于斐,于斐講師,于斐聯(lián)系方式,于斐培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
著名品牌營銷專家
56
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
于斐:專訪于斐:低成本營銷決勝終端
2016-01-20 39102
專訪于斐:低成本營銷決勝終端 美容門戶網(wǎng)記者 宋莎莎 日前,這場由美國次貸款引發(fā)的金融危機對全球經(jīng)濟的影響越來越大。中國市場經(jīng)濟也受到了不到不小的沖擊,我們的美容行業(yè)也未能幸免,面對目前競爭日益激烈的美容行業(yè),由于經(jīng)濟的不確定性,消費者對自己的錢包看得更緊了,如何實現(xiàn)低成本營銷減少不必要的費用開支是每個企業(yè)都在認(rèn)真思索的問題。 帶著這些思索,美容門戶網(wǎng)記者專訪了率先提出了“低成本營銷”概念的著名品牌營銷專家,藍(lán)哥智洋營銷咨詢有限公司CEO兼首席顧問,中國十大杰出營銷人于斐先生。 美容門戶網(wǎng):于老師,您好,非常感謝您能在百忙之中接受我們的采訪。在目前金融危機的情形下,很多企業(yè)老板都想要用最少的錢財、得到最大的收獲。低成本營銷自然也成了大家關(guān)注的熱點。但是還是又很多人多次表示出疑慮,感覺這像天上掉餡餅。您能為我們解釋一下,低成本營銷這個概念嗎? 于斐: 低成本營銷,就是在充分考慮和規(guī)避市場風(fēng)險的前提下,以最經(jīng)濟最合理的投入,實現(xiàn)市場最大化的利益回報。這就需要企業(yè)能集中自身現(xiàn)有的資源,洞悉市場發(fā)展規(guī)律,針對消費者文化的多元格局,審時度勢走出一條細(xì)分化,差異化道路。同時通過各種宣傳手段的組合運用,準(zhǔn)確細(xì)分,以盡快贏得先機,搶占市場,實現(xiàn)銷售。我總結(jié)出低成本營銷的幾大原則: 選好市場切入點。低成本營銷,顧名思義就是力爭盡可能較小的投入來獲取最大可能的產(chǎn)出回報,讓有限的資金通過營銷手段和市場資源的充分整合,裂變成巨大的核能效應(yīng)。因此,在正式啟動市場時,不能憑主觀臆斷緊盯著消費需求旺盛的中心城市,而應(yīng)理性分析,慎重選擇。 揚長避短或避實擊虛。既然是低成本運作,就要凸現(xiàn)自身的市場運作優(yōu)勢。由于實力和推廣資金的限制,我們就要考慮如何把錢用在刀刃上。 執(zhí)行力與意志力的結(jié)合。十幾年來藍(lán)哥智洋團隊親自運作的許多產(chǎn)品,無一失算,靠的是什么,對市場敏銳的眼光和精到的把握!無論是戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的制定與落實,還是方案的監(jiān)控與跟蹤,都體現(xiàn)一種細(xì)致、扎實、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)。面對激烈的競爭和挑剔的市場,我們不憑經(jīng)驗、資歷做重復(fù)以往的方案,也不憑抄作、夸大做束縛自身的策略,所有的優(yōu)勢都?xì)w功于切準(zhǔn)市場的企劃力和強有力的執(zhí)行力,從而最終在競爭中笑傲江湖。順便說一句,有了執(zhí)行力,堅韌、耐勞的意志力也十分重要。 個性化、差異化的訴求戰(zhàn)術(shù)。中小企業(yè)由于實力所限,它們不可能在資金投入上豪情萬丈。相反,個個都謹(jǐn)小慎微,害怕打水漂擔(dān)風(fēng)險,因此,他們十分強調(diào)錢的使用是否到位,十分強調(diào)投入產(chǎn)出比是否合理,一段時間后是否贏利。所以,在組合運用宣傳手段上一定要強調(diào)個性化的定位和差異化的訴求。 區(qū)域制勝而不是全局開花。美容企業(yè)到底是做大河里的小魚還是小河里的大魚,答案已經(jīng)十分明確。區(qū)域市場,尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場在現(xiàn)今的經(jīng)濟條件和購買環(huán)境下,應(yīng)該是廣闊天地,大有作為。