走了一圈，回到原點(diǎn)

彩云公司是一家化妝品制造廠，公司的產(chǎn)品以高檔，華麗著稱(chēng)，主要定位為高端客戶(hù)。雖然內(nèi)外包裝，標(biāo)簽對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量并無(wú)大礙，但卻是使用者的第一觀感印象，因而，彩云公司對(duì)其產(chǎn)品的內(nèi)外包裝，標(biāo)簽的質(zhì)地要求都很苛刻。產(chǎn)品檔次高，利潤(rùn)也比較好，相比較于質(zhì)量和交期，價(jià)格要素并沒(méi)有過(guò)大的壓力。彩云公司的主要技術(shù)力量也主要投入于化妝品的成份和質(zhì)量開(kāi)發(fā)上。標(biāo)簽的采購(gòu)交給了一位采購(gòu)員李浩明負(fù)責(zé)處理。五年來(lái)這個(gè)標(biāo)簽的供貨情況一直沒(méi)有出現(xiàn)問(wèn)題。

五年來(lái)，這類(lèi)標(biāo)簽一直由單一供應(yīng)商——美致藍(lán)印刷公司提供。五年來(lái)采購(gòu)情況一直比較正常。根據(jù)公司流程，每年對(duì)美致藍(lán)印刷公司有一次審核，包括價(jià)格，質(zhì)量，交期等指標(biāo)。然后，再與美致藍(lán)印刷公司重新談判價(jià)格，定下下一年度的價(jià)格，從而，保持一年不變。即使如此，采購(gòu)員每次采購(gòu)時(shí)，訂單發(fā)出之前，都必須由公司的于副總確認(rèn)簽字，

五年以來(lái)，彩云公司的于副總經(jīng)理一直行使著對(duì)訂單的審核簽字審核權(quán)力，但他越來(lái)越感到，實(shí)際上他也只是對(duì)價(jià)格是否符合于年初合同上的數(shù)字，數(shù)量是否符合ERP的范圍，庫(kù)存是否低于訂購(gòu)點(diǎn)等查閱一下，如果忙起來(lái)也只能立刻簽字執(zhí)行。化妝品市場(chǎng)的激烈動(dòng)蕩，使得生產(chǎn)跟著市場(chǎng)跑，采購(gòu)跟著生產(chǎn)轉(zhuǎn)，往往采購(gòu)提交的單子都是急單，不能延誤片刻，于副總經(jīng)理的簽字筆成為了采購(gòu)員的工具而已。本來(lái)就有些不放心，更有人悄悄告訴他，在這個(gè)標(biāo)簽的采購(gòu)中，采購(gòu)員可能會(huì)有問(wèn)題，于副總經(jīng)理有點(diǎn)坐不住了，難道多年都這么糊涂地簽著訂單？不行！于副總經(jīng)理決定做些什么。

首先，他將工藝工程師小伊找來(lái)，小伊也認(rèn)為這標(biāo)簽的價(jià)格有些高，但彩云公司的質(zhì)量要求也高呀。具體拿出原來(lái)的美致藍(lán)印刷公司報(bào)價(jià)單，也還說(shuō)得過(guò)去。下表是美致藍(lán)印刷公司的報(bào)價(jià)單的具體成本分解：

于是于副總經(jīng)理決定進(jìn)行招標(biāo)，他直接下令，責(zé)成李浩明對(duì)標(biāo)簽進(jìn)行招標(biāo)。不久李浩明拿出了一份招標(biāo)書(shū)，找于副總經(jīng)理審批，于副總經(jīng)理轉(zhuǎn)給了小伊。小伊仔細(xì)審核了標(biāo)書(shū)，修改了一些措詞，交還給了于副總經(jīng)理，于副總經(jīng)理要求李浩明尋找三到五家供應(yīng)商進(jìn)行投標(biāo)，與此同時(shí)于副總經(jīng)理還打聽(tīng)到與彩之公司有關(guān)聯(lián)的其它兩家現(xiàn)有包裝印刷供應(yīng)商，希望他們也參與投標(biāo)，其中一家表示他們的生產(chǎn)任務(wù)非常滿，沒(méi)有能力接單了，另一家公司則說(shuō)將標(biāo)書(shū)帶回去討論后回復(fù)。幾天后也表示一年只有20萬(wàn)張的量太少，如果讓他們做可以報(bào)價(jià)，但不愿費(fèi)時(shí)費(fèi)力參加競(jìng)標(biāo)。

兩周以后李浩明將四個(gè)供應(yīng)商的名單交給了于副總經(jīng)理，于副總經(jīng)理又打電話給美致藍(lán)印刷公司，希望美致藍(lán)印刷公司找一家供應(yīng)商一起參加投標(biāo)，美致藍(lán)印刷公司表示了極大的為難，經(jīng)于副總經(jīng)理的一再勸導(dǎo)，終于答應(yīng)愿意幫助找一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投標(biāo)。

公司成立招標(biāo)小組，五家供應(yīng)商都如期遞交了投標(biāo)書(shū)，并按要求送來(lái)了樣品，有兩家價(jià)格比較低，但樣品的質(zhì)量太差，而另外兩家的價(jià)格很高，分別高出36%及47%，顯然，他們離公司的期望值相距甚遠(yuǎn)，不可能被考慮。

于副總經(jīng)理再次把美致藍(lán)印刷公司找來(lái)進(jìn)行談判，在強(qiáng)大的壓力下，美致藍(lán)印刷公司又將價(jià)格下調(diào)了1%。最終招標(biāo)小組仍然選擇了美致藍(lán)印刷公司。

