經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型與升級(jí) 【課程背景】： ? 本課程主要目的是培養(yǎng)經(jīng)銷商的營(yíng)銷觀念與意識(shí)，結(jié)合中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)介紹經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)與建立和諧的廠商關(guān)系，以及如何構(gòu)建經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，其目的是讓經(jīng)銷商樹立區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，培訓(xùn)其市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)意識(shí)和發(fā)展壯大的動(dòng)力，同時(shí)，使經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)到區(qū)域市場(chǎng)品牌建設(shè)的重要性，掌握終端建設(shè)的基本策略與方法，組建好自己的團(tuán)隊(duì)，提升銷售業(yè)績(jī)。 ? 本教程循序漸進(jìn)，密切結(jié)合中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的現(xiàn)狀，緊緊抓住經(jīng)銷商工作實(shí)踐中面臨的問題，從提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力出發(fā)，使?fàn)I銷經(jīng)理掌握必備的觀念、知識(shí)和技能，同時(shí)給予學(xué)員具體的管理方法和工具。 【課程目標(biāo)】： ? 使經(jīng)銷商重新認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系，建立伙伴式廠商合作關(guān)系； ? 構(gòu)建經(jīng)銷商核心能力，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商由粗放經(jīng)營(yíng)到規(guī)范化管理進(jìn)行轉(zhuǎn)變； ? 掌握區(qū)域市場(chǎng)推廣與品牌建設(shè)的基本策略與方法，使經(jīng)銷商加強(qiáng)品牌意識(shí)，讓經(jīng)銷商隊(duì)伍與品牌步調(diào)一致； ? 掌握專賣店的建設(shè)與管理方法，提升銷售業(yè)績(jī)。 ? 加強(qiáng)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理能力。 【課程時(shí)間】：2天（12課時(shí)） 【課程大綱】： 第一章：經(jīng)銷商成長(zhǎng)中的常見問題 ? 經(jīng)銷商成長(zhǎng)的主要障礙是什么？ ——小富即安心態(tài) ——人生需求目標(biāo)的局限性 ——機(jī)會(huì)型投機(jī)心理 ——難以適應(yīng)激烈的競(jìng)爭(zhēng) ? 為什么經(jīng)銷商需要公司化運(yùn)作？ ——個(gè)體運(yùn)作與公司運(yùn)作的不同 ——經(jīng)銷商公司化運(yùn)作的必要性 ——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得個(gè)體式運(yùn)作被淘汰 ——向前看，還是向錢看的思維 ? 團(tuán)隊(duì)與組織建設(shè)給經(jīng)銷商帶來什么？ ——業(yè)務(wù)及個(gè)體出身的老板的局限性 ——利益的擴(kuò)大需要利用人才 ——從管事向管人的轉(zhuǎn)變 ——組織團(tuán)隊(duì)帶來的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 如何適應(yīng)經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定，或者是微利時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)？ ——競(jìng)爭(zhēng)激烈與經(jīng)濟(jì)停滯下的如何發(fā)展？ ——正確看待行業(yè)波動(dòng)性 ——反向思維給企業(yè)帶來成功 ——階段性的目標(biāo)與方法 ? 經(jīng)銷商成長(zhǎng)中的文化因素 ——用人要疑，疑人還要用 ——為什么事必躬親 ——經(jīng)銷商如何授權(quán) ——培養(yǎng)積極進(jìn)取的精神 第二章：為什么要建立伙伴式廠商關(guān)系 ? 傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨的市場(chǎng)挑戰(zhàn) ——競(jìng)爭(zhēng)激烈化 ——競(jìng)爭(zhēng)品牌化 ——競(jìng)爭(zhēng)精細(xì)化 ——競(jìng)爭(zhēng)微利化 ? 傳統(tǒng)經(jīng)銷商的六大轉(zhuǎn)型模式 ——扮演價(jià)值鏈上的節(jié)點(diǎn)角色 ——集中細(xì)分渠道 ——向下游零售終端整合 ——成為通吃的“巨無霸” ——與廠商結(jié)成利益共同體 ——產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，向其它方向發(fā)展 ? 