為什么大牌明星、大腕導(dǎo)演拍攝的野力干紅廣告沒(méi)有成功地推動(dòng)野力品牌的成長(zhǎng)？

為什么娃哈哈在上海銷(xiāo)售不如樂(lè)百氏？……

我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，有不少品牌品質(zhì)優(yōu)秀、價(jià)格合理、廣告訴求點(diǎn)十分準(zhǔn)確、廣告創(chuàng)意也極其高超，但消費(fèi)者就是不買(mǎi)這個(gè)品牌。原因往往就出在品牌的氣質(zhì)不受消費(fèi)者的喜歡。這種看不見(jiàn)摸不著甚至難以言傳的的品牌氣質(zhì)往往會(huì)對(duì)品牌的銷(xiāo)售產(chǎn)生決定性的影響，乃至左右一個(gè)品牌的生死。

一、品牌氣質(zhì)的定義及與品牌個(gè)性的異同

品牌氣質(zhì)是消費(fèi)者聽(tīng)到品牌后產(chǎn)生的一種心理感覺(jué)與審美體驗(yàn)，與我們對(duì)一個(gè)人的評(píng)價(jià)相類似，有時(shí)也稱品牌的擬人化，比如覺(jué)得佳樂(lè)牛奶有一種溫馨感；奔馳有一種莊重、威嚴(yán)感；寶馬有一種瀟灑、悠閑感；百事可樂(lè)給人以年輕、活潑與刺激的感覺(jué)；惠普則給人以稱職、有教養(yǎng)的感覺(jué)。品牌氣質(zhì)也可以叫品牌性格、品牌牌格。但絕大部分的品牌論著把消費(fèi)者對(duì)品牌的這種心理體驗(yàn)定義為品牌個(gè)性，這主要是習(xí)慣使然，平常生活中我們習(xí)慣把對(duì)一個(gè)人的“心理感受與評(píng)價(jià)”稱為個(gè)性，如我們認(rèn)為某人的個(gè)性是倔強(qiáng)、執(zhí)著、魯莽、激情、善良等，所以沿襲與套用平常生活中的習(xí)慣叫法，業(yè)內(nèi)及許多品牌論著迄今為止都把消費(fèi)者對(duì)品牌的心理感受稱為品牌個(gè)性。但同樣是這些論著與業(yè)內(nèi)人士也把“產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，物質(zhì)層面的功能性利益” 稱之為品牌個(gè)性，如Dove香皂“含四分之一潔面乳”、沃爾沃的“安全”、樂(lè)百氏的“27層凈化”等。顯然，用品牌個(gè)性這一詞無(wú)法準(zhǔn)確地概括與傳達(dá)出“消費(fèi)者對(duì)品牌的心理感覺(jué)”這一層意思，無(wú)法把“心理體驗(yàn)”與“產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)”區(qū)別開(kāi)來(lái)，容易引起混淆。其實(shí)，目前國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)的品牌研究者與營(yíng)銷(xiāo)廣告人在專業(yè)溝通中使用品牌個(gè)性這一詞時(shí)主要指品牌與競(jìng)爭(zhēng)者之間相區(qū)別的地方，是相對(duì)于差異性而言的。在此筆者認(rèn)為用品牌氣質(zhì)來(lái)概括更合適，品牌氣質(zhì)也可以叫品牌性格、品牌牌格。當(dāng)然，品牌氣質(zhì)與品牌個(gè)性也有共同之處，一個(gè)品牌的氣質(zhì)明顯區(qū)分于競(jìng)爭(zhēng)品牌的那部分內(nèi)容就成了品牌的個(gè)性的一部分。