討論：

1.              在上述案例的描述中彩云公司的采購(gòu)流程有什么問(wèn)題？

2.              于副總經(jīng)理如何才能更有效地審核訂單？

3.              彩云公司和于副總經(jīng)理所做的一些決策中有問(wèn)題嗎？

4.              美致藍(lán)印刷公司的報(bào)價(jià)單中能看出什么問(wèn)題嗎？

5.              請(qǐng)您拿出更有效的方案。

6.              什么環(huán)境下用招標(biāo)采購(gòu)？如何使招標(biāo)采購(gòu)更加有效？

點(diǎn)評(píng)：

于副總經(jīng)理確實(shí)成為了采購(gòu)員李浩明的一支簽字筆，于副總經(jīng)理控制不了價(jià)格，數(shù)量也是從ERP里運(yùn)算得出的結(jié)果，這個(gè)采購(gòu)控制點(diǎn)的設(shè)置就存在著問(wèn)題。公司的管理層更要關(guān)注的是采購(gòu)戰(zhàn)略，采購(gòu)流程，及預(yù)算的控制。公司應(yīng)該研究如何考慮如何制定采購(gòu)的目標(biāo)及考核指標(biāo)。

即使彩云公司產(chǎn)品檔次高，利潤(rùn)也比較好，相比較于質(zhì)量和交期，價(jià)格要素并沒(méi)有過(guò)大的壓力，但對(duì)于價(jià)格沒(méi)有控制也是不可取的。

五年來(lái)都用一家供應(yīng)商不是不可以，但要考慮一下價(jià)格要素，是否彩云公司的量不足以選取第二家供應(yīng)商？是否是公司希望、并有具體的措施發(fā)展單一供應(yīng)商作為長(zhǎng)期合作伙伴？是否五年來(lái)有對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格降低有計(jì)劃，有落實(shí)，有見(jiàn)效？

于副總經(jīng)理單憑“有人悄悄告訴”這種非正式的小道消息來(lái)判斷、并決定招標(biāo)，似乎理由不足，也說(shuō)明彩云公司沒(méi)有一個(gè)正式的渠道反映采購(gòu)的道德問(wèn)題。這只能擾亂采購(gòu)的流程，給公司帶來(lái)?yè)p失，也動(dòng)搖的采購(gòu)人員的信心。

用招標(biāo)來(lái)防止采購(gòu)流程中腐敗的發(fā)生，是許多企業(yè)常用的武器，但效果并不理想。應(yīng)當(dāng)記住的是：招標(biāo)不能防止采購(gòu)活動(dòng)中腐敗的發(fā)生，在招標(biāo)過(guò)程中必須采取措施防止腐敗的滋生。千萬(wàn)不要將因果倒置了，于副總經(jīng)理應(yīng)該審核采購(gòu)及供應(yīng)商管理的流程，而不是立刻做出招標(biāo)的決策。

可以看出整個(gè)招標(biāo)的過(guò)程是混亂的，于副總經(jīng)理有將招標(biāo)直接交給了采購(gòu)員，而不是組成招標(biāo)小組，采購(gòu)員又主持招標(biāo)，又寫(xiě)標(biāo)書(shū)，還選定供應(yīng)商，于副總經(jīng)理還再親自找供應(yīng)商，請(qǐng)供應(yīng)商找其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)參與招標(biāo)，等等，都能看得出來(lái)，彩云公司沒(méi)有一個(gè)規(guī)范的招標(biāo)流程，招標(biāo)后才發(fā)現(xiàn)那兩家供應(yīng)商的產(chǎn)品不能滿足公司的要求，開(kāi)標(biāo)之后不滿意又重新談判，這些都違背了招標(biāo)的基本原則。

坐在辦公室，單單從美致藍(lán)印刷一家公司的報(bào)價(jià)單中能看出什么問(wèn)題是不現(xiàn)實(shí)的，有比較才有鑒別。貨比三家，也是為了有一個(gè)參照物?；蛘卟少?gòu)對(duì)供應(yīng)商的現(xiàn)場(chǎng)非常熟悉，也可以找到報(bào)價(jià)單中的問(wèn)題。但從報(bào)價(jià)單中可以發(fā)現(xiàn)，紙張和顏料占主要成分，這是可以找到報(bào)價(jià)，并可以進(jìn)一步專(zhuān)研的。還有制造費(fèi)用和人工成本，經(jīng)過(guò)這許多年了，可以找到學(xué)習(xí)曲線，不斷地降低。而制造費(fèi)用中的廠房設(shè)備折舊又是如何計(jì)算的，都可以再詳細(xì)深究，從中找出可以節(jié)省的可能項(xiàng)目。

招標(biāo)用于這個(gè)情形是否合適值得討論，第一條就是這個(gè)采購(gòu)量是否能引起供應(yīng)商的興趣值得懷疑，我們?cè)跊Q定招標(biāo)時(shí)往往會(huì)思考這個(gè)量對(duì)我們來(lái)說(shuō)是否足夠大了，但更要看供應(yīng)商是怎么看待這個(gè)量的。提高招標(biāo)的成功可能性，必須有足夠的供應(yīng)商。還有這是一個(gè)持續(xù)性的采購(gòu)，每年招標(biāo)，每年換供應(yīng)商，是否會(huì)影響產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性？如果不采用招標(biāo)，換一種方式，多家采購(gòu)，造成競(jìng)爭(zhēng)，是否也是一種更好的選擇？

在這個(gè)短短的案例中如果仔細(xì)去搜索，還能發(fā)現(xiàn)許多問(wèn)題，不一一累贅敘述。彩云公司管理層應(yīng)該做的是采購(gòu)流程的改善，加強(qiáng)供應(yīng)商的管理，制定考核目標(biāo)。而不是于副總經(jīng)理親自下廚操刀。