《KA渠道破冰--高效KA渠道管理特訓營》 主講人：張文平 　　您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾： 　　1、KA終端在所在終端中的地位不斷提升，門檻越來越高 　　2、KA終端的開發(fā)難度越來越高，如何進得去成為障礙 　　3、與KA終端的合作中，KA的居高臨下之勢難以承受 4、商終端競爭激烈，我們的產(chǎn)品在KA營銷業(yè)績止步不前 　　5、我們不僅要承受KA各種費用的壓力，還時常受到下架的威脅 　　6、我們與KA的危機公關(guān)處理能力、談判能力不太高 7、如何快速提升對KA管理尤其是談判能力實在讓人頭疼 8、到了帳期的貨款卻被止付，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)壓力加大 9、多年合作卻得不到賣場的重視，隨時面臨被清場的危險 　　課程收益 　　▲充分認識加強KA管理的重要意義 　　▲提升供應商對KA渠道經(jīng)營管理水平 　　▲提升營銷管理者的KA渠道機會挖掘和渠道把控能力，從而提升KA渠道銷售業(yè)績 ▲ 提供如何掌控全局，如何突破瓶徑的系統(tǒng)思維啟發(fā)，成為KA渠道商的戰(zhàn)略合作伙伴 ▲ 小供應商在大賣場怎么發(fā)展 ▲ 如何爭取KA賣場的支持 　　培訓對象 　　▲營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、KA經(jīng)理、市場部經(jīng)理 　　▲經(jīng)銷商相關(guān)營銷人員 　　課程特色 　　▲有高度、有深度、有廣度 　　▲深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略 　　▲案例豐富,生動化教學 　　▲前瞻性、可操性、實效性 　　課程大綱 　　第一章KA管理綜述 　　一、KA的概念與特征 　　二、KA管理與普通零售店的區(qū)別 　　三、KA管理的目的 　　四、KA管理定義 　　五、KA管理原則 　　1.規(guī)范管理 　　2.陳列優(yōu)化 　　3.品牌推廣 　　4.利潤至上 　　六、KA管理的內(nèi)容 　　1．制定重點客戶的業(yè)務發(fā)展策略與計劃； 　　2．實現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化； 　　3．執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計劃、促銷計劃； 　　4．管理銷售費用； 　　5．負責回款； 　　6．了解客戶業(yè)務信息和競品信息； 　　7．發(fā)展個人與團隊。 　　七、KA管理的難點 　　八、企業(yè)與KA關(guān)系現(xiàn)狀分析 　　第二章KA合作策略 　　一、分析KA，如何找到優(yōu)秀合作伙伴 　　二、KA合同談判應注意那些事項 　　三、KA談判的策略與技巧 　　1．KA談判的5W2H模式 　　2．與客戶談判的注意事項 　　四、如何打破談判僵局 　　五、解決談判分歧的五種方法 　　第三章KA終端生動化管理 　　1．終端生動化的概念 　　2．終端POP管理 　　3．貨架管理的基本原理 　　4．貨架上的黑洞 　　5．新產(chǎn)品上架策略 　　6．貨架排面設(shè)計 　　7．貨架陳列的最低需求量 　　8．思考：貨架的高度應多高？ 　　9．終端品牌傳播管理 　10．品牌口碑傳播策略（營銷人員傳播、經(jīng)銷商傳播、消費者傳播） 　　第四章、KA商品管理 　　一、什么是品類管理 　　二、品類管理能給我們帶來哪些好處 　　三、品類管理的流程表 　　KA產(chǎn)品管理 　　1．產(chǎn)品組合策略設(shè)計 　　2．產(chǎn)品生命周期管理 　　3．產(chǎn)品安全庫存與庫齡管理 　　4．產(chǎn)品貨架管理 　　5．新、老產(chǎn)品管理 　　四、商品庫存管理 　　1．KA補貨原則 　　2．KA補貨的3種方法 　　3．1．5倍庫存法 　　第五章促銷管理 　　一、促銷的十大目的 　　二、促銷的核心原則 　　從產(chǎn)品的角度 　　從客戶的角度 　　從銷售額的角度 　　三、促銷效果衡量指標 　　四、KA系統(tǒng)促銷常見的7大形式 　　五、促銷策劃流程圖表 　　六、應規(guī)避的KA過分的促銷要求 　　"每月進行活動推廣 　　"價格為全市最低價 　　"庫存品促銷補貼 　　"促銷費用支票支付 　　"促銷天數(shù)以周計算 　　"促銷后退貨 　　七、與KA談判的促銷技巧 　　第六章人員管理 　　一、業(yè)務人員的日常拜訪管理 　　1．路線管理 　　2．報表管理 　　二、銷售過程管理 　　1．銷售拜訪吧步驟 　　2．與KA溝通六大內(nèi)容，七大方式 　　第七章價格管理 　　1．價格環(huán)節(jié)設(shè)計 　　2．影響定價因素（競爭對手、成本、目標利潤、渠道利潤期望） 　　3．價格制訂方法 　　4．價格秩序管理 　　第八章財務管理 　　一、財務管理八大原則 　　二、與KA合作的財務基本知識 　　三、KA回款難的幾種表現(xiàn) 　　四、破解KA回款難題（6大法寶） 　　五、KA回款流程圖表 　　第九章戰(zhàn)略伙伴關(guān)系研討 　　一、KA賣場喜歡的供應商 　　二、如何建立與KA雙贏的合作關(guān)系 　　三、如何搞好危機公關(guān)（回扣/敲詐等） 　　四、戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的建立