二、品牌氣質(zhì)定乾坤

就是這種看不見(jiàn)摸不著甚至難以言傳的的品牌氣質(zhì)往往會(huì)對(duì)品牌的促銷(xiāo)力與品牌價(jià)值產(chǎn)生決定性的影響，乃至左右一個(gè)品牌的生死。我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，有不少品牌的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)秀、廣告訴求點(diǎn)十分準(zhǔn)確、廣告創(chuàng)意也極其高超、廣告投放量大、價(jià)格合理、通路順暢、終端鋪貨率高、終端布置十分生動(dòng)化，按常識(shí)判斷品牌應(yīng)很暢銷(xiāo)，但消費(fèi)者就是不買(mǎi)這個(gè)品牌。原因往往就出在品牌的氣質(zhì)不受消費(fèi)者的喜歡。因此，發(fā)展符合目標(biāo)消費(fèi)群審美便好的品牌氣質(zhì)識(shí)別十分重要。

野力干紅巨資請(qǐng)出國(guó)際巨星鞏俐，但收效甚微，雖然不少人知道鞏俐拍了野力廣告，但消費(fèi)者就是不買(mǎi)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與預(yù)期效果相差甚遠(yuǎn)。北京某專業(yè)調(diào)查公司在北京等8大城市的調(diào)查顯示，國(guó)產(chǎn)葡萄酒中，8大中心城市居民最常購(gòu)買(mǎi)的品牌為張?jiān)！⑼ɑ?、長(zhǎng)城和王朝四個(gè)品牌。其中，張?jiān)５馁?gòu)買(mǎi)率最高，為30.7%，居于榜首。通化和長(zhǎng)城購(gòu)買(mǎi)率分別為27.9%和27.5%，王朝也達(dá)到15.2%，而一度小有名氣的野力干紅在市場(chǎng)上已經(jīng)很少見(jiàn)到影子了。野力自己的網(wǎng)站上公布，近三年的廣告費(fèi)超過(guò)了一個(gè)億，2001年預(yù)計(jì)生產(chǎn)葡萄酒4000噸，原酒5000噸，年銷(xiāo)售額近1.6億元。紅酒品牌往往要演繹浪漫氣質(zhì)，野力干紅的電視廣告的情節(jié)是這樣的“鞏俐款款走來(lái)，眾嘉賓沸騰了，紛紛讓道歡迎并頻頻舉杯，一男子被鞏俐的美色暈倒并有些失態(tài)盯著鞏俐，鞏俐回眸一笑”，場(chǎng)面熱烈、隆重、輝煌、動(dòng)感很強(qiáng)，一點(diǎn)都沒(méi)有浪漫味，特別是盯著鞏俐看的男模特的表情和眼神沒(méi)有一絲高雅與浪漫，那種失態(tài)的眼神充滿著占有與火辣，有一種要向鞏俐撲上去的感覺(jué)，倒像個(gè)剛從監(jiān)獄里出來(lái)十多年未見(jiàn)過(guò)女人的強(qiáng)奸犯，大煞風(fēng)景。鞏俐的回眸一笑也許是某些藝術(shù)家（張藝謀先生）心目中最美的笑容，但笑得那么牽強(qiáng)、呆滯，雖然穿著時(shí)尚高貴晚禮服但還是像個(gè)村姑。相形之下，張?jiān)８杉t“百年張?jiān)髌嫫焚|(zhì)”的廣告片中，一襲紅綢長(zhǎng)裙的女士在背景幽雅的殿堂漫步，眼神與表情“寧?kù)o、清新、高雅”，把紅酒的浪漫文化渲染得淋漓盡致，與軒尼詩(shī)XO的廣告片相比亦毫不遜色。

娃哈哈與樂(lè)百氏這對(duì)如今已同屬達(dá)能集團(tuán)的歡喜冤家之間有一個(gè)十分有趣的現(xiàn)象，那就是娃哈哈在全國(guó)市場(chǎng)領(lǐng)先于樂(lè)百氏，但在上海、北京等大城市樂(lè)百氏又遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于娃哈哈。這主是是由娃哈哈、樂(lè)百氏的品牌力特別是品牌氣質(zhì)上的差異所決定的：

