行業(yè)：時裝從業(yè)時間：3年

　　取得成績：個人業(yè)績比去年增長180%　　

　　顧客診斷

　　不促銷不消費是很多商家頭痛的事情。顧客總是希望以最低的價格得到最好的商品，為此他們可以付出時間等待，但店鋪的業(yè)績是不能等的！導(dǎo)購不應(yīng)該錯過銷售機會，要有意識地激發(fā)顧客的購買欲望與熱情，推動顧客立即做出購買決定。這類顧客一般：

　　☆　講究實惠，對價格比較敏感；

　　☆　需求尚未被激發(fā)，欲望不強烈；

　　☆　時間比較多，可以等待促銷，而且有時間購物；

　　☆　并不是理性消費者，因為他們往往也是有促銷就會多買的顧客，隨機購買較多?！　?

　　場景一

　　一位小姐悠閑地踱進了店鋪，看了一會兒活動海報，然后在店鋪里隨意看著，偶爾也看看衣服的吊牌。當她和丹茹目光相接時，丹茹親切地笑了笑：“歡迎光臨××，小姐，我們剛有一批秋季新款上市，這邊看看?！薄?/p>

　　做法點評

　　從顧客的表現(xiàn)來看，她今天時間比較多，需求也明顯，屬于閑逛的顧客。丹茹在目光相接的時候致歡迎詞，以新款上市為開場話題，其實沒有什么特別的?！　?

　　場景二

　　這位小姐沒有說話，倒是來到了新品區(qū)，看著一款開衫有了興趣。丹茹一直注意著她，適時迎了上去：“小姐你好，你真有眼光，這件薄開衫非常好搭配，上貨的時候，我們店里的姐妹都說這一款今年一定會走得好?！?

　　顧客 ：“現(xiàn)在打幾折？”

　　丹茹：“哦，這是剛上的新款，不會打折的?！?

　　顧客：“哦，那要到什么時候會打折呢？”

　　丹茹：“一般要在換季的時候，不過這也說不準，要看公司的政策。”

　　做法點評

　　丹茹應(yīng)對顧客關(guān)于什么時候打折的回答，是很多導(dǎo)購慣用的，但屬于比較消極的應(yīng)對?！罢f不準，要看公司的政策”，等于沒有回答?！耙话阍趽Q季的時候”的回答，會推遲顧客購買的時間，沒有主動激發(fā)顧客的購物熱情和推動顧客立即購買，不利于店鋪的業(yè)績，而且顧客如果因為等待而錯過了也會遺憾。

　　顧客的許多購買行為多屬于隨機購買，所以導(dǎo)購不應(yīng)任由顧客去冷靜思考、理性選擇。我們首先要調(diào)動起顧客情緒，顧客在“波瀾不驚”、不興奮的狀態(tài)下是不可能產(chǎn)生購買行為的。導(dǎo)購可以有意識地用煽動性的語言和恰當?shù)睦碛扇ゼぐl(fā)顧客的購買欲望，推動購買進程?！　?

　　場景三

　　 “小姐，如果喜歡可以試穿一下。東西好不好要穿在身上才有效果。來，試衣間在這邊?！钡と闵焓肿隽藗€“請”的姿勢，領(lǐng)著這位小姐來到了試衣間門口，幫著打開了試衣間的門，這位小姐順勢走了進去。

　　做法點評

　　丹茹的推薦試穿做得比較到位，顧客的情緒提起來了，以動作引導(dǎo)成功地達成了目的，銷售進程向著積極的方向發(fā)展?！　?

場景四

　　這位小姐走出試衣間，感覺效果確實不錯。丹茹一邊幫著打理，一邊介紹著產(chǎn)品如何搭配。這件衣服基本是個百搭款，可以從初秋一直穿到初冬，顧客也很喜歡。丹茹乘勢說：“小姐，這邊來，我?guī)湍惆饋?。?

　　顧客：“哦，暫時不用，我今天先看看，不著急，等你們打折的時候我再來。”

　　丹茹：“小姐，我明白你的意思，打折的時候東西是要便宜一點。一般來說，我們會在換季的時候有些折扣活動，不過也不是百分之百。在去年換季打折前，很多暢銷款都已經(jīng)賣完了，剩下的也多是斷色斷碼的。像你喜歡的這件，好賣的勢頭已經(jīng)體現(xiàn)出來了。遇到一件自己稱心的東西也不容易，要是到時候沒貨了，那多遺憾呀，你說是吧？而且現(xiàn)在買正是合適穿的時候，這件是個百搭款，可以穿很長時間。換季時買，穿不了幾次就得壓箱底了，到明年穿呀，說不定又有新款了。所以，如果喜歡，我認為還是現(xiàn)在就買比較好，免得留下遺憾喲。再說了，其實這件衣服也不貴，我們最低也只打六折，省下來也就一百多點，但是現(xiàn)在買可以多穿三四個月，算下來一天也才塊把錢，就能把自己打扮得更精神和更有品位了……我?guī)湍_票？”

　　做法點評

　　丹茹在這個場景表現(xiàn)得非常棒。試穿服務(wù)、產(chǎn)品介紹、假設(shè)成交都很不錯，話術(shù)邏輯性強，很有說服力：首先認同顧客的感受，然后告訴她打折的時候買可能遇到的不利后果（不一定有自己喜歡的貨了）。以痛苦去刺激，并用時間分攤法，弱化了顧客在意的打折優(yōu)惠能帶來的好處，緊接著再次以假設(shè)成交法給顧客壓力，推動顧客立即購買。

