課程背景： 演講對(duì)象是一家肉制品行業(yè)，總的來(lái)說(shuō)這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作還比較粗放，大約處在“固化經(jīng)銷商”階段吧，本次演講是針對(duì)其辦事處主任、區(qū)域主管級(jí)以上人員，均為老員工，他們回來(lái)是開季度銷售會(huì)議，同時(shí)正在參加公司組織的軍訓(xùn)。我們以咨詢顧問(wèn)的身份做的培訓(xùn)，效果不錯(cuò)，這是節(jié)選部分，在此與大家交流。 各位同仁、親愛的朋友們，大家下午好！ 前天我在四樓的時(shí)候，聽到有人在樓下集訓(xùn)，高呼學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、團(tuán)結(jié)、奮斗；高唱“團(tuán)結(jié)就是力量”之類的，我知道陳總給我們說(shuō)的“老兵訓(xùn)練營(yíng)”已經(jīng)開張了。 今天過(guò)來(lái)，看到大家青一色的迷彩服，一個(gè)個(gè)表情嚴(yán)肅，真是颯爽英姿，酷！。我可以毫不謙慮的講，你們是我見過(guò)的所有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，紀(jì)律最嚴(yán)明，作風(fēng)最過(guò)硬的一個(gè)團(tuán)體，我也同樣相信，有你們?cè)?，未?lái)的**也一定會(huì)有很不錯(cuò)的市場(chǎng)表現(xiàn)！來(lái)，掌聲鼓勵(lì)一下！ 軍訓(xùn)是為了整頓我們的作風(fēng)、振奮士氣、嚴(yán)肅紀(jì)律，今天我也將和大家一起來(lái)檢視一下我們區(qū)域銷售人員的處事行為，今天我們介紹區(qū)域主管處事“八不為”。 表面上看，做銷售是個(gè)體面活：我們走南闖北，見識(shí)多、收入也不少，回到公司還很有優(yōu)越感。公司強(qiáng)調(diào)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，就說(shuō)我們這次回來(lái)吧，整個(gè)公司都圍著我們轉(zhuǎn)了，做銷售很有優(yōu)越感。 但我們自己知道，銷售人員也承受著比別人更大的壓力。 比如這次辦訓(xùn)練班吧，大家都知道將會(huì)有10%的人會(huì)淘汰出營(yíng)銷隊(duì)伍，也就是說(shuō)我們當(dāng)中有會(huì)六七個(gè)有明天就會(huì)去儲(chǔ)運(yùn)部搬肉去了。 淘汰的考核，會(huì)結(jié)合我們平時(shí)的表現(xiàn)，對(duì)于那些平時(shí)銷就量達(dá)成率低、費(fèi)用超標(biāo)、客戶配合度差、公司政策難以貫徹下去、市場(chǎng)秩序亂、新品推不動(dòng)、促銷做不好、退貨/斷貨現(xiàn)象頻繁、回來(lái)報(bào)賬慢、領(lǐng)導(dǎo)開會(huì)總拿你說(shuō)事的朋友來(lái)說(shuō)這也許是個(gè)解脫，因?yàn)槟慊畹奶哿?，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你不信任、客戶對(duì)你不滿意、同事不把你當(dāng)回事、下級(jí)對(duì)你不服氣、公司內(nèi)部服務(wù)對(duì)你支持總是“按章辦事”…… 我剛才展示的也許是最窘迫的區(qū)域主管形象，確實(shí)活的太累了！但是，我們心里也清楚，在座的各位，我們或多或少都存在一些這樣的問(wèn)題，不是嗎？ 區(qū)域主管處事“八不為”，或者說(shuō)是八忌或八戒都可以，也來(lái)檢討一下我們的工作作風(fēng)，以便宜創(chuàng)造良好工作環(huán)境，與大家共勉??！ 一不為：在客戶面前議論公司是非 區(qū)域主管整日在外奔波，是十分辛苦的：挎著一個(gè)小包，不論烈日驟雨，跋涉在陌生的窮山惡水之間，華燈初上，看萬(wàn)家燈火，我們還得找一個(gè)適合我們食宿標(biāo)準(zhǔn)的小旅館。 總部的人員“站著說(shuō)話不腰痛”，市場(chǎng)部的促銷方案不切合區(qū)域?qū)嶋H情況，一周要填的報(bào)表就是七八張，公司報(bào)賬制度苛刻而繁雜…… 另一方面區(qū)域的具體問(wèn)題，總是得不到解決，比如，訂單總是難滿足，不是供不上貨就是供的貨不對(duì)，比如反應(yīng)的品質(zhì)問(wèn)題總是解決不了、經(jīng)銷商墊付的市場(chǎng)費(fèi)用核銷程序復(fù)雜影響積極性等等； 我們區(qū)域人員身處市場(chǎng)一線，反應(yīng)的問(wèn)題總是難得到重視，得不到回復(fù)和改善，于是你很惱火。