對(duì)于店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，每日的若干次巡場(chǎng)，那是必修功課。如何看現(xiàn)場(chǎng)，如何從現(xiàn)場(chǎng)的現(xiàn)象和細(xì)節(jié)中看出問(wèn)題，那是有學(xué)問(wèn)的。

　　對(duì)于店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，觀(guān)摩學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)，那是自我提升和進(jìn)步的最便捷方法。如何“偷師學(xué)藝”，也是需要技巧的。

　　對(duì)于店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，參觀(guān)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)場(chǎng)，知己知彼，是獲得第一手信息的最直接渠道。可是，如何透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)？如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)判斷他們的營(yíng)銷(xiāo)策略？那就需要“透視眼”了。

　　一般的店長(zhǎng)看動(dòng)線(xiàn)，通常直接看主通道在哪里、主通道多寬、促銷(xiāo)堆位如何設(shè)置和陳列、不同品類(lèi)在動(dòng)線(xiàn)延伸過(guò)程中如何過(guò)渡等。而我則不一樣，我看動(dòng)線(xiàn)，是通過(guò)看顧客的走向，看不同類(lèi)型的顧客走向，看顧客在不同駐留點(diǎn)的停頓時(shí)間，從而研究品類(lèi)布局的合理性與過(guò)渡性、促銷(xiāo)區(qū)域設(shè)置和堆放有效性、視角障礙及視覺(jué)疲勞的解決方案。

　　我看顧客走向，采用的是跟隨法。

　　在自己的門(mén)店里，我會(huì)將自己門(mén)店的顧客群進(jìn)行分析，然后每日隨機(jī)選擇一個(gè)具有代表性的顧客，進(jìn)行跟隨。帶著打印在坐標(biāo)紙上的門(mén)店布局圖，從顧客入店伊始，便隨著顧客行動(dòng)，畫(huà)出顧客的軌跡線(xiàn)，并標(biāo)注出顧客的每個(gè)駐留點(diǎn)以及駐留的時(shí)間長(zhǎng)度，同時(shí)記錄下顧客在每個(gè)副通道中視線(xiàn)對(duì)貨架商品的掃視過(guò)程，研究顧客的視覺(jué)疲勞度（顧客在視覺(jué)疲勞后，通常眼睛直視，走出通道）。

　　日積月累，掌握了各種類(lèi)型的顧客（年齡段、性別、層次）的行動(dòng)軌跡線(xiàn)后，我將同類(lèi)顧客的軌跡線(xiàn)進(jìn)行合并，就能夠繪制出不同類(lèi)型顧客在我門(mén)店里的主要走向，有重合的、有不重合的。

　　然后就可以在不同顧客群的主動(dòng)線(xiàn)上，設(shè)置針對(duì)不同類(lèi)型顧客的商品陳列或促銷(xiāo)堆位；同時(shí)在顧客較長(zhǎng)時(shí)間的駐留點(diǎn)上，陳列重點(diǎn)推薦的商品或者懸掛有針對(duì)性的促銷(xiāo)提示（POP）；而在研究了副通道中視覺(jué)疲勞點(diǎn)后，我會(huì)在視覺(jué)疲勞點(diǎn)處改變商品陳列方式、調(diào)整過(guò)渡品種、加強(qiáng)促銷(xiāo)提示（如店長(zhǎng)推薦等），甚至調(diào)整貨架長(zhǎng)度等。

　　我也會(huì)經(jīng)常去看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門(mén)店和學(xué)習(xí)對(duì)象門(mén)店。同樣的，看動(dòng)線(xiàn)，我也采用跟隨法。首先在坐標(biāo)紙上復(fù)制門(mén)店的布局圖（通常大型的門(mén)店都有布局提示圖，可以描繪或者偷攝；沒(méi)有的話(huà)，我也能大致繪制），然后有目的地挑選要跟隨的顧客，記錄下軌跡線(xiàn)、駐留點(diǎn)和時(shí)間、視覺(jué)疲勞處等。

