學(xué)會自救，中小企業(yè)就要懂得市場需求！

藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)  于斐

1904年，美國《企業(yè)家》雜志選用托馬斯·潘恩所著的《常識》中的一段話作為發(fā)刊詞。此后百余年中滄海桑田，物是人非，但雜志扉頁上卻始終是這段話，它被稱為企業(yè)家誓言。其實有一段翻譯出來是這樣的。

“如果我能做到的話，我不會選擇做一個普通的人。我有權(quán)成為一位不尋常的人，我尋求機(jī)遇，而不是安穩(wěn)，我不希望是一個受保護(hù)的市民，讓國家照顧我，那將被人瞧不起而使我痛苦不堪，我要去做有意義的冒險，我要去夢想，我要去創(chuàng)造，我要去失敗，我也要去成功?！?/span>

無疑，美國《企業(yè)家》雜志見證了無數(shù)企業(yè)家實現(xiàn)夢想，并將他們的經(jīng)驗給予傳播的傳承。這段話也不斷鼓舞著我國的企業(yè)家們，讓他們完成夢想之路。

作為中國民營經(jīng)濟(jì)和中小企業(yè)最為發(fā)達(dá)也最為活躍的地區(qū)，如今，長三角、珠三角地區(qū)的企業(yè)頻頻出現(xiàn)“異?！钡归]的現(xiàn)象，而且，這種現(xiàn)象正在從個體變成群體，從跡象變成趨勢。整個長三角、珠三角地區(qū)的民營中小企業(yè)，幾乎可以說是家家自危。

不僅是長三角、珠三角地區(qū)，可以說，中國大部分民營企業(yè)都遇到了原材料價格猛漲、人民幣升值、用工成本激增不能被改變的事實，在我國要致力保護(hù)生態(tài)環(huán)境、力爭節(jié)約能源的政策前提下，只能要求那些中小企業(yè)適時搞產(chǎn)業(yè)升級。而產(chǎn)業(yè)升級是需要大量資金的。

目前，由于中小企業(yè)普遍存在有資金短缺的困擾，再加上我國的一些銀行要看借款人的實力才發(fā)放相應(yīng)數(shù)量的貸款的政策面前，無路可走的一些中小企業(yè)只能冒險走民間借貸一條路。而由于民間借貸利率高，等于是將那些既要承受原材料價格猛漲、人民幣升值、用工成本激增困擾，又要力保環(huán)境保護(hù)、節(jié)約能源關(guān)的中小企業(yè)往死路上逼。

在這個非常時期，中小企業(yè)該如何面對這水深火熱的境地？又憑什么來與大企業(yè)相抗衡？資金肯定是一方面，資金嚴(yán)重短缺，要知道怎么用最少的錢來獲得最大的利益，更重要的是要如何取別人之長來補(bǔ)自己之短，讓自己的企業(yè)立于不敗之地。

對于一個中小型企業(yè)來說，由于實力所限，論資金、技術(shù)、實力，中小型企業(yè)與大型企業(yè)都無法相比，但它們同樣要生存，要發(fā)展，要效益。因此，他們個個都謹(jǐn)小慎微，害怕打水漂擔(dān)風(fēng)險。十分強(qiáng)調(diào)錢的使用是否到位，十分強(qiáng)調(diào)投入產(chǎn)出比是否合理，一段時間后是否贏利。

由此，中小企業(yè)在組合運(yùn)用營銷手段上一定要強(qiáng)調(diào)個性化的定位和差異化的訴求。腳下的路也許有千萬條，但最根本的一條應(yīng)該是：盡中小企業(yè)最大的能力“整合自身資源”，并根據(jù)增值、擴(kuò)張后的資源，積極尋求企業(yè)發(fā)展的出路。在企業(yè)的技術(shù)、資金、人才、銷售網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品、品牌、營銷、管理水平以及企業(yè)的核心競爭力等要素中，你必須知道你的優(yōu)勢在哪兒？在“政策法規(guī)、消費(fèi)者、經(jīng)銷商、廣告、零售商、媒體、社會團(tuán)體”等社會資源中哪些是我們可以利用的。然后將企業(yè)資源和社會資源充分地結(jié)合與運(yùn)用，創(chuàng)造出一種特色的、標(biāo)準(zhǔn)的、雙贏的、可操作的營銷行為?！　　　?/span>