正巧，今天經(jīng)銷商也在你面前抱怨（這是非常正常的），和你有了同樣的看法，好了，總算是遇著知音了，于是你倒戈相向、大侃一通，在客戶面前談?wù)摴镜氖欠恰? 哎，你看看這種人哈，拿著公司的工資，用著公司的差旅費(fèi)，只圖一時(shí)之快就胳膊肘兒朝外捌了。這種人呀，只有一個(gè)字，扁！ 銷售人員的苦，我們是能理解的，客戶一邊，我們說(shuō)“銷售是從異議開始的”，總部這邊，沒有哪家企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作能夠順順暢暢，市場(chǎng)一切順利，還要你干什么呀？各位都是老人員了，這個(gè)問(wèn)題我想也該看透了。 在客戶面前談?wù)摴镜氖欠悄芑饪蛻魧?duì)我們的報(bào)怨嗎？只會(huì)更加讓他失望！喪失了經(jīng)銷商的認(rèn)可，損失了公司了利益，毀掉了你的職業(yè)“忠誠(chéng)”的形象。真不合適了，可以走人，但只要你還在公司一天，就應(yīng)該踏踏實(shí)實(shí)為公司負(fù)責(zé)一天，你們同意嗎？ 盡管有以上諸多問(wèn)題，但是這些都是“人民內(nèi)部”矛盾，區(qū)域主管務(wù)必要站在一定的高度去理解，去包容，比如說(shuō)你的訂單是滿足率低，可是你有沒有考慮公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，你總是要大排，那豬腿、號(hào)肉往哪里賣？是吧，無(wú)論無(wú)如，絕不可在客戶面前議論是非。 我只能送大家一句話，聊作安慰了，大家可以記下來(lái)：合理的煅煉，不合理的當(dāng)磨練！ 二不為，與客戶“打”成一片 區(qū)域人員身為企業(yè)的“封疆大史”，常年在外駐點(diǎn)，遠(yuǎn)離公司和親人，孤單寂寞在所難免。我們業(yè)務(wù)人員的手機(jī)80%以上的話費(fèi)是長(zhǎng)途費(fèi)，就是你混到我們陳總的位置，一個(gè)月還有20天在市場(chǎng)上跑呢，所以這是常態(tài)。 可是，有的區(qū)域主管不思進(jìn)取，竟和經(jīng)銷商及其職員打起麻將玩起牌來(lái)，還自以為和經(jīng)銷商“打”成一片，關(guān)系處理得蠻好。但實(shí)際上恰恰相反，我們到區(qū)域調(diào)研的時(shí)候就有經(jīng)銷商給我們報(bào)怨，你們這個(gè)區(qū)域主管上班時(shí)間打電腦游戲，下班和我的員工打麻將，哪里有心思做市場(chǎng)？他又不是我的人，我又不好管。晚上打麻將，白天沒精神，下班時(shí)間就跑了。想和你探討問(wèn)題都沒機(jī)會(huì)。而且，公司的氣氛都搞壞了，人家一想，公司總部的人都那樣……我們投入那么大……”，就這么抱怨開來(lái)了不是？ 有人說(shuō)這是客情好呀？完全瞎說(shuō)，我們說(shuō)的客情是專業(yè)客情。從廠家的角度來(lái)說(shuō)，廠家要我們駐在地方市場(chǎng)，就像當(dāng)年派駐特派員到地方武裝力量那，特派員要運(yùn)作自己的智慧讓地方武裝力量的“十幾個(gè)人、七八條槍”為黨的偉大事業(yè)服務(wù)，我們業(yè)務(wù)人員到了地方市場(chǎng)，也要用我們的“市場(chǎng)專業(yè)”讓經(jīng)銷商的人、車、貨、資金、網(wǎng)絡(luò)等為廠家的市場(chǎng)策略去努力，這是就是我們的作用。 從經(jīng)銷商角度來(lái)講，專業(yè)客情需要你得幫經(jīng)銷商做市場(chǎng)，幫他賺錢。在商言商，只有讓你的銷商有利可圖，才會(huì)有更緊密的關(guān)系產(chǎn)生，我們和經(jīng)銷商最根本的紐帶是利益。你得想法幫他打截沖貨、做促銷方案、維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)和終端表現(xiàn)、指導(dǎo)他如何與KA打交道、如何做銷量分解，幫他盯著所墊費(fèi)用的核銷等等。你不能幫他掙到錢，你旨望他會(huì)幫你壓貨、會(huì)配合你投入市場(chǎng)費(fèi)用，領(lǐng)導(dǎo)下來(lái)檢查了他們會(huì)幫你做樣子？！別做夢(mèng)了。 熟悉的地方?jīng)]有風(fēng)景，距離產(chǎn)生美。與經(jīng)銷商保持一定的距離是必要的。