　　然后研究別的門(mén)店在顧客主要軌跡線(xiàn)上的促銷(xiāo)行為、在動(dòng)線(xiàn)變化處的品類(lèi)過(guò)渡、在駐留點(diǎn)上的商品陳列以及促銷(xiāo)陳列和提示、緩解顧客視覺(jué)疲勞度的方法等。在學(xué)習(xí)他人長(zhǎng)處的同時(shí)，研究打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手錯(cuò)位促銷(xiāo)的方案。

　　很多店長(zhǎng)看陳列只是簡(jiǎn)單地看排面，看排面的量感，看排面的豐富度，看排面是否整齊，看排面是否有“老虎口”。而我則還要研究排面的合理性、商品的關(guān)聯(lián)性與過(guò)渡性等。排面的合理性包括：排面的數(shù)量、排面的位置、排面的原則性。

　　我對(duì)排面數(shù)的設(shè)定不是統(tǒng)一的、隨意的。我會(huì)根據(jù)支貨周期、供應(yīng)商或DC到貨周期、單品在不同季節(jié)的平均銷(xiāo)量等，計(jì)算出安全庫(kù)存，并根據(jù)最小支貨量，調(diào)整單品的排面數(shù)。我追求最優(yōu)庫(kù)存量而非最大庫(kù)存量。

　　排面的位置，也是要講究的，在既定的陳列原則下，如縱向陳列、價(jià)格帶順序、同一品牌集中陳列等。我會(huì)通過(guò)在不同季節(jié)的一段時(shí)期內(nèi)不斷地調(diào)整單品的陳列位置，計(jì)算不同單品的銷(xiāo)售彈性、銷(xiāo)售占比彈性、貢獻(xiàn)度彈性等，從而為每個(gè)單品找到合理的陳列位置。記住，并不一定是銷(xiāo)售最好的商品就得陳列在黃金位置上。

　　同理，我也用這種方法來(lái)判斷和研究管理水平較高的外資企業(yè)的單品銷(xiāo)售狀況和銷(xiāo)售彈性等。

　　商品的關(guān)聯(lián)性和過(guò)渡性也是非常重要的。

　　通常一條通道顧客不會(huì)來(lái)回走兩遍，因此一條通道兩邊的商品陳列，如果是同一品類(lèi)須有關(guān)聯(lián)性，如果是不同品類(lèi)須有過(guò)渡性。

　　這樣做，一是可以滿(mǎn)足或者激發(fā)顧客在主訴求之外的關(guān)聯(lián)性需求，比如，我們通常會(huì)將洗發(fā)水、沐浴露、牙膏牙刷等個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品陳列在同一通道內(nèi)

　　二是提高顧客在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)尋找商品的便利性

　　三是避免顧客產(chǎn)生購(gòu)物厭煩感或者不舒適的感覺(jué)，通常來(lái)說(shuō)，顧客在瀏覽商品時(shí)都會(huì)有短暫的視覺(jué)殘留的，如果在品類(lèi)過(guò)渡的時(shí)候太突兀了，顧客會(huì)產(chǎn)生心理落差，產(chǎn)生不適感，從而導(dǎo)致購(gòu)物興趣消減，比如我見(jiàn)過(guò)將牙膏牙刷直接過(guò)渡到婦女衛(wèi)生巾或嬰兒紙尿布的（我通常用紙巾或巾類(lèi)、內(nèi)衣類(lèi)產(chǎn)品過(guò)渡到衛(wèi)生巾）。

　　每個(gè)品類(lèi)的商品，都可以找到能夠與之關(guān)聯(lián)和過(guò)渡的品類(lèi)或商品的。建議店長(zhǎng)建立每個(gè)品類(lèi)商品的關(guān)聯(lián)關(guān)系和過(guò)渡關(guān)系表，從而更好地調(diào)整商品陳列。

　　大家如果有興趣，可以做個(gè)簡(jiǎn)單的調(diào)查，你會(huì)發(fā)現(xiàn)店長(zhǎng)們通常都能記住別人比自己便宜的商品，卻記不住自己比別人便宜的商品。