這便是“低成本營銷”。

低成本營銷，在著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生看來，就是在充分考慮和規(guī)避市場風(fēng)險的前提下，以最經(jīng)濟(jì)最合理的投入、實現(xiàn)市場最大化的利益回報這就需要企業(yè)能集中自身現(xiàn)有的資源，洞悉市場發(fā)展規(guī)律，針對消費(fèi)文化的多元格局，審時度勢走出一條細(xì)分化、差異化道路。同時通過多種宣傳手段的組合運(yùn)用，準(zhǔn)確細(xì)分，以盡快贏得先機(jī)，搶占市場，實現(xiàn)銷售。

隨著各行各業(yè)進(jìn)入微利時代，低成本營銷更多的是強(qiáng)調(diào)穩(wěn)健、務(wù)實和安全，其行為本質(zhì)，就是要及時發(fā)現(xiàn)在投入和產(chǎn)出的相對關(guān)系中潛在的、尚未被利用的機(jī)會，并且靈活的充分利用這一機(jī)會。正因如此，對人員和管理的要求相對較高，在當(dāng)前激烈的市場競爭中，要做好低成本營銷，就要向行業(yè)公開叫板！

產(chǎn)品創(chuàng)新

除了對產(chǎn)品進(jìn)行概念、定位、訴求方面的包裝外，更要結(jié)合產(chǎn)品本身的特質(zhì)和功效，明確產(chǎn)品自身的集中服務(wù)對象，在當(dāng)前眾多同質(zhì)化產(chǎn)品堆里，如果自身不能找出或發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢，就會找不到運(yùn)作方向最終被埋沒掉。

模式創(chuàng)新

中小企業(yè)要多考慮避開對手鋒芒，在宣傳造勢、通路渠道、促銷手段上充分體現(xiàn)既吸引眼球、引發(fā)關(guān)注又生動活潑的賣點，借此充分調(diào)動消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的積極性。

服務(wù)創(chuàng)新

服務(wù)，看似簡單，精髓往往在于獨(dú)創(chuàng)和差異。針對目前消費(fèi)者需求不旺的現(xiàn)狀，需要豐富和完善在互動基礎(chǔ)上的促銷活動信息，提高宣傳的有效率和針對性，尤其在細(xì)節(jié)的把握和控制上完善。

在產(chǎn)品多如牛毛的過剩經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)的生存環(huán)境其實就是四面楚歌，好，殺出血路；不好，折戟沉沙。市場就是這么殘酷。

特勞特教授曾經(jīng)指出，在他的商界歲月中，關(guān)于大型國際管理咨詢公司給信任他們的客戶釀成的災(zāi)難，主要有兩個教訓(xùn)。其中最重要的就是鮮有顧問了解顧客心智。

關(guān)于商戰(zhàn)的地點在哪里，這么重要的一個問題，企業(yè)界知之甚少，而且越是高層知道這一點的就越少。而大型管理咨詢公司，據(jù)我所知，幾乎沒有一家清楚競爭的地點在顧客心智，更遑論在這一點上為企業(yè)家提供幫助了。

在中國，早在兩千多年前的先哲，就很清楚搞清競爭地點的重要性，《孫子兵法》開篇就說：“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也?！鄙虘?zhàn)是在現(xiàn)有顧客和預(yù)期顧客的心智中展開，那里是你取勝的地方，也是你落敗的地方。這要求你在心智中對自己的品牌和公司如何進(jìn)行定位，要求你理解以下6個原則，這些原則揭示心智如何運(yùn)作和人們?nèi)绾巫鞒鲑徺I決策。

一、心智疲于應(yīng)付：現(xiàn)在的信息過多，所以你必須小心，否則就會被忽略。

二、心智容量有限：人們只會對品牌保留有限的信息，大多數(shù)生意都集中在排名前兩位的品牌。

三、心智厭惡混亂：你的品牌信息必須簡單，要找到一個凝結(jié)你業(yè)務(wù)信息的定位字眼，打入并占據(jù)顧客心智。

四、心智缺乏安全感：人們購物時必須克服5種風(fēng)險，你的戰(zhàn)略要提供信任狀以克服這些風(fēng)險。

五、心智不會改變：如果某個品牌進(jìn)入心智并建立定位，改變這些心智幾乎是不可能的，人們不想改變自己的信仰。

六、心智會失去焦點：你想讓品牌代表的東西越多，心智就會模糊，這為競爭對手占據(jù)你原有的定位敞開了大門。

在某市街道繁華地段曾有家“風(fēng)尚素描”的女性飾品店，那是做化工的王老板拿出部分余錢和妹妹開的，應(yīng)該講，無論是從店堂布置、產(chǎn)品陳列、促銷手段、花色品種的豐富等方面都做得不錯，可開業(yè)半年來，營業(yè)額遲遲不見多大提升，想想也是，光不足300米的一條街上，就有四家相類似的專賣店鋪，競爭是夠激烈的，一籌莫展之下，在別人介紹下找到我們藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)，說老實話，這有點大材小用的感覺，為此他們有點惶恐，但既然受人之托，我們總要幫他想出措施和辦法以便把營業(yè)額盡快提升上去。

