高效營銷執(zhí)行力 ——培養(yǎng)業(yè)績導向的營銷人員行為能力 【課程介紹】: 本課程作者吳洪剛博士與各行業(yè)營業(yè)額過億的近100家老板進行面談和電話調(diào)查獲悉：什么對業(yè)績影響最大？86%的老板認為銷售人員的執(zhí)行力對業(yè)績影響最大；有什么方法能使營銷團隊執(zhí)行力得到顯著提升？結果提到最多的是： 一、95%的老板說道“營銷人員要有工作主動性和計劃性”；二、90%的老板說道“營銷人員抗壓能力要強，甚至是超強”；三、88%的老板說道：“營銷人員要有很好的時間管理和會議管理能力，做事要有效率”。 本課程是根據(jù)吳洪剛博士多年給中國企業(yè)做營銷培訓、營銷咨詢、團隊建設的成功經(jīng)驗和結合對中國企業(yè)老板的調(diào)研所得到的數(shù)據(jù)《中國企業(yè)營銷團隊執(zhí)行力的調(diào)查報告》而專業(yè)開發(fā)的課程。對提升公司業(yè)績的管理與有效控制；提升營銷團隊執(zhí)行力；提升營銷人員自我管理；提升營銷團隊整體業(yè)績有重要的作用。本課程是全實戰(zhàn)課程，能達到既學即用的效果。 【課程目標】; 幫助學員了解是企業(yè)營銷執(zhí)行力現(xiàn)狀及其對業(yè)績的影響； 使學員認識到營銷執(zhí)行力從何而來； 掌握營銷執(zhí)行力提升的方法與策略，快速提升營銷執(zhí)行力，提升銷售業(yè)績！ 幫助學員養(yǎng)成高效營銷執(zhí)行力的習慣和文化，從而使培訓效果轉(zhuǎn)化為企業(yè)的內(nèi)在執(zhí)行文化。 【培訓課時】： 4天（24課時） 【課程大綱】： 第一篇：營銷執(zhí)行力決定業(yè)績 前言：執(zhí)行力的“聰明人合成謬誤”現(xiàn)象！ 第一章：業(yè)績問題主要就是執(zhí)行力問題 ? 企業(yè)營銷面臨的主要問題究竟是什么！ ? 為什么業(yè)績越差的銷售人員，理由越多？ ? 為什么同樣的產(chǎn)品，同樣的市場，甚至同樣的價格，卻不一樣的業(yè)績？ ? “不是想不到，而是做不到？” ? 什么是執(zhí)行力，什么是營銷執(zhí)行力？ 第二章：為什么銷售團隊總是缺乏執(zhí)行力 ? 銷售人員究竟為什么而工作？ ? 積極主動與消極被動工作的差距是巨大的； ? 責任心缺失是個普遍現(xiàn)象 ? 銷售人員是根據(jù)企業(yè)習慣來工作的 ? 團隊氛圍對個人心態(tài)的影響 ? 缺乏紀律和約束力必須導致缺乏執(zhí)行力 ? 缺乏有效的激勵和淘汰規(guī)則 第三章：企業(yè)的營銷執(zhí)行力測評 ? 現(xiàn)場學員執(zhí)行力測評 ? 對測評結果的分析。 第二篇：營銷執(zhí)行力來源 第四章：銷售人員自我因素對營銷執(zhí)行力的影響 ? 銷售人員的自我潛能與認知 ? 工作選擇，是否熱愛銷售工作？ ? 對銷售工作的職業(yè)定位是否正確 ? 是否具備積極的陽光心態(tài) ? 個人目標與志向是什么？ ? 個人性格特征（情商、自私自利、內(nèi)外向的維度來劃分） ? 職業(yè)道德與品質(zhì) ? 知識結構與基本技能 ? 家庭環(huán)境及其生存壓力 第五章：公司管理制度對營銷執(zhí)行力的影響 ? 為什么制度第一？ ? 制度的落實與執(zhí)行 ? 海爾管理四準則 ? 聯(lián)想制度執(zhí)行三準則 ? 西點案例 第六章：團隊文化與習慣對營銷執(zhí)行力的影響 ? 小故事感悟海爾執(zhí)行力文化 ? 企業(yè)文化的實質(zhì) ? 企業(yè)的核心價值觀 ? 我們必須正確回答的三個問題 ? 企業(yè)文化如何落地 第七章：優(yōu)秀營銷執(zhí)行力的五大保障 ? 目標與計劃 ? 工作氛圍與環(huán)境 ? 考評及淘汰機制 ? 剛性營銷制度 ? 責權對等的授權機制 第三篇：提升營銷執(zhí)行力的提升方法 第八章：自我目標與計劃 ? 賦與企業(yè)銷售人員崇高的使命！ ? 先有藍圖，后有大廈 ? 目標從哪里來 ? 制定目標 ? 目標原則（SMART原則） ? 有序原則：有計劃、有組織地進行工作 ? 工作管理四象限：分清工作的輕重緩急 ? “20/80”原則（帕雷托）：合理地安排工作 ? 對象原則：與別人的時間取得協(xié)作 ? 制定規(guī)則、遵守紀律 ? 制定計劃的要點 ——時間節(jié)點的控制 ——學會量化計劃內(nèi)容 ——學用書面方式作計劃 ——要有檢查標準 第九章：銷售人員的時間及過程管理 ? 