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華平生:《大賣場(chǎng)溝通與禮儀》
2016-01-20 63098
對(duì)象
上海家樂福大賣場(chǎng)銷售員工
目的
提高店面銷售技巧
內(nèi)容
《大賣場(chǎng)溝通與禮儀》 (簡(jiǎn)綱) (上海溝通訓(xùn)練專家與禮儀培訓(xùn)師華英雄為您打造魅力人生) 時(shí)間:一天,6小時(shí) 對(duì)象:上海家樂福大賣場(chǎng)銷售員工 內(nèi)容:店面銷售技巧。 要求:電腦 屏幕投影 無線話筒或者小蜜蜂(示范一些動(dòng)作要移動(dòng)) 授課:華平生 店外人群熙攘,為何不進(jìn)我家? 什么時(shí)候我應(yīng)該主動(dòng)迎接上前? 如何陳列才能引發(fā)客戶的興趣? 客戶沒有需求我如何創(chuàng)造需求? 展示時(shí)有沒有激發(fā)欲望的妙招? 如何處理客戶的抗拒最終成交? 課程思路: 培訓(xùn)目標(biāo): 學(xué)習(xí)店面銷售觀念,塑造職業(yè)形象 掌握客戶銷售全流程及相關(guān)技巧 學(xué)會(huì)精心客戶服務(wù),變坐銷為行銷 為企業(yè)打造一支戰(zhàn)無不勝的精英團(tuán)隊(duì) 訓(xùn)練內(nèi)容: 從最實(shí)際的問題開始: 1)營銷人沒有把自己的工作看得很重要:認(rèn)為是在給老板工作嗎? (心態(tài)問題) 2) 營銷人不知道主動(dòng)工作,你老板要求我做,我就做;甚至有的在欺騙做,糊弄老板。(責(zé)任心問題) 第1章:銷售素質(zhì)訓(xùn)練 職業(yè)觀念:零售人員十大素質(zhì) 在很多員工的心目中,自己是幫公司賣東西而不是幫自己賣,總覺得“自己是在帶別人帶孩子”。暫且不說這種想法是對(duì)是錯(cuò),我們都知道一個(gè)道理“把別人的孩子當(dāng)自己的孩子來帶,孩子的父母對(duì)自己一定不會(huì)差,孩子也一定會(huì)親自己。” 職業(yè)形象:零售人員外在形象 內(nèi)煉氣質(zhì),外塑形象。留給客戶深刻的印象——這印象包括一種新的形象、一種專業(yè)的形象。你隨時(shí)都在給他人留下印象,有時(shí)候暗淡,有時(shí)候鮮明;有時(shí)候是好的,有時(shí)則未必。你可以選擇你想留給別人的印象,也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。 營銷觀念:客戶至上真正內(nèi)涵 推銷的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對(duì)你,你就怎樣對(duì)待別人” 角色觀念:解說員還是銷售員? 成交規(guī)則第—條:要求客戶購買。71%的銷售我沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是,沒有向客戶提出成交要求。 個(gè)人形象六要素 1、儀表(你想到了誰?) 2、表情(你又想到了誰?) 3、動(dòng)作(你能用肢體語言表示拒絕嗎?) 4、服飾(女人總是缺一件衣服,男人呢? ) 5、談吐(誰的談吐給你印象最深?) 6、態(tài)度 (你會(huì)傾聽嗎?) 對(duì)形象的理解 6秒鐘印象 頭發(fā)、臉型、西裝、化妝等技巧 第2章:客戶接近技巧 接近顧客的時(shí)機(jī) 接近的首要任務(wù) 引力:微笑贊美 接待客戶的禮儀 銷售精彩開場(chǎng)白 老子曰:“美言可以市尊,美行可以加人。”是說動(dòng)聽的字眼可以贏得聽者的好感,漂亮的言語能夠換來別人的喜歡。 溝通風(fēng)格與交流 討論:開場(chǎng)說什么最能讓客戶留下來? 記得有這樣一則故事:有兩個(gè)男人同時(shí)走進(jìn)教堂,其中一個(gè)問教父:“求拜時(shí)可不可以抽煙?”教父回答:“不可以”另外一個(gè)則問:“抽煙時(shí)可不可以求拜?”教父回答“當(dāng)然可以”不難看出,同樣一件事,表達(dá)的方式不一樣就會(huì)導(dǎo)致不同的結(jié)果。 小組討論 播放視頻:鏈接:學(xué)會(huì)唱雙簧! 小組討論:銷售團(tuán)隊(duì)中對(duì)部門權(quán)限之間交叉地帶的事該不該管?怎樣去管? 