娃哈哈——知名度高，但品牌缺少豐滿度，品牌氣質(zhì)上略嫌粗糙

樂(lè)百氏——品牌知名度低于娃哈哈，在三級(jí)市場(chǎng)與農(nóng)村市場(chǎng)尤甚，但品牌美譽(yù)度高，品牌氣質(zhì)洋氣、優(yōu)雅、有品味。

樂(lè)百氏與娃哈哈在96年之前無(wú)論銷(xiāo)售額還是利潤(rùn)都不分伯仲。96年，娃哈哈率先在資本運(yùn)作上拔得頭籌，達(dá)能注資7000萬(wàn)美元，娃哈哈一下子變得財(cái)大氣粗，在以中央臺(tái)為主的電視廣告投放氣勢(shì)上罩住了樂(lè)百氏，大家都知道在90年代中后期中央臺(tái)廣告的威力，再加上娃哈哈的廣告風(fēng)格（如瑯瑯上口的廣告歌）對(duì)立竿見(jiàn)影提升知名度特別有效。而樂(lè)百氏廣告走的是知名度與美譽(yù)度平衡協(xié)調(diào)上升的路線。所以，娃哈哈在全國(guó)市場(chǎng)特別是農(nóng)村的知名度超過(guò)了樂(lè)百氏一個(gè)重量級(jí)。盡管，在企業(yè)家、營(yíng)銷(xiāo)廣告人、記者看來(lái)，樂(lè)百氏已經(jīng)是一個(gè)大品牌，實(shí)際上在三級(jí)市場(chǎng)、農(nóng)村的消費(fèi)者不知道樂(lè)百氏或?qū)?lè)百氏只有模糊印象熟悉度很低的大有人在。樂(lè)百氏也非常了解自己在知名度上的劣勢(shì)，并一直在動(dòng)腦筋改變這一劣勢(shì)，在97－98年曾一度想投標(biāo)王，圖謀在品牌知名度上趕超娃哈哈但一直未能如愿。中國(guó)地大物博，無(wú)論國(guó)際大都市的上海市民還是南疆、邊境和山溝里的男女老幼都知道娃哈哈就已經(jīng)是件十分了不起的事情，足以橫刀立馬、震憾江湖。在競(jìng)爭(zhēng)的初級(jí)階段，別人沒(méi)有知名度，你有知名度，光有知名度就能擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。再加上娃哈哈建立了直達(dá)小山村的深度分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，所以在全國(guó)市場(chǎng)娃哈哈超出了樂(lè)百氏。

這種差異是由品牌的VI、影視廣告及傳播策略等所決定的。大部分平面設(shè)計(jì)師都不會(huì)否認(rèn)樂(lè)百氏的logo比娃哈哈的美觀和高雅；娃哈哈的廣告片一般都具有超強(qiáng)的傳播力，一下子就能讓人記住，如酸奶采用了朗朗上口的廣告歌，茶飲料巧妙地移植了周星馳的無(wú)厘頭，但在傳達(dá)品牌核心價(jià)值與樹(shù)立高層次的品牌氣質(zhì)上略嫌不足，建立不起豐滿的牌形象。娃哈哈純凈水廣告所傳達(dá)的品牌氣質(zhì)就比較時(shí)尚高雅，但難以抵消酸奶等廣告對(duì)品牌的降格。猶如一個(gè)所有言行舉止都很紳士的人，但有一個(gè)經(jīng)常當(dāng)眾脫掉鞋子摳腳丫的毛病，你怎么也不會(huì)認(rèn)為這個(gè)人是紳士；樂(lè)百氏的影視廣告爆發(fā)力不強(qiáng)，廣告的即效性差，然而傳達(dá)品牌核心價(jià)值較準(zhǔn)確，廣告畫(huà)面精致，質(zhì)感高貴，給人以高雅、有品位的感覺(jué)。