　　我們還會(huì)經(jīng)常碰到這種狀況，店長(zhǎng)們很喜歡到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門(mén)店抄價(jià)格，而且一旦發(fā)現(xiàn)別人的某些商品價(jià)格比自己門(mén)店的低，就會(huì)為自己找到銷(xiāo)售下降的最好理由和借口，要求相關(guān)部門(mén)降低商品售價(jià)，甚至是盲目跟價(jià)。

　　而店長(zhǎng)們卻很少去思考，人家為啥價(jià)格會(huì)比我低？或者我是否有比別人價(jià)格低的商品？我如何把價(jià)格低的商品更好地展示和宣傳給顧客？店長(zhǎng)們也很少去分析，我們的商品價(jià)格應(yīng)該降到什么程度才是合理的，是盲目跟價(jià)呢，還是有依據(jù)有目的的主動(dòng)調(diào)價(jià)呢？

　　我看價(jià)格，首先不是看時(shí)點(diǎn)價(jià)格，而是看時(shí)期價(jià)格。不斷地定期選擇某些敏感商品或特定商品，進(jìn)行至少3個(gè)月的多次價(jià)格調(diào)整和跟蹤（其實(shí)每次的檔期降價(jià)商品，都是一次很好的價(jià)格試驗(yàn)），在實(shí)施自己價(jià)格策略的同時(shí)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略。

　　我研究?jī)r(jià)格變動(dòng)，使用的分析工具是價(jià)格彈性。價(jià)格彈性也稱(chēng)敏感系數(shù)，可分為銷(xiāo)售額敏感系數(shù)、銷(xiāo)售量敏感系數(shù)、毛利額敏感系數(shù)等，其本質(zhì)基本是一樣的。這里只演示銷(xiāo)售額敏感系數(shù)。

　　當(dāng)價(jià)格彈性小于-1時(shí)，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)幅度超過(guò)價(jià)格下降幅度，稱(chēng)之為敏感商品，負(fù)值越大，越敏感；當(dāng)價(jià)格彈性介乎-1和0之間時(shí)，銷(xiāo)售額雖然增長(zhǎng)，但幅度低于價(jià)格下降幅度，稱(chēng)之為不敏感商品；當(dāng)價(jià)格彈性大于0時(shí)，價(jià)格下降了，銷(xiāo)售額反而也下降了，稱(chēng)之為負(fù)敏感商品。

　　學(xué)過(guò)經(jīng)濟(jì)學(xué)的人，都知道邊際效用遞減規(guī)律，它用在價(jià)格分析上依然有效，當(dāng)我們將價(jià)格降到一定程度后，它的邊際效用將趨于0，這時(shí)候降價(jià)對(duì)銷(xiāo)售額將不起刺激作用了。負(fù)毛利的自殺式降價(jià)，另當(dāng)別論。同樣的，我們用價(jià)格彈性研究商品的降價(jià)空間，也可以用來(lái)研究上漲空間，道理是一樣的，但本質(zhì)上有所不同，這時(shí)候的負(fù)敏感商品，可以適當(dāng)提高售價(jià)。

　　在研究自身價(jià)格變化的同時(shí)，我們還通過(guò)不間斷地收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的檔期DM，研究基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格變化的價(jià)格彈性。即在價(jià)格彈性的公式中，基準(zhǔn)期和比較期的價(jià)格，用的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變化。而銷(xiāo)售額依然是我們自己的銷(xiāo)售額。于是，得出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格變化對(duì)我們銷(xiāo)售額的影響程度。

　　經(jīng)過(guò)積累，我們就有了足夠數(shù)據(jù)量的敏感數(shù)據(jù)庫(kù)。而后，我們看價(jià)格就有目標(biāo)、方向、手段了：

1.我們看自己時(shí)，能夠比較明確地知道哪些商品可以調(diào)高售價(jià)，哪些商品應(yīng)該調(diào)低售價(jià)，調(diào)整的幅度應(yīng)該是多少等。

