光有技術(shù)優(yōu)勢(shì)救不了企業(yè)的命！ 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 作為主講嘉賓，我剛結(jié)束了在成都的一次高峰論壇發(fā)言。臺(tái)下大多數(shù)都是科技型企業(yè)家，主辦單位負(fù)責(zé)人對(duì)我說(shuō)，“于老師，他們一直致力于技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)，但在產(chǎn)業(yè)化方面、市場(chǎng)方面非常薄弱，有的專(zhuān)利產(chǎn)品十多年了，一直打不開(kāi)銷(xiāo)路，期待著您給他們多多指點(diǎn)?！蔽艺f(shuō)沒(méi)問(wèn)題，我有責(zé)任這么做。 的確，接觸過(guò)許多企業(yè)老板，雖然不少老板表現(xiàn)得雄心勃勃、意氣風(fēng)發(fā)，但其企業(yè)生存狀態(tài)都不理想，通過(guò)一番了解發(fā)現(xiàn)，其實(shí)原本問(wèn)題是可以避免的，他們過(guò)分注重了專(zhuān)業(yè)和技術(shù)層面，而恰恰忽略了圍繞市場(chǎng)需求展開(kāi)的營(yíng)銷(xiāo)提升，也因此他們的企業(yè)岌岌可?；蚱堁託埓簿筒浑y理解了。 不久前，我也曾作為主講嘉賓應(yīng)邀出席了一個(gè)海歸精英創(chuàng)業(yè)高峰論壇，在高朋滿(mǎn)座的會(huì)場(chǎng)上，眾多的海歸精英人士和創(chuàng)業(yè)者們正意氣風(fēng)發(fā)、躊躇滿(mǎn)志地大談特談自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，這其中獲得多少獎(jiǎng)項(xiàng)、取得多少專(zhuān)利成為他們津津樂(lè)道的話題，相反，對(duì)自身創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目如何與市場(chǎng)接軌、如何滿(mǎn)足市場(chǎng)需求以及如何迅速打開(kāi)市場(chǎng)局面等等這些關(guān)鍵性東西卻往往空洞無(wú)物，可以說(shuō)是及其缺乏有說(shuō)服力的理由，似乎在他們潛意識(shí)中，只要技術(shù)過(guò)硬，就一定能在市場(chǎng)旗開(kāi)得勝，真是幼稚啊。 說(shuō)實(shí)話，我為這些海歸人士所創(chuàng)辦企業(yè)的前途和命運(yùn)擔(dān)憂(yōu)，而且毫不夸張地講，如果他們思路再不轉(zhuǎn)換、理念再不調(diào)整，他們的企業(yè)十有八九將遭遇淘汰，不是奄奄一息就是無(wú)聲無(wú)息，總之一點(diǎn)，不可能成功！為什么這樣講呢，因?yàn)橐粋€(gè)不懂市場(chǎng)只鉆技術(shù)的企業(yè)是絕不可能有未來(lái)的。 華為為啥這么厲害？ 作為2009年成為繼聯(lián)想之后成功闖入世界500強(qiáng)的第二家中國(guó)內(nèi)地民營(yíng)企業(yè)，也是其中唯一沒(méi)有上市的公司，它的厲害就在于不是純粹只知埋頭鉆研技術(shù)而是抬頭搞清市場(chǎng)，在充分掌握市場(chǎng)需求的前提下大膽創(chuàng)新，任正非將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)作為一項(xiàng)投資進(jìn)行管理——在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的每個(gè)階段，都從商業(yè)的角度而非技術(shù)角度進(jìn)行評(píng)估，以確保投資回報(bào)，或盡可能減少投資失敗所造成的損失。為此，任正非斥資幾千萬(wàn)元，聘請(qǐng)IBM公司的咨詢(xún)師為華為量身定做了一套名為“集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)”的改革方案，在財(cái)務(wù)、企業(yè)管理和研發(fā)機(jī)制上重新打造華為，這套改革方案強(qiáng)調(diào)以市場(chǎng)和客戶(hù)需求作為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的驅(qū)動(dòng)力，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量、成本、可制造性和可服務(wù)性等等。 記得張瑞敏也曾說(shuō)過(guò)這樣的話，現(xiàn)在我們研發(fā)人員的薪酬不是按研發(fā)多少新產(chǎn)品拿錢(qián)，而是看新產(chǎn)品在市場(chǎng)上賺多少錢(qián)來(lái)拿錢(qián)?？?，技術(shù)重不重要，重要！但更重要的是市場(chǎng)理念、市場(chǎng)意識(shí)，尤其對(duì)中小企業(yè)來(lái)講，沒(méi)有市場(chǎng)導(dǎo)向絕對(duì)不會(huì)有好的下場(chǎng)。 