經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型與升級 【課程背景】： ? 本課程主要目的是培養(yǎng)經(jīng)銷商的營銷觀念與意識，結(jié)合中國區(qū)域市場的特點(diǎn)介紹經(jīng)銷商認(rèn)識與建立和諧的廠商關(guān)系，以及如何構(gòu)建經(jīng)銷商在區(qū)域市場的核心競爭能力，其目的是讓經(jīng)銷商樹立區(qū)域市場營銷觀念，培訓(xùn)其市場經(jīng)營意識和發(fā)展壯大的動力，同時，使經(jīng)銷商認(rèn)識到區(qū)域市場品牌建設(shè)的重要性，掌握終端建設(shè)的基本策略與方法，組建好自己的團(tuán)隊(duì)，提升銷售業(yè)績。 ? 本教程循序漸進(jìn)，密切結(jié)合中國區(qū)域市場營銷環(huán)境的現(xiàn)狀，緊緊抓住經(jīng)銷商工作實(shí)踐中面臨的問題，從提升企業(yè)市場競爭力和經(jīng)銷商的經(jīng)營能力出發(fā)，使?fàn)I銷經(jīng)理掌握必備的觀念、知識和技能，同時給予學(xué)員具體的管理方法和工具。 【課程目標(biāo)】： ? 使經(jīng)銷商重新認(rèn)識廠商關(guān)系，建立伙伴式廠商合作關(guān)系； ? 構(gòu)建經(jīng)銷商核心能力，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商由粗放經(jīng)營到規(guī)范化管理進(jìn)行轉(zhuǎn)變； ? 掌握區(qū)域市場推廣與品牌建設(shè)的基本策略與方法，使經(jīng)銷商加強(qiáng)品牌意識，讓經(jīng)銷商隊(duì)伍與品牌步調(diào)一致； ? 掌握專賣店的建設(shè)與管理方法，提升銷售業(yè)績。 ? 加強(qiáng)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理能力。 【課程時間】：2天（12課時） 【課程大綱】： 第一章：經(jīng)銷商成長中的常見問題 ? 經(jīng)銷商成長的主要障礙是什么？ ——小富即安心態(tài) ——人生需求目標(biāo)的局限性 ——機(jī)會型投機(jī)心理 ——難以適應(yīng)激烈的競爭 ? 為什么經(jīng)銷商需要公司化運(yùn)作？ ——個體運(yùn)作與公司運(yùn)作的不同 ——經(jīng)銷商公司化運(yùn)作的必要性 ——市場競爭使得個體式運(yùn)作被淘汰 ——向前看，還是向錢看的思維 ? 團(tuán)隊(duì)與組織建設(shè)給經(jīng)銷商帶來什么？ ——業(yè)務(wù)及個體出身的老板的局限性 ——利益的擴(kuò)大需要利用人才 ——從管事向管人的轉(zhuǎn)變 ——組織團(tuán)隊(duì)帶來的競爭優(yōu)勢 ? 如何適應(yīng)經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定，或者是微利時代的競爭？ ——競爭激烈與經(jīng)濟(jì)停滯下的如何發(fā)展？ ——正確看待行業(yè)波動性 ——反向思維給企業(yè)帶來成功 ——階段性的目標(biāo)與方法 ? 經(jīng)銷商成長中的文化因素 ——用人要疑，疑人還要用 ——為什么事必躬親 ——經(jīng)銷商如何授權(quán) ——培養(yǎng)積極進(jìn)取的精神 第二章：為什么要建立伙伴式廠商關(guān)系 ? 傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨的市場挑戰(zhàn) ——競爭激烈化 ——競爭品牌化 ——競爭精細(xì)化 ——競爭微利化 ? 傳統(tǒng)經(jīng)銷商的六大轉(zhuǎn)型模式 ——扮演價值鏈上的節(jié)點(diǎn)角色 ——集中細(xì)分渠道 ——向下游零售終端整合 ——成為通吃的“巨無霸” ——與廠商結(jié)成利益共同體 ——產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，向其它方向發(fā)展 ? 由交易型向伙伴型關(guān)系的提升是廠商關(guān)系的發(fā)展趨勢 ——構(gòu)建價值鏈的競爭優(yōu)勢 ——建立長期品牌市場占有率 ——建立快速的市場反應(yīng)與服務(wù)機(jī)制 ? 