2.我們?cè)诖黉N(xiāo)選品的時(shí)候，就有了依據(jù)，可以根據(jù)促銷(xiāo)的目標(biāo)，選擇不同敏感度的商品組合；我們?cè)诖黉N(xiāo)量預(yù)估的時(shí)候，將相對(duì)準(zhǔn)確，避免了備貨不足或者檔期過(guò)后大量退貨。

3.在看對(duì)手、直面競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，我們就可以選擇敵動(dòng)我不動(dòng)，或者選擇主動(dòng)出擊，避免盲目跟價(jià)。

　　其實(shí)，做了很多價(jià)格彈性分析后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并非每個(gè)商品的降價(jià)都會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生銷(xiāo)售影響的，這個(gè)比例通常不會(huì)高過(guò)40%。有些時(shí)候、有些地方甚至不超過(guò)10%。

　　所以，我們的店長(zhǎng)們，大可不必每次在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)始檔期的時(shí)候，揚(yáng)著對(duì)手的DM，大聲地向采購(gòu)部門(mén)“叫囂”著：“別人能賣(mài)那個(gè)價(jià)，為啥我們不能？”

　　或者說(shuō)如果我們的店長(zhǎng)們能夠指著某個(gè)商品，告訴我們的采購(gòu)部門(mén)：“如果這個(gè)產(chǎn)品能夠按照這個(gè)價(jià)格賣(mài)，那么我們保證能夠?qū)崿F(xiàn)多少的銷(xiāo)售額或者銷(xiāo)售量！”而最終也實(shí)現(xiàn)了我們的預(yù)言，那么我們將獲得越來(lái)越多的采購(gòu)信任和采購(gòu)支持，那又何來(lái)的所謂“營(yíng)采矛盾”呢

　　看自己門(mén)店的商品，你怎么看？看別人門(mén)店的商品，你想看到什么

　　一般的店長(zhǎng)們看自己門(mén)店的商品，多是看缺貨或者看陳列是否符合要求。

　　看別人的門(mén)店，多是看別人的價(jià)格是否比我便宜，或者是看別人有啥新品而我沒(méi)有。并通常以此作為所謂市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果，要求相關(guān)部門(mén)引進(jìn)新品或者調(diào)低售價(jià)。

　　店長(zhǎng)們很少認(rèn)真剖析：別人比我多的商品是否是我所真正需要的？或者我的商品比別人的多，是否是沒(méi)必要的？或者我缺少什么商品，別人有沒(méi)有？

　　我看商品結(jié)構(gòu)，看的是品類(lèi)的寬度和深度。

　　品類(lèi)的寬度，指的是品類(lèi)的價(jià)格帶寬度。即某個(gè)品類(lèi)的單品最高價(jià)和最低價(jià)之間的差價(jià)。

　　價(jià)格帶區(qū)間=（單品最高價(jià)-單品最低價(jià)）÷10

　　品類(lèi)寬度太寬，指的是價(jià)格帶區(qū)間大于品類(lèi)商品的最低價(jià)。這時(shí)候，我們須得淘汰最高價(jià)或者最低價(jià)商品，直至價(jià)格帶寬度低于最低價(jià)。品類(lèi)寬度太窄，指的是價(jià)格帶區(qū)間雖然低于本類(lèi)商品最低價(jià)，但是由于價(jià)格帶寬度值太低，導(dǎo)致價(jià)格帶空白區(qū)間太多。這時(shí)候，我們就得考慮引進(jìn)最更高價(jià)商品或者最更低價(jià)商品，以加寬價(jià)格帶。

　　價(jià)格帶寬度決定后，我們就可以研究品類(lèi)深度了。品類(lèi)的深度，指的是在不同的價(jià)格帶區(qū)間內(nèi)的商品的個(gè)數(shù)。它包括：品牌、規(guī)格、包裝、功能等。

　　我們通常應(yīng)用黃金分割“二八原則”和“雙峰圖”結(jié)構(gòu)理論來(lái)研究品類(lèi)深度，即在每個(gè)價(jià)格帶區(qū)間，我們經(jīng)營(yíng)多少個(gè)商品是合理。