由交易型向伙伴型關(guān)系的提升是廠商關(guān)系的發(fā)展趨勢(shì) ——構(gòu)建價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ——建立長(zhǎng)期品牌市場(chǎng)占有率 ——建立快速的市場(chǎng)反應(yīng)與服務(wù)機(jī)制 ? 狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的智慧 ——狼的十大處世哲學(xué)（ ——狼的“團(tuán)隊(duì)精神” ——個(gè)體與整體 ——善于交流的狼 第三章：如何打造區(qū)域市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌價(jià)值 ? 品牌概念與價(jià)值 ——品牌主導(dǎo)市場(chǎng)的時(shí)代 ——品牌是什么？ ——品牌為什么重要 ——優(yōu)秀品牌的四個(gè)價(jià)值 ——品牌的作用目標(biāo) ——消費(fèi)者對(duì)成功品牌的體驗(yàn) ——產(chǎn)品與品牌的差別 ——商品品牌體系 ? 品牌與整合傳播 ——什么是傳播？ ——品牌的傳播 ——品牌傳播的力量 ——品牌傳播的表現(xiàn)與手段 ——品牌傳播的媒體 ——企業(yè)“新媒體”對(duì)營(yíng)銷的支持 ——事件策劃與品牌傳播 ——新時(shí)代品牌傳播的五大特征 ? 區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌推廣之道 ——區(qū)域市場(chǎng)的品牌使命 ——建立區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的價(jià)值 ——區(qū)域市場(chǎng)廣告活動(dòng)的管理 ——區(qū)域市場(chǎng)公關(guān)促銷活動(dòng)策略 第四章：如何進(jìn)行專賣店建設(shè)與管理 ? 專賣店建設(shè)的意義 ——認(rèn)識(shí)專賣店（樣板店）建設(shè)的戰(zhàn)略意義 ——專賣店（樣板店）建設(shè)的成功因素 ——專賣店（樣板店）建設(shè)的主體在經(jīng)銷商 ——經(jīng)銷商進(jìn)行專賣店（樣板店）建設(shè)的利益 ——專賣店（樣板店）建設(shè)的基本指導(dǎo)原則 ? 專賣店建設(shè)的基本策略 ——廠商關(guān)系由交易型向伴伴型轉(zhuǎn)變? ——區(qū)域經(jīng)理由管控型向經(jīng)營(yíng)型轉(zhuǎn)變！ ——經(jīng)銷商由銷售商向營(yíng)銷商轉(zhuǎn)變！ ——增長(zhǎng)方式由資源牽引型向市場(chǎng)牽引型轉(zhuǎn)變！ ——綜合性經(jīng)營(yíng)向?qū)I(yè)化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變！ ? 專賣店建設(shè)的投入產(chǎn)出分析 ——專賣店投資、收入和成本預(yù)測(cè) ——專賣店經(jīng)銷商投入及盈利分析 ——級(jí)經(jīng)銷商專賣店投入及盈利分析 ——廠家專賣店投入及盈利分析 第五章： 經(jīng)銷商如何提升終端的競(jìng)爭(zhēng)能力 ? 經(jīng)銷商為什么要做終端 ——充分認(rèn)識(shí)終端工作的戰(zhàn)略地位 ——終端分析與選擇的基本方法 ? 區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌提升之道 ——區(qū)域市場(chǎng)的品牌使命 ——建立區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的價(jià)值 ——區(qū)域市場(chǎng)廣告活動(dòng)的管理 ——區(qū)域市場(chǎng)公關(guān)促銷活動(dòng)策略 ? 品牌在零售終端的傳播六原則 ——店頭廣告，精致傳播； ——店內(nèi)廣告，搶占高點(diǎn)； ——強(qiáng)勢(shì)終端，品牌為王； ——終端陳列，生動(dòng)為先； ——有效促銷，互動(dòng)為本； ——光亮工程，永不放松。 ? 如何做好終端 ——生意好的銷售終端必是服務(wù)態(tài)度好的終端 ——促銷員的不良態(tài)度及其危害 ——顧客服務(wù)的5S原則 ? 如何做好銷售終端的促銷與推廣 ——淡旺季促銷 ——不同目標(biāo)及促銷形式 第六章：經(jīng)銷商如何建設(shè)、管理與激勵(lì)團(tuán)隊(duì) ? 團(tuán)隊(duì)的建設(shè) ——人才招聘渠道 ——人才使用原則 ? 了解你的團(tuán)隊(duì) ——你對(duì)你的團(tuán)隊(duì)成員了解多少？ ——培養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)成員的互信關(guān)系 ——尊敬你的團(tuán)隊(duì)成員 ——了解你的團(tuán)隊(duì)成員的能力水平 ——如何與團(tuán)隊(duì)人員通溝 ——如何委派工作任務(wù) ——如何批評(píng)團(tuán)隊(duì)成員 ? 卓越的激勵(lì)思維與方法 ——個(gè)體激勵(lì)的三大問題 ——馬斯洛需求論 ——赫茨伯格雙因素理論 ——期望理論 ——公平理論 ——激勵(lì)過程與一般步驟 ? 如何提升團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)行力 ——執(zhí)行力提升的關(guān)鍵要素 ——團(tuán)隊(duì)人員的執(zhí)行心態(tài) ——執(zhí)行的方法 ——執(zhí)行的角色與基本原理