由此，作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，你一定要了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化，掌握市場(chǎng)的發(fā)展脈絡(luò)，因?yàn)橐仓挥惺袌?chǎng)才能真正給企業(yè)帶來(lái)收益，否則，如果一味沉浸滿(mǎn)足于在自身技術(shù)如何如何的優(yōu)勢(shì)喜悅中孤芳自賞中拔不出來(lái)，你的產(chǎn)品技術(shù)再優(yōu)如果沒(méi)有產(chǎn)業(yè)化也最多只是一堆沒(méi)有市場(chǎng)價(jià)值的庫(kù)存，遠(yuǎn)遠(yuǎn)變現(xiàn)不了在市場(chǎng)中流通的商品。這幾年，我們見(jiàn)多了好技術(shù)、好專(zhuān)利大量的閑置并沒(méi)形成生產(chǎn)力，更不要說(shuō)轉(zhuǎn)換成真金白銀的企業(yè)利潤(rùn)了。的確，你的技術(shù)有市場(chǎng)前景，但那只是前進(jìn)的“前”而不是金錢(qián)的“錢(qián)”，一個(gè)企業(yè)亦或是一堆產(chǎn)品，如果光津津樂(lè)道沾沾自喜于所謂的潛在市場(chǎng)非常廣闊非常之大是毫無(wú)意義的，關(guān)鍵是要能變現(xiàn)要有現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)，實(shí)實(shí)在在的去引導(dǎo)去刺激有效需求而不是潛在需求，否則，你的企業(yè)就生存不下去更不要說(shuō)立足了。 著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特在他的“創(chuàng)新理論”中指出：企業(yè)家是那種具備冒險(xiǎn)素質(zhì)，承擔(dān)創(chuàng)新職能的人。他們的活動(dòng)是一種創(chuàng)造性活動(dòng)。雖然他們不一定總能成功，但他們卻總是試圖從事新的事業(yè)，探測(cè)未來(lái)，尋找新的投資機(jī)會(huì)。他們具有眼力、創(chuàng)造力和膽識(shí)。他們也許不是發(fā)明新方法的科學(xué)家，但他們卻是成功引入新方法的人；他們能夠看到潛在市場(chǎng)和潛在利益之所在，能夠按照風(fēng)險(xiǎn)的大小和報(bào)酬的高低作出決策。由這些企業(yè)家所推動(dòng)的創(chuàng)新活動(dòng)，是一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的自發(fā)因素，而所謂的“資本形成”不過(guò)是增長(zhǎng)的誘發(fā)因素罷了。 在沃頓商學(xué)院近期舉辦領(lǐng)導(dǎo)力創(chuàng)新的圓桌會(huì)議上，當(dāng)有人問(wèn)起在各自行業(yè)中對(duì)創(chuàng)新最重要的單一因素是什么？全球性的大型保險(xiǎn)公司CEO羅伯特·亨利克森認(rèn)為是營(yíng)銷(xiāo)。 “從事我們這一行，營(yíng)銷(xiāo)才是決定成敗的王道。我是指真正的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，而不是銷(xiāo)售支持。在美國(guó)，做保險(xiǎn)的全靠營(yíng)銷(xiāo)工作來(lái)支持。公司里的所有的部門(mén)都必須認(rèn)識(shí)到：公司是針對(duì)消費(fèi)者的企業(yè)，我們必須預(yù)測(cè)消費(fèi)者的需求，并想出具有創(chuàng)造性的想法?！? 這番感嘆道出了企業(yè)尋求產(chǎn)品開(kāi)拓和價(jià)值創(chuàng)新中營(yíng)銷(xiāo)所具有的市場(chǎng)推動(dòng)力。保羅·霍夫曼曾說(shuō)過(guò)，通過(guò)建立工廠以實(shí)現(xiàn)國(guó)家工業(yè)化是一種不切實(shí)際的想法，你必須通過(guò)建立市場(chǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)國(guó)家工業(yè)化。實(shí)際上在中國(guó)這可以從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中找到相關(guān)佐證。 現(xiàn)在，中小企業(yè)淘汰率越來(lái)越高，壽命越來(lái)越短，市場(chǎng)給予的機(jī)會(huì)也越來(lái)越少。 大浪淘沙，風(fēng)云變幻。中小企業(yè)如果自身沒(méi)有核心市場(chǎng)理念及其優(yōu)勢(shì)，很快就會(huì)遭遇滅頂之災(zāi)，在此不得不提醒老板們，做事還是要認(rèn)清方向，找準(zhǔn)定位，要有一些長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃和后勁，千萬(wàn)不能太感性了。 