推薦哪一家

張工手頭有兩家供應商提供相同的電子電路板的制造。一家名為雄美，另一家名叫碧歐。兩家公司都在合格供應商名錄中，而且近年來兩家的績效表現(xiàn)都不錯，公司總部進行采購全球化活動也看中了這兩家供應商，準備選擇一家作為公司全球電子線路板組裝的外協(xié)OEM廠。公司總部派了一名資深采購工程師卡特協(xié)助張工工作，還有一位新畢業(yè)的工程師小秋，正跟著張工當徙弟，一行三人準備到雄美和碧歐進行現(xiàn)場考察。

張工讓小秋給碧歐和雄美打電話通知，小秋接通了碧歐的電話，告訴了他們訪問的目的，小秋和對方商量好具體時間后，對方要求小秋發(fā)再發(fā)一個電子郵件，或傳真一個書面的《客戶訪問函》。碧歐的銷售代表客氣地說：這是流程，客戶的訪問需要經(jīng)過確認，他們可以事先有準備，便于安排?！犊蛻粼L問函》可以在碧歐的網(wǎng)上下載，網(wǎng)上也告訴了廠址和行車路線圖。

當小秋再給雄美打電話時，雄美老板陳閩光表現(xiàn)特別熱情，因為工廠設在農(nóng)村，沒有路牌也沒有門牌，只告訴你在哪個村附近，陳老板說會派人到機場接。

三人一行來到雄美，車子放下他們，便開走了。陳老板正在廠里工作，急忙放下手中的活，帶著三個人開始現(xiàn)場考察。這是當?shù)剞r(nóng)民蓋起的廠房，出租給雄美的，工廠里的任務很多，工人們正在加班趕任務。工廠的5S做得非常好，生產(chǎn)線干干凈凈，只是設備有些舊，測試儀器大多數(shù)都是自制的，例如工序過程中檢驗環(huán)節(jié)的電壓測量，只是找一個表頭，連兩根導線實現(xiàn)的。然而，校驗記錄倒還是很齊全的，卡特對生產(chǎn)線上的工裝夾具非常感興趣。陳老板介紹說，這些工裝夾具都是技工自已做的，卡特感嘆到，原來需高檔設備完成的復雜工序都被這些簡單實用的小零件代替了，并且并不影響精度，工廠實施看板管理，移動看板材料的小車都是技工自設計的，看起來公司的成本做得非常細致。最終檢驗也沒有什么高端貴重設備。

從生產(chǎn)線出來被引入陳老板辦公室，辦公室就在前臺的背后，前臺極其簡陋，只有一張桌子，一位不漂亮的前臺小姑娘負責接電話收發(fā)傳真、復印、管理5S的清掃工具……，三位來訪者坐下后沏茶倒水，抵得上一個行政部門。據(jù)說下班后還要給辦公室清潔衛(wèi)生。

參觀結(jié)束，已經(jīng)很晚了，又來了一輛車，陳老板要請大家吃飯，卡特最后堅持付了飯費，席間，陳老板用似懂非懂的英語和卡特交流著，他十五歲就開始進電子廠干技工，三十多年后自己獨立開廠。這個廠完全是陳老板個人三十多年的積蓄，加上親戚朋友的贊助建起了的。英語不好的林老板興致大發(fā)，舉著兩個手指頭說他有兩個老婆，驚得卡特張開嘴合不上，陳老板接著說，大老婆在家養(yǎng)孩子，料里家務，小老婆就是廠子，也就是廠子里的電路板，說得陳老板眼里放光，也說得小秋好感動。如今開廠子的資本家除了賺錢，還這么敬業(yè)呢！吃完飯，又來了一輛車，卡特注意到每次車不一樣，司機都不是同一個人，小秋悄悄地說：“陳老板公司一輛車也沒有，每次用車都是從外面叫的黑車”。

