吉列按刮臉次數(shù)賣剃須刀 生產(chǎn)個人護理用品的吉列公司雖然還進不了世界500強，但其知名度歷來是都很高的，因為每天全球有數(shù)千萬男人在使用吉列刀片。在19世紀末期的幾十年中，美國有關(guān)安全剃須刀方面的專利起碼有幾十個，金•吉列只不過是其中之一。使用安全剃須刀不像先前的折疊式剃須刀那樣易刮傷臉，又可免去光顧理發(fā)店的時間和金錢，但是這種看似很有市場的商品卻賣不出去，原因是它太貴了。去理發(fā)店只花10美分，而最便宜的安全剃須刀卻要花5美元這在當時可不是一個小數(shù)目，因為它相當于一個高級技工一星期的薪水。吉列的安全剃須刀并不比其他剃須刀好，而且生產(chǎn)成本也更高，但別人的剃須刀賣不出去，吉列的剃須刀卻是供不應求，原因就在于他實際上貼本把剃須刀的零售價定為55美分，批發(fā)價25美分，這不到其生產(chǎn)成本的1/5。同時，他以5美分一個的價格出售刀片，而每個刀片的制造成本不到1美分，這實際上是以刀片的贏利來補貼剃須刀的虧損當然吉列剃須刀只能使用其專利刀片。由子每個刀片可以使用6—7次，每刮一次臉所花的錢不足1美分，只相當于去理發(fā)店花費的1/10，因而有越來越多的消費者選擇使用吉列剃須刀。吉列的成功在于他采取了一種合適的定價方法，這里面包含著一個簡單的道理：消費者購買一種產(chǎn)品或服務并不形成最終的經(jīng)濟行為，而是一個中間行為，消費者用這種行為來“生產(chǎn)”最后的“滿足”或“福利”。顧客要購買的并不是剃須刀，而是刮臉，刮臉的最終目的是使他看起來形象更好、更體面等，為了達到這個目的，他有去理發(fā)店、買折疊式剃須刀或安全剃須刀三種選擇，而吉列的定價方法使他選擇購買吉列剃須刀最為合算。在競爭對手們想方設法降低生產(chǎn)成本時，吉列獨辟蹊徑，他的定價方法反映了消費者購買的真正“價值”，而不是生產(chǎn)商的“成本”，這是他成功的最大原因。吉列的定價方法為后來的許多企業(yè)所模仿。日本企業(yè)的佳道、理光、富士通等大牌廠商就把打印機的價格定得很低，以此來吸引消費者購買，同時他們又把墨盒的價格定得很高。打印機是基本不賺錢甚至是虧本的，而墨盒卻有數(shù)倍的利潤，這樣消費者實際付出的是“打印件”的成本，而不是“打印機”的成本。當然這種做法是需要具備一些條件的：一是虧本的產(chǎn)品與贏利的產(chǎn)品一定要配套。假如消費者買了55美分的吉列剃須刀，又可以從別的廠商那里買1美分的刀片，那么等待他的結(jié)果只有一個——破產(chǎn)；二是對消費者的消費情況一定要有一個準確的判斷。吉列每銷售一個剃須刀虧本1美元，相當25個刀片的贏利，他必須對消費者的平均刮臉次數(shù)有一個較準確的估計，假如平均每個消費者每年只用二、三個刀片，他也就虧定了；三是競爭對手不會或無力進行惡性競爭。假如有人大量收購吉列剃須刀而又不買刀片，吉列也只有破產(chǎn)一條路可走；四是別人的模仿不會對其造成重大威脅。靈活的定價和銷售方法可以使顧客愿意為他們所買的東西付錢，而不是為廠商所生產(chǎn)的東西付錢，不管是吉列的定價方法還是分期付款或租賃，價格的處理安排一定要符合消費者實際購買的事物。