關(guān)于銷售和銷售管理 1． 渠道建設(shè)： 由于內(nèi)衣消費(fèi)的分眾性，決定了銷售模式——“分銷”的特點(diǎn)。所以，廣度和深度招商以及建立經(jīng)銷商的合理預(yù)期是啟動(dòng)市場的開局篇。 經(jīng)銷商預(yù)期有正向和負(fù)向?！镀【朴螒颉氛f明它的威力。 大而言之，是兩個(gè)隊(duì)伍建設(shè)，核心問題解決利益的有序分配。 2． 價(jià)格維護(hù)： 價(jià)格，4P之一，完整地說是價(jià)格結(jié)構(gòu)。設(shè)計(jì)和維護(hù)價(jià)格結(jié)構(gòu)是市場“最后一公里”各方利益有序分配的基礎(chǔ)，是實(shí)現(xiàn)從“商品到貨幣”的跨越的關(guān)鍵。 如此重要，所以它不在對業(yè)務(wù)人員授權(quán)的范圍。包括實(shí)際屬價(jià)格折讓的現(xiàn)金扣或數(shù)量扣都是公司掌握的。 3． 控制節(jié)奏： 做市場要有節(jié)奏，不能眉毛胡子一把抓。 以商品流轉(zhuǎn)率為標(biāo)識(shí)的時(shí)間拐點(diǎn)，決定順勢而為的“推廣方式”。否則，逆勢而動(dòng)，事倍功半。 4． 發(fā)現(xiàn)競爭： 標(biāo)桿企業(yè)和替代企業(yè)。學(xué)誰打仗？和誰打仗？ 5． 系統(tǒng)管理： 分權(quán)和集權(quán)，不是對錯(cuò)的問題，是適應(yīng)性的問題。不論如何4R管理都不可缺少。 （管理為什么會(huì)成為一門科學(xué)？ 19世紀(jì)初，除軍隊(duì)與教會(huì)，很少有管理模式可以借鑒。 1841年10月5日，在紐約州的阿爾巴尼和馬薩諸塞州的伍斯特之間，兩倆西方火車公司的客車相撞，一名司機(jī)死亡，17名旅客受傷。這次災(zāi)難標(biāo)志著新的管理時(shí)代的開始。喬治惠斯勒少校提議，按照下列管理形式可以防止撞車—— 中央辦公室由“經(jīng)理”負(fù)責(zé)運(yùn)營； 不同的功能區(qū)分； 有一個(gè)清楚的權(quán)威“統(tǒng)一命令鏈”來發(fā)號施令； 溝通和聯(lián)絡(luò)的路徑清楚； 從上到下，每個(gè)人的職責(zé)都有清楚的描述。） 計(jì)劃/預(yù)算——路線圖與路標(biāo)； 崗位責(zé)任——誰來騎車； 業(yè)績跟蹤——糾偏與加速； （對實(shí)際運(yùn)作進(jìn)行管理和控制。通過對差距和問題的質(zhì)詢和改進(jìn)，將行動(dòng)過程納入公司目標(biāo)管理系統(tǒng)，促使戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。） 業(yè)績考核——排名次 （將業(yè)績與薪酬聯(lián)系，保證每個(gè)人的工作動(dòng)力與努力方向。） 6． 有效執(zhí)行： 有一個(gè)關(guān)于炮兵的問題：“預(yù)備、瞄準(zhǔn)、開炮”與“預(yù)備、開炮、瞄準(zhǔn)、”，那一個(gè)炮兵更出效果。答案是第二種，道理很簡單，只有通過行動(dòng)測量前面射出炮彈與目標(biāo)之間的誤差，才有可能瞄準(zhǔn)目標(biāo)。 年輕人所需要的不只學(xué)習(xí)書本上的知識(shí)，也不只是是聆聽他人種種的指導(dǎo)，而是更需要一種敬業(yè)精神，對上級的托付，立即采取行動(dòng)，全心全意去完成任務(wù)——“把信交給加西亞”。