我所認(rèn)識(shí)的一些中小企業(yè)老板，可以說(shuō)基本上沒(méi)有什么品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，也沒(méi)有什么風(fēng)險(xiǎn)控制和團(tuán)隊(duì)管理，有也僅僅是自?shī)首詷?lè)型的，每天似乎都在憑感覺(jué)做事，產(chǎn)品要么跟風(fēng)，想照搬成功企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式卻心有余而力不足；要么就根據(jù)所謂祖?zhèn)髅胤交蜃陨頁(yè)碛械哪撤N特定優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)生產(chǎn)出的產(chǎn)品，憑主觀感覺(jué)總以為會(huì)在市場(chǎng)上順風(fēng)順?biāo)? 結(jié)果，好產(chǎn)品不一定有好市場(chǎng)，好市場(chǎng)不一定是好產(chǎn)品的客觀事實(shí)與原先他們的心理預(yù)期和希望截然相反，市場(chǎng)是立體多元的需求結(jié)構(gòu)與他們想象中的只要好產(chǎn)品就會(huì)成就好市場(chǎng)的平面思維有著巨大的落差，于是許多老板就承受不住了，急躁和不理性交織在一起形成的偏激往往使事情朝著更加不容樂(lè)觀的方向發(fā)展，真是令人感慨萬(wàn)端。 說(shuō)來(lái)說(shuō)去，在當(dāng)今痛苦的煎熬中掙扎的中小企業(yè)之所以屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)，且平均壽命在2.9歲左右。一方面在于對(duì)自身的市場(chǎng)導(dǎo)向型價(jià)值運(yùn)行體系需要升級(jí)和調(diào)整，缺乏應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，對(duì)消費(fèi)需求的認(rèn)知不足及與社會(huì)資源配套整合上不想付諸更多努力和代價(jià)的心態(tài)有關(guān)。 眾所周知，社會(huì)物質(zhì)資料涉及產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)等，是從原料生產(chǎn)到實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成的統(tǒng)一價(jià)值鏈系統(tǒng)。由于價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)所要求的生產(chǎn)要素各不相同，任何企業(yè)都只能在價(jià)值鏈的某些環(huán)節(jié)上擁有優(yōu)勢(shì)，而不可能擁有全部的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于中小企業(yè)而言，由于自身抗風(fēng)險(xiǎn)能力的脆弱和實(shí)力的欠缺，加上所在行業(yè)殘酷競(jìng)爭(zhēng)使然，行業(yè)利潤(rùn)已經(jīng)低得慘不忍睹，要求連橫縱合的結(jié)盟似乎成了不得已的選擇，因此,如何發(fā)揮好各環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)資源，體現(xiàn)自身獨(dú)到的價(jià)值,就顯得尤為重要。 當(dāng)然，所有這些工作的成形都有賴(lài)于企業(yè)自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光、配套資源和管理經(jīng)驗(yàn)，如果不具備，一切則都是水中月，鏡中花。 另一方面，企業(yè)必須制定合理有序針對(duì)性強(qiáng)的戰(zhàn)略和規(guī)劃，這也是著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生多次強(qiáng)調(diào)的話題。 曾有媒體如此評(píng)價(jià)中國(guó)老百姓的生活：“如果你想打電話，就得用程控交換機(jī)；如果你想發(fā)短信，就得用基站和電話預(yù)付卡；如果你想上網(wǎng)，就得用路由器……”而這一切，都與任正非敏銳的市場(chǎng)意識(shí)有關(guān)，在他眼里，一切都是市場(chǎng)說(shuō)了算，很難想象，如果光有技術(shù)導(dǎo)向而沒(méi)有扎實(shí)市場(chǎng)導(dǎo)向華為能走得如此之遠(yuǎn)嗎？記得這家民營(yíng)科技公司1988年成立時(shí)才只有2萬(wàn)元的起步資金和6個(gè)員工。而二十多年后的今天，2009年它的年銷(xiāo)售額已達(dá)1491億元人民幣，最近幾年，它每年的銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)率都保持在20%左右。 