文/張從忠

    上世紀(jì)60年代，劉春華創(chuàng)作了一幅著名的油畫(huà)《毛主席去安源》，其創(chuàng)作背景是1921年12月毛澤東首次來(lái)到安源路礦考察，這是共產(chǎn)黨人第一次來(lái)到這里。畫(huà)中年輕的毛澤東頂著密布的濃云，無(wú)畏地邁向安源去掀起工人階級(jí)運(yùn)動(dòng)的浪潮。他穿一襲白色長(zhǎng)衫，儀態(tài)莊嚴(yán)，為了節(jié)約在湖南創(chuàng)業(yè)的成本，他要沿著鐵路步行到安源煤礦開(kāi)展工作。在隱約看這座中國(guó)工人階級(jí)運(yùn)動(dòng)的搖籃時(shí)，他脫下了長(zhǎng)衫，因?yàn)槊珴蓶|知道要想融入到煤礦工人中間就必須入鄉(xiāng)隨俗。

一、創(chuàng)造自己人效應(yīng)

    馬克思的曾祖父這樣對(duì)馬克思說(shuō)：眾人著衣時(shí)莫要裸身，眾人裸身時(shí)莫要著衣；眾人就坐時(shí)莫要站立，眾人站立時(shí)莫要坐下；眾人哭時(shí)莫要笑，眾人笑時(shí)莫要哭。自古以來(lái)猶太人就懂得，“入鄉(xiāng)隨俗”在工作和生活中非常必要。例如，你穿著檔次與對(duì)方一致，又表現(xiàn)出于類(lèi)似的舉止，就會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你和他在思想與地位上是相似的，有一種“自己人”的感覺(jué)，對(duì)方也就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好感。
    在人際交往中，我們也往往存在這樣一種傾向，即對(duì)于與自己有共同語(yǔ)言的對(duì)象，跟自己相似的人，我們更加樂(lè)于接近。所以，我們要拉近與他人之間的距離，與他人“打成一片”，首先就需要在心理上讓他人感覺(jué)到你和他都是“自己人”。所謂“自己人”，就是上面所說(shuō)的與自己存在著某些共同之處的人，比如在一起讀書(shū)的同學(xué)和校友、在一個(gè)單位上班的同時(shí)、在一個(gè)部隊(duì)的戰(zhàn)友、同一俱樂(lè)部的會(huì)員以及球迷、音樂(lè)發(fā)燒友、追星族、網(wǎng)友等。人們對(duì)“自己人”所說(shuō)的話(huà)更信賴(lài)、更容易接受。在其他條件大體相同的條件下，所謂“自己人”之間的交往效果一般會(huì)更為明顯，其相互之間的影響通常也會(huì)更大。
　　“自己人效應(yīng)”一經(jīng)形成，人與人之間的摩擦事件與心理沖突會(huì)大大減少，就更容易建立良好的人際關(guān)系。所以，為了使自己的熱情獲得他人的正面評(píng)價(jià)，有必要在交往或服務(wù)過(guò)程中積極創(chuàng)造條件，努力形成雙方的共同點(diǎn)，從而使雙方都處于“自己人”的情境中。
　　人們?cè)诮浑H中，往往會(huì)因?yàn)楸舜碎g存在著某種共同之處或近似之處，從而感到相互之間更加容易接近。而這種相互接近，通常又會(huì)使交往對(duì)象之間萌生親切感，并且更加愿意相互接近，相互體諒。關(guān)于這個(gè)交際技巧，很多推銷(xiāo)員都懂得。當(dāng)我們正在猶豫是否買(mǎi)對(duì)方產(chǎn)品的時(shí)候，他會(huì)對(duì)你說(shuō)：“我自己用的也是這個(gè)產(chǎn)品，挺不錯(cuò)的！”這時(shí)候，我們會(huì)對(duì)他產(chǎn)生信任感。“自己人效應(yīng)”告訴我們，要使自己很快地被對(duì)方接納，讓對(duì)方接受你的觀點(diǎn)和態(tài)度，你就必須同對(duì)方保持“同體觀”的關(guān)系。即把對(duì)方與自己視為一體，在對(duì)方看來(lái)，你是在為他們說(shuō)話(huà)，或你是為他們好的。這樣，雙方的心理距離拉近了，對(duì)方就不會(huì)感到某種心理壓力的存在，也無(wú)須有戒心了。