由于是總部派駐的人員，更要比經(jīng)銷商的銷售人員付出十二分的努力，給團(tuán)隊(duì)樹立積極向上榜樣。經(jīng)銷商與公司的接觸更多就是對(duì)我們的印象，我們這樣的表現(xiàn)能讓他們對(duì)公司有信心的嗎？ 　　 三不為，對(duì)經(jīng)銷商盲目承諾 領(lǐng)導(dǎo)給我們壓銷量了，大部分銷售人員的第一反應(yīng)是什么？找經(jīng)銷商談?wù)劊纯茨懿荒軌狐c(diǎn)貨。各位有沒有這樣干過(guò)？給經(jīng)銷商畫個(gè)餅，給他充饑，盲目地給經(jīng)銷商承諾。 我們承諾是為了什么呀？希望促使經(jīng)銷商打款進(jìn)貨，或是追加廣告投入反正是想利用他，沒按好心，呵呵?？蛇@也不可能是長(zhǎng)久之計(jì)呀，這是典型的買賣關(guān)系。我們今年的任務(wù)就是要固化經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)可預(yù)計(jì)的銷量增長(zhǎng)，現(xiàn)在在重點(diǎn)考核你們的銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，只是這種買賣的關(guān)系，你的銷售預(yù)測(cè)一定做不好！ 銷量任務(wù)如何完成？為什么你不想想正道呢？有沒有空白區(qū)域、新的渠道、新的產(chǎn)品、搞點(diǎn)推廣活動(dòng)什么的，為什么不愿意花心思去做市場(chǎng)呢。 四不為，為小利所動(dòng) 人之初，性本惡，雖然孔老夫子不同意，但現(xiàn)代管理卻是從這個(gè)角度來(lái)談的，所以才有了各種規(guī)章制度。所謂制度就是先列出你可能犯的錯(cuò)，然后列出來(lái)警示你！是不是這樣？所以人性是“惡”的。 每一個(gè)業(yè)務(wù)人員都會(huì)有一些小心思，比如多報(bào)點(diǎn)差旅費(fèi)什么的，吃點(diǎn)喝點(diǎn)，有的區(qū)域主管不是一門心思把市場(chǎng)做好，而是在公司報(bào)支的費(fèi)用上打小算盤。這些，還算是小事，再大的就是所謂的營(yíng)銷腐敗了，重則會(huì)截留促銷品、騙取公司的堆頭費(fèi)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，人員費(fèi)用等市場(chǎng)費(fèi)用，合伙經(jīng)銷商搞沖貨，自己的找個(gè)親友開個(gè)戶頭，公司的政策全放在你那了等等等等。請(qǐng)你相信，不是麻煩沒有，只是時(shí)候沒到，營(yíng)銷人員下水的，這幾年聽的太多了，這種人，早晚會(huì)自食惡果。 小利中還有一個(gè)方面就是吃喝玩樂的消費(fèi)。區(qū)域主管在外應(yīng)酬是難免的。華中一帶有句順口溜“酒風(fēng)就是作風(fēng)，酒量就是膽量，酒瓶就是水平”，在整體環(huán)境如是的情況下，自己超然于外是不可能的，水至清則無(wú)魚嘛。但我們心里一定要明白：在人際交往中，時(shí)刻保持清醒，有來(lái)有往，你一定要使你不欠他的人情，拿人家的手軟，吃人家的嘴軟，今天你欠別人的情，明天你就不好堅(jiān)持公司的原則了，你就是出賣公司的利益，最終把你一步步拖下水。 五不為，自由散漫 區(qū)域主管常常是處于“兩不管”地帶：公司總部鞭長(zhǎng)莫及，而經(jīng)銷商又因?yàn)槠洹安皇俏业娜恕?，而不便于管。因此區(qū)域主管相對(duì)來(lái)講，工作時(shí)間和工作內(nèi)容是相當(dāng)自由的。 一個(gè)人的時(shí)候是最能體現(xiàn)這個(gè)人本性的時(shí)候。所以，我一直認(rèn)為銷售人員的所有能力中，自我驅(qū)動(dòng)力的能力特別重要！ 我們不從大的講，只從自身來(lái)說(shuō)，區(qū)域主管其實(shí)是營(yíng)銷系統(tǒng)中職業(yè)的捌點(diǎn)，在渠道重心下移，減少管理層級(jí)的運(yùn)作中，我們的崗位越來(lái)越少了，君不見，現(xiàn)在的省區(qū)經(jīng)理已經(jīng)被砍了。所以對(duì)我們來(lái)說(shuō)，要么上，要么下，兩年以后你再看，你身邊已經(jīng)不是這些人了，所以我想給大家講一個(gè)故事，挖一口屬于自己的井（故事內(nèi)容略）?？朔杂缮⒙淖黠L(fēng)，平時(shí)就多積累一點(diǎn)自己，以備不時(shí)之需呀。 