客戶：快遞 地點(diǎn)：上海市 - 上海 時(shí)間：2013/8/22 0:00:00 祝賀2013-8-22~23李力剛老師在上海為中外運(yùn)旗下的華捷國(guó)際物流《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理與客戶開(kāi)發(fā)》授課取得圓滿成功！ 通過(guò)李力剛老師的《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理與客戶開(kāi)發(fā)》的學(xué)習(xí)，使現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員們獲得了大客戶銷(xiāo)售屬于復(fù)雜性的銷(xiāo)售，它們項(xiàng)目大，周期長(zhǎng)，參與者多，決策鏈長(zhǎng)，讓大客戶銷(xiāo)售人員要么無(wú)從下手，要么誤入歧途。加之項(xiàng)目受專(zhuān)業(yè)與人情兩大因素影響，取勝如九天攬?jiān)拢牒Ｗ谨M。銷(xiāo)售不只是請(qǐng)客吃飯，而是一門(mén)專(zhuān)業(yè)的技術(shù)。從入門(mén)到精通，有的人需要半年，有的人需要三年，歷煉的核心就是顧問(wèn)級(jí)的心態(tài)和能力?！朵N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理與客戶開(kāi)發(fā)》此課程專(zhuān)門(mén)解決復(fù)雜關(guān)系中“擒賊先擒王”這一重大難題，強(qiáng)調(diào)整體突破大客戶，成就一代銷(xiāo)售之王，以標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的形式解析了顧問(wèn)式銷(xiāo)售六大步驟。讓你半年精通銷(xiāo)售，成為頂尖級(jí)的銷(xiāo)售高手。 本次李力剛老師的《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理與客戶開(kāi)發(fā)》課程大綱: 第一章：銷(xiāo)售準(zhǔn)備 案例：輕松的絕對(duì)成交 銷(xiāo)售的五大瓶頸 不敢、不愿、不懂、不會(huì)、不快 動(dòng)力準(zhǔn)備： 勢(shì)：能量信念——解決怕的問(wèn)題 道：心靈態(tài)度——解決懶的問(wèn)題 能力準(zhǔn)備： 法：專(zhuān)業(yè)知識(shí)——解決不懂的問(wèn)題 術(shù)：專(zhuān)業(yè)技巧——解決不會(huì)的問(wèn)題 外力準(zhǔn)備： 器：工具資源——解決不快的問(wèn)題 ——內(nèi)部工具和資源 ——外部工具和資源 ——十種經(jīng)典開(kāi)發(fā)策略 第二章：建立親和 討論：如何絕對(duì)消除客戶防備心理？ 溝通技巧： 問(wèn)—聽(tīng)—說(shuō)—察 最佳開(kāi)場(chǎng)： 提問(wèn)：開(kāi)場(chǎng)第一段說(shuō)什么？ 世界永遠(yuǎn)的外交語(yǔ)言 最佳開(kāi)場(chǎng)白的技巧 處理抗拒（從方式上處理） 一言不發(fā)——？暫不需要——？ 沒(méi)有時(shí)間——？連環(huán)提問(wèn)——？ 賣(mài)弄專(zhuān)業(yè)——？直接批評(píng)——？ 價(jià)格太貴——？ 質(zhì)量不好——？ 考慮考慮——？更多疑惑——？ 第三章：激發(fā)需求 創(chuàng)造需求SPIN 明確需求6W3H 案例：創(chuàng)造需求的買(mǎi)眼鏡故事 第四章：呈現(xiàn)方案 塑造價(jià)值: F-A-B-E 證明價(jià)值： 自我見(jiàn)證——？ 客戶見(jiàn)證——？ 更多見(jiàn)證方式？ 演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案 第五章：異議處理 各類(lèi)異議（從內(nèi)容上處理） 處理步驟 自問(wèn)自答的處理方式 記錄私答的處理方式 分析分解 加法——？減法——？ 乘法——？除法——？ 給出保障 練習(xí)：如何處理客戶的諸多意義 第六章：成交滿意 傷口撒鹽 三限逼定 絕對(duì)成交的最后一個(gè)秘密??？ 產(chǎn)生更多銷(xiāo)售的最大秘密！ 案例：成交現(xiàn)場(chǎng)的異外 第七章：大客戶開(kāi)發(fā)：先營(yíng)后銷(xiāo)，還是先銷(xiāo)后贏決定速度快慢 搜集信息 借勢(shì)造勢(shì) 第八章：大客戶銷(xiāo)售 案例：復(fù)雜的環(huán)境如何“擒賊擒王”？從財(cái)務(wù)入手？還是技術(shù)？或是使用者？有人說(shuō)“直接搞定他夫人”……復(fù)雜銷(xiāo)售的背后潛藏著一團(tuán)團(tuán)迷霧！ 部門(mén)：解構(gòu)企業(yè)權(quán)力結(jié)構(gòu)與機(jī)制 個(gè)人：確定可以結(jié)盟的銷(xiāo)售教練 職類(lèi)：從職類(lèi)找到影響力關(guān)鍵 職級(jí)：從職級(jí)探索影響力途徑 性格：依性格改變長(zhǎng)期公關(guān)策略 年齡：論年齡注重公關(guān)方式 偏好：依偏好決定公關(guān)的正事、閑事 狀態(tài)：依狀態(tài)改變短期公關(guān)策略 局勢(shì)：依局勢(shì)決定重大行動(dòng) 變化：可能隨時(shí)改變競(jìng)爭(zhēng)格局與行動(dòng)策略 精華總結(jié)：大客戶銷(xiāo)售的經(jīng)典邏輯 第九章：大客戶管理 論成交概率：漏斗管理 論收益大?。翰町惙桨? 案例：李總的故事 第十章：帳款的回收 確實(shí)缺錢(qián)的系統(tǒng)策略 異議拒付的系統(tǒng)策略 有錢(qián)賴帳的系統(tǒng)策略