學(xué)會(huì)自救，中小企業(yè)就要懂得市場(chǎng)需求！

藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)  于斐

1904年，美國(guó)《企業(yè)家》雜志選用托馬斯·潘恩所著的《常識(shí)》中的一段話(huà)作為發(fā)刊詞。此后百余年中滄海桑田，物是人非，但雜志扉頁(yè)上卻始終是這段話(huà)，它被稱(chēng)為企業(yè)家誓言。其實(shí)有一段翻譯出來(lái)是這樣的。

“如果我能做到的話(huà)，我不會(huì)選擇做一個(gè)普通的人。我有權(quán)成為一位不尋常的人，我尋求機(jī)遇，而不是安穩(wěn)，我不希望是一個(gè)受保護(hù)的市民，讓國(guó)家照顧我，那將被人瞧不起而使我痛苦不堪，我要去做有意義的冒險(xiǎn)，我要去夢(mèng)想，我要去創(chuàng)造，我要去失敗，我也要去成功。”

無(wú)疑，美國(guó)《企業(yè)家》雜志見(jiàn)證了無(wú)數(shù)企業(yè)家實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，并將他們的經(jīng)驗(yàn)給予傳播的傳承。這段話(huà)也不斷鼓舞著我國(guó)的企業(yè)家們，讓他們完成夢(mèng)想之路。

作為中國(guó)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)和中小企業(yè)最為發(fā)達(dá)也最為活躍的地區(qū)，如今，長(zhǎng)三角、珠三角地區(qū)的企業(yè)頻頻出現(xiàn)“異?！钡归]的現(xiàn)象，而且，這種現(xiàn)象正在從個(gè)體變成群體，從跡象變成趨勢(shì)。整個(gè)長(zhǎng)三角、珠三角地區(qū)的民營(yíng)中小企業(yè)，幾乎可以說(shuō)是家家自危。

不僅是長(zhǎng)三角、珠三角地區(qū)，可以說(shuō)，中國(guó)大部分民營(yíng)企業(yè)都遇到了原材料價(jià)格猛漲、人民幣升值、用工成本激增不能被改變的事實(shí)，在我國(guó)要致力保護(hù)生態(tài)環(huán)境、力爭(zhēng)節(jié)約能源的政策前提下，只能要求那些中小企業(yè)適時(shí)搞產(chǎn)業(yè)升級(jí)。而產(chǎn)業(yè)升級(jí)是需要大量資金的。

目前，由于中小企業(yè)普遍存在有資金短缺的困擾，再加上我國(guó)的一些銀行要看借款人的實(shí)力才發(fā)放相應(yīng)數(shù)量的貸款的政策面前，無(wú)路可走的一些中小企業(yè)只能冒險(xiǎn)走民間借貸一條路。而由于民間借貸利率高，等于是將那些既要承受原材料價(jià)格猛漲、人民幣升值、用工成本激增困擾，又要力保環(huán)境保護(hù)、節(jié)約能源關(guān)的中小企業(yè)往死路上逼。

在這個(gè)非常時(shí)期，中小企業(yè)該如何面對(duì)這水深火熱的境地？又憑什么來(lái)與大企業(yè)相抗衡？資金肯定是一方面，資金嚴(yán)重短缺，要知道怎么用最少的錢(qián)來(lái)獲得最大的利益，更重要的是要如何取別人之長(zhǎng)來(lái)補(bǔ)自己之短，讓自己的企業(yè)立于不敗之地。

對(duì)于一個(gè)中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于實(shí)力所限，論資金、技術(shù)、實(shí)力，中小型企業(yè)與大型企業(yè)都無(wú)法相比，但它們同樣要生存，要發(fā)展，要效益。因此，他們個(gè)個(gè)都謹(jǐn)小慎微，害怕打水漂擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。十分強(qiáng)調(diào)錢(qián)的使用是否到位，十分強(qiáng)調(diào)投入產(chǎn)出比是否合理，一段時(shí)間后是否贏利。