銷售人員時間管理的重要性 ——測試：我的工作效率 ——為什么我的工作效率低 ——為什么需要進行時間管理 ? 我們的時間用到什么地方去了？ ? 如何管理時間？ ? 時間守恒：時間在哪，執(zhí)行力就體現(xiàn)在哪 ? 不良時間分配：哪里起火往哪里跑 ? 最佳時間分配：永遠做重要不緊急的 ? 銷售人員時間及過程管理五大法則 ——目標管理法則 ——方圓法則 ——效率法則 ——二八法則 ——四象限法則 第十章：銷售人員的壓力管理 ? 互動：壓力光譜 ? 壓力的自我診斷 ——壓力的生理表現(xiàn) ——壓力的精神征兆 ——壓力的行為表現(xiàn) ——壓力的情緒體驗 ? 壓力與健康 ? 尋找壓力源 互動：我的壓力樹 ? 壓力管理策略 ——認知VS壓力 ——經(jīng)驗、準備狀態(tài)與壓力 ——性格與壓力 ——時間VS壓力 ——情緒感染與壓力 ——接受VS舞動壓力 ☆ 頭腦風暴：解壓錦囊 身、心、靈全人健康 理性思維揮去壓力 樹立幸福人生目標 第十一章：匯報與會議管理 ? 會議管理從效率開始 ——正確評估會議的價值 ——明確會議的目的 ——明確會議的要求 ——盡量壓縮正式會議 ——會議效率不高的原因及對策 ? 高效會議的六項原則 ——嚴格控制會議范圍 ——嚴格控制會議時間 ——嚴格控制會議數(shù)量 ——嚴格控制會議紀律 ——清晰準確的會議記錄 ——高效務實的會議跟蹤 ? 會議主持的技巧 ? 與會者的技巧 第十二章：績效考評及其結果應用 ? 考評作用與目的 ? 考評標準 ——標準的三要素 ——分類 ? 考評的方法 ——工作行為考核 ——工作成果考核 ? 考評的實施 ——考評的執(zhí)行者：360度考評 ——影響考評效果的因素 ? 考評結果應用 第十三章：銷售團隊的溝通 ? 溝通目標：鼓舞對方達成行動 ? 溝通步驟 ——明確說的內(nèi)容 ——了解你的對象 ——引起注意 ——確定對方了解你的意思 ——讓對方記憶永存 ——不時要求回饋 ——付諸行動 ? 溝通底線 ? 溝通策略 ? 溝通技巧 ——角色定位：職責與權力 ——解決沖突的溝通技巧 ——處理下屬的沖突 ——下向上溝通技巧 ——平行溝通技巧 ——上向下溝通技巧 ——接受和回報工作 第十四章：激勵與授權（責權利對等） ? 授權、分權與放權 ? 控權的七個關鍵點位 ? 有效授權七條原則 ——清晰的任務 ——目標明確 ——責任清晰 ——因事設能，視能授權 ——責任與權利對等 ——相互信任 ? 有效授權三步曲 ——得其人方授權—甄選 ——增其能后授權—培訓 ——授權不是棄權—跟進 ? 有效把握授權 ——必須授權的工作 ——應該授權的工作 ——可以授權的工作 ——不能授權的工作 ? 員工需要什么激勵 ? 有效激勵模式 ——物質(zhì)激勵—重在對癥下藥 ——精神激勵—貴在激活內(nèi)力 ? 如何變“要我干”為“我要干” ——認可尊重和贊同 ——環(huán)境和榮譽 ——職業(yè)生涯規(guī)劃 ——發(fā)展和提升 ——競賽激活戰(zhàn)斗力 ——其他激勵化育機制 第四篇：營銷執(zhí)行力行為與文化 第十五章：銷售人員基本行為規(guī)范 ? 工作態(tài)度 ——服從上司 ——嚴于職守 ——正直誠實 ——勤勉負責 ? 客戶服務態(tài)度 ——友善 ——禮貌 ——耐心 ? 行為規(guī)范 ——站姿 ——坐姿 ——著裝s ——交際用語 ? 客戶接待準則 第十六章：把個體置于團隊學習環(huán)境之中 ? 團隊生存是最佳的生存之道 ? 沒有人能一個人成功 ? 與團隊成員的配合 ? 融入團隊的人才是最聰明的人 第十七章：讓銷售人員主動工作 ? 自我認識 ——如何開發(fā)自己的潛能 ——自我時間管理 ——正確的自我評估 ——培養(yǎng)和諧的人際關系 ? 工作需要自動自發(fā) ——不要等老板來安排你的工作 ——做公司需要做的事 ——今天更努力 ——始終比別人快一步 ——總是想在上司前面 ? 工作不要找借口 ——借口的實是推卸 ——機會就在每一次的工作中 ——千萬不能讓借口成習慣 ——誠實做人，踏實做事 ? 隨時都有自動自發(fā)的心態(tài) ——工作的態(tài)度決定人生的高度 ——每一份工作都要努力做好 ——將壓力轉(zhuǎn)化成動力 ——對現(xiàn)在的工作心懷感激 ——積極面對困難 第十八章：建立團隊合作與PK的氛圍 ? 規(guī)則是合作的前提，沒有規(guī)則就沒有合作； ? 最好的合作就是要完成自己的職責 ? 必須要有淘汰機制 ? 不淘汰必然導致逆淘汰 ? 把PK變成企業(yè)文化一部分 第十九章：獲取影響力和管理權威 ? 領導力=影響力+權威 ? 人事權力 ? 資源權力 ? 獎懲權力 ? 專業(yè)權威 ? 人格權威 ? 不受下屬的威脅