第一節(jié) 你是一個銷售精英嗎 一、你平時是如何向客戶銷售產(chǎn)品的？ o情景模擬：現(xiàn)場銷售產(chǎn)品（10分鐘） o要求： 1、現(xiàn)場挑選兩名學員分別扮演銷售人員和客戶 2、要求銷售流程（拜訪、介紹、談判）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進行化解 3、其它學員做觀察員認真觀察并在演練結束后進行點評 o 現(xiàn)場討論：剛才的銷售過程成功嗎？存在哪些問題？ 二、銷售精英應具備的素質(zhì) 1、銷售精英的人精3大品質(zhì) 2、銷售精英的“532”素質(zhì) 心態(tài) 技能 資源 3、銷售精英的“三能”素質(zhì) Ø 能講 Ø 能寫 Ø 能做 4、銷售精英的“六個百問不倒”素質(zhì) 第二節(jié) 最具銷售工具標準話術與情景演練 一、首次拜訪客戶心理把握與應對技巧 1、太極營銷模式 Ø 建立信任 Ø 挖掘需求 Ø 產(chǎn)品說明 Ø 業(yè)務成交 經(jīng)驗分享：建立客戶信任的六大法則 2、 接近客戶的六大方法 3、迅速激發(fā)客戶興趣的開場白設計 經(jīng)驗分享：十二種創(chuàng)造性的開場白 情景模擬：設計有效的開場白迅速接近客戶并贏得信任 二、不同顧客性格類型心理分析與溝通話術 1. 權威型 2. 分析型 3. 合群型 4. 活潑型 情景模擬：不同性格類型的溝通話術演練 三、客戶的需求心理把握與溝通技巧 1、客戶需求冰山模型分析 Ø 顯性需求 Ø 隱性需求 案例：區(qū)別客戶的顯性與隱性需求 2、客戶的組織需求分析 Ø 客戶高層需求及心理與溝通技巧 經(jīng)驗分享：與客戶高層溝通的話術技巧 Ø 客戶中層需求及心理與溝通技巧 Ø 客戶基層需求及心理與溝通技巧 案例：有效區(qū)分客戶不同層次與部門人員的組織需求 情景模擬：與不同層次客戶進行溝通，挖掘其組織需求 3、 客戶正當?shù)膫€人需求分析和情感溝通 Ø 中國人性分析與營銷策略 Ø 從在商言商再到在商言人 Ø 客戶關系營銷的三步曲 Ø 非灰色性質(zhì)地增進客戶感情三大策略 案例：某企業(yè)采購負責人的正當個人需求分析 4、SPIN問詢模式對客戶需求與渴望的心理導向 案例：從《賣拐》中學習SPIN模式 案例：某工業(yè)企業(yè)銷售代表SPIN模式銷售話術分析 情景模擬：使用SPIN模式設計客戶需求挖掘話術 三、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)過程中的客戶心理把握與溝通技巧 1、從產(chǎn)品的銷售者到解決方案的提供者 視頻：站在客戶的角度幫助客戶購買產(chǎn)品 2、項目演示中的溝通技巧 案例：IBM的成功之道 案例：某企業(yè)的項目演示為何成功 3、產(chǎn)品賣點與買點 ü 如何提煉產(chǎn)品賣點 ü 如何挖掘產(chǎn)品買點 ü 賣點如何與買點對接 案例：少女買房子 4、ABDC銷售標準話術 Ø AUTHORITY品牌的權威性 Ø BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性 Ø DIFFERENCE功能的差異性 Ø CONVENIENCE服務的便利性 情景模擬：運用ABCD銷售術對客戶產(chǎn)品介紹 5、FABEEC銷售標準話術 Ø Features ：特色 → 因為…… Ø Advantages ：優(yōu)點 → 這會使得…… Ø Benefits ：利益 → 那也就是…… Ø Evidence ：見證 → 你可以了解到…… Ø Experience ：體驗 → 你來親自感受一下…… Ø Confirm： 確認 → 你覺得…… 情景模擬：用FABEC銷售術對客戶介紹產(chǎn)品 四、解除客戶異議的心理博弈 1、客戶異議的四大本質(zhì) 2、處理客戶異議8大溝通技巧 4、面對同行的VIP客戶的排斥心理6大處理技巧 案例：我是如何將同行VIP客戶變成我的VIP客戶的 六、客戶成交時的心理把握與溝通技巧 1、客戶成交的時心理活動分析 2、客戶成交時的積極與非積極信號把握與溝通技巧 Ø 語言信號 Ø 非語言信號 3、解除客戶成效時心理障礙的8大絕招 4、如何達到雙贏成交 Ø 創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺 Ø 體貼周到的服務感動客戶 Ø 讓客戶感覺到你總在幫他 Ø 讓客戶感覺到是他做選擇 Ø 讓客戶感到最大的成就感 情景模擬：及時抓住客戶成交心理運用有效話術促成合作 七、客戶抱怨和投訴中的處理技巧 1. 客戶投訴的心理分析 2. 處理顧客投訴的原則 3. 客戶投訴處理步驟 4. 客訴處理十二大禁忌 5. 處理客戶投訴的實戰(zhàn)技巧 情景模擬：運用有效話術處理客戶投訴