　　這時(shí)，我們?cè)賮?lái)看標(biāo)桿門(mén)店和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門(mén)店的商品結(jié)構(gòu)，就有明確的目的性了，我們可以在別人的門(mén)店里找到我們所需要的價(jià)格帶的商品，并有針對(duì)性地收集有效的商品信息，找到合理的供應(yīng)渠道，引進(jìn)商品。同理，我們也可以研究在各價(jià)格帶區(qū)間的商品的重復(fù)性，根據(jù)各單品的銷(xiāo)售表現(xiàn)，有目的地淘汰相應(yīng)單品。

　　可能的話(huà)，我們還可以研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門(mén)店的品類(lèi)寬度和深度，找到與對(duì)手在不同價(jià)格帶區(qū)間的優(yōu)劣性，避實(shí)擊虛，以我們的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品打擊對(duì)手弱點(diǎn)。

　　很多店長(zhǎng)看顧客，通常看的是顧客群的分布或者是消費(fèi)者的構(gòu)成等，比如：性別比例、年齡比例、社區(qū)分布、消費(fèi)層次等。甚至有些公司，請(qǐng)了所謂的顧問(wèn)單位，做了一堆的所謂的市場(chǎng)調(diào)查，羅列了一大堆比例數(shù)據(jù)后，卻多數(shù)束之高閣，真正用于經(jīng)營(yíng)支持的案例乏善可陳。

　　我除了跟隨顧客看動(dòng)線(xiàn)之外，更多的是看顧客的購(gòu)物籃。

　　其實(shí)，購(gòu)物籃分析的就是商品之間跨品類(lèi)的關(guān)聯(lián)度。它用于關(guān)聯(lián)性促銷(xiāo)或者陳列配置。比如，最著名的“啤酒與尿布”。

　　我對(duì)購(gòu)物籃的分析很簡(jiǎn)單，在每次做促銷(xiāo)陳列的時(shí)候，先根據(jù)促銷(xiāo)動(dòng)機(jī)選擇促銷(xiāo)單品，然后針對(duì)每個(gè)促銷(xiāo)單品在某個(gè)銷(xiāo)售周期內(nèi)（通常是一個(gè)檔期）曾經(jīng)發(fā)生的客單進(jìn)行羅列，找出同單銷(xiāo)售中出現(xiàn)頻率最高的單品，進(jìn)行關(guān)聯(lián)性陳列。

　　我到標(biāo)桿門(mén)店或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門(mén)店看顧客，最常做的是收集顧客丟棄的購(gòu)物小票，整理并導(dǎo)入數(shù)據(jù)庫(kù)，研究它們的客單價(jià)、商品價(jià)格、購(gòu)物籃等，學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處，分析自己的差距，找出對(duì)手的弱勢(shì)等。

　　我們先來(lái)看些等式：

　　銷(xiāo)售額= 客單量×客單價(jià)

　　客單量= 消費(fèi)者人數(shù)= 客流量×交易比例（商品吸引力指數(shù)

　　客流量= 顧客 = 來(lái)客數(shù)= 進(jìn)店人數(shù)= 潛在顧客數(shù)×商店吸引力指數(shù)

　　潛在顧客= 目標(biāo)市場(chǎng)容量×商號(hào)吸引力指數(shù)

　　銷(xiāo)售額=目標(biāo)市場(chǎng)容量×商號(hào)吸引力×商店吸引力×商品吸引力×客單價(jià)

　　這里，商號(hào)吸引力指的是目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)群（戶(hù)數(shù)/人口是數(shù)）有多少比例可以成為我們的潛在顧客。商號(hào)吸引力的提高，通常通過(guò)品牌宣傳、地面推廣、公益活動(dòng)、媒體行銷(xiāo)等。

　　商店吸引力指潛在顧客有多少比例能夠走入我們的店鋪，成為我們的顧客。我們通常通過(guò)店外提示、廣場(chǎng)秀、購(gòu)物班車(chē)、DM宣傳等提高商店吸引力。

　　商品吸引力指的是進(jìn)店的來(lái)客數(shù)中有多少比例成為我們的消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)了購(gòu)買(mǎi)。

