1. 開始階段——風(fēng)起云涌

　　2. 防守階段——處變不驚

　　3. 進攻階段——得寸進尺

　　4. 僵持階段——紋絲不動

　　5. 破局階段——柳暗花明

　　6. 結(jié)束階段——功德圓滿

　　本節(jié)和大家分離談判開始階段，風(fēng)起去涌:

　　一、以逸待勞——調(diào)整心態(tài)、保持耐心

　　談判一開始就要建立起優(yōu)勢地位，這是一條重要的談判策略。取得談判優(yōu)勢的關(guān)鍵，是你能改變雙方心理優(yōu)勢的對比。

　　從客觀上來講，談判雙方的確存在著差距。比如，從供應(yīng)商方面來講，品牌不夠知名、產(chǎn)品不夠新穎、宣傳費用少等。這些現(xiàn)實條件是無法改變的，唯一能夠改變的是談判的心態(tài)?！　『芏鄷r候，談判者心態(tài)要比客觀現(xiàn)實更具影響力和說服力。如果談判僅僅依靠客觀條件，那就不再需要研究什么策略或技巧了。談判的優(yōu)勢存在于每個談判者的心中，你認(rèn)為你有優(yōu)勢，能夠改變對方的立場，那么你就會變得更強大。

　　對于這一點，商超的采購非常了解，而且也運用得很好。他們總想在第一時間占據(jù)談判的優(yōu)勢，他們往往在第一次商談時就頻頻發(fā)難，讓對方一開始就亂了陣腳。

　　對此，采購經(jīng)常有如下表現(xiàn)：

　　第一，表現(xiàn)得心情不好，容易暴躁和不耐煩，好像剛和誰吵架回來一樣。

　　第二，對供應(yīng)商的經(jīng)營表現(xiàn)得很不滿意，有時還會說：“你們經(jīng)營這么差，我們正在考慮是不是要下架清場呢?！?

　　第三，提到供應(yīng)商的競爭對手時，常會說：“他們的表現(xiàn)很不錯，銷量是你們的好幾倍?！?

　　第四，對供應(yīng)商遞過去的樣品，表現(xiàn)得毫無興趣，看都不看一眼。

　　第五，頻頻發(fā)問，讓對方不知所措。

　　第六，表現(xiàn)出自己很忙，時間比較緊，常說：“把你們的合作條件全部告訴我吧?！?

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　　談判時，作為供應(yīng)商的談判代表，應(yīng)明白這是采購有意識地想建立談判的優(yōu)勢，是在向自己灌“迷魂湯”，想擾亂自己的心智，讓自己喪失信心和斗志。遇到這樣的情況，談判代表要不急不躁，用平和的心態(tài)來迎接采購的發(fā)難。

　　我們都知道，發(fā)問的人往往處于主動，而回答問題的人常會有壓力。對采購的發(fā)問要提高警惕，因為處理不好，不僅會中了采購建立優(yōu)勢地位的圈套，還有可能會泄露我們銷售策略的底牌。所以，在回答問題時，一定要保持良好的心態(tài)、冷靜的頭腦，并講究一定的策略。

二、改善表現(xiàn)，提升自信

　　然而，很多業(yè)務(wù)員在談判一開始時就沒有底氣，其表現(xiàn)如下：

　　第一，面對采購頻繁地提問不知如何回答，自己想說什么都忘記了，不能很好地把自己以及企業(yè)的優(yōu)勢體現(xiàn)出來。

　　第二，由于長期被打壓，一想到談判就膽怯，不知道如何調(diào)整自己。

　　第三，遇到說話強勢的對手，不能隨機應(yīng)變，無法調(diào)整臨場狀態(tài)。

　　那么，如何改善這些不良的表現(xiàn)，提升談判的自信呢？

　　第一，建立談判優(yōu)勢。

　　采購非常重視建立談判優(yōu)勢。其實，業(yè)務(wù)員也應(yīng)在建立談判優(yōu)勢的問題上做出努力。準(zhǔn)備得越充分，越能夠從容應(yīng)對。比如，在談判前期，雙方都會講一些看似無關(guān)大局的話，我們稱之為“暖場”。這只是簡單的寒暄嗎？經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員都知道，這是雙方在建立自己的優(yōu)勢，影響對方的心智。這個時期很關(guān)鍵，是為接下來的談判打基礎(chǔ)的，所以一定要抓住機會，建立談判優(yōu)勢。

　　第二，不害怕打壓。

　　采購最常使用并且效果最佳的方法，就是拿競爭對手來打壓供應(yīng)商。他們會在事前對競爭者進行充分的調(diào)查，談判時突然拿出數(shù)十張數(shù)據(jù)資料來打壓供應(yīng)商，這一招確實屢試不爽，缺乏經(jīng)驗的談判者會立刻手足無措，頃刻間失去所有的優(yōu)勢。在這種情況下，心理素質(zhì)就起著關(guān)鍵性作用。不要被對方提供的相關(guān)競爭者的報價所迷惑，要堅定談判立場，不要輕易做出讓步。也許這些數(shù)據(jù)是經(jīng)過修飾的，其真實性值得懷疑，所以不必因此產(chǎn)生太大的壓力。

　　第三，克服心理壓力。

　　一般來說，如果企業(yè)定的銷售目標(biāo)太大，業(yè)務(wù)員對采購的期待就會越多，就越想做成這筆生意，所以對采購就會很在意，越在意反而容易不知所措。如果能將狀態(tài)調(diào)整到“我只是想做生意，而不是一定要做成生意”的心理狀態(tài)，在談判時就會比較游刃有余。

　　總之，在開始階段，面對采購咄咄逼人之勢，不要太在意，即便對方橫眉冷對，也要微笑面對。不要太理會對方的要求，不要產(chǎn)生談判壓力，堅守自己的談判策略，堅持自己的利益，以良好的心態(tài)、足夠的耐心去迎接后面更大的挑戰(zhàn)。