第二天又參觀了雄美的工裝夾具及模具車間，之后陳老板知道他們一行要去碧歐廠，又找車親自把三人送到碧歐廠門口，說路上不安全，又不好找，他不放心，放下他們才離開。

來到碧歐廠，卡特和小秋眼前一亮，百米深的大道直通辦公樓，兩邊鐵樹成蔭，草地顯綠，五層高辦公樓前停著一輛棕色的勞斯萊斯。據(jù)張工說，這是專門用來接待貴賓的，我們的量，遠遠夠不上貴賓，卡特打趣的說，雖然坐不上，但我們還要為這臺勞斯萊斯打工呢。進了大門，更讓小秋吃驚，五層樓高樓大廳通頂，一臺大吊燈，下面接著噴水池，迎面是一個巨幅關公雕塑，兩邊是公司的辦公室。據(jù)說老板有五個兒子，分別掌管著采購，銷售，人事，生產(chǎn)和財務部門。東樓辦公室主要是外國的采購代理或大廠的駐廠代表。

碧歐老板與三人打了招呼，就派兒子——銷售經(jīng)理陪同，并參觀了工廠，卡特的印象是設備一流，工藝一流，管理一流，贊不絕口，同時陪同的銷售代表也表示公司還在發(fā)展，近期就要引進幾臺激光打孔設備，對于張工的產(chǎn)品，未來幾年都不會落后，銷售員的表情顯示出對其公司極大信心。這位銷售員表示，像你們這樣的客戶，手里就有幾十家，她都會很好地做服務的。公司有強有力的網(wǎng)絡，工藝部門負責接收圖紙，估算工藝工時，報價部門專門負責報價，然后排產(chǎn)訂單也有專人負責，而銷售代表她則是客戶聯(lián)系的窗口。

辦公室外，卡特遇到一個來自歐洲“老鄉(xiāng)”，他們攀談起來，這位“老鄉(xiāng)”是一家采購代理公司的駐廠代表，公司歐洲接到的訂單，交給碧歐做，他的任務是跟單、協(xié)調(diào)及解決技術問題。像他這樣的采購代理塞滿了辦公室的兩層樓。

各個客戶都要求供應商以成本加費用的方式報價，但基本上是供應商報價都以市場行情為基準的，例如，六層線路板每平方米多少錢，打線每根多少錢，每個元件的安裝費多少，測試費多少，各條生產(chǎn)線都不盡相同。但市場報價幾乎沒有多大差別，高低差距主要來自公司的實力和規(guī)模，小公司自然要低一些。

小秋首先提出，除去價格因素，所提供的質(zhì)量也都能滿足要求，按公司對供應商的考核的檢查表，碧歐得分高許多，并且小秋也覺得雖然雄美的接待熱情，態(tài)度誠肯，但實力遠遠不如碧歐，還是要以數(shù)據(jù)說話?？ㄌ靥岢?，陳老板對其工廠對產(chǎn)品的熱情，談到自已產(chǎn)品時發(fā)光的眼睛，小秋詼諧反駁到，供應商評選項標準中，沒有哪條對供應商的眼神打分呢？張工說，她不同意百分百的客觀打分，采購工程師的主觀判斷，供應商與公司的配合程度，都應考慮在內(nèi)。要不然，供應商把表填好了，評估就完成了，卡特沒有必要還飛到現(xiàn)場來考察。采購工程師在評選供商中的作用是不可替代的。

張工還談到，過去與這兩個廠打交道的經(jīng)歷，送到碧歐的圖紙要做的修改，廠大流程復雜，太不容易；而和雄美的老板打個電話就搞定了。小秋則提出，雄美的財務風險很大的，過多訂單會壓垮它，除非我們提供財務上的支持，但公司是否肯出手呢？

