展工作。王蜻蜓該如何決定？ 理論：營銷區(qū)域主管的管理工作要素 營銷區(qū)域主管的經營品質及實現途徑 營銷區(qū)域主管如何進行結構認知 案例三： 知之而自知 王蜻蜓依據主管的管理要素找到了自己工作的起點。但結構認知是一個非常龐大的系統，現實中的王蜻蜓是不可能按照書上的知識去操作的。他該怎么辦？ 理論：營銷區(qū)域主管對中觀環(huán)境的認知 案例四： 人事互動 王蜻蜓沒有聽從李經理的命令——立即下區(qū)域。他決定先留在總部了解情況。但是，他該如何協調與李經理的關系，如何給總部的領導和同仁們留下良好的印象呢？ 理論：人事互動的概念及其必要性 營銷區(qū)域主管與人事互動 案例五： 路漫漫兮 王蜻蜓到了風景如畫的杭州，但等待王蜻蜓的并不是一個令人樂觀的現狀。 胸懷遠大志向的王蜻蜓并不因此而被嚇倒，他相信通過自己的努力是可以改變這一切的。但該怎樣努力呢？ 理論：當代營銷區(qū)域主管的經營品質 實現營銷區(qū)域主管經營品質的十大途徑 案例六： 波起計劃 躊躇滿志的王蜻蜓，希望一切從長計議，在浙江恩特推行營銷管理，實現 自己的抱負。但現實中，營銷的規(guī)則、個人的經驗、領導的意志與恩特的實際情況卻糾纏在一起，它們與王蜻蜓的理想首先在計劃的問題上形成了沖突。王蜻蜓該怎么辦？ 理論：營銷區(qū)域主管計劃的特殊性 案例七： 由表及里 從表面上看，蜻蜓面對的問題可多了。員工人心渙散、工資低下、不懂得 推銷技巧等等。王蜻蜓該從何入手呢？ 理論：區(qū)域年度營銷策劃書 區(qū)域銷售計劃書 案例八： 千頭萬緒 計劃的沖突雖然順利地解決了，但王蜻蜓面對的浙江恩特是個積習多年的 爛攤子，問題多多，矛盾重重，可謂是千頭萬緒。蜻蜓在這些看似都十分重要的問題中，怎樣分辨哪些是真正重要的，哪些是急要的呢？ 理論：重要與急要問題的辨析方法 案例九： 心中的太陽 面對低落的員工士氣，蜻蜓決定首先從建立浙江恩特的職場精神入手。那么，職場精神是什么？它與企業(yè)文化的差異在哪里？王蜻蜓為什么要從這里入手實施對區(qū)域的改革？ 理論： 營銷區(qū)域主管在企業(yè)文化認識上的誤區(qū) 企業(yè)文化的內涵及區(qū)域亞文化 企業(yè)文化與職場精神、團隊精神 案例十： 打造恩特心 職場精神該如何建構？你想知道我們的主人公是怎樣營造團隊的職場精神的嗎？ 理論：營銷區(qū)域主管建構積極職場精神的方法 案例十一 ： 變革序曲 爛攤子的收拾不僅要提高士氣，更要理順內部的銷售管理體系。但銷售管理只有建立在正確的營銷策略上才能有效發(fā)揮作用。那么，在整體營銷策略調整之前，王蜻蜓首先該關注什么問題呢？ 理論：銷售代表的七大工作職責 銷售代表推銷新觀念與新方法 （雙贏原則、PRAM法、顧客滿意與顧客讓渡價值） 案例十二： 浪起調研 營銷策略制訂的前提是對市場的調研。王蜻蜓的要求五萬元調研費的申請報告在恩特總部引起了巨大的反響。人們驚異這個舉動，觀念上的問題必然在行動上得到反映，區(qū)域調研理所當然地被拒絕。王蜻蜓應如何說服他的領導呢？ 理論：區(qū)域營銷策略的必要性 案例十三 ： 鎖定目標 盡管王蜻蜓為說服總部接受調研煞費苦心，但各種方法試過了，總部還是沒有改變決定。蜻蜓怎么辦？ 理論：區(qū)域營銷調研的內容及特點 區(qū)域營銷策略的內容體系 案例十四 ： 環(huán)環(huán)入扣 王蜻蜓畢竟不是調研專家，他也不可能成為調研專家。但他又必須對整個調研質量負責。他，作為一個區(qū)域營銷主管，該如何控制整個調研過程？ 理論：市場調研的質量控制 案例十五： 紙上談兵 策劃的專家們提供的一套策劃方案與王蜻蜓預想的有較大的距離，并且，它幾乎難以操作。碰頭會上，王蜻蜓與專家們的意見發(fā)生了激烈的沖突，結果如何呢？ 理論：知識產品的特點 不同類型知識產品的核心利益與基本形式 知識產品控制過程中的定性與定量 案例十六： 鼴鼠鉆洞 蜻蜓在與專家們的接觸中受益非淺，但同時又感到總是被專家的認識所牽引。他希望自己有獨到的判斷眼光，能抓住問題的本質而不是被表面的現象所迷惑。