思考、提問、分組討論、發(fā)表 講解:為什么應(yīng)該去管交叉地帶的事: 1、樹立全局觀念; 2、注意橫向投資; 3、理性表達(dá)意見。 小組討論: 銷售團(tuán)隊(duì)中你是怎樣與下屬溝通的?溝通時(shí)應(yīng)注意什么? 思考、提問、回答 播放視頻:《我的名字叫金三順》討論:如何了解下屬? 講解: 1)應(yīng)站在下屬的立場(chǎng)去思考 2)應(yīng)看到下屬的長處,特別是比自己強(qiáng)的部分 3)應(yīng)尊重下屬,相信他們有朝一日會(huì)超過自己 表揚(yáng)員工的“九制秘方” 小組討論:一個(gè)人最關(guān)心的人是誰? 思考、提問、回答 講解:1)自我與滿足自我 2)人對(duì)自己的興趣遠(yuǎn)勝于世界上任何事物 3)人希望透過別人的贊賞以滿足自己 銷售團(tuán)隊(duì)中批評(píng)員工的藝術(shù)(六步法) 視頻鏈接:諸葛亮如何對(duì)待下屬? 如何面對(duì)溝通中的拒絕? 第3章:探測(cè)客戶需求 創(chuàng)造需求:SPIN S—SPIN了解客戶的背景 P—SPIN發(fā)掘客戶的困惑 I—SPIN 暗示客戶的損益 N—SPIN創(chuàng)造顧客的需求 窮盡需求:5W2H 小結(jié)需求:YES,YES,…… 需求排序:12345…… 客戶鑒別:性格因素與購買類別 第4章:展示介紹產(chǎn)品 展示的順序 俗話說:“買衣服買的是漂亮、賣衣服賣的是形象”。一件服裝如果陳列不力,就可能使一件本來很有前途的服裝萎縮在某個(gè)角落蒙灰,給銷售帶來極大影響。一件本來滯消的產(chǎn)品,如果陳列到位,則可能變成明星產(chǎn)品。 1、增加產(chǎn)品與顧客的接觸機(jī)會(huì)。無論是找到新的陳列位置還是擴(kuò)大原來的陳列面積,尤其是多人流通道的左邊貨架位置,因?yàn)槿擞邢茸笠暫笥乙暤牧?xí)慣。產(chǎn)品與顧客接觸的機(jī)會(huì)越多,銷售的機(jī)會(huì)就越大。 2、如果此款是基本款,產(chǎn)品沒有什么特別的賣點(diǎn),在陳列時(shí)應(yīng)注意與暢銷產(chǎn)品搭配出樣。 3、產(chǎn)品比較有賣點(diǎn)的滯銷款,可以給它好的展示位置重點(diǎn)出樣。除了通過產(chǎn)品組合搭配,還可適合運(yùn)用陳列裝飾手法,使服裝與服裝,服裝與飾品之間共同營造出一種引導(dǎo)消費(fèi)者視線并促進(jìn)消費(fèi)的效果。賦予滯銷產(chǎn)品二次的生命力。來重新接受市場(chǎng)的考驗(yàn)和顧客的挑剔! 介紹的方法:FABE技法 展示的手法:手頭功夫 不同顧客類型的介紹方法 不同顧客心態(tài)的介紹方法 最終的目標(biāo):客戶幻想 第5章:處理顧客抗拒 正確對(duì)待客戶抗拒 客戶抗拒處理流程 幾類經(jīng)典顧客抗拒: 考慮考慮、再看看 商量一下、沒帶錢…… 華氏微笑訓(xùn)練法要點(diǎn)剖析。 公務(wù)活動(dòng)中的微笑(插播錄像) 專家調(diào)查:假如你天生不會(huì)微笑(播放視頻) 微笑與不微笑的區(qū)別(播放視頻) 世界開始流行笑(播放視頻) 華氏微笑訓(xùn)練法。 你掌握微笑的基本要領(lǐng)嗎? 微笑的時(shí)候要注意哪四個(gè)結(jié)合? 你會(huì)調(diào)控影響微笑的不良情緒嗎? 第6章:銷售最終促成 成交策略:主動(dòng)成交 成交提出:三種類型 成交信號(hào):防備消除 催化成交:銷售道具…… 成交技巧:十大技巧 第7章:客戶關(guān)系管理 建立客戶名錄 更新客戶信息 定期客戶維系 實(shí)現(xiàn)二次銷售 新轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù) 尾 聲:教&練 問&答 【培訓(xùn)師簡(jiǎn)介】 華英雄是誰? 華東師范大學(xué)聘任教授, 中國.