《打造巔峰服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)》課程大綱 -----服務(wù)營銷專家陳毓慧老師主講 【課程對(duì)象】：服務(wù)營銷經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、客戶部經(jīng)理 【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版4天，濃縮版2天 【課程大綱】： （領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律） 頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于自我激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、營銷等等的難題？ 每人提出自己工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析、示范指導(dǎo)、模擬演練。 第一章、卓越的服務(wù)營銷經(jīng)理素質(zhì)訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、贏者心態(tài)：凡事正面積極、凡事巔峰狀態(tài)、凡事主動(dòng)出擊、凡事全力以赴、 短片觀看：別對(duì)自己說不可能模擬演練：適合學(xué)員的贏者心態(tài)活動(dòng)訓(xùn)練 二、自我激勵(lì)訓(xùn)練：（一）、自我激勵(lì)6大技巧 （二）、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)6大技巧 *自我激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)訓(xùn)練 第二章、團(tuán)隊(duì)凝聚力訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、溝通技巧訓(xùn)練（一）、影響溝通效果的三大因素1、內(nèi)容； 2、聲音、肢體語言；3、態(tài)度、情緒信心*聲音訓(xùn)練、肢體語言訓(xùn)練；*態(tài)度訓(xùn)練*提高信心能力訓(xùn)練 （二）、溝通六件寶：微笑、贊美、聆聽、提問、關(guān)心 “三明治”1、微笑訓(xùn)練2、贊美訓(xùn)練（贊美話術(shù)、贊美的十大內(nèi)容、贊美禁忌、標(biāo)簽贊美15句話）3、聆聽訓(xùn)練4、提問訓(xùn)練5、關(guān)心訓(xùn)練6、“三明治”訓(xùn)練短片觀看及案例分析：小豬貝貝經(jīng)典談判成功案例分析 營業(yè)廳營銷正反兩案例 適合學(xué)員所在行業(yè)的營銷正反兩案例分析 適合學(xué)員所在行業(yè)的團(tuán)隊(duì)溝通案例分析 （三）、深入對(duì)方情境1、對(duì)方最關(guān)心的是什么2、如何站在對(duì)方立場(chǎng)進(jìn)行溝通3、行為冰山模型4、釣魚理論5、說到對(duì)方心坎里案例分析：適合學(xué)員所在行業(yè)的團(tuán)隊(duì)成員談心案例分析 （四）、高效溝通六步曲1、耐心傾聽、認(rèn)真觀察2、表示理解及共贏意識(shí)3、分析原因、分析對(duì)方深層需求、思考行動(dòng)方案4、提出雙贏合作方案5、獲得認(rèn)同立即執(zhí)行6、跟進(jìn)實(shí)施、監(jiān)督檢查 二、建立團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)(一)、如何制定工作總目標(biāo)(二)、如何與下屬設(shè)定并達(dá)成目標(biāo)(三)、目標(biāo)分解分解的總原則(四)、目標(biāo)管理分解三大方法:80/20法則、四象限法則、巧妙授權(quán)與監(jiān)督(五)、目標(biāo)管理的追蹤(六)、目標(biāo)管理的效果評(píng)估：KPI指標(biāo)評(píng)估法、結(jié)果導(dǎo)向評(píng)估法、過程導(dǎo)向評(píng)估法 案例分析：學(xué)員所在行業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)制定共同目標(biāo)案例模擬演練：制定學(xué)員所在營銷團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo) 三、建立信任感（一）、常見影響信任感八大障礙分析1、觀念障礙2、性格障礙3、意愿障礙4、信息障礙5、時(shí)間障礙6、空間障礙7、文化障礙8、地位障礙9、語言障礙（二）、建立信任感的溝通技巧1、時(shí)效性2、多向性3、多面性4、真誠性 四、性格分析與四種性格人員相處技巧（一）、四種性格的特點(diǎn)描述（二）、四種性格人的短片片斷（三）、分析、測(cè)試：自己屬于什么性格？