寫(xiě)到這里，有些老板顯然也明白了光靠技術(shù)的優(yōu)勢(shì)并不能解決市場(chǎng)勝勢(shì)的問(wèn)題，那么怎樣才能找到真正的市場(chǎng)出路呢？ 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)加劇，同質(zhì)化產(chǎn)品引發(fā)的是市場(chǎng)的被動(dòng)和需求的盲目，沒(méi)有品牌就是等死，想必許多老板都有刻骨銘心的體會(huì)。戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌提升、管理重塑等已被眾多企業(yè)提到議事日程上來(lái)。其中，就其企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一的品牌來(lái)說(shuō)，它所支撐的必將是強(qiáng)大的市場(chǎng)基礎(chǔ)。 有道是，在這“大魚(yú)吃小魚(yú)，快魚(yú)吃慢魚(yú)”的時(shí)代，已沒(méi)有更多的時(shí)間讓我們來(lái)默默耕耘，日出而作，日落而息了。自從幾年前國(guó)美并購(gòu)永樂(lè)成為家電連鎖業(yè)特大新聞事件一樣，蘇寧的總裁孫為民曾講過(guò)這么一句話，如今已到了“大魚(yú)吃大魚(yú)”的時(shí)代了。 由此可見(jiàn)，無(wú)論是重組、并購(gòu)等背后體現(xiàn)出的強(qiáng)大資本力量作用還是日新月異的變化通過(guò)逼迫企業(yè)如何學(xué)會(huì)求生，再加上刀光劍影不斷演繹江湖風(fēng)云的現(xiàn)實(shí)，我們的許多企業(yè)應(yīng)該清醒頭腦明確目標(biāo)，把更多的時(shí)間精力用在如何在殘酷的拼殺中走出一條屬于自己的路，因此整合資源包括重組并購(gòu)，共建聯(lián)盟、企商互動(dòng)等多種方式往往能縮短品牌導(dǎo)入的路徑，千萬(wàn)不能再犯以往那種只知埋頭拉車(chē)，不知抬頭看路的錯(cuò)誤了。 君不見(jiàn)，在我們周?chē)?，眾多企業(yè)市場(chǎng)勤勤懇懇運(yùn)作幾十年，但時(shí)至今日產(chǎn)品仍默默無(wú)聞，更不用談什么品牌了，什么原因？ 只有主觀的努力有時(shí)甚至是一意孤行的堂吉訶德式的做派而恰恰不知道行業(yè)的運(yùn)作客觀規(guī)律和市場(chǎng)需求的多元帶來(lái)了更多的選擇，而他們恰恰就在眾多的選擇中只知蠻干而迷失了方向。有些企業(yè)財(cái)大氣粗，多年的市場(chǎng)積累已成就了品牌，但當(dāng)他們進(jìn)軍其它行業(yè)時(shí)，往往缺乏選擇，不會(huì)選擇，不知怎樣選擇，只以為憑借自身的實(shí)力與資源，人脈底子就能刀槍不入，最后恰恰遭遇了泰坦尼克號(hào)的悲劇。 很顯然，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念在現(xiàn)實(shí)消費(fèi)轉(zhuǎn)型時(shí)期越發(fā)呈現(xiàn)被動(dòng)與無(wú)奈，面對(duì)激烈的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)手的洶涌蠶食，任何一家中小企業(yè)都不敢掉以輕心，他們?yōu)榇丝嗫嗨伎迹舷虑笏?，希望憑借自身的一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)能在暗淡的星空下能綻露些火花。就目前而言，如何創(chuàng)新和拓展生存空間，成為了眾多企業(yè)的共識(shí)。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生指出以下三種策略，相信能幫助一些企業(yè)走出困境，贏得市場(chǎng)先機(jī)： 一、定位策略： 就中小企業(yè)來(lái)講，光憑老板自身對(duì)市場(chǎng)的悟性和敏銳，以及以往曾令自己自豪不已的高速發(fā)展，來(lái)作為參照樣板，只會(huì)顯示出其頹勢(shì)和破綻，被以往所謂的成功掩蓋住的矛盾在重壓下會(huì)重新浮出水面。 因此，你在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中體現(xiàn)出的感性其實(shí)就是幼稚了。怎么辦呢？ 加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的掌控能力，確立比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)應(yīng)是中小企業(yè)當(dāng)前面臨的頭等大事。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐先生指出，中小企業(yè)應(yīng)該是經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最具活力和成長(zhǎng)型的市場(chǎng)實(shí)體了，關(guān)鍵是作為領(lǐng)頭羊的老板一是要理性決策，用戰(zhàn)略為企業(yè)導(dǎo)航，用品牌為企業(yè)助推，用創(chuàng)新為企業(yè)增值。