    遺憾的是，當(dāng)毛澤東走進(jìn)屋子與工人們交談時(shí)，安源的礦工們?nèi)w站了起來(lái)，工人們的這種敬重并不利于共產(chǎn)黨人開(kāi)展革命工作。這種社會(huì)階層造成隔膜使毛澤東感到非常苦惱，毛澤東找到了原因——因?yàn)樽约嚎瓷先ナ歉筛蓛魞舻模V工們的身上卻散發(fā)著惡臭，而且每天15個(gè)小時(shí)的勞動(dòng)早就讓他們累得不行了。眼下毛澤東在安源遇到的第一個(gè)障礙是，如何才能與安源的礦工們成為朋友呢？
    第二次安源之行毛澤東帶上弟弟毛澤民一起。這一次毛澤東頭戴草帽，身穿破舊的上衣，腳上是粘著泥土的草鞋，看來(lái)土了很多。1921年12月的最后一周，毛氏兄弟兩人每天清早都到安源煤礦條件最差，而且經(jīng)常發(fā)生事故，沒(méi)有任何安全保障的“西平掌子”礦井去說(shuō)服礦工。毛澤東提著一盞發(fā)著微弱光線(xiàn)的油燈，跟著工人下井，穿過(guò)又矮又小的巷道，來(lái)到了掌子面，這里通風(fēng)排氣嚴(yán)重不足。上頭，悶得讓人出不了氣，下頭，地上能燙得人腳上起泡，工人們叫它“火焰山”。工人使用粗笨的原始工具，側(cè)身躺在地上挖煤或者拖著沉重的煤筐在地上爬來(lái)爬去。熱得受不住了，就到臭水溝里泡一泡。毛澤東看到他們個(gè)個(gè)赤身裸體，全身沾滿(mǎn)了煤灰，就關(guān)心地問(wèn)大家：“勞動(dòng)條件為什么這樣差呀？為什么沒(méi)有穿衣服呀？”
    工人們圍攏來(lái)，一個(gè)個(gè)痛訴著心中的不平。他們說(shuō)：洋人、資本家只顧自己發(fā)財(cái)，根本不管我們這些工人的死活。就這樣還動(dòng)不動(dòng)就被洋人、資本家、工頭打得皮開(kāi)肉綻。毛澤東同情地問(wèn)：“大家說(shuō)，我們工人為什么這樣苦？”一位工人嘆口氣回答：“唉，命中注定?。　泵珴蓶|搖搖頭說(shuō)：“不，我們工人受苦不是命里注定的，是帝國(guó)主義和資本家剝削的結(jié)果。資本家從來(lái)不做工，生活卻那么好，而我們工人成年拼命地干活，生活卻這么苦?！?br />    “你們這樣苦，要站起來(lái)，想個(gè)辦法才是”，毛澤東說(shuō)到。
    “那有什么辦法呢？”工人們問(wèn)。
     毛澤東告訴大家：“辦法是有的，就是工人階級(jí)要團(tuán)結(jié)起來(lái)！”他打了個(gè)比方：只有一塊石子，大老板看到隨便用腳一踢就踢開(kāi)了。要是把許多小石子摻上沙子、石灰結(jié)成團(tuán)，就會(huì)堅(jiān)如磐石，大老板也搬不動(dòng)了，工人們組織起來(lái)，結(jié)成團(tuán)體，同心協(xié)力，就能把壓在我們頭上的帝國(guó)主義、地主、資本家掀掉，打倒剝削者，建立勞動(dòng)人民當(dāng)家做主的新世界。安源工人受苦這么年，第一次聽(tīng)到如此生動(dòng)的革命道理，終于，他們找到了自己受苦受難的根源。毛澤東的話(huà)，撥開(kāi)了工人們心中的迷霧，照亮了礦工們的心窩。