用了一天時間，圍繞“風(fēng)尚素描”我們仔細(xì)考察了路過的人流和周邊的環(huán)境，很快就拿出了自己的應(yīng)對方案，并一一交代和安排好操作的細(xì)節(jié)問題，最后告訴他們照此辦理，接下來一定會笑逐顏開。

果然，很快的“風(fēng)尚素描”就顧客盈門了，至今已開了五家連鎖店。

過后，有朋友和我聊起相關(guān)情況，反復(fù)追問到底采取了何種妙法，我沒有過多透露，雖說是“小菜一碟”，但也有替客戶保密的責(zé)任，只不過，我舉了個類似我在企業(yè)做培訓(xùn)時講述的一個例子，想必也會給他們帶來些啟發(fā)。

日本有一家專門生產(chǎn)尿布的公司，開張之初，盡管公司花了大量的精力去宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點，可是任你怎么宣傳，這家公司的尿布總是無人問津。該公司經(jīng)理多川博先生苦思冥想，終于想出了一個“鬼點子”。他讓自己的人偽裝成顧客，排成長隊，一時間，公司店面門庭若市，幾排長長的隊伍引起了眾多行人的好奇：“這里在賣什么？”“什么商品這么暢銷，吸引了這么多人？”這樣，也就造成了一種尿布旺銷的熱鬧氣氛，于是吸引了許多“從眾型”的買主。隨著產(chǎn)品不斷銷售，人們逐步認(rèn)識了這種尿布的優(yōu)越性之后，尿布的銷路已迅速打開，買尿布的人越來越多。后來，這個公司生產(chǎn)的尿布竟然行銷世界各地。多川博也成了聞名世界的“尿布大王”。 

在日常生活中，我們也經(jīng)?？梢钥吹揭恍╊愃茝谋姷默F(xiàn)象。

比如，百貨商店門口排起了長隊，就會引起行人的好奇，在尚未弄清賣什么東西時，先排個隊，占個位置再說。他們的心里是這樣想的：“那么多人搶購，一定是緊俏貨。”這樣，好奇心就會轉(zhuǎn)化為人們的行為動力，驅(qū)使人們采取購買的行動。

再比如，在市場上常常可以看的這樣的情況：兩個相距只有幾步遠(yuǎn)的水果攤，同樣的品種，相同的質(zhì)量，同樣的價格，如果甲攤有五六個人再圍觀、在購買，乙攤一時無人光顧，這時來了兩個顧客，往往也擠到甲攤，而不去乙攤，他們心里是這樣想的：“甲攤的顧客多，一定因為甲攤的貨色比乙攤好?！?/span>

著名品牌營銷專家于斐先生指出，在當(dāng)前競爭激烈的市場環(huán)境，想要提升生意場上的人氣，掌握消費(fèi)者的從眾心理就是我們所要掌握的基本功。

不了解市場需求，不知道消費(fèi)者的心智資源如何占領(lǐng)，企業(yè)就會遭遇大麻煩。

作為藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)，我們一直以市場導(dǎo)向為原則，提供最專業(yè)的低成本營銷為己任，因為我們專注于通過識別消費(fèi)者的真正需求，幫助企業(yè)確定其能夠提供卓越服務(wù)的目標(biāo)市場，并以合理的價格和專業(yè)的服務(wù)贏得顧客滿意，最終幫助企業(yè)實現(xiàn)價值最大化。

不管遭遇什么，夢想總在前方，愿與中小企業(yè)攜手同行。

于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎”獲得者，團(tuán)中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA高級總裁班客座教授，中國品牌營銷定制式實戰(zhàn)培訓(xùn)導(dǎo)師，中國最具影響力營銷策劃100人，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國首家省級品牌學(xué)會重慶市品牌學(xué)會專家委員。二十年的營銷生涯，成功服務(wù)過幾十個著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機(jī)構(gòu)。

于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團(tuán)《中國營銷創(chuàng)新文庫》。

于斐新浪認(rèn)證微博：https://weibo.com/lgzhiyang

聯(lián)系電話：013906186252，網(wǎng)址：https://www.lgzhiyang.com/　https://www.shijiguanai.com/

Email： 13906186252@139.com   lgzhiyang@163.com