正如前中國(guó)首富、尚德太陽(yáng)能電力有限公司董事長(zhǎng)施正榮所說(shuō)：“一個(gè)企業(yè)要取得成功，我認(rèn)為最關(guān)鍵的是實(shí)現(xiàn)了理念上的突破。我認(rèn)為一個(gè)人的理念決定了他的一切，一個(gè)企業(yè)的理念也決定了這個(gè)企業(yè)的一切?！? 產(chǎn)品運(yùn)作伊始，戰(zhàn)略布局、戰(zhàn)術(shù)實(shí)施的結(jié)果與期望值有較大出入，感覺(jué)身陷其中，難以脫身，這時(shí)候，要想獲得新生，你就要把產(chǎn)品重新合理界定，避開(kāi)與競(jìng)品鋒芒、單刀直入，在保持原有的消費(fèi)基礎(chǔ)上，擴(kuò)大特定消費(fèi)群體。 在歐美國(guó)家，美國(guó)通用食品公司出產(chǎn)的咖啡牢牢占據(jù)著市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，在各階層人士中享有很好的口碑和銷(xiāo)售上的最佳回報(bào)，為什么呢？ 因?yàn)橥ㄓ檬称穼?duì)旗下各種品牌的咖啡進(jìn)行重新市場(chǎng)定位，針對(duì)不同的目標(biāo)消費(fèi)群，確定它們各自不同的用途和差異化的利益點(diǎn)，最大程度的滿(mǎn)足廣大消費(fèi)者，以獲取他們的忠誠(chéng)度與滿(mǎn)意度。因此，無(wú)論他們喜歡哪一種品牌、用什么方法調(diào)制，也無(wú)論他們想在什么時(shí)間、什么場(chǎng)合享用，通用食品都能滿(mǎn)足他們的需要。 　　如麥斯韋爾·豪斯牌普通咖啡在市場(chǎng)推廣中，它被定位成最佳家用早點(diǎn)飲料，不含咖啡因的桑卡牌咖啡相反是作為一種家用晚餐飲料而大力宣傳，而另一種無(wú)咖啡因產(chǎn)品－布里姆牌咖啡，則是以占領(lǐng)辦公室這個(gè)市場(chǎng)為目的。這種明確定位細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)群，適應(yīng)多樣市場(chǎng)和生產(chǎn)系列品種的策略，是通用食品公司為鞏固產(chǎn)品市場(chǎng)份額擴(kuò)大消費(fèi)群體、延伸品牌知名度制定的重要營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。 從以上咖啡品種定位，我們可以聯(lián)想到現(xiàn)時(shí)我們企業(yè)許多產(chǎn)品市場(chǎng)的細(xì)分。 說(shuō)起市場(chǎng)細(xì)分，其實(shí)就是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)組合的不同需求，把市場(chǎng)分割為具有不同需要、性格或行為的購(gòu)買(mǎi)者群體，并勾勒細(xì)分市場(chǎng)的輪廓，目的是針對(duì)每個(gè)購(gòu)買(mǎi)者群體采取獨(dú)特的產(chǎn)品或市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略，使企業(yè)找到自己的目標(biāo)市場(chǎng)，確定針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的最佳營(yíng)銷(xiāo)策略以求獲得最佳收益。 二、創(chuàng)新策略： 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐先生認(rèn)為，21世紀(jì)建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵在于發(fā)展與顧客的互相依賴(lài)、互相滿(mǎn)足的關(guān)系。 產(chǎn)品在市場(chǎng)上開(kāi)疆拓土，必須打破以往的慣性思維，在借鑒傳統(tǒng)模式與招數(shù)基礎(chǔ)上，尋求突破與創(chuàng)新。比如，在原有的營(yíng)銷(xiāo)策略上強(qiáng)化服務(wù)理念，采用直效營(yíng)銷(xiāo)，將目標(biāo)對(duì)象界定在“個(gè)人化的基礎(chǔ)上，并提供有針對(duì)性的滿(mǎn)足，與他建立一對(duì)一的直接關(guān)系，比如現(xiàn)今流行的會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、旅游營(yíng)銷(xiāo)等等。 菲律普·科特勒教授說(shuō)過(guò)，企業(yè)應(yīng)突破以銷(xiāo)售為唯一目的的思維框架，必須去思索顧客的終身價(jià)值——即企業(yè)未來(lái)可以從該顧客身上獲得的利益的現(xiàn)值，必須考慮如何才能在某一類(lèi)別中與某位顧客做成更大的生意。