這場討論一直持續(xù)著，從汽車到機場，從飛機起飛到落地討論還未結(jié)果。回到公司，采購部的其他同事，也參與了討論。

討論：

1．  列出碧歐公司和雄美公司的優(yōu)劣勢之處。

2．  列出小秋和張工觀點并加入您的意見和評論。

3．  有什么辦法讓雄美公司和碧歐公司以成本加費用的模式報價嗎？“市場定價”與“成本加費用”模式，采購方更體傾向于哪一種，為什么？

4．  供應商選擇中的人為主觀因素可以避免嗎？為什么？它對供應商選擇有危害嗎？

5．  無論選擇哪家供應商都存在著風險，請分別列出選擇雄美和碧歐的風險，及防犯手段。

6．  是否應該幫助在財務上有困難的供應商，如何實施？

點評：

首先，這兩家供應商基本都能滿足公司的需求，雄美公司的優(yōu)點是響應速度快，成本低，但設備能力稍差一些，財務狀況弱；碧歐公司的優(yōu)勢也很明顯，技術實力強，設備先進，流程完備，組織結(jié)構整齊，財務健康，缺點也很明顯，成本高，靈活性稍慢。還應要注意的一點就是，張工的公司在雄美中是一個重要的客戶，而對于碧歐的排名，可能不在前列，案例中所指有些歐洲公司在本土掛牌子、接單，然后轉(zhuǎn)到低成本國家生產(chǎn)，一般來說，它們的量都非常大，這也是為什么盡管張工的公司是一家大公司，還在碧歐這里還是排不上名。

在供應商審核中考核的檢查表是必不可少的工具，但考核的主觀因素也并非是完全棄之不理的，因為檢查表并不能將所有的內(nèi)容都包括在其中，當考核者的技能水平更高一些、或非常富有經(jīng)驗的供應商管理者，在審核過程中主觀的判斷所占的比重會更大一些。應該說，供應商選擇活動就是一個管理決策過程，大家都知道，一項決策完全依賴于檢查表的打分結(jié)果而最終決定顯然是不現(xiàn)實的，如同沒有人會根據(jù)股票分析軟件的結(jié)果去選擇該買哪只股票，又該賣哪只股票。應當指出，供應商評估中的認為主觀因素不可避免，也是一種方法，但這種人為、主觀意見應建立在事實的基礎上，要有實踐去支撐，最重要的是不能夾帶審核者個人的私心和好惡，應該秉承對公司負責，公平對待供應商的原則。

在供應商選擇時，還要看采購方的自身的條件及戰(zhàn)略目標，如果公司自身的客戶需求多變，要求響應快，則傾向于雄美，而若訂單穩(wěn)定，計劃性強，圖紙可靠，則會偏愛于碧歐。還要看公司對于成本的敏感性，成本壓力越大越有可能偏向雄美，再有碧歐這樣的公司流程完備，而選雄美則需要自己有一只強健的供應商管理隊伍。

在選擇供應商時，供應商對產(chǎn)品的熱情，特別是最高管理者對產(chǎn)品的態(tài)度至關重要，我們能看到這樣的管理者，他們視產(chǎn)品為生命，提高質(zhì)量改進工藝的目的不僅僅是為了獲利，而是一種信念的追求。這里推薦一個模型，在評估供應商的檢查表中，打分R

R=C×W，

這里C是能力，W是意愿（W=0～100%）。得分R表達了供應商的能力有幾分是愿意貢獻給采購方的，供應商合作意向有多強。

對于“市場定價”和“成本定價”這兩種方式，銷售方自然愿意“市場定價”，而采購方則希望接受“成本定價”，因為這個價格更加真實，且可控。但供應商一般不會將真實的成本透露給客戶，只有用高壓政策或是幫助供應商做成本改善并使之得到利益，才有可能與之合作，供應商管理者要做一個權衡，采用哪種方式，寓言說：強勁的寒風越吹只能使人的衣服越裹得更緊，但是溫暖的太陽能讓人輕易脫衣服。

選擇雄美最大風險來自財務狀況，如果將其做為全球供應商，當訂單大，付款不及時，當供應商財務實力薄弱時，會造成供應商的資金鏈斷裂的風險。雄美響應快，但沒有健全的流程保證，可靠性變成為一個問題，雖然快，但不能保證每一次的變更都能完全紀錄、實施、無差錯，當然在一定程度上，質(zhì)量的改進，技術的提升，要建立在雄厚的物質(zhì)基礎之上。

