產(chǎn)品好并不意味市場(chǎng)好！

藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)  于斐

企業(yè)該怎么做，發(fā)展方向怎樣定，如何規(guī)避大的風(fēng)險(xiǎn)……

如此等等問(wèn)題無(wú)時(shí)無(wú)刻都擺在企業(yè)的面前，由于自己的產(chǎn)品或品牌缺乏一定的知名度，很想突破現(xiàn)有的局限，但苦于不知道如何尋找出路，或者缺乏完善的操作層面技術(shù)，與大企業(yè)大品牌的競(jìng)爭(zhēng)，總感覺(jué)自己底氣不足，認(rèn)為無(wú)法與之相抗衡，這實(shí)際是缺乏長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃，小富即安，一味追求短期利益滿足的思想在作祟，老是認(rèn)為守著自己的一畝三分田就知足了，從而嚴(yán)重束縛了企業(yè)的發(fā)展。

著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生為此指出，企業(yè)若要在激烈的消費(fèi)品市場(chǎng)上爭(zhēng)得一席之地，確實(shí)有一定的難度，但也不是不可能，一些企業(yè)不甘于現(xiàn)狀，積極謀求發(fā)展，在企業(yè)暫時(shí)沒(méi)有強(qiáng)大的媒體推廣能力下，先從市場(chǎng)的細(xì)分做起，從渠道的規(guī)劃做起，集中全部的精力，扎扎實(shí)實(shí)地從一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)到一個(gè)區(qū)域，由一個(gè)兩個(gè)區(qū)域，再圖謀整個(gè)大市場(chǎng)，從而逐步建立起屬于自己的銷售領(lǐng)地，許多現(xiàn)在響當(dāng)當(dāng)?shù)木逕o(wú)霸大都經(jīng)歷了這樣的發(fā)展歷程，可見(jiàn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營(yíng)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)在企業(yè)的發(fā)展初期是一個(gè)比較現(xiàn)實(shí)的明智之舉。

當(dāng)前，有一個(gè)普遍的現(xiàn)狀是，在國(guó)內(nèi)有許多企業(yè)家成功了不知是怎么成功的，失敗了不知是怎么失敗的例子非常多，絕大多數(shù)中國(guó)的企業(yè)沒(méi)有戰(zhàn)略，尤其是中小型企業(yè)根本就不懂戰(zhàn)略，所謂的戰(zhàn)略只是一個(gè)簡(jiǎn)單的想法或打算，走一步看一步是絕大數(shù)企業(yè)家的做法。

如今，企劃對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，現(xiàn)在不是點(diǎn)子時(shí)代，也不是簡(jiǎn)單促銷時(shí)代，而是系統(tǒng)性營(yíng)銷時(shí)代，各個(gè)環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)，相互影響，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，更要求我們的企劃迎頭跟上。當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題，而產(chǎn)品、人員、團(tuán)隊(duì)都很優(yōu)秀時(shí)，不要總是抱怨市場(chǎng)難做，要深刻反思，企劃這個(gè)環(huán)節(jié)有沒(méi)有漏洞，系統(tǒng)性、創(chuàng)造性的企劃有沒(méi)有做?？傆幸恍┙?jīng)營(yíng)者自詡產(chǎn)品如何出色，比市面上同類產(chǎn)品都要優(yōu)秀，甚至還有詆毀主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的意味，這種心態(tài)非常自然，但問(wèn)題是他卻沒(méi)把產(chǎn)品做好。產(chǎn)品好不一定就有好市場(chǎng)！好產(chǎn)品只是奠定了成功的基礎(chǔ)！如今這“酒香也怕巷子深”的年代，沒(méi)有好的經(jīng)營(yíng)思想，沒(méi)有好的營(yíng)銷企劃，好產(chǎn)品依然會(huì)與市場(chǎng)失之交臂。

在產(chǎn)品多如牛毛的過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)的生存環(huán)境其實(shí)就是四面楚歌，好，殺出血路；不好，折戟沉沙。市場(chǎng)就是這么殘酷。

特勞特教授曾經(jīng)指出，在他的商界歲月中，關(guān)于大型國(guó)際管理咨詢公司給信任他們的客戶釀成的災(zāi)難，主要有兩個(gè)教訓(xùn)。其中最重要的就是鮮有顧問(wèn)了解顧客心智。

關(guān)于商戰(zhàn)的地點(diǎn)在哪里，這么重要的一個(gè)問(wèn)題，企業(yè)界知之甚少，而且越是高層知道這一點(diǎn)的就越少。而大型管理咨詢公司，據(jù)我所知，幾乎沒(méi)有一家清楚競(jìng)爭(zhēng)的地點(diǎn)在顧客心智，更遑論在這一點(diǎn)上為企業(yè)家提供幫助了。