　　商品吸引力的提高，更多地通過(guò)店內(nèi)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)，如店堂促銷(xiāo)、信息提示、關(guān)聯(lián)性陳列、叫賣(mài)等。

　　客單價(jià)的提高，常用的方法有捆綁銷(xiāo)售、買(mǎi)贈(zèng)、加價(jià)購(gòu)、換購(gòu)、買(mǎi)100送100等等?；仡^再說(shuō)看促銷(xiāo)，首先我們得回答一個(gè)問(wèn)題：我們的促銷(xiāo)動(dòng)機(jī)、目的是什么？通常動(dòng)機(jī)都是銷(xiāo)售下降了，目的都是為了提升銷(xiāo)售。

　　那么，我們就先得看看銷(xiāo)售額等式中的因子，是商號(hào)吸引力/商店吸引力/商品吸引力/客單價(jià)不夠呢，還是下降了，或者是哪個(gè)因子下降的比例最大？

　　因此，我看自己門(mén)店的促銷(xiāo)，就是看門(mén)店的促銷(xiāo)手段和資源配置是否與促銷(xiāo)目的相匹配。

　　那么，如何看別人的門(mén)店促銷(xiāo)呢。

　　通常，我們都會(huì)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每一期的促銷(xiāo)手招，分析其促銷(xiāo)的目的性，研究他們采取的促銷(xiāo)手段，并現(xiàn)場(chǎng)考察促銷(xiāo)行為的有效性。

　　對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有效的促銷(xiāo)方式，直接采取拿來(lái)主義；無(wú)效的促銷(xiāo)方式，在今后自己的促銷(xiāo)設(shè)計(jì)中避免采用。

　　我“看”員工，看表情、看神情、看激情。

　　從員工的神情和表情上看他們的工作狀態(tài)，通過(guò)對(duì)員工的心理分析，從人性出發(fā)不斷完善制度規(guī)范，激發(fā)員工的工作激情。

　　也就是說(shuō)，我更多地是從員工的視角上、設(shè)身處地地看對(duì)員工行為進(jìn)行規(guī)范的規(guī)章制度在執(zhí)行過(guò)程中的員工反應(yīng)。也就是說(shuō)，我“看”員工，不是為了處罰員工，而是更多地去思考員工之所以未能恪守規(guī)章制度的原因

　　在看員工時(shí)，我看到這么個(gè)現(xiàn)象，公司規(guī)定“員工上班不得攜帶手機(jī)”，但員工們幾乎人手一個(gè)手機(jī)，管理者也管不過(guò)來(lái)了，法不責(zé)眾嘛。于是這項(xiàng)制度形同虛設(shè)。虛設(shè)的制度要它干啥

　　經(jīng)過(guò)調(diào)查，制訂這項(xiàng)制度的動(dòng)機(jī)有二：一是為了防盜；二是員工隨身攜帶手機(jī)，如果電話(huà)太多，影響工作。

　　但是，我們?cè)O(shè)身處地地想想，在如今的信息社會(huì)中，誰(shuí)能脫離手機(jī)而生活、工作？反正我不能，你能嗎？己所不欲勿施于人。于是，我決定取消這項(xiàng)規(guī)定，同時(shí)在制服上衣的袖子上設(shè)計(jì)一個(gè)專(zhuān)門(mén)的手機(jī)袋，方便員工置放手機(jī)。

　　君不見(jiàn)，有多少管理者和督導(dǎo)員“看”門(mén)店的時(shí)候，口袋里揣著一堆“罰單”，員工這里做得不好，扣50元，那里做得不好，罰100元，等等，一時(shí)之間“紅黃牌”滿(mǎn)天飛，搞得人心惶惶。

　　于是，我們經(jīng)常會(huì)在門(mén)店看到一些一臉不快的員工，那多半是挨罰的員工，而沒(méi)挨罰的呢，事不關(guān)己高高掛起，都是“打醬油的”，一點(diǎn)也沒(méi)起到“殺一儆百”的作用。