中小企業(yè)不要期望一口氣吃成胖子,相反,而應(yīng)穩(wěn)扎穩(wěn)打,要知道許多著名的大企業(yè)、大集團的成立,也是一個個區(qū)域市場成功以后,把其所積累的經(jīng)驗和充分整合的資源進一步拷貝、復(fù)制,然后在發(fā)展中不斷補充完整,即提高了抗風(fēng)險能力,又鍛煉培養(yǎng)了革民火種,星星之火,可以燎原,你還擔(dān)心什么呢。 這也是結(jié)合我十幾年來在銷售行業(yè)的經(jīng)驗累積所形成的。所以低成本營銷是實戰(zhàn)策劃的一個重要方面。好的策劃方案必然是要結(jié)合實戰(zhàn)的。它行之于市,而非停留于紙。這也是我們提倡的實戰(zhàn)營銷的關(guān)鍵。 美容門戶網(wǎng):那么,您認(rèn)為美容企業(yè)要想做好低成本營銷,關(guān)鍵要抓住那幾點呢? 于斐:美容企業(yè)要做好低成本營銷,首先就是要學(xué)會規(guī)避風(fēng)險,要把有限的資金用到位子,把資金用活,用低成本啟動市場。 低成本的核心是產(chǎn)品定位?,F(xiàn)在很多美容企業(yè)的產(chǎn)品沒有定好位,沒有搞清楚產(chǎn)品的賣點,因此就對消費者沒有殺傷力,不能夠刺激消費。比如說,一個美容產(chǎn)品它的功能很多,可以美白,可以祛斑,還可以保濕,那么這款產(chǎn)品你要如何定位呢?是保濕還是美白,這就需要商家根據(jù)具體情況為產(chǎn)品定位,抓住產(chǎn)品的賣點。 而現(xiàn)在市場清康情況恰恰相反,有很多公司的產(chǎn)品的都是些“三無”產(chǎn)品,即除了以上說的無賣點以外,還存在無模式,無服務(wù)的情況。 我們先說無模式,現(xiàn)在很多企業(yè)喜歡扎堆跟風(fēng),對于一個美容企業(yè)來說,你必需找出自己的模式。就拿專賣店來說,現(xiàn)在市場上有很多專賣店,為什么有的做得很好,有的又是一塌糊涂呢?我認(rèn)為這里就有一個精細(xì)化的概念在里面,這么多專賣店,你怎樣才能在這期間脫穎而出,怎樣才能做活呢?在這里必須要精細(xì)化,要細(xì)分市場,做出差異來。與此相反的是,現(xiàn)在很多專賣店都沒有注意到這一點,因此有形無魂。 再說無服務(wù),現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的服務(wù)手段差不多,無非就是會員制、買產(chǎn)品送護理或者是買多少送多少之類的服務(wù)活動,而這樣就會給消費者造成審美疲勞。因此,我主張服務(wù)要有“三化”:差異化、人性化、和生動化。美容企業(yè)除了為消費者講解美容知識以外,還可以舉辦一些身心健康的講座,或是跳出行業(yè),舉行一些有關(guān)婆媳關(guān)系處理、服飾搭配和相關(guān)親子活動。因為對于一個消費者來說,她并不僅僅是一個消費著,可能她還是一個媳婦,一個母親。所以我們可以跳出行業(yè)來,做一些充滿人性化的服務(wù)。不僅滿足顧客的現(xiàn)實需求,還要抓住她們的潛在需求。 在這里我想說的是,美容企業(yè)不要一味只求大,現(xiàn)在市場上不缺少產(chǎn)品,缺的是方法。很多情況下我們要細(xì)分市場,再把市場做強。要做小河里的大魚而不是大河里的小魚。 因此,要做好低成本營銷,除了把我們的產(chǎn)品從“三無”變成“三有”之外,企業(yè)在服務(wù)上還要有“三化”,同時我們還要做到產(chǎn)品賣點精準(zhǔn),模式精細(xì),服務(wù)精益。 美容門戶網(wǎng):說起營銷,現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)很多人把品牌營銷理解成了概念炒作,炒作之風(fēng)盛行,您是如何看待炒作這一現(xiàn)象的呢? 于斐:炒作要有度,初期的炒作只能吸引別人的眼球。而一味的炒作,夸大產(chǎn)品的功效只能讓消費者有上當(dāng)受騙的感覺。 