由此，中小企業(yè)在組合運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)手段上一定要強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的定位和差異化的訴求。腳下的路也許有千萬(wàn)條，但最根本的一條應(yīng)該是：盡中小企業(yè)最大的能力“整合自身資源”，并根據(jù)增值、擴(kuò)張后的資源，積極尋求企業(yè)發(fā)展的出路。在企業(yè)的技術(shù)、資金、人才、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品、品牌、營(yíng)銷(xiāo)、管理水平以及企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力等要素中，你必須知道你的優(yōu)勢(shì)在哪兒？在“政策法規(guī)、消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商、廣告、零售商、媒體、社會(huì)團(tuán)體”等社會(huì)資源中哪些是我們可以利用的。然后將企業(yè)資源和社會(huì)資源充分地結(jié)合與運(yùn)用，創(chuàng)造出一種特色的、標(biāo)準(zhǔn)的、雙贏的、可操作的營(yíng)銷(xiāo)行為?！　　　?/span>

這便是“低成本營(yíng)銷(xiāo)”。

低成本營(yíng)銷(xiāo)，在著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生看來(lái)，就是在充分考慮和規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的前提下，以最經(jīng)濟(jì)最合理的投入、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)最大化的利益回報(bào)這就需要企業(yè)能集中自身現(xiàn)有的資源，洞悉市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，針對(duì)消費(fèi)文化的多元格局，審時(shí)度勢(shì)走出一條細(xì)分化、差異化道路。同時(shí)通過(guò)多種宣傳手段的組合運(yùn)用，準(zhǔn)確細(xì)分，以盡快贏得先機(jī)，搶占市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

隨著各行各業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代，低成本營(yíng)銷(xiāo)更多的是強(qiáng)調(diào)穩(wěn)健、務(wù)實(shí)和安全，其行為本質(zhì)，就是要及時(shí)發(fā)現(xiàn)在投入和產(chǎn)出的相對(duì)關(guān)系中潛在的、尚未被利用的機(jī)會(huì)，并且靈活的充分利用這一機(jī)會(huì)。正因如此，對(duì)人員和管理的要求相對(duì)較高，在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要做好低成本營(yíng)銷(xiāo)，就要向行業(yè)公開(kāi)叫板！

產(chǎn)品創(chuàng)新

除了對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行概念、定位、訴求方面的包裝外，更要結(jié)合產(chǎn)品本身的特質(zhì)和功效，明確產(chǎn)品自身的集中服務(wù)對(duì)象，在當(dāng)前眾多同質(zhì)化產(chǎn)品堆里，如果自身不能找出或發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，就會(huì)找不到運(yùn)作方向最終被埋沒(méi)掉。

模式創(chuàng)新

中小企業(yè)要多考慮避開(kāi)對(duì)手鋒芒，在宣傳造勢(shì)、通路渠道、促銷(xiāo)手段上充分體現(xiàn)既吸引眼球、引發(fā)關(guān)注又生動(dòng)活潑的賣(mài)點(diǎn)，借此充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的積極性。

服務(wù)創(chuàng)新

服務(wù)，看似簡(jiǎn)單，精髓往往在于獨(dú)創(chuàng)和差異。針對(duì)目前消費(fèi)者需求不旺的現(xiàn)狀，需要豐富和完善在互動(dòng)基礎(chǔ)上的促銷(xiāo)活動(dòng)信息，提高宣傳的有效率和針對(duì)性，尤其在細(xì)節(jié)的把握和控制上完善。

在產(chǎn)品多如牛毛的過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)的生存環(huán)境其實(shí)就是四面楚歌，好，殺出血路；不好，折戟沉沙。市場(chǎng)就是這么殘酷。

特勞特教授曾經(jīng)指出，在他的商界歲月中，關(guān)于大型國(guó)際管理咨詢(xún)公司給信任他們的客戶(hù)釀成的災(zāi)難，主要有兩個(gè)教訓(xùn)。其中最重要的就是鮮有顧問(wèn)了解顧客心智。