　　痛苦刺激法很有效果，把一個需求不明顯的顧客“忽悠”到不買就損失大了，這對引導(dǎo)和激發(fā)顧客需求是很有效的。

　　小貼士：追求快樂和逃避痛苦

　　美國西雅圖有個叫大衛(wèi)的人，體重超過正常人的兩倍，常被人取笑，試用過N多種方法也沒有成功減肥，獲外號“肥豬”。更糟糕的是他正當談婚論嫁的年齡，卻根本沒人愿意做他的女朋友。

　　一天，他看到一家新開業(yè)的減肥中心，號稱可以短時間內(nèi)幫助肥胖者大幅減輕體重，而且打出了“無效退款”的廣告，但費用高得離譜：

　　4小時減肥體驗價，500美元，確保減肥5斤。

　　3小時減肥體驗價，1000美元，確保減肥10斤。

　　2小時減肥體驗價，5000美元，確保減肥30斤。

　　懷著好奇的心情，大衛(wèi)走進了減肥中心。在接待小姐的熱情攻勢下，不到5分鐘他就交了500美元。接待小姐把他帶進一個足有120平方米的大房間，卻沒有一件健身器材。這時，出現(xiàn)了一位穿著異常性感的女孩，她用甜甜的聲音說：“嗨，大衛(wèi)，如果你能抓住我的話，你可以做任何你想做的事?！贝笮l(wèi)簡直不敢相信自己的耳朵，女孩實在太性感了。短暫的驚訝后，他就向女孩沖了過去。

　　有一件事，接待小姐忘了告訴大衛(wèi)，女孩是個長跑健將。4小時后，大衛(wèi)成功減掉5斤！

　　幾天后，大衛(wèi)再次來到減肥中心，并做好了準備，換了輕便的運動鞋。沒等接待小姐說話，他就交了1000美元。接待小姐把他帶到第二個房間，這次房間小了一些，大約只有80平方米，如大衛(wèi)所愿，這次有兩個更加性感的美女在等著他，甜甜地說：“嗨，大衛(wèi)，如果你能抓住我們兩個中的任何一個，你就可以做任何你想做的事。”沒等說完大衛(wèi)就沖了過去。他相信在這個小房間里，兩個總能抓住一個。讓他失望的是，這次仍然沒有成功，但3小時內(nèi)體重減了10斤。

　　大衛(wèi)感覺自己體內(nèi)的某種東西被激發(fā)了出來?；氐郊遥瑥牟恢鲃舆\動的他開始主動跑步，同時開始攢錢。兩個月后，大衛(wèi)揣著5000美元來到了減肥中心。

　　接待小姐把他帶到了第三個房間，告訴大衛(wèi)，房間只有40平方米。大衛(wèi)懷著必勝的信心走了進去。剛進屋，門就被鎖上了，房間一片漆黑。就在他困惑的時候，燈亮了。大衛(wèi)發(fā)現(xiàn)他所期待的美女并沒有出現(xiàn)，遠處居然站著一只黑猩猩，手上還揮舞著一個小紙牌，赫然寫著：“嗨，大衛(wèi)，如果你被我抓到的話，我就會對你做你一直想做的事！”“天呀！”一聲驚呼后，大衛(wèi)開始四處逃竄。大衛(wèi)現(xiàn)在知道，為什么減肥中心敢承諾無效退款了。

　　各位讀者，你看出這里面的門道了嗎？減肥中心用了兩種策略來保證減肥效果：一種是追求快樂，一種是逃避痛苦。研究表明，逃避痛苦的力量比追求快樂大4倍。了解了這一點，導(dǎo)購人員在推銷產(chǎn)品時，更有力量的介紹應(yīng)是：不用我的東西會帶來多大麻煩。而不再是以前我們習慣說的：用了我的東西有多么好！

　　換一個思維，就會有不一樣的效果。比如化妝品導(dǎo)購常會指出顧客臉部的缺陷，如膚色發(fā)黃發(fā)黑，出現(xiàn)皺紋、色斑及皮膚下垂的現(xiàn)象，讓顧客產(chǎn)生恐懼感，強化顧客的護膚意識，然后就激起了顧客立即購買的欲望以改變自己的缺陷及不足。“制造恐懼賣產(chǎn)品，預(yù)演未來巧促成”就是這個道理。

　　王同，中國人民大學(xué)02屆MBA；渠道與終端管理自由講師；營銷管理資深顧問；品牌課程《商超渠道管理提升》、《導(dǎo)購GUEST顧客接待技能》《贏取大訂單：大客戶銷售七步法》等。在國家級刊物《銷售與市場》等發(fā)表論文多篇，書籍著有《頂尖導(dǎo)購這樣做》、《贏在大賣場：商超渠道管理與維護》；王同先生活躍在中國營銷咨詢及培訓(xùn)領(lǐng)域，為蒙牛、潔麗雅、雅客食品、朝日啤酒、嘉士伯、科迪速凍、施恩奶粉、勁霸、才子男裝、三彩、淑女坊、潮流前線、CBA鞋服、諾貝爾陶瓷、德力西電工、嘉寶莉涂料、現(xiàn)代重工、雪佛蘭、美的、松下、三洋等優(yōu)秀企業(yè)提供過營銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。電話：13512122799， QQ：117352747