消費者從接觸產(chǎn)品到買產(chǎn)品是經(jīng)歷了四個步驟的,即是從認(rèn)識到認(rèn)知,從認(rèn)知到認(rèn)同再到認(rèn)購。這四個階段它是一個遞進關(guān)系,而炒作的的話,最多只能夠讓消費到達(dá)對產(chǎn)品的認(rèn)知階段,不一定能夠得到每個消費者的認(rèn)同。因此我認(rèn)為廠家在炒作產(chǎn)品的時候能夠減少一些功利性,增加一些人情味,讓顧客感覺到是因為真正需要,而不是一時的頭腦發(fā)熱。 美容門戶網(wǎng):剛才我們說到行業(yè)上游企業(yè)如何做營銷,而對于下游的美容院來說,大家都有一個疑問,到底是產(chǎn)品重要還是服務(wù)重要,終端美容院的銷售應(yīng)該如何做好呢? 于斐:現(xiàn)在很多美容院的銷售手段大同小異只有形式,沒有靈魂,已經(jīng)讓人產(chǎn)生了認(rèn)知上的疲勞,主要原因是因為抓不住、抓不準(zhǔn)、抓不好產(chǎn)品的賣點。很多老板都說:“于老師,您看我美容院的產(chǎn)品,國外進口的,獲得過多種專利,這么就好的產(chǎn)品它為什么就賣不出去呢?” 我說很遺憾,你沒有抓住產(chǎn)品的賣點,也就沒有殺傷力,你沾沾自喜的僅僅是產(chǎn)品的特點。所以你的產(chǎn)品賣不出去,這很正常,也是必然的。 所以,還是一句話,我們在賣產(chǎn)品的時候就要給這個產(chǎn)品定好位,選好產(chǎn)品的銷售模式,做到精細(xì)化,在這個基礎(chǔ)上做好服務(wù)的“三化”,就不怕產(chǎn)品賣不出去了。 美容門戶網(wǎng):通過和您的這次交談讓我對低成本營銷有了清晰的了解,相信這些一解廣大網(wǎng)友的心中之疑,再次感謝您,謝謝! 新聞鏈接: 于斐先生,著名品牌營銷專家,藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO,中國十大杰出營銷人,人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎”獲得者,《中國證券報》特約品牌顧問,中國《品牌》雜志首席專家,清華大學(xué)高級工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師,中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,中國最具影響力營銷策劃100人,中國國際健康科學(xué)研究院副理事長。 十多年的營銷生涯,成功服務(wù)過多個著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰(zhàn)培訓(xùn)等營銷服務(wù),出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷,長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度,在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了多個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式,創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道,其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。
全部評論 (0)

Copyright©2008-2025 版權(quán)所有 浙ICP備06026258號-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號 杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
講師網(wǎng) m.kasajewelry.com 直接對接10000多名優(yōu)秀講師-省時省力省錢
講師網(wǎng)常年法律顧問:浙江麥迪律師事務(wù)所 梁俊景律師 李小平律師