但樂(lè)百氏的廣告所蘊(yùn)含的品牌氣質(zhì)要有較高的學(xué)識(shí)和審美情趣才能讀懂，一旦讀懂就會(huì)更喜歡樂(lè)百氏。所以盡管樂(lè)百氏在全國(guó)市場(chǎng)落后于娃哈哈，但在上海、北京、武漢等大城市樂(lè)百氏卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于娃哈哈。在上海，從大賣(mài)場(chǎng)、連鎖超市、便利店到處是樂(lè)百氏，而娃哈哈的鋪貨率相對(duì)較低就可見(jiàn)一斑。尤其是大街小巷的夫妻老婆店，由于陳列面積有限，各品種的飲料只選擇一個(gè)暢銷(xiāo)品牌上柜，酸奶一般都只選擇樂(lè)百氏，難得見(jiàn)到娃哈哈。造成這一格局是娃哈哈不重視上海市場(chǎng)，在上海缺少投入嗎？事實(shí)遠(yuǎn)非如此，娃哈哈深知上海市場(chǎng)容量龐大及拿下上海市場(chǎng)的形象意義。每一年都要下重注，強(qiáng)攻上海市場(chǎng)，然而屢戰(zhàn)屢敗。這里面的原因當(dāng)然很多，但最重要的原因是娃哈哈的品牌氣質(zhì)的“粗糙、俗氣、不雅致、不精巧”而失去了上海人的認(rèn)同，與上海人的審美心理差之萬(wàn)里。眾所周知，十里洋場(chǎng)大上海曾為東方巴黎、遠(yuǎn)東第一大都市，歲月沉淀給上海人很高的眼界與審美品味。上海人即使在最窮困的歲月，其內(nèi)心里依然有一份與生俱來(lái)的高傲感，看事待物眼界甚高。而今，作為對(duì)外開(kāi)放的橋頭堡，與西方的頻頻交流，上海人骨子里養(yǎng)成了審美傾向歐美化的精巧雅致。而作為傳播品牌形象的電視廣告，娃哈哈的果奶廣告盡管廣告歌朗朗上口、傳播力極強(qiáng)，但里面的小模特往往表演木訥、服飾造型土氣、畫(huà)面十分晦暗，給人一種品牌粗糙低檔的聯(lián)想；而樂(lè)百氏的每一個(gè)廣告片中的小模特表情總是甜美、燦爛，所選用服飾十分精美、往往男孩穿小西裝打領(lǐng)結(jié)，頭發(fā)梳得紋絲不亂，像個(gè)小紳士，女孩穿色彩艷麗的裙子，一個(gè)個(gè)像個(gè)幸福、驕傲的小公主。父母一看，畫(huà)面上的孩子就是自己所希望的。上海等大城市的消費(fèi)者更喜歡樂(lè)百氏也就不奇怪了。隨著大家的知名度都上來(lái)了，在知名度上處于同一水平線后，比的就是品牌聯(lián)想、品牌氣質(zhì)、忠誠(chéng)度與美譽(yù)度等高層次的綜合指標(biāo)。人往高處走，水往低處流，向往高品位的品牌是人性的必然。隨著各地的消費(fèi)者的收入與學(xué)識(shí)越來(lái)越高，樂(lè)百氏品牌氣質(zhì)與牌格上的優(yōu)勢(shì)就會(huì)在全國(guó)市場(chǎng)上顯現(xiàn)出來(lái)。