    毛澤東盯著每一位礦工的眼睛，緩緩地說(shuō)到：“你們的雙手創(chuàng)造了歷史。”說(shuō)完他在隨身攜帶的小黑板上寫(xiě)上一個(gè)“工”字，然后解釋道，上邊的一橫是“天”，下邊一橫是“地”，中間一豎代表工人階級(jí)自己，工人是站在地上，頂天立地，整個(gè)世界都是他們的。
    幾天以后安源煤礦第一個(gè)共產(chǎn)黨小組誕生（中共安源支部成立于1922年2月，是湖南最早的產(chǎn)業(yè)工人支部），礦工們神情肅穆地站在黨旗下，舉起右手隨毛澤東宣誓：“犧牲個(gè)人，階級(jí)斗爭(zhēng)，嚴(yán)守秘密，服從紀(jì)律，努力工作，永不叛黨。”此時(shí)，喜悅在礦工的眼睛中閃現(xiàn)，毛澤東莊重地交給每位新黨員一個(gè)證書(shū)和一些文件。乾坤逆轉(zhuǎn)，天翻地覆。處于社會(huì)最底層的工人，從來(lái)都被認(rèn)為與政治無(wú)關(guān)，現(xiàn)在卻成了自認(rèn)為是歷史前進(jìn)動(dòng)力的政黨的成員。
    安源黨小組成立后，共產(chǎn)黨員們熱情高漲，他們馬不停蹄地與各處工友進(jìn)行聯(lián)系，以“十人團(tuán)”、“百人團(tuán)”等形式組織工人。“十人制”的任務(wù)小組的組織形式，出自馬克思曾祖父對(duì)德國(guó)特利爾城猶太教區(qū)的管理模式。據(jù)說(shuō)在猶太人的世界里，男人是按照每十人為一個(gè)任務(wù)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)的組長(zhǎng)是由大拉比指定并聽(tīng)從他的指揮。另外，猶太教區(qū)內(nèi)的女人和孩子也是按照“十人制”進(jìn)行組織的，所以猶太人從小就生活在高度組織化的環(huán)境中，任何家庭如果要作出重要決定都必須首先征求拉比們的意見(jiàn)。
    安源煤礦工人階級(jí)運(yùn)動(dòng)初現(xiàn)端倪，從安源回到長(zhǎng)沙后，毛澤東陸續(xù)派遣李立三、蔡增準(zhǔn)、劉少奇（剛從莫斯科回國(guó)）、蔣先云、黃靜源和毛澤民到安源工作。1922年1月，安源建立了第一所工人補(bǔ)習(xí)學(xué)校成立（后改為礦工子女日校），李立三、蔡增準(zhǔn)擔(dān)任學(xué)校的教員。他們就在這種合法身份的掩護(hù)下，開(kāi)始籌備安源路礦工人俱樂(lè)部（當(dāng)時(shí)路礦當(dāng)局禁止工人加入工會(huì)組織，但允許工人加入俱樂(lè)部）。

二、要用利益駕馭對(duì)方

    1922年5月1日安源路礦工人俱樂(lè)部成立，當(dāng)時(shí)安源黨支部書(shū)記、工人俱樂(lè)部主任是李立三。在對(duì)外宣傳時(shí)，李立三卻犯了“脫離群眾”的錯(cuò)誤，他說(shuō)：俱樂(lè)部是“聯(lián)絡(luò)感情、交換知識(shí)”的平臺(tái)。這些空話(huà)讓礦工覺(jué)得俱樂(lè)部剝削階級(jí)去的地方，對(duì)安源礦工沒(méi)有絲毫的好處，所以加入俱樂(lè)部的人并不十分踴躍。得知立三遇到難題，毛澤東在信中提醒說(shuō)：工人階級(jí)家庭最看中眼前利益，而成立“合作社”組織部分工人家庭集資到產(chǎn)地購(gòu)買(mǎi)米面油和布匹。這樣差不多能支出1塊大洋，得到2塊大洋的生活物資。 　　
