第一章 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)概述 一、什么是大客戶(hù) 二、什么是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 三、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與未來(lái)分析 案例：某工業(yè)企業(yè)老總對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的感嘆 四、大客戶(hù)銷(xiāo)售流程七個(gè)階段： 1. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段 2. 項(xiàng)目溝通階段 3. 項(xiàng)目提案階段 4. 項(xiàng)目投標(biāo)階段 5. 項(xiàng)目談判階段 6. 項(xiàng)目實(shí)施階段 7. 項(xiàng)目驗(yàn)收階段 五、大客戶(hù)銷(xiāo)售的推進(jìn)流程十大步驟 1. 電話(huà)邀約 2. 客戶(hù)拜訪(fǎng) 3. 初步方案 4. 細(xì)節(jié)交流 5. 框架性需求確認(rèn) 6. 項(xiàng)目評(píng)估（招投標(biāo)） 7. 項(xiàng)目談判 8. 簽訂合約 9. 項(xiàng)目實(shí)施 10. 項(xiàng)目驗(yàn)收 第二章　質(zhì)量型大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和溝通 一、目標(biāo)客戶(hù)的選擇與分析 1. 目標(biāo)客戶(hù)選擇的途徑 2. 質(zhì)量型目標(biāo)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn) 3. 目標(biāo)客戶(hù)的價(jià)值評(píng)估 二、分析客戶(hù)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu) 1. 客戶(hù)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式 2. 客戶(hù)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式 3. 鎖定并接近關(guān)鍵決策人 三、客戶(hù)拜訪(fǎng)實(shí)效策略 1、約見(jiàn)客戶(hù)的方法 2、拜訪(fǎng)客戶(hù)的準(zhǔn)備 Ø 觀(guān)念上的準(zhǔn)備 Ø 行動(dòng)上的準(zhǔn)備 3、訪(fǎng)問(wèn)目標(biāo)的確定 4、訪(fǎng)前計(jì)劃的次序 5、五種提高意外拜方訪(fǎng)效率的方法 6、接近客戶(hù)的5個(gè)有效方法 Ø 問(wèn)題接近法、 Ø 介紹接近法、 Ø 利益接近法、 Ø 送禮接近法、 Ø 贊美接近法。 7、拜訪(fǎng)客戶(hù)的最佳時(shí)間 8、訪(fǎng)后分析的程序 情景模擬：如何進(jìn)行成功高效的客戶(hù)拜訪(fǎng) 四、高效的客戶(hù)溝通策略 1、言語(yǔ)溝通策略 2、非言語(yǔ)溝通策略 3、客戶(hù)性格類(lèi)型分析與溝通技巧 Ø 分析型 Ø 權(quán)威型 Ø 合群型 Ø 表現(xiàn)型 4、客戶(hù)溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧 5、十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白 6、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展流程 7、如何建立互信關(guān)系 情景模擬：如何進(jìn)行有效的客戶(hù)溝通 第三章　如何實(shí)現(xiàn)高效的項(xiàng)目談判策略 一、談判定義 二、項(xiàng)目談判的特征 1、 了解認(rèn)同 2、 利益交叉 3、 雙贏(yíng)結(jié)果 4、 交易實(shí)施 5、 利益滿(mǎn)足 三、項(xiàng)目談判的原則 1、 策略性 2、 互利性 3、 雙贏(yíng)性 4、 合法性 5、 交易性 四、項(xiàng)目談判的六個(gè)階段 五、項(xiàng)目談判的內(nèi)容 六、項(xiàng)目談判的準(zhǔn)備 1、項(xiàng)目談判模型設(shè)計(jì) 2、談判準(zhǔn)備事項(xiàng) 3、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求 六、項(xiàng)目談判中的應(yīng)變策略 七、項(xiàng)目談判的5W2H模式 八、與項(xiàng)目談判的注意事項(xiàng) 九、談判讓步十六招 十、如何打破談判僵局 十一、解決談判分歧的五種方法 十二、客戶(hù)合作意向的積極訊號(hào) 1、 非言辭的訊號(hào) 2、 言辭的訊號(hào) 情景模擬：項(xiàng)目談判過(guò)程對(duì)抗演練 第四章 如何實(shí)施招、投標(biāo)的過(guò)程管理與項(xiàng)目成功實(shí)施 一、招、投標(biāo)過(guò)程管理 1. 如何最快獲得招投標(biāo)信息？ 2. 如何獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)？ 3. 如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作？ 4. 怎樣確定投標(biāo)方案、制作投標(biāo)書(shū)？ 5. 項(xiàng)目的可行性研究 6. 開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)與中標(biāo) 7. 合同簽署與履行 案例分析：某著名企業(yè)的項(xiàng)目投標(biāo)流程 二、項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程管理 1、項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程管理的實(shí)質(zhì) Ø 對(duì)推進(jìn)項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程管理和每個(gè)階段關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的控制 Ø 以達(dá)到客觀(guān)評(píng)估項(xiàng)目機(jī)會(huì)，制定有效的攻單戰(zhàn)術(shù) Ø 了解日常項(xiàng)目執(zhí)行中工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度 Ø 及早發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目執(zhí)行中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象，并有效處理 Ø 與客戶(hù)進(jìn)行通過(guò)溝通，消除異議，提升客情關(guān)系 Ø 確保項(xiàng)目按計(jì)劃順利完成，實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)合作 2、項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中客戶(hù)有異議與處理策略 Ø 什么是客戶(hù)異議 Ø 處理異議應(yīng)掌握原則 Ø 處理異議存在的問(wèn)題 Ø 處理異議的正確程序 Ø 常見(jiàn)異議的處理策略 情景模擬：如果處理客戶(hù)異議 三、 客情關(guān)系建立與維護(hù) 1、 客情關(guān)系的本質(zhì) Ø 客情關(guān)系不是請(qǐng)客吃飯 Ø 客情關(guān)系的核心是什么 ü 利益 ü 信任 ü 雙贏(yíng) 2、 客戶(hù)公關(guān)的技巧 3、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)策略 Ø 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及其價(jià)值 Ø 建立客戶(hù)顧問(wèn)式團(tuán)隊(duì) Ø 什么是客戶(hù)顧問(wèn) Ø 客戶(hù)顧問(wèn)的建立 Ø 成為項(xiàng)目技術(shù)專(zhuān)家與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 Ø 成為客戶(hù)系統(tǒng)解決方案的提供者 Ø 客戶(hù)服務(wù)流程管理 案例分析：某項(xiàng)目企業(yè)的客戶(hù)服務(wù)策略