　　而且現(xiàn)實(shí)狀況下，處罰單個(gè)員工行為，對(duì)其他員工基本沒(méi)有“震懾力”，甚至?xí)小靶挠衅萜菅伞钡母杏X(jué)。那么員工管理的最終目的也就達(dá)不到了。

　　所以，我們何不換位思考，變罰為獎(jiǎng)呢

　　我們?cè)O(shè)計(jì)了一套只獎(jiǎng)不罰的《積分卡管理辦法》員工們按照積分比例分享績(jī)效獎(jiǎng)金，并累積積分升級(jí)升職加薪。員工犯錯(cuò)違規(guī)，不再是簡(jiǎn)單直接的罰款，而是其它沒(méi)犯錯(cuò)的同組或者同店的員工可以根據(jù)相關(guān)條例獲得積分獎(jiǎng)勵(lì)。這樣一來(lái)，犯錯(cuò)員工不再是赤裸裸的現(xiàn)金支出，不至于心情不快，而且雖然從當(dāng)前來(lái)看他在最終的績(jī)效分享中的比例降低了，但是他還有一段時(shí)間，可以爭(zhēng)取主動(dòng)從其他方面獲得積分獎(jiǎng)勵(lì)（例如主動(dòng)導(dǎo)購(gòu)等），也就是說(shuō)他當(dāng)前犯錯(cuò)沒(méi)有關(guān)系，他還有立功的機(jī)會(huì)以彌補(bǔ)損失，同時(shí)我們也獲得了一次激勵(lì)員工的機(jī)會(huì)。

　　對(duì)于未犯錯(cuò)的員工，也不再是事不關(guān)己了，因?yàn)樗麄兛梢詮钠渌麊T工的犯錯(cuò)上獲得獎(jiǎng)勵(lì)，獲得利益，獲得些許快樂(lè)，于是我們每一次對(duì)一個(gè)員工的違規(guī)處理，獲得的是更多員工的快樂(lè)指數(shù)的增加。

　　實(shí)施了《積分卡管理辦法》后，員工的工作主動(dòng)性和積極性大大提高了（員工們會(huì)積極地尋找加分的機(jī)會(huì)，彌補(bǔ)損失），門(mén)店的管理水平也明顯提高了，員工們會(huì)相互指出或者提醒犯規(guī)的行為，以獲得集體加分的機(jī)會(huì)。

　　典型的“挑逗群眾管群眾”。

　　看門(mén)店的氣氛，主要看聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、感覺(jué)。

　　聽(tīng)覺(jué)，主要指門(mén)店的背景音樂(lè)、導(dǎo)購(gòu)聲、叫賣(mài)聲、促銷(xiāo)信息廣播等。

　　視覺(jué)，主要指燈光、色彩、POP裝飾等。

　　感覺(jué)，指溫度、空氣、空間感、親切感等。

　　門(mén)店的氣氛設(shè)計(jì)與布置，應(yīng)隨著季節(jié)、促銷(xiāo)主題的變化而變化，烘托門(mén)店的銷(xiāo)售氣氛，突出促銷(xiāo)重點(diǎn)，并于不經(jīng)意間緩解顧客的購(gòu)物疲勞度，使顧客徜徉于商品的海洋中，所聞所視都能渾然一體。

　　以上種種，看起來(lái)都挺簡(jiǎn)單的，但是知易行難啊

　　比如，大家都知道門(mén)店的背景音樂(lè)，應(yīng)該以輕松、舒適、自然的輕音樂(lè)為主，不經(jīng)意間緩解顧客的購(gòu)物疲勞，不必刻意去吸引顧客聆聽(tīng)，分散轉(zhuǎn)移顧客對(duì)商品的注意力。

　　可是，我常發(fā)現(xiàn)，很多門(mén)店的背景音樂(lè)好像都成了流行歌曲的天下了，更有甚者，還經(jīng)常能夠聽(tīng)到迪斯科音樂(lè)呢。為啥呢？因?yàn)樵蹅兊膯T工愛(ài)聽(tīng)？我想消費(fèi)者來(lái)咱們門(mén)店不是為了聽(tīng)流行歌曲的吧。