在中國(guó)，早在兩千多年前的先哲，就很清楚搞清競(jìng)爭(zhēng)地點(diǎn)的重要性，《孫子兵法》開(kāi)篇就說(shuō)：“兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”商戰(zhàn)是在現(xiàn)有顧客和預(yù)期顧客的心智中展開(kāi)，那里是你取勝的地方，也是你落敗的地方。這要求你在心智中對(duì)自己的品牌和公司如何進(jìn)行定位，要求你理解以下6個(gè)原則，這些原則揭示心智如何運(yùn)作和人們?nèi)绾巫鞒鲑?gòu)買決策。

一、心智疲于應(yīng)付：現(xiàn)在的信息過(guò)多，所以你必須小心，否則就會(huì)被忽略。

二、心智容量有限：人們只會(huì)對(duì)品牌保留有限的信息，大多數(shù)生意都集中在排名前兩位的品牌。

三、心智厭惡混亂：你的品牌信息必須簡(jiǎn)單，要找到一個(gè)凝結(jié)你業(yè)務(wù)信息的定位字眼，打入并占據(jù)顧客心智。

四、心智缺乏安全感：人們購(gòu)物時(shí)必須克服5種風(fēng)險(xiǎn)，你的戰(zhàn)略要提供信任狀以克服這些風(fēng)險(xiǎn)。

五、心智不會(huì)改變：如果某個(gè)品牌進(jìn)入心智并建立定位，改變這些心智幾乎是不可能的，人們不想改變自己的信仰。

六、心智會(huì)失去焦點(diǎn)：你想讓品牌代表的東西越多，心智就會(huì)模糊，這為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)你原有的定位敞開(kāi)了大門。

在某市街道繁華地段曾有家“風(fēng)尚素描”的女性飾品店，那是做化工的王老板拿出部分余錢和妹妹開(kāi)的，應(yīng)該講，無(wú)論是從店堂布置、產(chǎn)品陳列、促銷手段、花色品種的豐富等方面都做得不錯(cuò)，可開(kāi)業(yè)半年來(lái)，營(yíng)業(yè)額遲遲不見(jiàn)多大提升，想想也是，光不足300米的一條街上，就有四家相類似的專賣店鋪，競(jìng)爭(zhēng)是夠激烈的，一籌莫展之下，在別人介紹下找到我們藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，說(shuō)老實(shí)話，這有點(diǎn)大材小用的感覺(jué)，為此他們有點(diǎn)惶恐，但既然受人之托，我們總要幫他想出措施和辦法以便把營(yíng)業(yè)額盡快提升上去。

用了一天時(shí)間，圍繞“風(fēng)尚素描”我們仔細(xì)考察了路過(guò)的人流和周邊的環(huán)境，很快就拿出了自己的應(yīng)對(duì)方案，并一一交代和安排好操作的細(xì)節(jié)問(wèn)題，最后告訴他們照此辦理，接下來(lái)一定會(huì)笑逐顏開(kāi)。

果然，很快的“風(fēng)尚素描”就顧客盈門了，至今已開(kāi)了五家連鎖店。

過(guò)后，有朋友和我聊起相關(guān)情況，反復(fù)追問(wèn)到底采取了何種妙法，我沒(méi)有過(guò)多透露，雖說(shuō)是“小菜一碟”，但也有替客戶保密的責(zé)任，只不過(guò)，我舉了個(gè)類似我在企業(yè)做培訓(xùn)時(shí)講述的一個(gè)例子，想必也會(huì)給他們帶來(lái)些啟發(fā)。

日本有一家專門生產(chǎn)尿布的公司，開(kāi)張之初，盡管公司花了大量的精力去宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，可是任你怎么宣傳，這家公司的尿布總是無(wú)人問(wèn)津。該公司經(jīng)理多川博先生苦思冥想，終于想出了一個(gè)“鬼點(diǎn)子”。他讓自己的人偽裝成顧客，排成長(zhǎng)隊(duì)，一時(shí)間，公司店面門庭若市，幾排長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍引起了眾多行人的好奇：“這里在賣什么？”“什么商品這么暢銷，吸引了這么多人？”這樣，也就造成了一種尿布旺銷的熱鬧氣氛，于是吸引了許多“從眾型”的買主。隨著產(chǎn)品不斷銷售，人們逐步認(rèn)識(shí)了這種尿布的優(yōu)越性之后，尿布的銷路已迅速打開(kāi)，買尿布的人越來(lái)越多。后來(lái)，這個(gè)公司生產(chǎn)的尿布竟然行銷世界各地。多川博也成了聞名世界的“尿布大王”。 