所以，企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)該在于為顧客帶來(lái)長(zhǎng)期的價(jià)值，并創(chuàng)選出關(guān)系維持得更持久的顧客。 因此，我們應(yīng)與目標(biāo)對(duì)象建立長(zhǎng)期共存的情感紐帶，通過(guò)持續(xù)性多樣化的接觸與服務(wù)，一方面加深目標(biāo)對(duì)象對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的深入了解，進(jìn)而提高信心，增加購(gòu)買(mǎi)率和忠誠(chéng)度；另一方面也可以根據(jù)目標(biāo)對(duì)象的個(gè)性化需求，不斷研發(fā)推出為滿(mǎn)足需求而打造的精神愉悅和價(jià)值實(shí)現(xiàn)，這方面海爾家電產(chǎn)品就是典型的例子。表現(xiàn)方式為：通過(guò)郵寄信函、電話回訪、咨詢(xún)熱線、上門(mén)義診、節(jié)日拜訪等方式強(qiáng)化服務(wù)宣傳上的親和力。 三、細(xì)分策略： 一個(gè)產(chǎn)品是否有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，除了與對(duì)手有明顯的差異外，具有為顧客認(rèn)同的某種獨(dú)占價(jià)值十分關(guān)鍵。 現(xiàn)在，許多企業(yè)都十分注重消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，這其實(shí)反映了在市場(chǎng)形成的一個(gè)個(gè)獨(dú)特的顧客群體中，細(xì)分策略更利于我們掌握消費(fèi)脈動(dòng)，企業(yè)也可以通過(guò)認(rèn)知并回應(yīng)不斷改變的顧客需求和價(jià)值來(lái)持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價(jià)值，它他表現(xiàn)在數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)籌整合得基礎(chǔ)上，細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)里的顧客和潛在消費(fèi)者，然后分析用戶(hù)信息，明確與他們進(jìn)行溝通的最佳渠道時(shí)間和環(huán)境，從中把現(xiàn)有的消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分，找出針對(duì)性途徑，學(xué)會(huì)辨別那些品牌聯(lián)系和態(tài)度變化才能支持消費(fèi)者保持原狀或改變購(gòu)買(mǎi)行為。 張瑞敏先生認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力要通過(guò)兩種整合來(lái)實(shí)現(xiàn)，一種是企業(yè)體制與市場(chǎng)機(jī)制的整合；一種是產(chǎn)品功能與用戶(hù)需求的整合。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐先生指出，就成長(zhǎng)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，后者的啟迪意義在于獨(dú)立的消費(fèi)群體進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)的同時(shí)進(jìn)行精神或情感上的引導(dǎo)滿(mǎn)足，具體方式為： 固有消費(fèi)者： 已使用或正使用的消費(fèi)者，通過(guò)持續(xù)的溝通，舉辦大型綜合活動(dòng)、顧客咨詢(xún)熱線、贈(zèng)送小禮品、郵寄DM、定期舉辦俱樂(lè)部活動(dòng)等，穩(wěn)定其品牌的忠誠(chéng)度。 潛在消費(fèi)者： 現(xiàn)在沒(méi)有使用過(guò)產(chǎn)品，但在以后將有可能購(gòu)買(mǎi)或使用的消費(fèi)者，通過(guò)科普講座、社區(qū)推廣、口碑宣傳、專(zhuān)家登門(mén)回訪進(jìn)行引導(dǎo)、灌輸、加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能的印象及了解，使產(chǎn)品成為消費(fèi)者以后有需要時(shí)的首要選擇。 可挖掘消費(fèi)者： 想使用的，但持不信任或觀望態(tài)度的消費(fèi)者，通過(guò)品牌文化和誠(chéng)摯服務(wù)表現(xiàn)及派發(fā)產(chǎn)品資料，組織生動(dòng)活潑符合中老年生理和年齡特點(diǎn)的多樣化趣味性公益活動(dòng)，增強(qiáng)消費(fèi)者信心，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐先生指出，在商業(yè)化社會(huì)，機(jī)會(huì)是稍縱即逝的，如果你感覺(jué)自身資源和實(shí)力不夠，那就要大膽借勢(shì)借力，當(dāng)然，這會(huì)花出去一些成本，可這是必須的，你是嘔心瀝血從小到大慢慢養(yǎng)馬，讓它今后發(fā)揮作用呢，還是立即找到風(fēng)馳電掣的快馬立即騎上馬上實(shí)現(xiàn)價(jià)值好，這么淺顯的道理，想必許多老板能夠接受，但心態(tài)上往往猶豫，要找到一匹良種馬是需要花費(fèi)成本的，他們最好是希望有良馬主動(dòng)找上門(mén)，可能嗎？ 