第一章 大客戶營銷概述 一、什么是大客戶 二、什么是大客戶營銷 三、大客戶營銷現狀與未來分析 案例：某工業(yè)企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆 四、大客戶銷售流程七個階段： 1. 客戶開發(fā)階段 2. 項目溝通階段 3. 項目提案階段 4. 項目投標階段 5. 項目談判階段 6. 項目實施階段 7. 項目驗收階段 五、大客戶銷售的推進流程十大步驟 1. 電話邀約 2. 客戶拜訪 3. 初步方案 4. 細節(jié)交流 5. 框架性需求確認 6. 項目評估（招投標） 7. 項目談判 8. 簽訂合約 9. 項目實施 10. 項目驗收 第二章　質量型大客戶的開發(fā)和溝通 一、目標客戶的選擇與分析 1. 目標客戶選擇的途徑 2. 質量型目標客戶標準 3. 目標客戶的價值評估 二、分析客戶內部的組織結構 1. 客戶內部組織結構形式 2. 客戶內部業(yè)務流程模式 3. 鎖定并接近關鍵決策人 三、客戶拜訪實效策略 1、約見客戶的方法 2、拜訪客戶的準備 Ø 觀念上的準備 Ø 行動上的準備 3、訪問目標的確定 4、訪前計劃的次序 5、五種提高意外拜方訪效率的方法 6、接近客戶的5個有效方法 Ø 問題接近法、 Ø 介紹接近法、 Ø 利益接近法、 Ø 送禮接近法、 Ø 贊美接近法。 7、拜訪客戶的最佳時間 8、訪后分析的程序 情景模擬：如何進行成功高效的客戶拜訪 四、高效的客戶溝通策略 1、言語溝通策略 2、非言語溝通策略 3、客戶性格類型分析與溝通技巧 Ø 分析型 Ø 權威型 Ø 合群型 Ø 表現型 4、客戶溝通的開場技巧 5、十二種創(chuàng)造性的開場白 6、客戶關系發(fā)展流程 7、如何建立互信關系 情景模擬：如何進行有效的客戶溝通 第三章　如何實現高效的項目談判策略 一、談判定義 二、項目談判的特征 1、 了解認同 2、 利益交叉 3、 雙贏結果 4、 交易實施 5、 利益滿足 三、項目談判的原則 1、 策略性 2、 互利性 3、 雙贏性 4、 合法性 5、 交易性 四、項目談判的六個階段 五、項目談判的內容 六、項目談判的準備 1、項目談判模型設計 2、談判準備事項 3、優(yōu)秀談判人員的素質要求 六、項目談判中的應變策略 七、項目談判的5W2H模式 八、與項目談判的注意事項 九、談判讓步十六招 十、如何打破談判僵局 十一、解決談判分歧的五種方法 十二、客戶合作意向的積極訊號 1、 非言辭的訊號 2、 言辭的訊號 情景模擬：項目談判過程對抗演練 第四章 如何實施招、投標的過程管理與項目成功實施 一、招、投標過程管理 1. 如何最快獲得招投標信息？ 2. 如何獲取競爭對手情報？ 3. 如何做好招投標的前期準備工作？ 4. 怎樣確定投標方案、制作投標書？ 5. 項目的可行性研究 6. 開標、評標與中標 7. 合同簽署與履行 案例分析：某著名企業(yè)的項目投標流程 二、項目執(zhí)行過程管理 1、項目執(zhí)行過程管理的實質 Ø 對推進項目執(zhí)行過程管理和每個階段關鍵節(jié)點的控制 Ø 以達到客觀評估項目機會，制定有效的攻單戰(zhàn)術 Ø 了解日常項目執(zhí)行中工作的動態(tài)、進度 Ø 及早發(fā)現項目執(zhí)行中所出現的異常現象，并有效處理 Ø 與客戶進行通過溝通，消除異議，提升客情關系 Ø 確保項目按計劃順利完成，實現雙贏合作 2、項目執(zhí)行過程中客戶有異議與處理策略 Ø 什么是客戶異議 Ø 處理異議應掌握原則 Ø 處理異議存在的問題 Ø 處理異議的正確程序 Ø 常見異議的處理策略 情景模擬：如果處理客戶異議 三、 客情關系建立與維護 1、 客情關系的本質 Ø 客情關系不是請客吃飯 Ø 客情關系的核心是什么 ü 利益 ü 信任 ü 雙贏 2、 客戶公關的技巧 3、優(yōu)質客戶服務策略 Ø 服務營銷及其價值 Ø 建立客戶顧問式團隊 Ø 什么是客戶顧問 Ø 客戶顧問的建立 Ø 成為項目技術專家與營銷專家 Ø 成為客戶系統(tǒng)解決方案的提供者 Ø 客戶服務流程管理 案例分析：某項目企業(yè)的客戶服務策略