在日常生活中，我們也經(jīng)?？梢钥吹揭恍╊愃茝谋姷默F(xiàn)象。

比如，百貨商店門口排起了長(zhǎng)隊(duì)，就會(huì)引起行人的好奇，在尚未弄清賣什么東西時(shí)，先排個(gè)隊(duì)，占個(gè)位置再說(shuō)。他們的心里是這樣想的：“那么多人搶購(gòu)，一定是緊俏貨。”這樣，好奇心就會(huì)轉(zhuǎn)化為人們的行為動(dòng)力，驅(qū)使人們采取購(gòu)買的行動(dòng)。

再比如，在市場(chǎng)上常?？梢钥吹倪@樣的情況：兩個(gè)相距只有幾步遠(yuǎn)的水果攤，同樣的品種，相同的質(zhì)量，同樣的價(jià)格，如果甲攤有五六個(gè)人再圍觀、在購(gòu)買，乙攤一時(shí)無(wú)人光顧，這時(shí)來(lái)了兩個(gè)顧客，往往也擠到甲攤，而不去乙攤，他們心里是這樣想的：“甲攤的顧客多，一定因?yàn)榧讛偟呢浬纫覕偤??！?/span>

著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生指出，在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，想要提升生意場(chǎng)上的人氣，掌握消費(fèi)者的從眾心理就是我們所要掌握的基本功。

不了解市場(chǎng)需求，不知道消費(fèi)者的心智資源如何占領(lǐng)，企業(yè)就會(huì)遭遇大麻煩。

因此，意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題后，企業(yè)就要統(tǒng)籌考慮，重視企劃工作，通過(guò)重新定位；根據(jù)自身的創(chuàng)新與努力，找準(zhǔn)產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)和差異化運(yùn)作模式，運(yùn)用一切有效資源成為引導(dǎo)本地區(qū)產(chǎn)業(yè)中的主導(dǎo)型企業(yè)，尋找到在行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的位置；可以預(yù)計(jì)到的是，一個(gè)企業(yè)，不論實(shí)力強(qiáng)弱如何，重要積極應(yīng)對(duì)，想方設(shè)法通過(guò)對(duì)外的市場(chǎng)拓展、品牌塑造，建立起自身具有市場(chǎng)影響力和產(chǎn)業(yè)鏈號(hào)召力的優(yōu)勢(shì)品牌的時(shí)候，自然而然的也就會(huì)完成自身在新的行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的價(jià)值收益，以此實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展。

當(dāng)然，企業(yè)特別的中小企業(yè)依靠自己的能力創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)品牌，搭建自主生態(tài)系統(tǒng)，注定是一條最為艱辛的出路，但也注定是一條價(jià)值最大化的出路。

著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生指出，實(shí)際上做企業(yè)，沒(méi)有哪一天你能感覺(jué)是安穩(wěn)的，因?yàn)槟忝刻於紩?huì)遇到許多問(wèn)題需要解決。如果你的企業(yè)或者是產(chǎn)品走得還算順利的話，只能說(shuō)是你的企業(yè)或產(chǎn)品出現(xiàn)的問(wèn)題都解決的比較好而已，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)會(huì)一帆風(fēng)順的。為此藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)推出的“世紀(jì)關(guān)愛(ài)大講堂”——《低成本成功啟動(dòng)樣板市場(chǎng)》王牌經(jīng)典課程，就是專為眾多企業(yè)解決這一困擾已久的難題，其間包括：

◆新品定位：實(shí)現(xiàn)兼顧“低成本快速啟動(dòng)”與“長(zhǎng)期發(fā)展”的新品策略規(guī)劃

◆品牌重塑：如何使老品種在有限資源下實(shí)現(xiàn)品牌的重塑與提升

◆營(yíng)銷準(zhǔn)備：實(shí)現(xiàn)在低成本策略下的整案策劃

◆團(tuán)隊(duì)組建：實(shí)現(xiàn)具有100%戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行力的營(yíng)銷隊(duì)伍組合，打造具備強(qiáng)大執(zhí)行力的營(yíng)銷“鐵軍

◆渠道規(guī)劃：如何通過(guò)貫徹利益營(yíng)銷思想建立分銷體系的高度忠誠(chéng)

◆快速啟動(dòng)：實(shí)現(xiàn)“多、快、好、省”戰(zhàn)術(shù)全面營(yíng)銷推進(jìn)

