課程背景：
采購幾乎就是關系！如果你不是一個關系管理者，你在采購團隊中就不能有效工作；如果你不能看清雙方的供應關系，你就不能在供應市場里代表你的組織；如果你不了解什么在驅動利益相關者，你就不能在采購環(huán)節(jié)里與各利益相關者一起工作。未來的采購部門將會負責“關系管理”。在整個職業(yè)生涯里，供應商管理者必將管理很多關系，并且這些關系受大量的外在因素影響，許多采購人員輕視了了解供應商組織是如何看待自己的組織將會給本組織帶來的利益，并且有些采購人員不能正確地判斷對方人員的重要性。所有這些并不是鼓動大家要向關系圖譜里的“伙伴關系”發(fā)展，并沒有唯一正確的關系方法。在任何時候最合適的方法都將會隨著環(huán)境的不斷變化而調整。采購人員通常在關系里理很多相互沖突的目標，他們的感覺有點兒像一個魔術師一邊過橋，一邊要不斷地使空中的好多球保持平衡，而同時其他人卻在不斷撤掉他們腳下的橋板地毯。
管理采購和供應關系是所有采購專業(yè)人士的基本技能。
課程時間：2天
課程大綱：
一．采購與供應關系的定義與分類
1.本課程使用的核心術語
2.買方／賣方關系圖譜
3.定義并區(qū)分不同的關系
4.供應定位模型
二．供應關系中的溝通技巧
1.需求分析
2.時間分解
3.銷售的目標分析
4.供應商的價格目標
5.逆向營銷
6.溝通技巧
7.建立信任
三．關系和過程利益相關者
1.什么是利益相關者？
2.外部客戶利益相關者的典型需求
3.內部非技術利益相關者的需求
4.技術專家利益相關者的需求
5.內部供應商利益相關者
6.外部供應商利益相關者
四．戰(zhàn)術關系中的挑戰(zhàn)，供應商觀點和風險管理
1.戰(zhàn)術關系的風險和挑戰(zhàn)
2.賣方對關系的看法：供應商偏好
3.市場管理矩陣
4.戰(zhàn)術關系的挑戰(zhàn)
5.改進不利的戰(zhàn)術局勢
6.基本風險管理程序
7.戰(zhàn)略關系管理
8.戰(zhàn)略關系的風險和挑戰(zhàn)
9.戰(zhàn)略關系的相互作用
10.供應關系中透明溝通的重要性
11.戰(zhàn)略供應關系中的人員和溝通
12.選擇戰(zhàn)略供應商
13.戰(zhàn)略局勢的風險管理過程
五．采購關系生命周期以及沖突管理
1.采購關系生命周期
2.了解你在采購關系生命周期中的位置
3.商業(yè)關系中沖突的作用
4.解決采購關系中的沖突
5.采購關系終止的原因
六．精益和敏捷的關系
1.傳統(tǒng)制造原理和精益敏捷原理的比較
2.評價精益供應觀點
3.評價敏捷供應理念
七．對等貿易外包過程
1.什么是對等貿易？
2.對等貿易對采購過程的影響
3.對等貿易政策
4.服務合同、轉包和外包
5.組織為什么要外包？
6.組織外包什么？
7.外包過程
8.為什么有些組織“內包”？
9.管理和維持外包關系
10.外包部門之間關系的不同
11.合同期間組織的目標
12.典型的外包成本和收益
13.外包績效測量
14.關系圖譜中的外包關系
15.外包服務時關系的變化
八．更換供應商的風險與成本
1.識別更換供應商可能存在的風險
2.更換成本意味著什么
3.減小更換供應商的影響
九．企業(yè)文化對關系的影響及多級關系
1.文化對供應鏈關系的影響
2.來自文化的沖突和收益
3.分級的概念
4.供應商分級的優(yōu)點
5.控制分級的供應基地
6.供應關系中的依賴性
十．供應商和關系開發(fā)
1.供應商和關系開發(fā)定義
2.供應商開發(fā)的例子
3.“關系開發(fā)”機會的例子
4.關系開發(fā)的成本與效益
5.測量關系和它們的發(fā)展
6.測量供應商績效
7.評估賣方如何看待他們與買方的關系
8.測量供應商績效的舉例
9.關系測量實例