狼性營銷團(tuán)隊(duì)的智慧 ——狼的十大處世哲學(xué)（ ——狼的“團(tuán)隊(duì)精神” ——個體與整體 ——善于交流的狼 第三章：如何打造區(qū)域市場強(qiáng)勢品牌價值 ? 品牌概念與價值 ——品牌主導(dǎo)市場的時代 ——品牌是什么？ ——品牌為什么重要 ——優(yōu)秀品牌的四個價值 ——品牌的作用目標(biāo) ——消費(fèi)者對成功品牌的體驗(yàn) ——產(chǎn)品與品牌的差別 ——商品品牌體系 ? 品牌與整合傳播 ——什么是傳播？ ——品牌的傳播 ——品牌傳播的力量 ——品牌傳播的表現(xiàn)與手段 ——品牌傳播的媒體 ——企業(yè)“新媒體”對營銷的支持 ——事件策劃與品牌傳播 ——新時代品牌傳播的五大特征 ? 區(qū)域市場的強(qiáng)勢品牌推廣之道 ——區(qū)域市場的品牌使命 ——建立區(qū)域強(qiáng)勢品牌的價值 ——區(qū)域市場廣告活動的管理 ——區(qū)域市場公關(guān)促銷活動策略 第四章：如何進(jìn)行專賣店建設(shè)與管理 ? 專賣店建設(shè)的意義 ——認(rèn)識專賣店（樣板店）建設(shè)的戰(zhàn)略意義 ——專賣店（樣板店）建設(shè)的成功因素 ——專賣店（樣板店）建設(shè)的主體在經(jīng)銷商 ——經(jīng)銷商進(jìn)行專賣店（樣板店）建設(shè)的利益 ——專賣店（樣板店）建設(shè)的基本指導(dǎo)原則 ? 專賣店建設(shè)的基本策略 ——廠商關(guān)系由交易型向伴伴型轉(zhuǎn)變? ——區(qū)域經(jīng)理由管控型向經(jīng)營型轉(zhuǎn)變！ ——經(jīng)銷商由銷售商向營銷商轉(zhuǎn)變！ ——增長方式由資源牽引型向市場牽引型轉(zhuǎn)變！ ——綜合性經(jīng)營向?qū)I(yè)化經(jīng)營轉(zhuǎn)變！ ? 專賣店建設(shè)的投入產(chǎn)出分析 ——專賣店投資、收入和成本預(yù)測 ——專賣店經(jīng)銷商投入及盈利分析 ——級經(jīng)銷商專賣店投入及盈利分析 ——廠家專賣店投入及盈利分析 第五章： 經(jīng)銷商如何提升終端的競爭能力 ? 經(jīng)銷商為什么要做終端 ——充分認(rèn)識終端工作的戰(zhàn)略地位 ——終端分析與選擇的基本方法 ? 區(qū)域市場的強(qiáng)勢品牌提升之道 ——區(qū)域市場的品牌使命 ——建立區(qū)域強(qiáng)勢品牌的價值 ——區(qū)域市場廣告活動的管理 ——區(qū)域市場公關(guān)促銷活動策略 ? 品牌在零售終端的傳播六原則 ——店頭廣告，精致傳播； ——店內(nèi)廣告，搶占高點(diǎn)； ——強(qiáng)勢終端，品牌為王； ——終端陳列，生動為先； ——有效促銷，互動為本； ——光亮工程，永不放松。 ? 如何做好終端 ——生意好的銷售終端必是服務(wù)態(tài)度好的終端 ——促銷員的不良態(tài)度及其危害 ——顧客服務(wù)的5S原則 ? 如何做好銷售終端的促銷與推廣 ——淡旺季促銷 ——不同目標(biāo)及促銷形式 第六章：經(jīng)銷商如何建設(shè)、管理與激勵團(tuán)隊(duì) ? 團(tuán)隊(duì)的建設(shè) ——人才招聘渠道 ——人才使用原則 ? 了解你的團(tuán)隊(duì) ——你對你的團(tuán)隊(duì)成員了解多少？ ——培養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)成員的互信關(guān)系 ——尊敬你的團(tuán)隊(duì)成員 ——了解你的團(tuán)隊(duì)成員的能力水平 ——如何與團(tuán)隊(duì)人員通溝 ——如何委派工作任務(wù) ——如何批評團(tuán)隊(duì)成員 ? 卓越的激勵思維與方法 ——個體激勵的三大問題 ——馬斯洛需求論 ——赫茨伯格雙因素理論 ——期望理論 ——公平理論 ——激勵過程與一般步驟 ? 如何提升團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)行力 ——執(zhí)行力提升的關(guān)鍵要素 ——團(tuán)隊(duì)人員的執(zhí)行心態(tài) ——執(zhí)行的方法 ——執(zhí)行的角色與基本原理