同樣由于上海人的審美品位太高對(duì)廣告效果及品牌氣質(zhì)產(chǎn)生很大影響的還有婷美。婷美采用倪潔虹（朵而膠囊也由倪潔虹作模特）作模特后，廣告片在北京一播出就引起強(qiáng)烈反響，銷(xiāo)售直線上升，但上海卻效果平平。經(jīng)過(guò)杰信調(diào)查表明，倪潔虹是典型的江南美女，“清麗、委婉、柔情、恬靜”，這種美對(duì)北方的女孩比較陌生、遙遠(yuǎn)，就產(chǎn)生了很強(qiáng)的震撼，但對(duì)上海人來(lái)說(shuō)這種美是司空見(jiàn)慣的，大街上天天看得到，見(jiàn)多不怪，就產(chǎn)生不了震撼感。后來(lái)神兵制片公司幫婷美選用張柏芝后，國(guó)際影星所帶來(lái)的品位與檔次感讓上海女性折服，婷美在上海的業(yè)績(jī)有了較好表現(xiàn)。

當(dāng)年李?yuàn)W·貝納在為萬(wàn)寶路塑造一個(gè)形象載體的過(guò)程中，曾先后使用了馬車(chē)夫、潛水員、農(nóng)夫、紳士等形象。經(jīng)過(guò)多次反復(fù)調(diào)研，最后選定消費(fèi)者普遍喜愛(ài)的牛仔為形象載體，使之風(fēng)靡全球。萬(wàn)寶路到了香港后卻市場(chǎng)業(yè)績(jī)不佳，到1977年，才好不容易排到第十名。李?yuàn)W·貝納公司與生產(chǎn)廠商聯(lián)合進(jìn)行廣告效果跟蹤調(diào)研，終于摸清了問(wèn)題的癥結(jié)。原來(lái)西方人看作是男子漢的牛仔形象，在港人心目中的地位卻很不高。不少人覺(jué)得外牛仔外表污濁、愁容滿面，是失敗者的形象，吸萬(wàn)寶路煙要倒霉。廣告公司根據(jù)調(diào)研結(jié)果對(duì)牛仔形象進(jìn)行了重大調(diào)整，將他扮成一個(gè)英武俊秀、衣著整齊的牧場(chǎng)主人，身邊有助手前呼后擁；并乘私人飛機(jī)視察牧場(chǎng)，與親朋好友分享萬(wàn)寶路，共度好時(shí)光。這樣，新牛仔便與港人心目中的人物合拍，受到大家的歡迎，香煙銷(xiāo)量也節(jié)節(jié)攀升，到80年代初，已穩(wěn)居香港首位。

樂(lè)百氏、婷美、萬(wàn)寶路的案例表明，筆者前面所言不虛——“品牌氣質(zhì)會(huì)影響一個(gè)品牌的銷(xiāo)售乃至生死存亡”。因此，在營(yíng)銷(xiāo)傳播活動(dòng)中要不斷地測(cè)試產(chǎn)品包裝、VI、終端展示、影視廣告、平面廣告對(duì)品牌氣質(zhì)的影響，要定期調(diào)查消費(fèi)者心目中的品牌氣質(zhì)究竟是什么樣的，與企業(yè)自身的預(yù)期是否符合，若不符合乃至相背離，就要找出原因并調(diào)整相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)傳播活動(dòng)。

當(dāng)然，品牌氣質(zhì)對(duì)品牌生命力的影響在不同行業(yè)是完全不一樣的，一般來(lái)說(shuō)，情感性利益的重要性高于物質(zhì)性利益的行業(yè)，品牌氣質(zhì)非常重要。譬如酒類、飲料、服裝、奢侈品等。但對(duì)于消費(fèi)者獲取的是更多物質(zhì)性利益的品牌時(shí)，品牌氣質(zhì)對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)不大，如保健品、藥品及醫(yī)療器械等，因?yàn)橄M(fèi)者選擇此種類型品牌時(shí)關(guān)注的更多是其功效與作用，而對(duì)于氣質(zhì)是否高檔精致，調(diào)性是否唯美等關(guān)注較少，這也是為什么眾多保健品名字非常土氣、廣告片制作粗糙、終端海報(bào)使用的是低級(jí)的小傳單也能成功的原因，如腦白金和金嗓子喉寶。