碧歐也并不是沒有風險，成本壓力是其中之一，若希望碧歐降低可能性比較小，正如案例所示，豪華轎車、夸張的辦公樓…都需要分攤到客戶的成本上。再有家族模式的管理層在未來的發(fā)展也有可能發(fā)生格局的變化而影響到企業(yè)的走向，都需要采購方加以關注。

特別地對于雄美的財務弱項，做為全球供應商，伸手援助也是解決對方財務困境的一種手段。其實并不是所有的供應商都具有很好的財務情況，特別是弱小供應商。一方面，采購方對于弱小供應商的付款條件非常苛刻，一般都會有30天、60天、90天，甚至180天的帳齡，付款還不準時，而供應商在準備原材料過程中，由于本身弱小，可能大部分材料是先付款，才能取貨。采購方還往往要求其供應商準備充足的原料?，F(xiàn)在，另一個趨勢是供應商管理庫存VMI（Vendor Manage Inventory），就是供應商將產(chǎn)品放在采購方庫房內(nèi)，采購用多少，結(jié)算多少。供應商的資金壓力更大，訂單越多，供應商的財務負擔越重，甚至有可能將供應壓垮。

那么是否應該幫助在財務上有困難的供應商？答案是肯定的。因為我們需要供應商勝于供應商對我們的依賴。供應商沒有了，物料也斷貨了，還要找新的供應商，這也是成本。找了一個供應商，搞垮一個供應商，怕是時間長了，沒有人在愿意同你做生意了。正確回答了上一個問題，下一個問題是如何幫助財務上有困難的供應商呢？

最簡單的答案是給他錢，例如，給一些預付款，注入一些資金。但這一方法的風險太大，供應商本來就沒有錢了，會不會拿著你的錢拆東墻補西墻，你的錢很快就打水漂了，這個方法不太可取，應該謹慎地使用。

有一些企業(yè)會采用投資、入股的手段，這是典型的縱向延伸的發(fā)展戰(zhàn)略，運用這一戰(zhàn)略的企業(yè)，利用供應商來實施縱向延伸戰(zhàn)略，是值得考慮的捷徑。但要考慮到企業(yè)是依賴自我發(fā)展，還是利用供應商延伸的方針。這樣也并不是沒有風險，和供應商綁在同一條船上，生產(chǎn)好自然不用說，產(chǎn)品賣不好，這條單一的供應鏈都會不景氣。企業(yè)如果更傾向于多元化的橫向延伸的發(fā)展戰(zhàn)略，考慮自身的利益，則不會采用這種手段。這是一個有條件手段。

一種被廣泛采用的方法是租賃。采購方可以將自己的設備租賃于供應商，讓其加工，可以將自己的空余廠房租賃給供應商，是供應商減少設備、場地的投入。采購方還可以為供應商擔?；蛑苯訋椭套赓U設備、廠房。這樣的方式投入低，風險小，占用固定資產(chǎn)的投資低。如果供應商財務上發(fā)生問題，因為是租賃，也不至于發(fā)生設備、廠房的產(chǎn)權糾紛。

更常用的方式是直接為供應商采購原材料。采購方自行采購原材料在寄放于供應商處，其產(chǎn)權屬于采購方。相當于供應商為采購方做來料加工的操作。這樣做，供應商的資金壓力低，而且因為采購方控制了原材料，從而也就部分地控制了產(chǎn)出品的質(zhì)量和交期。顯而易見，許多的交期達不到是因為沒有原材料；許多的產(chǎn)品質(zhì)量問題也來自于原材料不合格。還有一條，那就是，當供應商遭遇財務問題時，原材料還是屬于采購方，大大地降低了采購方的風險。

還有一些財務和金融手段，如預付款的銀行擔保，等采購方要評估雙方的具體情況，作出決策，是否幫助財務上有困難的供應商，及采用什么方式幫助。