（四）、與四種性格的人相處技巧 五、關(guān)心支持同事技巧（一）、關(guān)心支持同事的三大原則（二）、關(guān)心支持同事的三大技巧（三）、關(guān)心支持同事的10種方式模擬演練：10句關(guān)心支持同事的話術(shù)就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng) 六、滿足同事的深層需求（一）、馬斯洛需求層次論（二）、冰山理論（三）、釣魚理論案例分析及模擬演練：滿足同事的深層需求的話術(shù)就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng) 七、團(tuán)隊(duì)會(huì)議組織技巧（一）、周例會(huì)召開技巧（二）、月總結(jié)會(huì)召開技巧（三）、表揚(yáng)會(huì)召開技巧案例分析及模擬演練：營銷團(tuán)隊(duì)周例會(huì)召開正反兩案例分析模擬演練：月總結(jié)會(huì)、表揚(yáng)會(huì)召開技巧就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng) 八、團(tuán)隊(duì)沖突與化解（一）、對(duì)沖突的認(rèn)知（二）、解決沖突溝通技巧：三明治法則沖突（三）、化解策略：1、息事寧人策略；2、ABC法則配合策略3、攻心為上策略；4、利弊分析策略；案例分析及模擬演練：適合學(xué)員所在行業(yè)的營銷人員矛盾溝通化解案例就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng) 九、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與績(jī)效考核技巧（一）、激勵(lì)VS獎(jiǎng)勵(lì)（二）、精神激勵(lì)VS物質(zhì)激勵(lì)（三）、適合本行業(yè)的10種激勵(lì)技巧（四）、分工授權(quán)與監(jiān)督技巧（五）、績(jī)效考核技巧（六）、適合學(xué)員所在行業(yè)的3種績(jī)效考核技巧案例分析：移動(dòng)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與績(jī)效考核案例 花旗銀行團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與績(jī)效考核案例學(xué)員所在行業(yè)的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與績(jī)效考核正反案例示范教導(dǎo)、模擬演練就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng) 十、團(tuán)隊(duì)教練訓(xùn)練(一)、培訓(xùn)、教練與輔導(dǎo)(二)、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)(三)、針對(duì)學(xué)員針對(duì)的問題設(shè)置培訓(xùn)考核(四)、課程內(nèi)容及素材準(zhǔn)備及訓(xùn)練(五)、培訓(xùn)技巧 案例分析：1、三個(gè)通信公司營業(yè)廳文化建設(shè)案例2、通信公司營業(yè)廳員工培訓(xùn)輔導(dǎo)案例分析 示范指導(dǎo)及模擬演練：（以下內(nèi)容可根據(jù)實(shí)際情況更換內(nèi)容）（一）、訓(xùn)練員工溝通技巧：1、微笑訓(xùn)練、2、贊美訓(xùn)練、3、提問訓(xùn)練、4、關(guān)心訓(xùn)練、5、聆聽訓(xùn)練、6“三明治”技巧訓(xùn)練、7、聲音訓(xùn)練、8、信心訓(xùn)練（二）、訓(xùn)練員工服務(wù)禮儀： 1、基本的坐姿、站姿、走姿、蹲姿；2、目光交流禮儀；3、迎客禮儀；4、送客禮儀；5、產(chǎn)品及服務(wù)呈現(xiàn)的肢體語言；6、營業(yè)廳內(nèi)行為禮儀（三）、訓(xùn)練員工面對(duì)顧客咨詢、抱怨投訴的處理技巧就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng) 第三章、團(tuán)隊(duì)營銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、客戶接近及信賴建立技巧 （一）、3種接近的方式及接近語言（二）、溝通六件寶（二）、開場(chǎng)問候語（三）、溶入對(duì)方的情境 二、收集信息與挖掘顧客的深層需求 （一）、需要收集顧客信息內(nèi)容（二）、收集信息方法（三）、快速分析信息技巧（四）、冰山模型（五）、需要 VS 需求（六）、釣魚理論短片觀看及案例分析：工行的客戶挖掘深層需求案例 