　　我還見(jiàn)過(guò)很多門(mén)店認(rèn)為某些時(shí)段顧客不多，為了節(jié)約費(fèi)用，于是在某些時(shí)段關(guān)燈（部分）、關(guān)空調(diào)。

　　其實(shí)，我認(rèn)為，門(mén)店的燈光和空調(diào)不僅僅是為顧客服務(wù)，它同時(shí)也為我們自己的員工服務(wù)的，試想想，我們的員工如果處于相對(duì)昏暗的燈光、不適的溫度條件下工作，他們的心態(tài)和工作狀態(tài)必然不會(huì)處于較佳的狀況，那么他們對(duì)商品的維護(hù)、顧客的服務(wù)等必然做得不到位，最終影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　凡此種種的案例很多很多。我覺(jué)得，這都是店長(zhǎng)們及其管理者的意識(shí)問(wèn)題。

　　很多事情其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要我們?cè)谧鍪轮?，能夠換位思維，多研究消費(fèi)者、員工心理，多想想如果你自己是消費(fèi)者、是普通員工，你更喜歡怎樣的賣(mài)場(chǎng)氣氛。

　　看設(shè)備，就是看設(shè)備的使用和維護(hù)狀況。

　　設(shè)備管理的目標(biāo)是，降低設(shè)備使用費(fèi)用，如電費(fèi)等；降低設(shè)備的維修費(fèi)用，即降低維修率；降低設(shè)備的重置費(fèi)用，延長(zhǎng)設(shè)備的使用周期等。

　　門(mén)店的設(shè)備主要有：照明、空調(diào)等。

　　從照明上來(lái)說(shuō)，主要是節(jié)能。

　　前面說(shuō)過(guò)，很多門(mén)店為了節(jié)電，經(jīng)常在某些時(shí)段關(guān)燈。其實(shí)那是最笨的辦法。照明節(jié)能通?？梢酝ㄟ^(guò)安裝節(jié)能設(shè)備，來(lái)降低20-25%的耗電量（主要是降低整流器的熱能損耗）。燈管老化后，一方面管內(nèi)粒電子減少，為了達(dá)到啟動(dòng)發(fā)光的目的，燈絲只得加大電流，這樣消耗的電能就隨著加大，所以燈管老化后耗電量是很大的

　　另一方面，燈光在忽亮忽暗的時(shí)候，不斷地重復(fù)啟動(dòng)，那也是最耗電的，因?yàn)殚_(kāi)啟日光燈的瞬間耗電量相當(dāng)于這盞日光燈一小時(shí)的耗電量。

　　對(duì)空調(diào)來(lái)說(shuō)，最重要的是恒溫控制。

　　我檢查過(guò)很多門(mén)店的空調(diào)，一開(kāi)機(jī)就直接定位在最低的（16℃）溫控狀態(tài)。

　　我們都知道，現(xiàn)在的空調(diào)都具備恒溫控制設(shè)計(jì)，當(dāng)室內(nèi)溫度降到所設(shè)定的恒溫狀態(tài)時(shí)，機(jī)組會(huì)自動(dòng)停機(jī)，等到室內(nèi)溫度超過(guò)恒溫狀態(tài)時(shí)，再自動(dòng)開(kāi)機(jī)制冷。

　　如果我們將溫控設(shè)置在室溫?zé)o法達(dá)到的較低狀態(tài)時(shí)，空調(diào)機(jī)組將無(wú)法自動(dòng)停機(jī)休息，于是一方面空調(diào)的耗電量增加了，另一方面制冷機(jī)組的使用壽命也減少了，甚至故障率也增加了。

　　我想只要持之以恒做好了以上工作，門(mén)店的節(jié)能減耗就基本能夠?qū)崿F(xiàn)了，大可不必通過(guò)關(guān)燈關(guān)空調(diào)來(lái)節(jié)約電費(fèi)了。

　　門(mén)店衛(wèi)生是門(mén)店的臉面，是門(mén)店正常運(yùn)營(yíng)的基本保障。相信大家都能夠也都應(yīng)該做好，這里我就不多說(shuō)了。