關(guān)于商戰(zhàn)的地點(diǎn)在哪里，這么重要的一個(gè)問(wèn)題，企業(yè)界知之甚少，而且越是高層知道這一點(diǎn)的就越少。而大型管理咨詢(xún)公司，據(jù)我所知，幾乎沒(méi)有一家清楚競(jìng)爭(zhēng)的地點(diǎn)在顧客心智，更遑論在這一點(diǎn)上為企業(yè)家提供幫助了。

在中國(guó)，早在兩千多年前的先哲，就很清楚搞清競(jìng)爭(zhēng)地點(diǎn)的重要性，《孫子兵法》開(kāi)篇就說(shuō)：“兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”商戰(zhàn)是在現(xiàn)有顧客和預(yù)期顧客的心智中展開(kāi)，那里是你取勝的地方，也是你落敗的地方。這要求你在心智中對(duì)自己的品牌和公司如何進(jìn)行定位，要求你理解以下6個(gè)原則，這些原則揭示心智如何運(yùn)作和人們?nèi)绾巫鞒鲑?gòu)買(mǎi)決策。

一、心智疲于應(yīng)付：現(xiàn)在的信息過(guò)多，所以你必須小心，否則就會(huì)被忽略。

二、心智容量有限：人們只會(huì)對(duì)品牌保留有限的信息，大多數(shù)生意都集中在排名前兩位的品牌。

三、心智厭惡混亂：你的品牌信息必須簡(jiǎn)單，要找到一個(gè)凝結(jié)你業(yè)務(wù)信息的定位字眼，打入并占據(jù)顧客心智。

四、心智缺乏安全感：人們購(gòu)物時(shí)必須克服5種風(fēng)險(xiǎn)，你的戰(zhàn)略要提供信任狀以克服這些風(fēng)險(xiǎn)。

五、心智不會(huì)改變：如果某個(gè)品牌進(jìn)入心智并建立定位，改變這些心智幾乎是不可能的，人們不想改變自己的信仰。

六、心智會(huì)失去焦點(diǎn)：你想讓品牌代表的東西越多，心智就會(huì)模糊，這為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)你原有的定位敞開(kāi)了大門(mén)。

在某市街道繁華地段曾有家“風(fēng)尚素描”的女性飾品店，那是做化工的王老板拿出部分余錢(qián)和妹妹開(kāi)的，應(yīng)該講，無(wú)論是從店堂布置、產(chǎn)品陳列、促銷(xiāo)手段、花色品種的豐富等方面都做得不錯(cuò)，可開(kāi)業(yè)半年來(lái)，營(yíng)業(yè)額遲遲不見(jiàn)多大提升，想想也是，光不足300米的一條街上，就有四家相類(lèi)似的專(zhuān)賣(mài)店鋪，競(jìng)爭(zhēng)是夠激烈的，一籌莫展之下，在別人介紹下找到我們藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，說(shuō)老實(shí)話(huà)，這有點(diǎn)大材小用的感覺(jué)，為此他們有點(diǎn)惶恐，但既然受人之托，我們總要幫他想出措施和辦法以便把營(yíng)業(yè)額盡快提升上去。

用了一天時(shí)間，圍繞“風(fēng)尚素描”我們仔細(xì)考察了路過(guò)的人流和周邊的環(huán)境，很快就拿出了自己的應(yīng)對(duì)方案，并一一交代和安排好操作的細(xì)節(jié)問(wèn)題，最后告訴他們照此辦理，接下來(lái)一定會(huì)笑逐顏開(kāi)。

果然，很快的“風(fēng)尚素描”就顧客盈門(mén)了，至今已開(kāi)了五家連鎖店。

過(guò)后，有朋友和我聊起相關(guān)情況，反復(fù)追問(wèn)到底采取了何種妙法，我沒(méi)有過(guò)多透露，雖說(shuō)是“小菜一碟”，但也有替客戶(hù)保密的責(zé)任，只不過(guò)，我舉了個(gè)類(lèi)似我在企業(yè)做培訓(xùn)時(shí)講述的一個(gè)例子，想必也會(huì)給他們帶來(lái)些啟發(fā)。