    經(jīng)過(guò)二個(gè)月的準(zhǔn)備，安源路礦工人俱樂(lè)部集資100多塊銀元，創(chuàng)辦了工人消費(fèi)合作社，起初設(shè)在安源工人補(bǔ)習(xí)學(xué)校內(nèi)，向群眾宣傳的口號(hào)是“加入俱樂(lè)部，可買(mǎi)便宜貨”，李立三為第一任總經(jīng)理。很快，先期加入俱樂(lè)部的工人家庭從合作社得到了巨大實(shí)惠的消息不脛而走，礦工們紛紛要求立刻加入工人俱樂(lè)部，僅僅四個(gè)月，俱樂(lè)部會(huì)員人數(shù)由30人猛增到13000人。合作社募集資金為18000塊大洋。1923年2月7日，安源路礦工人消費(fèi)合作社正式成立。合作社內(nèi)設(shè)兌換、糧食、服務(wù)、器用、南貨、雜務(wù)等經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。經(jīng)營(yíng)品種有油、鹽、米、醬、醋、茶，以及布匹、文具、日用百貨等。由于合作社得到了廣大工人的支持和幫助，因此也越辦越有聲色。合作社的第三任總經(jīng)理是毛澤東的弟弟毛澤民。
    安源路礦工人消費(fèi)合作社是全國(guó)第一個(gè)和當(dāng)時(shí)僅有的一個(gè)工人消費(fèi)合作社，也是中國(guó)工人階級(jí)第一個(gè)經(jīng)濟(jì)事業(yè)組織。它的創(chuàng)辦和發(fā)展，對(duì)于改善工人的經(jīng)濟(jì)生活，團(tuán)結(jié)工人堅(jiān)持斗爭(zhēng)，訓(xùn)練工人管理經(jīng)濟(jì)的能力，發(fā)揮了積極作用，為中國(guó)共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)濟(jì)事業(yè)創(chuàng)造了最初的經(jīng)驗(yàn)。安源路礦工人消費(fèi)合作社發(fā)行的股票是我黨領(lǐng)導(dǎo)金融事業(yè)的最初嘗試，為中共開(kāi)展經(jīng)濟(jì)工作，訓(xùn)練管理經(jīng)濟(jì)的能力提供了經(jīng)驗(yàn)，也培養(yǎng)了金融人才。
   
參考案例一：

    孔子有一個(gè)學(xué)生叫子夏，他做了山東莒父（今山東莒縣）的地方官以后，向孔子請(qǐng)教怎樣治理政事。孔子說(shuō)：“不能急于求成，不能貪圖小利。急于求成，反而達(dá)不到目的；貪圖小利，就辦不成大事?！笨鬃拥囊馑际恰袄姹娚┗萦诿瘛?。其目的在于讓對(duì)方為他自己的利益著想，而無(wú)條件付出努力，以此掌控對(duì)方。其原理是，只有他人的利益和你的利益，緊緊地綁在一起的時(shí)候，他才會(huì)把你的事當(dāng)成是他自己的事一樣，為你著想。所以，掌控別人的最好辦法就是：“讓他人為自己的利益著想，而為我們付出一切?！?br />    幾年前，江蘇電視臺(tái)報(bào)道了一件事。東北的某地有一個(gè)依山傍水的村莊。山上的樹(shù)木很多，這些樹(shù)木是村里的集體資產(chǎn)。很長(zhǎng)一段時(shí)間以來(lái)，偷砍亂伐的現(xiàn)象無(wú)法制止，眼看樹(shù)木損失過(guò)半。當(dāng)時(shí)的情況是：遇到偷砍樹(shù)木的人，村民上前制止，這些人就威脅道：“這樹(shù)不是你家的，少管閑事。不然對(duì)你不客氣！”聽(tīng)了這話(huà)，一般的村民也就知難而退了。后來(lái)，村里的三個(gè)老黨員終于坐不住了，他們認(rèn)為，如果再不加制止，村里的樹(shù)很快就被砍光了。于是，三個(gè)老黨員一合計(jì)，做出了一個(gè)決定：就是將山上的樹(shù)，按全村人口平均分給各家各戶(hù)！為了保密和保護(hù)自己，全村每家都在決定書(shū)上按上了自己的手印。