一個哲學教授的思維方式對他大有啟發(fā)。這是一種怎樣的分析方法呢？ 理論：劃線剝筍分析法及其運用 案例十七： 謀攻乎？謀御乎？ 浙江恩特，營銷策略上到底是以謀攻為主策還是謀御為主策，雙方爭執(zhí)不下，各有道理。王蜻蜓的理由充足嗎？而問題的難點似乎最后又落實到對經銷商的業(yè)務政策上。怎么回事？ 理論：區(qū)域市場不同階段中間商業(yè)務政策的制定 案例十八 ： 安營扎寨 根據新的營銷策略，王蜻蜓對區(qū)域的銷售隊伍結構進行了重新的調整。他 該如何分配兵力呢？他到底該招多少兵？根據是什么？ 理論：銷售隊伍規(guī)模設計 案例十九： “金金”計較 銷售代表們工作效率低下，不懂得時間的分配，對顧客的訪問隨性而發(fā)， 無有章法，故常做無用之功。王蜻蜓該如何入手呢？ 理論：區(qū)域銷售業(yè)務管理體系 銷售代表業(yè)務計劃（區(qū)域銷售業(yè)務計劃的常見病、銷售業(yè)務計劃的主要內容） 銷售日報表（銷售日報表常見病、落實銷售日報表的要求及其管理方法） 案例二十： 喬妝“婦嬰寶” 婦嬰寶的鋪貨遇到了難題，進入渠道的成本很高，大大超過了原來的費用 預算。業(yè)務員、上級領導與經銷商們一個鼻孔出氣，都認為是廣告缺乏的問題。大家都認為只有進行轟動效應的策劃，才是啟動市場的金鑰匙。蜻蜓怎么辦？ 理論：轟動效應策劃 轟動效應策劃的表現手法 轟動效應的誤區(qū) 案例二十一 ： 臺前幕后 王蜻蜓最終是說服了他的領導與部下。但是，他肩上的擔子更重了。他必須把區(qū)域的促銷搞好。他該從哪些方面入手搞好區(qū)域的公關促銷工作呢？ 理論：區(qū)域公關的特殊性 公關策劃及計劃書 區(qū)域專題公關活動的管理 案例二十二： 稱斤論兩 新的考核條例實行了幾個月了，一個業(yè)務員的辭職報告打破了日常的平靜。蜻蜓突然發(fā)現，其實有許多的業(yè)務代表并不滿意這個條例。這是為什么？ 理論：業(yè)績管理（ 目標結果業(yè)績管理法及業(yè)績行為管理） 業(yè)績管理的基本程序 案例二十三： 客情關系 業(yè)務代表們總是喜歡用送回扣、請客吃飯等私化的套路去搞客情關系。而且，往往也正是這些最會搞關系的業(yè)務代表最會“跳槽”。這些問題令王蜻蜓大傷腦筋，該如何認識與把握？ 理論：客情關系的內在機理（客情關系的本質、起點、觀念與解決方式） 如何把握客情關系私化的尺度 半年一度的江西恩特營銷工作會議即將召開，王蜻蜓接到總部要他去開會的通知。這次會對王蜻蜓下半年的工作十分重要。因為，它意味著在下半年中他所能獲得支持的力度。王蜻蜓明白，他必須使這次會議成為總部進一步了解他的機會，成為一次獲得更多的輿論支持的機會。但回顧這半年以來的業(yè)績，從結果上看并不那么令人樂觀，一切尚處于過程之中。顯然，提高業(yè)績額是贏得總部支持的最好的方法。而且，這個問題對精通業(yè)務的王蜻蜓來說還是十分地簡單。但這樣做值得嗎？做人的準則與現實中的需要又一次產生了沖突。王蜻蜓又限于激烈的思想斗爭中-----。 ◆ 課程時間(全部課程需八天。精彩課程節(jié)選有一天型與兩天型) 兩天課程：精選1-14、20、21回部分內容組成。 一天課程：精選1、2、4、5、7、9、12部分內容組成。 精選課程所解決的新觀念與新知識為： l 做生意不等于做市場 l 現實環(huán)境中區(qū)域經理的工作思路整理 l 結構認知對區(qū)域經理的重要性 l 如何客觀全面地解析企業(yè),明了自己的位置 l 如何把握宏觀環(huán)境對區(qū)域營銷的特殊性 l 人事互動的概念與操作方法 l 現實環(huán)境中營銷計劃種類的分辨 l 年度營銷策略計劃的要素 l 區(qū)域營銷策略的調研路徑 l 轟動效應策劃的思維路徑、表現手法及誤區(qū)所在 l 如何使轟動效應轉化為轟動效益 l 區(qū)域公關特殊性的把握 l 區(qū)域公關專題活動的策劃 備注：可以結合企業(yè)的行業(yè)特點和培訓對象培訓需求，制作一份企業(yè)針對性的培訓方案。