六不為，不及時(shí)主動(dòng)溝通 溝通是我們很小就會(huì)做的事，甚至在娘胎里就開始了，七八個(gè)月小孩會(huì)踢肚皮，是吧？我們也會(huì)用音樂去做胎教，你一定也是相信是可以溝通的，要不然還聽什么“莫扎特”？ 但真到了工作中，溝通卻是個(gè)大的問(wèn)題，你們墻上也貼了：98%的誤會(huì)來(lái)自溝通。有的區(qū)域主管在外就像斷了線的風(fēng)箏，自由自在。除了必須應(yīng)付的報(bào)表外，經(jīng)常十天半月不與公司相關(guān)主管及相關(guān)部門溝通。結(jié)果導(dǎo)致信息和感情流動(dòng)不暢，公司對(duì)其信心下降。 你得讓領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你的所為一清二楚他才能放心，才有可能信任。就像我們對(duì)小孩一樣，只有知道他在什么地方玩、和誰(shuí)在玩、在玩什么等等，你得對(duì)他的境況很了解，你才會(huì)放心，是吧？領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們也是這樣，我們必須主動(dòng)及時(shí)的溝通，確保領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們的了解，他才可能放手讓你去做。 七不為，居功自傲 營(yíng)銷人員是企業(yè)的功臣，你們是利潤(rùn)中心嘛，一切以市場(chǎng)為導(dǎo)向，銷售人員勞苦功高。于是有人在服務(wù)部門前面好像高人一等，有的區(qū)域主管自認(rèn)為在前線流血流汗，所以對(duì)人事、企劃、客戶服務(wù)、技術(shù)支持要么言辭激烈，要么推卸責(zé)任，導(dǎo)致相關(guān)后勤支持部門配合不夠。 你會(huì)發(fā)現(xiàn)，先斷貨的是你、最難報(bào)銷的賬是你的、你能搞得過(guò)服務(wù)部門嗎？傻呀你？！ 八不為，謊報(bào)軍情 作為深入市場(chǎng)的前線戰(zhàn)士，區(qū)域主管一定要真實(shí)及時(shí)地向公司反映市場(chǎng)狀況。有的區(qū)域主管卻報(bào)喜不報(bào)憂，每次匯報(bào)都是形勢(shì)喜人，但實(shí)際上屢戰(zhàn)屢敗，銷量已節(jié)節(jié)下滑。故有“表態(tài)時(shí)豪言壯語(yǔ)，匯報(bào)時(shí)花言巧語(yǔ)，總結(jié)時(shí)胡言亂語(yǔ)”之說(shuō)。這種人，誰(shuí)都覺得好笑。謊報(bào)軍情都是為了自己的私利，比如故意把競(jìng)品的價(jià)格說(shuō)的低，市場(chǎng)投入說(shuō)的大，以期公司降低價(jià)，增加投入。 商場(chǎng)有如戰(zhàn)場(chǎng)，信息決定成敗。試想一天，陳總親自發(fā)現(xiàn)你所報(bào)非實(shí)，而影響他的決策會(huì)有什么后果？ 我想起了，天下無(wú)賊里的一句經(jīng)典臺(tái)詞：我可以負(fù)責(zé)任的告訴你，黎叔很生氣，后面一句是什么？后果很嚴(yán)重（異口同聲）！ 好了，今天的培訓(xùn)就到這里，祝各位銷售精英前途無(wú)量！ 謝謝！ （全文完） 王同先生為中國(guó)人民大學(xué)全日制MBA，碩士學(xué)位，主攻營(yíng)銷方向；營(yíng)銷管理資深顧問(wèn)、高級(jí)培訓(xùn)師；現(xiàn)任上海某營(yíng)銷咨詢公司培訓(xùn)總監(jiān)/咨詢項(xiàng)目經(jīng)理；深圳聚成等全國(guó)多家著名培訓(xùn)公司特約講師；王同先生在國(guó)家級(jí)刊物《銷售與市場(chǎng)》、《糖煙酒周刊》等上發(fā)表論文數(shù)十篇；在中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)上、博銳管理在線、中華專家網(wǎng)等網(wǎng)站設(shè)有專欄；王同先生為福建雅客食品、江蘇大富豪啤酒、河南眾品食業(yè)、浙江千島湖啤酒等優(yōu)秀企業(yè)提供過(guò)年度系統(tǒng)營(yíng)銷咨詢服務(wù)；為上述咨詢客戶及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快遞、上海達(dá)豐電腦、聯(lián)華超市、上海浦東電信局等優(yōu)秀企業(yè)提供過(guò)專業(yè)培訓(xùn)服務(wù)；可為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)定制課程；