所謂“紅臉”風(fēng)格的人通常是那種很以“自我”為中心的人。虛榮心很像是一種毒品，對(duì)陣雙方中最驕傲的一方常常不是做成最佳生意的人—當(dāng)然這也不是說(shuō)對(duì)于此種人就根本沒(méi)有做成事的可能。

我們來(lái)假定某個(gè)人準(zhǔn)備不惜代價(jià)地購(gòu)買(mǎi)某物，他勉強(qiáng)等到貨主介紹完，就立即對(duì)他說(shuō)：“我有的是錢(qián)，但沒(méi)有很多時(shí)間，我要買(mǎi)下您的這件東西，您就報(bào)個(gè)價(jià)，反正我都會(huì)接受?！边@情景雖有些滑稽，可是最近出現(xiàn)的幾宗大買(mǎi)賣(mài)—且并非不重要，就正是像這樣子不顧理性地做成的。當(dāng)然，一個(gè)買(mǎi)主的這種態(tài)度也會(huì)被視為狂妄放肆。但這卻反映了一些大企業(yè)有時(shí)面對(duì)中小企業(yè)的態(tài)度，一方是傲慢的，另一方則形成了對(duì)照，必須得識(shí)趣并且謙虛點(diǎn)。其實(shí)中小企業(yè)如果懂得如何行動(dòng)，則完全可以在大企業(yè)的陰影籠罩之下完成出色的交易。同理，一個(gè)企業(yè)也完全可能在行政機(jī)構(gòu)的陰影下繁榮生存。

然而，當(dāng)實(shí)力對(duì)比趨于平衡時(shí)，傲慢態(tài)度就得不到好處了。因此，我建議談判者們?cè)谡勁兄信懦褂谩拔摇边@個(gè)詞，而使用“我們”（不是為了嚴(yán)肅才換成復(fù)數(shù)，而是要讓對(duì)方覺(jué)得真正是從“我們”的利益出發(fā)）。因此當(dāng)你想要說(shuō)“在某某問(wèn)題上，我難以接受”時(shí)，你最好把這句話換成：“我們?cè)谶@個(gè)問(wèn)題上遇到了困難，現(xiàn)在讓我們來(lái)共同解決它吧?！逼鋵?shí)不論怎么說(shuō)，只要出了問(wèn)題，本來(lái)就只有協(xié)同對(duì)方來(lái)共同處理。從一種普遍適用的角度，我建議談判者們要認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)面的人說(shuō)的話，還要不時(shí)地表明自己已經(jīng)明白所接收到的信息，并要毫不猶豫地以自己的方式將剛剛聽(tīng)到的東西復(fù)述出來(lái)，再加上一些技巧，這樣他們就能明白他們對(duì)話者的真正動(dòng)機(jī)，而這正是確保成功地完成自己任務(wù)的最佳方式。

有一種方法就是向?qū)κ直憩F(xiàn)出自己極具和解性的傾向，以使其放松警惕。這就是塔爾在1960年?duì)帄Z世界冠軍時(shí)面對(duì)波維尼克所采取的態(tài)度。① 當(dāng)時(shí)波維尼克顯得格外仔細(xì)小心，不放過(guò)任何細(xì)枝末節(jié)，而且他認(rèn)為一場(chǎng)象棋比賽其實(shí)遠(yuǎn)在第一盤(pán)棋之前就已開(kāi)始。當(dāng)他開(kāi)始和塔爾談到世界冠軍賽的組織安排時(shí)，塔爾宣布他不討論這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)樗麜?huì)接受波維尼克提出的所有條件：例如在什么場(chǎng)地進(jìn)行比賽和比賽多少局等。塔爾當(dāng)時(shí)很年輕，他肯定是想向?qū)κ直硎舅稽c(diǎn)也不怕他，而且能適應(yīng)在任何條件下進(jìn)行比賽。他的這種態(tài)度有點(diǎn)像讓-弗朗索瓦剛才提到的那位買(mǎi)主，上來(lái)就跟人家說(shuō)：“把您的條件告訴我，反正您的價(jià)格我會(huì)接受?！?

庫(kù)阿特雷：

可塔爾贏得了冠軍……

卡爾波夫：

那年他是贏了，但次年他以同樣的表現(xiàn)而落敗。

庫(kù)阿特雷：

這么說(shuō)，直接接敵方式只能使用一次，一般來(lái)說(shuō)，給對(duì)手造成出其不意的效果也只靈驗(yàn)一次，是嗎？

費(fèi)黎宗：

有句老話這么說(shuō)：“一網(wǎng)不撈魚(yú)，二網(wǎng)不撈魚(yú)，三網(wǎng)撈個(gè)小尾巴魚(yú)?！彼灾灰寣?duì)方猜不到，是可以使他連上兩次當(dāng)?shù)模B續(xù)三次讓人上當(dāng)就非常不容易了。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)那些要再次見(jiàn)面的人（如工會(huì)人員、銀行人員和供貨商）的談判方式和那些不打算再見(jiàn)面的人（如一些為了退休而打算賣(mài)掉自己公司的老板）的談判方式是不同的。在第一種情況下，絕對(duì)要在走的時(shí)候“留在桌子上些好處”；而在第二種情況時(shí)，這種做法就不是必需的。