移動(dòng)客戶信息收集及挖掘深層需求案例示范指導(dǎo)及模擬演練就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng) 三、產(chǎn)品營銷技巧（一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素1、產(chǎn)品呈現(xiàn)的語言：品牌文化、功效描述、產(chǎn)品價(jià)值分析2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的方式：視覺化、體驗(yàn)式、案例式、實(shí)驗(yàn)式、3、產(chǎn)品呈現(xiàn)時(shí)的態(tài)度、情緒、信心短片觀看及案例分析：安利的產(chǎn)品呈現(xiàn)案例 （二）、產(chǎn)品推介的三大法寶1、例證與數(shù)據(jù)證明2、客戶見證3、客戶轉(zhuǎn)介紹案例分析及短片觀看：安利的產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例 移動(dòng)產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例 金融產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例 學(xué)員所在公司項(xiàng)目呈現(xiàn)及推介方式模擬演練：適合學(xué)員所在企業(yè)的六款重要產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介話術(shù)及呈現(xiàn)方式示范指導(dǎo)、模擬演練就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng) 四、顧客異議處理技巧　 （一）、處理異議——異議是黎明前的黑暗?。ǘ?、追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源　（三）、分辨真假——找出核心的異議　（四）、自有主張——處理異議的原則：先處理感情，再處理事情；　（五）、化險(xiǎn)為夷——處理異議的方法1、顧客異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足2、顧客核心異議回復(fù)技巧3、顧客異議處理技巧：“三明治”法則?。⒋缤链缃稹獌r(jià)格異議的處理技巧1、交換法2、共贏法3、訴苦法4、小幅遞減法5、三明治法 短片觀看及案例分析：安利處理顧客異議的案例 移動(dòng)處理顧客異議案例 工行營銷處理顧客異議案例 學(xué)員所在公司的營銷處理顧客異議案例強(qiáng)化訓(xùn)練：常見的十句顧客異議處理技巧及話術(shù) 五、締結(jié)技巧（一）、假設(shè)成交法（二）、視覺營銷法（三）、心像成交法（四）、總結(jié)締結(jié)法（五）、對(duì)比締結(jié)法（六）、請(qǐng)求成交法案例分析及模擬演練：學(xué)員所在行業(yè)締結(jié)案例分析及模擬演練就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng) 六、收款技巧（一）、簽約收款技巧及收款話術(shù)、肢體語言訓(xùn)練（二）、簽約收款常見陷阱及規(guī)避技巧；案例分析及模擬演練：學(xué)員所在行業(yè)收款案例分析及模擬演練就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng) 七、團(tuán)隊(duì)配合營銷技巧（一）、ABC法則配合策略（二）、假設(shè)成交策略（三）、黑白臉配合策略（四）、上級(jí)權(quán)利策略（五）、丟車保帥策略（六）、巧妙訴苦策略（七）、同一戰(zhàn)線策略（八）、攻心為上策略短片觀看及案例分析：通信公司團(tuán)隊(duì)配合營銷正反案例 家電公司團(tuán)隊(duì)配合營銷正反案例就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng) 第四章、團(tuán)隊(duì)配合之售前售中售后服務(wù)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、售前服務(wù)作用、法則、內(nèi)容、方法 （一）、售前服務(wù)作用 （二）、售前服務(wù)法則（三）、售前服務(wù)內(nèi)容 （四）、售前服務(wù)方法（五）、服務(wù)項(xiàng)目售前宣傳技巧（六）、售前服務(wù)人員之間分工與配合及訓(xùn)練技巧案例分析：移動(dòng)售前服務(wù)案例 海爾售前服務(wù)案例 麥當(dāng)勞售前服務(wù)案例 適合學(xué)員所在行業(yè)的售前服務(wù)案例就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng) 