東方禮儀培訓(xùn)網(wǎng)CEO, 華英雄,禮儀培訓(xùn)師, 資深溝通訓(xùn)練專家, 家庭問題研究專家, 中國名師學(xué)院禮儀學(xué)院副院長, 浙大繼續(xù)教育學(xué)院客座教授, 上海交通大學(xué)成人教育學(xué)院客座教授, 華東師范大學(xué)免費(fèi)師范生和研究生兼職導(dǎo)師, 2010年上海世博會(huì)溝通禮儀教練; 2009年被評(píng)為全球華人十大禮儀培訓(xùn)師; 2008北京奧運(yùn)會(huì)禮儀訓(xùn)練師; 2006中國培訓(xùn)師競(jìng)爭(zhēng)力排行榜被評(píng)為中國十大最具潛力培訓(xùn)師; 阿里巴巴特邀視頻直播嘉賓; 中華講師網(wǎng)品牌講師…… 華教授著有《華英雄說禮儀》、《30天掌握一流談判口才》《30天掌握一流銷售口才》《30天掌握一流公關(guān)口才》、《汽車銷售快速成交50招》、《電話銷售快速成交50招》、《房產(chǎn)銷售快速成交50招》,六碟裝的光碟套裝《溝通的藝術(shù)》,均由中國經(jīng)濟(jì)出版社出版。 課程內(nèi)容具體可參照當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)、淘寶網(wǎng)熱賣書籍。 【客戶證言】 • 上海新長寧培訓(xùn)中心: 華老師能把100人的大課上得如此活躍、實(shí)戰(zhàn),真是不容易!學(xué)員們都反應(yīng)你的課程互動(dòng)性特強(qiáng),內(nèi)容也很實(shí)用.打分如此之高令我們吃驚.(上海新長寧集團(tuán)培訓(xùn)中心張偉副校長) • 奔馳4S店: 我們的企業(yè)文化建設(shè)還是比較領(lǐng)先的,但是在2010年我們?nèi)w人員分批參加了6天的訓(xùn)練營之后,大家都來和我說這次培訓(xùn)和以往不一樣;我們的中層領(lǐng)導(dǎo)聽了華老師的課程以后,都說很實(shí)用。作為行政經(jīng)理,我代表張總,代表全體員工,感謝華老師!(奔馳4S店南通之星店行政經(jīng)理張美華女士,網(wǎng)上有奔馳張經(jīng)理的評(píng)價(jià)視頻。) • 寶馬4S店: 華老師的課程非常有吸引力,是我們四年培訓(xùn)中最適用的禮儀課程,2天的課程都是在練習(xí)中度過的,既刺激又緊張,既實(shí)用又有趣,解決我們汽車行業(yè)培訓(xùn)多年的關(guān)于個(gè)人形象和接待標(biāo)準(zhǔn)的問題,互動(dòng)性強(qiáng),實(shí)用、實(shí)戰(zhàn),是一堂極好的課程。(上海寶馬4S店龍東大道店總經(jīng)理唐亮先生) • 中國銀行上海分行:華老師能把溝通與禮儀的課程如此深入淺出的演繹,非常實(shí)用,2010年在陸家嘴中銀大廈16樓舉辦的的共10期溝通訓(xùn)練營,能吸引到這么多的學(xué)員在這門課程上使用中國銀行個(gè)人學(xué)習(xí)卡,這是我們事先萬萬沒想到的。(上海羅星企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理朱先生) • …… 【培訓(xùn)風(fēng)格與效果】 知識(shí)淵博、培訓(xùn)內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn),能深入淺出的用案例表明觀點(diǎn)和立場(chǎng),聽華老師授課就如同聽故事,在增長知識(shí)的同時(shí),領(lǐng)悟人生真諦。華老師認(rèn)為:  豐富的行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)師經(jīng)歷是一個(gè)優(yōu)秀培訓(xùn)師的重要砝碼。  善于吸納新知識(shí)是成為優(yōu)秀培訓(xùn)師的重要特質(zhì)。  開放的工作方式和良好的溝通能力是一個(gè)優(yōu)秀培訓(xùn)師的基本要求。  與學(xué)員充分互動(dòng)的另一個(gè)重要條件,也是體現(xiàn)培訓(xùn)師優(yōu)秀之處的就是需要有卓越的調(diào)動(dòng)氛圍和案例分析的能力,若干年之后,還有學(xué)員津津樂道的和華老師分享課堂里的精彩案例。  優(yōu)秀的培訓(xùn)師善于運(yùn)用發(fā)生在他身上或者他身邊的事實(shí)來增強(qiáng)說服力。 期待您就方案等任何方面與我們交流!華英雄團(tuán)隊(duì)將竭誠為您服務(wù)! 華英雄網(wǎng)站:www.huayingxiongliyi.com
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