文章導(dǎo)讀：很多企業(yè)的營(yíng)銷就是第一粒扣子沒有找準(zhǔn)，導(dǎo)致下面的3個(gè)P越來(lái)越復(fù)雜，糾纏在渠道和促銷的漩渦里拔不出來(lái)。就像一個(gè)人，一頭扎進(jìn)了荷塘里的水草中，被激流和水草越纏越緊，呼吸越來(lái)越困難。 我在講課的時(shí)候常常說：“我們要學(xué)最新的理論，要從最基本的事情著手。不要認(rèn)為讀了幾本書就可以不從最基本的事情著手了?！? 比如，你要把一個(gè)氣球弄破，從策略上講有多種方法：擠破、壓破、踩破、拍破、切破、剪破等等。 實(shí)際上你把氣球弄破的方法很簡(jiǎn)單，拿一根針輕輕地扎一下就可以了。這叫做找到了最好的著手點(diǎn)。 營(yíng)銷的道理完全一樣。當(dāng)你面臨營(yíng)銷出現(xiàn)困境時(shí)，營(yíng)銷的著手點(diǎn)在哪兒呢？ 你通常能想到的辦法是：打廣告、促銷、降價(jià)、調(diào)整經(jīng)銷商、調(diào)整營(yíng)銷隊(duì)伍等。 在具體營(yíng)銷過程中，到底哪些方法可行呢？ 理論是一回事，實(shí)際運(yùn)作起來(lái)往往又是另外一回事！ 大多數(shù)理論的教條主義者都批評(píng)中國(guó)的企業(yè)，這樣做的不行，那樣做的不對(duì)。他們從來(lái)沒有設(shè)身處地從中國(guó)企業(yè)本身的現(xiàn)實(shí)資源角度來(lái)考慮問題。 我在中國(guó)的一所著名學(xué)府給MBA總裁班講課時(shí)，一些企業(yè)家就跟我說：“路老師，不少教授批評(píng)我們做的事都做錯(cuò)了，可是我納悶，按照他們的邏輯，我?guī)缀醵紱]有做對(duì)過事情，那怎么還會(huì)有我今天這個(gè)企業(yè)的存在呢？” 你到一個(gè)企業(yè)幫人家搞營(yíng)銷，跟老板說：“需要3000萬(wàn)元打廣告?！崩习鍟?huì)怎么回答你呢？ 老板們會(huì)說：“我就是沒錢打廣告才請(qǐng)你來(lái)的。打廣告賣貨，我還不知道啊。我不是聽說你是營(yíng)銷專家嗎？” 不是中國(guó)的企業(yè)家沒有魄力，我們不能用跨國(guó)企業(yè)的方法來(lái)運(yùn)作中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷，因?yàn)橹袊?guó)企業(yè)沒有那么多剩余資本積累。 那些先虧5年再盈利的跨國(guó)企業(yè)運(yùn)作策略，你想都不要想。 因?yàn)樗麄兪邱橊?，我們是兔子。駱駝?dòng)旭劮蹇梢詢?chǔ)存足夠的食物和水分，可以15天不吃不喝，照樣穿過沙漠到達(dá)目的地。但兔子不行，兔子必須每天找到吃的、喝的，否則就會(huì)餓死或渴死。 那你說，搞促銷或降價(jià)。 老板會(huì)這樣回答你：“我前幾年因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)都把價(jià)格放到底線了，你再降價(jià)促銷，我就虧本了。我總不能請(qǐng)你來(lái)給我做一個(gè)賠本的買賣吧？” 我做了近20年的營(yíng)銷，就沒有碰到一個(gè)企業(yè)老板跟我說：“路長(zhǎng)全，你來(lái)幫我做三年的營(yíng)銷，我準(zhǔn)備5億元讓你來(lái)賠?！? 你跟老板說：“調(diào)整經(jīng)銷商，調(diào)整隊(duì)伍?！? 一些人抱怨說：“我的下級(jí)素質(zhì)差?！? 如果一個(gè)人的能力都比你強(qiáng)，或者跟你差不多，他還聽你管理呀？ 所以，上面理論上可行的幾種方法，在實(shí)踐中往往四處碰壁。 那么還有什么著手點(diǎn)？ 營(yíng)銷里最經(jīng)典的理論不就是4P嗎？4P里的第一個(gè)P是什么？是產(chǎn)品！ 所以，你要學(xué)會(huì)從產(chǎn)品思考。 第一個(gè)P就像系衣服的第一?？圩?。第一?？圩诱覍?duì)了，下面的扣子很容易找對(duì)；如果第一?？圩涌坼e(cuò)了，下面的扣子全錯(cuò)。絕對(duì)沒有對(duì)的道理，對(duì)也是錯(cuò)！ 很多企業(yè)的營(yíng)銷就是第一?？圩記]有找準(zhǔn)，導(dǎo)致下面的3個(gè)P越來(lái)越復(fù)雜，糾纏在渠道和促銷的漩渦里拔不出來(lái)。就像一個(gè)人，一頭扎進(jìn)了荷塘里的水草中，被激流和水草越纏越緊，呼吸越來(lái)越困難。