◆樣板市場(chǎng)：如何通過(guò)樣板市場(chǎng)的建設(shè)迅速實(shí)現(xiàn)成功招商

◆模式總結(jié)：實(shí)現(xiàn)樣板市場(chǎng)成功經(jīng)驗(yàn)的大范圍推廣

◆成功招商：實(shí)現(xiàn)渠道資源的最大化利用等

記得有一次，我曾在講課中提到，假如一個(gè)企業(yè)并沒(méi)有雄厚的實(shí)力，但他同樣要敢于善于發(fā)出自己的聲音，那他應(yīng)該怎么辦呢？有沒(méi)有低成本式的傳播策略呢？這當(dāng)然有了，其實(shí)，關(guān)鍵在于方法。

比如用業(yè)界的領(lǐng)先者來(lái)做比，沒(méi)有很多錢來(lái)做長(zhǎng)篇大論的廣告，就用業(yè)界的領(lǐng)先者來(lái)做比好了。象豐田是這樣推銷雷克薩斯的：花一半的價(jià)錢，買奔馳的品質(zhì)。豐田用不著解釋什么是“奔馳的品質(zhì)”。想想看，這能節(jié)省多少?gòu)V告費(fèi)！其他的像“便宜的iPod”和“屬于大眾的Bose無(wú)噪音耳機(jī)”，都有同樣的效果。

如此種種，積極進(jìn)取才是企業(yè)發(fā)展之路。

另外，在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中肯定是會(huì)遇到大大小小的問(wèn)題的，而遇到問(wèn)題怎么辦呢？

看看我們身邊一些企業(yè)的做法吧，要么避重就輕回避問(wèn)題，要么效仿他人人云亦云，要么憑借自身那點(diǎn)所謂的經(jīng)驗(yàn)在想象中尋找解決問(wèn)題的辦法，這樣解決問(wèn)題的結(jié)果恐怕只有一個(gè)，就是企業(yè)在盲動(dòng)、瞎動(dòng)中墜入深淵，沒(méi)有翻身的機(jī)會(huì)了。

這不是危言聳聽(tīng)，我們藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)在多年從事?tīng)I(yíng)銷咨詢工作服務(wù)眾多客戶的過(guò)程中，見(jiàn)到了許多這樣鮮活的例子，由于自身的條件能力有限，企業(yè)在新產(chǎn)品上市、招商等環(huán)節(jié)上遇到了問(wèn)題，憑借著自己的主觀臆斷以為能輕松解決，可是到頭來(lái)確實(shí)越陷越深，主動(dòng)上門找到了我們，希望我們機(jī)構(gòu)能運(yùn)用多年服務(wù)客戶的經(jīng)驗(yàn)和資源幫他們解決問(wèn)題，扭虧為盈……

而我們服務(wù)的客戶也都是在接觸了比較后決定與我們藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)合作的，就是因?yàn)槲覀儚?qiáng)調(diào)的是低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略，以最少的錢發(fā)揮最大的效能辦最多的事，而不是一開(kāi)口就叫企業(yè)投入個(gè)幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)，這樣的做法誰(shuí)都會(huì)做，問(wèn)題是在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不太景氣的今天它是否一直有用呢？我想，企業(yè)需要的是一套系統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，而不是今天一個(gè)想法，明天一個(gè)做法，在營(yíng)銷上，戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)都很重要，并不是一味的砸錢就管用的。

而以最少的錢辦做多的事當(dāng)然是每個(gè)遇到問(wèn)題的企業(yè)想要做到的，在了解了我們的操作方式后企業(yè)都表示是可行的，是符合企業(yè)實(shí)際需要的，也都紛紛與我們結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，而我們提供給企業(yè)的策劃在以低成本營(yíng)銷方式來(lái)打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的的基礎(chǔ)上，所有的營(yíng)銷工作都圍繞“精準(zhǔn)、精細(xì)、精益”做文章，以此滿足說(shuō)服力、煽動(dòng)力。殺傷力的市場(chǎng)需求，講究招招見(jiàn)血、針針對(duì)路，、都是站在實(shí)戰(zhàn)的角度所進(jìn)行的策劃，企業(yè)的問(wèn)題當(dāng)然能夠迎刃而解，擺脫困境了。

在這里想要再次提醒那些遇到問(wèn)題的企業(yè)，有病切忌“病急亂投醫(yī)”，不是不治，而是要找到最適合最恰當(dāng)?shù)姆椒▉?lái)診治，并不留任何后遺癥，在今后的日子里能充分增強(qiáng)自己的頂抗力才是最重要的。

于斐先生，著名品牌營(yíng)銷專家，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA高級(jí)總裁班客座教授，中國(guó)品牌營(yíng)銷定制式實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)導(dǎo)師，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃100人，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員。二十年的營(yíng)銷生涯，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷、招商代理、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)。

于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟-中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)》。

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