日本有一家專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)尿布的公司，開(kāi)張之初，盡管公司花了大量的精力去宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，可是任你怎么宣傳，這家公司的尿布總是無(wú)人問(wèn)津。該公司經(jīng)理多川博先生苦思冥想，終于想出了一個(gè)“鬼點(diǎn)子”。他讓自己的人偽裝成顧客，排成長(zhǎng)隊(duì)，一時(shí)間，公司店面門(mén)庭若市，幾排長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍引起了眾多行人的好奇：“這里在賣(mài)什么？”“什么商品這么暢銷(xiāo)，吸引了這么多人？”這樣，也就造成了一種尿布旺銷(xiāo)的熱鬧氣氛，于是吸引了許多“從眾型”的買(mǎi)主。隨著產(chǎn)品不斷銷(xiāo)售，人們逐步認(rèn)識(shí)了這種尿布的優(yōu)越性之后，尿布的銷(xiāo)路已迅速打開(kāi)，買(mǎi)尿布的人越來(lái)越多。后來(lái)，這個(gè)公司生產(chǎn)的尿布竟然行銷(xiāo)世界各地。多川博也成了聞名世界的“尿布大王”。 

在日常生活中，我們也經(jīng)?？梢钥吹揭恍╊?lèi)似從眾的現(xiàn)象。

比如，百貨商店門(mén)口排起了長(zhǎng)隊(duì)，就會(huì)引起行人的好奇，在尚未弄清賣(mài)什么東西時(shí)，先排個(gè)隊(duì)，占個(gè)位置再說(shuō)。他們的心里是這樣想的：“那么多人搶購(gòu)，一定是緊俏貨。”這樣，好奇心就會(huì)轉(zhuǎn)化為人們的行為動(dòng)力，驅(qū)使人們采取購(gòu)買(mǎi)的行動(dòng)。

再比如，在市場(chǎng)上常?？梢钥吹倪@樣的情況：兩個(gè)相距只有幾步遠(yuǎn)的水果攤，同樣的品種，相同的質(zhì)量，同樣的價(jià)格，如果甲攤有五六個(gè)人再?lài)^、在購(gòu)買(mǎi)，乙攤一時(shí)無(wú)人光顧，這時(shí)來(lái)了兩個(gè)顧客，往往也擠到甲攤，而不去乙攤，他們心里是這樣想的：“甲攤的顧客多，一定因?yàn)榧讛偟呢浬纫覕偤谩！?/span>

著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐先生指出，在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，想要提升生意場(chǎng)上的人氣，掌握消費(fèi)者的從眾心理就是我們所要掌握的基本功。

不了解市場(chǎng)需求，不知道消費(fèi)者的心智資源如何占領(lǐng)，企業(yè)就會(huì)遭遇大麻煩。

作為藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，我們一直以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)樵瓌t，提供最專(zhuān)業(yè)的低成本營(yíng)銷(xiāo)為己任，因?yàn)槲覀?/span>專(zhuān)注于通過(guò)識(shí)別消費(fèi)者的真正需求，幫助企業(yè)確定其能夠提供卓越服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，并以合理的價(jià)格和專(zhuān)業(yè)的服務(wù)贏得顧客滿(mǎn)意，最終幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。

不管遭遇什么，夢(mèng)想總在前方，愿與中小企業(yè)攜手同行。

于斐先生，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專(zhuān)家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA高級(jí)總裁班客座教授，中國(guó)品牌營(yíng)銷(xiāo)定制式實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)導(dǎo)師，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷(xiāo)策劃100人，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專(zhuān)家委員。二十年的營(yíng)銷(xiāo)生涯，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢(xún)行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專(zhuān)業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷(xiāo)、招商代理、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)。

于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷(xiāo)策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟-中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》海外版、澳門(mén)蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷(xiāo)案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新文庫(kù)》。

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