樹(shù)木分到各家各戶(hù)后，再聽(tīng)到或看到山上有砍樹(shù)的聲音，大家就會(huì)互相通報(bào)，被砍樹(shù)的人家也會(huì)理直氣壯地去阻止砍樹(shù)的人：“如果你再敢來(lái)砍我們家的樹(shù)，我就要了你的小命！”聽(tīng)了這樣的狠話(huà)，砍樹(shù)的人也就灰溜溜地走了。全村的樹(shù)木就這樣被保護(hù)起來(lái)了。
績(jī)效制度的核心目的，就是調(diào)動(dòng)所有人的積極性和主動(dòng)性。以上案例中，當(dāng)樹(shù)木歸集體所有時(shí)，產(chǎn)權(quán)邊界就模糊不清，所以，當(dāng)集體財(cái)產(chǎn)遭受侵害時(shí)，大家便沒(méi)有“舍身護(hù)林”的勇氣。而當(dāng)樹(shù)木分到每家每戶(hù)時(shí)，為了捍衛(wèi)自己的財(cái)產(chǎn)，大家就變得勇敢起來(lái)，就敢于同壞人壞事作斗爭(zhēng)了。因此，企業(yè)績(jī)效制度要落到實(shí)處，并真正調(diào)動(dòng)員工積極性，就必須和每一個(gè)人的具體利益直接掛鉤。記得揚(yáng)州有一家民營(yíng)企業(yè)的員工非常有責(zé)任感、有奉獻(xiàn)精神，公司制度健全、員工執(zhí)行力很強(qiáng)、工作性較高。在去年的總結(jié)會(huì)上，公司董事長(zhǎng)提出了一個(gè)尖銳問(wèn)題：“如果大家每月最多只有300元的工資，大家還會(huì)這樣拼命工作的嗎？”大家?guī)缀跏钱惪谕暬卮穑骸安豢赡?！”?huì)后有這樣一段員工對(duì)話(huà)，“我們單位的工資水平幾乎是全市企業(yè)中最高的，所以大家手里現(xiàn)在捧的是一個(gè)金飯碗。為了保住已經(jīng)拿到手的金飯碗，在工作中大家自然會(huì)處處維護(hù)公司各項(xiàng)利益，遵守公司各項(xiàng)制度。”
關(guān)于利益驅(qū)動(dòng)的制度建設(shè)，可以從兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)：一是正向激勵(lì)，就是以物質(zhì)利益拉動(dòng)的激勵(lì)機(jī)制。具體方法是：讓積極參與企業(yè)建設(shè)的人，讓那些為了企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的人，以及服從命令聽(tīng)指揮的人得到實(shí)惠。如果在原野上出現(xiàn)一只野兔，看到的人會(huì)不會(huì)去追？答案是一般會(huì)或肯定會(huì)。同樣的一批人，如果在菜市場(chǎng)上看到關(guān)在籠中的兔子，大家會(huì)不會(huì)去搶?zhuān)看鸢甘且话悴粫?huì)或肯定不會(huì)。原因是，前者沒(méi)有歸屬，誰(shuí)抓到算誰(shuí)的；而后者是有歸屬的，去搶有悖常理和法度。所以企業(yè)要敢于放出“野兔”，調(diào)動(dòng)大家積極性。
二是負(fù)激勵(lì)，就是制度懲戒。比如一家企業(yè)老板見(jiàn)到員工用一雙臟兮兮的包裝食品，就覺(jué)得這個(gè)員工不負(fù)責(zé)任，沒(méi)有主人翁精神，得適當(dāng)懲罰。可是，這個(gè)老板卻忘記懲罰自己，因?yàn)槠髽I(yè)制度沒(méi)有將產(chǎn)品衛(wèi)生與員工責(zé)任心、員工收入和員工晉升掛上鉤。怎么辦呢？自然是在包裝流程中加入衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，并制定相應(yīng)的懲罰措施。這樣一來(lái)，為了不使自己受到懲罰，員工們自然就會(huì)“像對(duì)自己家的事情”一樣關(guān)注食品的衛(wèi)生問(wèn)題了。