香港特首曾蔭權(quán)，在接受?chē)?guó)家領(lǐng)導(dǎo)人接見(jiàn)的時(shí)候，沒(méi)有司空見(jiàn)慣了的拍胸脯表決心或者玩深沉似的談責(zé)任，相反脫口而出的就是“我會(huì)做好這份工?！? 競(jìng)選對(duì)手梁家杰一直批評(píng)曾蔭權(quán)把從政看做打工。但是曾的口號(hào)恰恰迎合了香港人務(wù)實(shí)的心態(tài)。“誰(shuí)能帶領(lǐng)香港人安居樂(lè)業(yè)，我們就支持他?！边@句話說(shuō)出來(lái)大多數(shù)香港人的心聲，因此在后來(lái)的投票中風(fēng)向幾乎是一邊倒。 曾蔭權(quán)是藥品推銷(xiāo)員起家的“草根”平民特首，因而，“做好這份工，進(jìn)一步熟悉了解民生”就是他最務(wù)實(shí)的心聲，這就相當(dāng)于我們的企業(yè)如果不懂不了解市場(chǎng)就不要去奢談未來(lái)。 曾見(jiàn)過(guò)許多老板，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的重技術(shù)輕市場(chǎng)，純粹的唯技術(shù)論，在技術(shù)的優(yōu)勢(shì)下迷失了自己的方向，不知道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)生存發(fā)展中的重要性，也正如此，造成管理落后、產(chǎn)品積壓、人才流失，就是在這樣嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)面前，還在高調(diào)的暢談什么企業(yè)的宏圖規(guī)劃，社會(huì)責(zé)任云云，說(shuō)實(shí)在的，談理想、談抱負(fù)都是先要建立在你產(chǎn)品是否能滿(mǎn)足需求，怎么在市場(chǎng)上打開(kāi)缺口并最終建立核心優(yōu)勢(shì)上面。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生認(rèn)為，我們的市場(chǎng)其實(shí)并不缺產(chǎn)品，最缺的就是你如何把技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的眼光和方法、如果不具備，你自身的產(chǎn)品成為不了商品而造成資源大量浪費(fèi)，你的企業(yè)很顯然也只有要么被兼并要么倒閉的命運(yùn)。由此可見(jiàn)去空談什么幾年達(dá)到多少多少份額，為社會(huì)做出什么什么的承諾等等，都是虛幻空洞自欺欺人的一場(chǎng)游戲而已。 在此奉勸我們的老板們，你的企業(yè)想要生存，先讓自身產(chǎn)品站住腳再說(shuō)吧，真的，現(xiàn)在我們更多的是需要?jiǎng)?wù)實(shí)而不是務(wù)虛。 于斐先生，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專(zhuān)家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA高級(jí)總裁班特聘講師，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷(xiāo)策劃100人，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專(zhuān)家委員。 二十年的營(yíng)銷(xiāo)生涯，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢(xún)行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專(zhuān)業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷(xiāo)、招商代理、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷(xiāo)策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟-中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》海外版、澳門(mén)蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷(xiāo)案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新文庫(kù)》。