秘訣一：當你是要拜訪陌生客戶的時候，你該這樣——讓客戶說說說，了解其需求

前期的準備工作

有關本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿。

拜訪中的6個流程

一、 打招呼

在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，早上好！”

二、自我介紹

秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”

三、破冰

營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。

四、開場白的結構

1、提出議程；

2、陳述議程對客戶的價值；

3、時間約定；

4、詢問是否接受；

如：“王經理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

五、 巧妙運用詢問術的3種方法

1、 設計好問題漏斗

如：“王經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？”、“貴公司對＊＊產品的需求情況，您能介紹一下嗎？”

2、 結合運用擴大詢問法和限定詢問法

如：“王經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經理，你們每個月銷售＊＊產品大概是六萬元，對吧？”

3、 對客戶談到的要點進行總結并確認

如：“王經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關于……二是關于……三是關于……，是這些，對嗎？”

六、 結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間

如：“王經理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

秘訣二：如果你是二次拜訪客戶的時候，這時就要——滿足客戶需求

前期的準備工作

整理上次客戶提供的相關信息做一套完整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產品知識、本公司的相關產品資料、名片、電話號碼簿。

拜訪中的8個流程

一、 電話預先約定及確認

如“王經理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻媱潄硐蚰鷧R報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎？”

二、進門打招呼

第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，上午好?。　?/p>

三、再次破冰

再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產生一種愉悅的心情；如：“王經理，您辦公室今天 新?lián)Q了一個一副風景畫啊，看起來真不錯！。

四、 開場白的結構

1、 確認理解客戶的需求；

2、介紹本公司產品或方案的重要特征和帶給他的利益；

3、時間約定；

4、詢問是否接受；

如：“王經理，上次您談到在**＊＊產品的碰到幾個問題，他們分別是……，這次我們專門根據您所談到的問題專門做了一套計劃和方案，這套計劃的優(yōu)點是……通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

五、 專業(yè)導入FFAB，不斷迎合客戶需求；

FFAB其實就是：

Feature:產品或解決方法的特點；

Function:因特點而帶來的功能；

Advantage:這些功能的優(yōu)點；

Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益；

六、介紹解決方法和產品特點

程序如下：

1、 根據客戶的信息，確認客戶的每一個需要；

2、 總結客戶的這些需要應該通過什么方式來滿足；

3、 介紹每一個解決方法和產品的幾個重點特點；

4、 就每一個解決方法和產品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；

5、 總結；

七．面對客戶疑問，善用加減乘除

1. 當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；

2. 當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內容附加進去；

3. 當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產品單位利潤；

4. 當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

八、要求承諾與諦結業(yè)務關系

1、 重提客戶利益；

2、 提議下一步驟；

3、 詢問是否接受；

當營銷人員做完上述三個程序，旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息,那就要最終恭喜你！

客戶的面部表情：

1、 頻頻點頭；

2、定神凝視；

3、不尋常的改變；

客戶的肢體語言：

1、 探身往前；

2、由封閉式的坐姿而轉為開放；

3、記筆記；