課程大綱： 導(dǎo)論 對(duì)公營(yíng)銷概述 銀行對(duì)公“贏銷”要素 設(shè)計(jì)合理的對(duì)公營(yíng)銷流程 第一講 客戶的需求鏈分析 1、客戶需求與GPN理論 2、五大運(yùn)營(yíng)性金融服務(wù)需求 3、產(chǎn)業(yè)鏈項(xiàng)下金融服務(wù)需求 第二講 客戶的決策鏈分析 1、客戶的決策類型及潛規(guī)則 專制型、協(xié)商型、咨詢型 2、項(xiàng)目中的5類關(guān)鍵角色分析 決策、把關(guān)、倡導(dǎo)、影響、教練 3、項(xiàng)目的商機(jī)評(píng)估及營(yíng)銷對(duì)策 防御戰(zhàn)、 正面攻擊、 側(cè)面攻擊、 聯(lián)盟戰(zhàn)。 第三講 典型行業(yè)客戶的金融服務(wù)及營(yíng)銷要點(diǎn) （略） 第四講 營(yíng)銷項(xiàng)目?jī)?nèi)部答辯會(huì)——實(shí)戰(zhàn)案例PK