參考案例二：

    18世紀(jì)末期，英國(guó)政府決定把犯了罪的英國(guó)人統(tǒng)統(tǒng)發(fā)配到澳洲去。一些私人船主承包了從英國(guó)本土前往澳洲，進(jìn)行大規(guī)模海上運(yùn)送犯人的工作。當(dāng)時(shí)英國(guó)政府是按照上船犯人的人數(shù)，跟船主結(jié)算運(yùn)輸費(fèi)用。這些運(yùn)送犯人的船都很破舊，設(shè)備也很簡(jiǎn)陋，船主為了謀取暴利，盡可能地多裝人。一旦船只駛?cè)氪蠛?，船主立刻就按人?shù)到政府領(lǐng)錢(qián)，至于船上的囚犯能否活著到達(dá)澳洲，他們就不管不問(wèn)了。3年以后，英國(guó)政府發(fā)現(xiàn)：運(yùn)往澳洲的犯人在船上的平均死亡率達(dá)12%，其中有一艘船上了424個(gè)犯人，卻死了158個(gè)，死亡率高達(dá)37%。英國(guó)政府花費(fèi)了大筆資金，卻沒(méi)能達(dá)到大規(guī)模移民的目的。
    后來(lái)英國(guó)政府想了很多辦法。先是在每一艘船上派一名政府官員監(jiān)督，再派一名醫(yī)生負(fù)責(zé)犯人的身體健康，同時(shí)還對(duì)犯人在船上的生活標(biāo)準(zhǔn)做了硬性的規(guī)定。可是，死亡率不僅沒(méi)有降下來(lái)，有的船上的監(jiān)督官員和醫(yī)生竟然也不明不白地死了。原來(lái)一些船主為了貪圖暴利，竟然把政府官員扔進(jìn)大海喂了魚(yú)。
看來(lái)派遣官員和醫(yī)生的辦法還是不行。政府又采取新思路，把船主召集起來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)，教育船主要珍惜生命，要理解去澳洲去開(kāi)發(fā)是為了英國(guó)的長(zhǎng)遠(yuǎn)大計(jì)，不要把金錢(qián)看得比生命還重要。培訓(xùn)以后情況依舊，死亡率還是居高不下。
這時(shí)一位善于觀察的英國(guó)國(guó)會(huì)議員提出：是那些私人船主鉆了政府制度的空子。而制度的缺陷在于政府給予船主報(bào)酬是以上船人數(shù)來(lái)計(jì)算的。他提出從改變制度入手，英國(guó)政府推出的新制度是：以到達(dá)澳洲上岸的人數(shù)，為計(jì)算報(bào)酬的標(biāo)準(zhǔn)。也就是說(shuō)，不論你在英國(guó)上船時(shí)裝多少人，到達(dá)澳洲上岸的時(shí)候政府官員再清點(diǎn)人并數(shù)支付運(yùn)費(fèi)。
    結(jié)果，困擾英國(guó)政府的棘手問(wèn)題全部迎刃而解。只見(jiàn)船主們紛紛主動(dòng)請(qǐng)醫(yī)生跟船，在船上準(zhǔn)備了藥品，改善了囚犯的生活，盡可能地讓每一個(gè)上船的人都健康的抵達(dá)澳洲。因?yàn)槎嘁粋€(gè)人上岸，就意味著多一份收入。自從實(shí)行到岸計(jì)數(shù)制度以后，船上的死亡率降到了1%以下。很多一次運(yùn)載幾百人的船，雖然經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的航行竟然無(wú)一人死亡。德魯克大師的這個(gè)故事告訴我們，績(jī)效考核的導(dǎo)向作用很重要，企業(yè)的績(jī)效導(dǎo)向決定了員工的行為方式，如果企業(yè)認(rèn)為績(jī)效考核是懲罰員工的工具，那么員工的行為就是避免犯錯(cuò)。

2012年12月26日   南京