二、售中、售后服務(wù)作用、法則、內(nèi)容、方法 （一）、售中、售后服務(wù)作用 （二）、售中、售后服務(wù)法則（三）、售中、售后服務(wù)內(nèi)容 （四）、售中、售后服務(wù)方法 （五）、服務(wù)項(xiàng)目售中售后宣傳技巧（六）、售中售后服務(wù)人員之間分工與配合及訓(xùn)練技巧案例分析：移動(dòng)售中、售且服務(wù)案例 海爾售中、售后服務(wù)案例 麥當(dāng)勞售中、售后服務(wù)案例 適合學(xué)員所在行業(yè)的售中、售后服務(wù)案例就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng) 三、轉(zhuǎn)怒為喜----顧客不滿抱怨投訴處理技巧（一）、產(chǎn)生不滿、抱怨、投訴的三大原因（二）、顧客抱怨投訴的心理分析：精神滿足、物質(zhì)滿足； （三）、顧客抱怨投訴目的與動(dòng)機(jī)（四）、處理投訴的要訣：先處理感情、再處理事情（五）、八種常見錯(cuò)誤處理顧客抱怨的方式（六）、顧客抱怨及投訴處理的六步驟（七）、顧客抱怨投訴處理的“三明治”技巧（八）、模擬演練案例分析：移動(dòng)處理顧客抱怨案例金融行業(yè)處理顧客上訴案例適合學(xué)員所在行業(yè)的顧客抱怨投訴處理正反案例就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng) 第五章、客戶關(guān)系維護(hù)與高效營銷技巧 （案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度1、何謂客戶滿意度2、何謂客戶忠誠度3、考察客戶是否忠誠的10項(xiàng)指標(biāo) 二、由客戶滿意到客戶忠誠的團(tuán)隊(duì)服務(wù)策略（一）、全員動(dòng)員服務(wù)客戶（二）、全方位的客戶關(guān)懷（三）、標(biāo)準(zhǔn)化VS 個(gè)性化（四）、程序面VS個(gè)人面（五）、形式比內(nèi)容更重要（六）、CRM的使用技巧（七）、現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧 案例分析：麥當(dāng)勞提高客戶忠誠度策略海爾提高客戶忠誠度策略安利公司提高客戶忠誠度策略適合學(xué)員所在行業(yè)知名企業(yè)提高客戶忠誠度策略模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng) 三、高效整合資源技巧（一）、何謂資源整合（二）、信息資源整合（三）、知識(shí)資源整合（四）、人力資源整合（五）、資金資源整合（六）、營銷資源整合 案例分析：麥當(dāng)勞資源整合案例蒙牛資源整合案例中國聯(lián)通資源整合案例廣發(fā)銀行資源整合案例適合學(xué)員所在行業(yè)知名企業(yè)資源整合正反案例模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng) 四、快樂的顧客重復(fù)營銷、交叉營銷技巧；（一）、向顧客重復(fù)營銷、交叉營銷的條件（二）、向顧客重復(fù)營銷、交叉營銷的時(shí)機(jī)（三）、向顧客重復(fù)營銷、交叉營銷的策略技巧（四）、向顧客重復(fù)營銷、交叉營銷的話術(shù)（五）、團(tuán)隊(duì)配合向顧客重復(fù)營銷、交叉營銷的分工與配合技巧 五、快樂的顧客轉(zhuǎn)介紹技巧；（一）、向顧客轉(zhuǎn)介紹營銷的條件（二）、向顧客轉(zhuǎn)介紹營銷的時(shí)機(jī)（三）、向顧客轉(zhuǎn)介紹營銷的策略與技巧（四）、向顧客轉(zhuǎn)介紹營銷的話術(shù)（五）、團(tuán)隊(duì)配合向顧客轉(zhuǎn)介紹營銷的分工與配合技巧 短片觀看及案例分析：麥當(dāng)勞讓顧客快樂重復(fù)消費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹消費(fèi)案例移動(dòng)讓顧客重復(fù)消費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹消費(fèi)案例南航讓顧客重復(fù)消費(fèi)、交叉消費(fèi)的案例匯才讓顧客重復(fù)消費(fèi)、交叉消費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹消費(fèi)的案例學(xué)員所在行業(yè)：顧客重復(fù)消費(fèi)、交叉消費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹消費(fèi)正反案例重復(fù)營銷、交叉營銷、轉(zhuǎn)介紹營銷模擬演練與分析點(diǎn)評(píng)示范指導(dǎo)就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng) 問與答學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)發(fā)言頒獎(jiǎng) 【主講老師---陳毓慧老師】：國家營銷師國家企業(yè)培訓(xùn)師服務(wù)營銷專家、商務(wù)禮儀專家中國咨詢行業(yè)賞識(shí)培訓(xùn)模式倡導(dǎo)者清華大學(xué)EMBA研修班、浙江大學(xué)、廣東外語外貿(mào)大學(xué)、華南理工、華南農(nóng)大、廣東藥大、國防工大、廣東郵電等數(shù)十所大學(xué)客座講師中國總裁培訓(xùn)、中國傳播力、中國商務(wù)培訓(xùn)、中華培訓(xùn)、中國商戰(zhàn)名家、博唯國際、等數(shù)十家咨詢公司特約講師歷任外企、港資企業(yè)、上市公司營銷經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位,曾應(yīng)用服務(wù)營銷的理念在上市公司工作期間所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期占據(jù)業(yè)績(jī)第一名、獲得無數(shù)榮譽(yù)稱號(hào)。10年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、8年的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)針對(duì)通信、銀行、電力、航空、家電、零售、酒店、餐飲、IT、美容美發(fā)、旅游、服裝、保險(xiǎn)等服務(wù)營銷行業(yè)八年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)課程數(shù)百場(chǎng)，培訓(xùn)學(xué)員過萬人 【陳毓慧老師主要培訓(xùn)課程】：（一）、金牌課程1、《服務(wù)營銷----倍增營銷業(yè)績(jī)的策略與方法》（2-4天）2、《轉(zhuǎn)怒為喜----顧客抱怨投訴處理技巧》（2-4天） （二）、主要課程1、《職業(yè)形象與商務(wù)禮儀》（2-6天）2、《化壓力為動(dòng)力-----快速提升業(yè)績(jī)的情緒管理技巧》（2-4天）3、《呼叫中心電話受理與抱怨投訴處理技巧》（2-4天）4、《打造巔峰服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)》（2-4天）5、《體驗(yàn)營銷策略與技巧》（2-4天）6、《資源整合策略與技巧》（2-4天） 謝謝您的關(guān)注！ 歡迎提出需求，定制課程！歡迎百度、谷歌搜索“陳毓慧” 【課程特色】：1、激情洋溢2、互動(dòng)性強(qiáng)3、案例豐富4、貼近實(shí)際5、深入淺出6、邏輯性強(qiáng)7、解決難題8、賞識(shí)培訓(xùn) 【授課形式】：1、課堂講述2、案例分析3、腦力激蕩4、情景演練5、短片播放6、圖片展示 【陳毓慧老師服務(wù)過的部分企業(yè)】：（一）、通信行業(yè)：廣州移動(dòng)、 番禺移動(dòng)、 增城移動(dòng)、 深圳移動(dòng)、清遠(yuǎn)移動(dòng)、 上海電信、 南京移動(dòng)、 福建移動(dòng)、泉州移動(dòng)、 惠州移動(dòng)、 福建聯(lián)通、 廣州電信、深圳電信、 佛山電信、 順德電信、 高明電信西安電信、 泉州電信、 陽江移動(dòng)…… （二）、銀行行業(yè)：蘇州工行、 常州農(nóng)行、 蘇州中信銀行、 山東工行、廣州中行、 天河中行、 東山中行、 四川省農(nóng)行、 荷澤工行、 廣東郵政、 廣東信合、 浙江商業(yè)銀行、中國建行、 招商銀行、 民生銀行、 廣發(fā)行、深發(fā)展銀行、 廣西郵政、 廣西財(cái)政、 中國交通銀行、浙江商業(yè)銀行、 北滘農(nóng)行、 寧波農(nóng)行、 慈溪農(nóng)行…… （三）、電力行業(yè)：云南電力、 佛山供電、 南方電網(wǎng)、 大理供電、 孝感供電、 湖北供電、 國家電網(wǎng)、 廣東供電汕頭供電、 茂名供電、 …… （四）、其它行業(yè)：聯(lián)想集團(tuán)、 香港高寶集團(tuán)、 意大利玖姿集團(tuán)、久泰能源集團(tuán)上海寶鋼集團(tuán)、 南湖國旅、 御足堂連鎖、 深圳奧聯(lián)科技、 中山大學(xué)腫瘤醫(yī)院、中國銀行、 卡頓連鎖機(jī)構(gòu)、中國鋁材集團(tuán)、松下洗衣機(jī)、 廣東煙草集團(tuán)、 JT煙草集團(tuán)、 九美國際、天駒集團(tuán)、 中國傳播力、 東莞美維電路、 銘萬集團(tuán)、綠盾農(nóng)資、 路勁地產(chǎn)、 雋雅置業(yè)、 江西山峰日化集團(tuán)、 優(yōu)寶集團(tuán)、 利氏生物、 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