【課程大綱】： （領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律） 導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析 頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于資源、整合、溝通、營銷、談判等問題？ 每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。 第一章、銀行大客戶營銷策略 （案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、關(guān)系營銷策略二、高層營銷策略三、資源整合策略四、海量營銷策略五、體驗營銷策略六、技術(shù)壁壘策略七、網(wǎng)絡(luò)利用策略八、團隊配合策略九、攻心為上策略十、主動出擊策略十一、創(chuàng)新營銷策略十二、策劃營銷策略 短片觀看及案例分析： 廣發(fā)行: 營銷案例分析 招行：營銷案例分析 聯(lián)社：營銷案例分析 工行：營銷案例分析 農(nóng)行：營銷案例分析模擬演練、點評分析就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 第二章、如何挖掘與識別大客戶（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、大客戶挖掘與識別的五大途徑二、大客戶挖掘的六大步驟三、四種大客戶檔案建立與完善技巧四、大客戶評估 短片觀看及案例分析： 工行: 大客戶挖掘與識別案例 招行：大客戶挖掘與識別案例分析 浦發(fā)：大客戶挖掘與識別案例分析 廣發(fā)行：大客戶挖掘與識別案例分析 農(nóng)行：大客戶挖掘與識別案例分析模擬演練、點評分析就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 第三章、大客戶合作決策心理分析（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、大客戶組織架構(gòu)分析（一）、決策層（二）、管理層（三）、操作層 二、大客戶采購決策身份分析（一）、大客戶決策過程中的七種身份特點描述。（決策者、購買者、建議者、影響者、評論者、反對者、受益者）（二）、案例分析及錄像觀看。（三）、針對七種大客戶決策身份策略及溝通技巧 三、關(guān)鍵人物性格分析（一）、四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）（二）、四種性格的錄像片斷觀看及分析討論（三）、針對四種大客戶性格的溝通技巧及銷售服務(wù)策略（四）、自我測試：自己屬于什么性格？ 四、大客戶合作心理分析（一）、七種大客戶合作心理特點描述及弱點分析（求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）（二）、針對七種大客戶消費心理的銷售服務(wù)策略與方法（三）、案例分析、模擬演練 五、大客戶購買動機分析（一）、二種大客戶購買動機分析（逃避痛苦、追求快樂）（二）、二種大客戶購買動機現(xiàn)場演示（三）、針對二種大客戶購買動機的銷售服務(wù)策略與方法（四）、案例分析、模擬演練 六、大客戶深層需求分析（一）、馬斯洛需求層次論（二）、需要VS需求（三）、冰山模型、（四）、釣魚理論（五）、決策層核心需求分析（六）、管理層關(guān)鍵人物核心需求分析（七）、操作層關(guān)鍵人物核心需求分析（八）、采購者核心需求分析 短片觀看及案例分析： 山東工行：大客戶策反之客戶心理分析案例模擬演練、點評分析就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 第四章、銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)六步曲（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）（重點）一、 挖掘和識別目標(biāo)客戶(一)目標(biāo)客戶MAN 法則(二)客戶挖掘與識別的五大途徑(三)客戶挖掘的六大步驟(四)四種客戶檔案建立與完善技巧(五)客戶評估 短片觀看及案例分析： 工行: 客戶挖掘與識別案例 招行：客戶挖掘與識別案例分析 浦發(fā)：客戶挖掘與識別案例分析 廣發(fā)行：客戶挖掘與識別案例分析 農(nóng)行：客戶挖掘與識別案例分析模擬演練、點評分析就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 二、客戶深層需求及決策分析（一）、客戶冰山模型（二）、高效收集客戶需求信息的方法（三）、高效引導(dǎo)客戶需求的方法（四）、客戶合作心理分析（五）、客戶決策身份分析 三、客戶溝通引導(dǎo)策略（一）、SPIN 引導(dǎo)技巧（二）、溝通引導(dǎo)的目的（三）、高效溝通談判六步驟（四）、溝通引導(dǎo)實用策略 四、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧（一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素（二）、產(chǎn)品推介的三大法寶（三）、FAB呈現(xiàn)技巧（四）、銀行常見產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧1、網(wǎng)銀呈現(xiàn)技巧2、銀行卡呈現(xiàn)技巧3、小額貸款呈現(xiàn)技巧4、分期付款呈現(xiàn)技巧5、保險產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧6、基金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧7、黃金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧8、其它個金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 五、客戶異議處理技巧（一）、處理異議—異議是黎明前的黑暗（二）、追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源（三）、分辨真假—找出核心的異議（四）、自有主張—處理異議的原則（五）、化險為夷—處理異議的方法（六）、寸土寸金—價格異議的處理技巧（七）、客戶核心異議處理技巧1、情感與精神層面不滿足；2、不認(rèn)可公司、產(chǎn)品3、不認(rèn)可營銷服務(wù)人員；4、客戶有太多的選擇；5、客戶暫時沒有需求；6、客戶想爭取更多的利益； 六、促成合作策略（一）、建立并強化優(yōu)勢策略（二）、同一戰(zhàn)線策略（三）、假設(shè)成交策略（四）、逐步簽約策略（五）、適度讓步策略（六）、資源互換策略 短片觀看及案例分析、綜合模擬演練1、信貸業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧2、存款業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧3、小額貸款呈現(xiàn)技巧4、分期付款呈現(xiàn)技巧5、保險產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧6、基金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧7、黃金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧8、其它個金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 第五章、大客戶關(guān)系營建技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、客戶關(guān)系的4個階段二、大客戶營銷六流程三、客戶關(guān)系兩手抓(一)對公——創(chuàng)造并滿足機構(gòu)核心需求(二)對私——創(chuàng)造并滿足個人核心需求 四、營建客戶關(guān)系的10種技巧(一)全員動員服務(wù)客戶(二)全方位的客戶關(guān)懷(三)標(biāo)準(zhǔn)化 VS 個性化(四)程序面 VS 個人面(五)現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧(六)溝通頻率與質(zhì)量；(七)有求必應(yīng)；(八)“唯一的依靠”；(九)敢于表達意愿；(十)“各為其主”； 五、與客戶禮尚往來技巧(一)、who送給誰(二)、what送什么(三)、when什么時間(四)、where什么地點(五)、how如何送(六)、幾種常見場合送禮技巧 六、推進客戶關(guān)系的經(jīng)驗之談 1、做關(guān)系要兩手抓，兩手都要硬；2、發(fā)展內(nèi)線有講究；3、巧妙的切入點和攻關(guān)方向；4、飯桌上怎樣談事情？5、對項目中不同的人怎樣對待？6、偶爾“自作主張”；7、客戶的心理，你的心態(tài)；8、與客戶相處的其他經(jīng)驗。 短片觀看及案例分析： 山東工行: 政府關(guān)系營建案例 福建招行：大客戶關(guān)系營建案例中信銀行：大客戶關(guān)系營建案例廣發(fā)行：大客戶關(guān)系營建案例 深發(fā)展:大客戶關(guān)系營建案例示范指導(dǎo)與模擬演練就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 第六章、大客戶談判策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、談判產(chǎn)生的原因分析二、談判的目的：共贏三、談判三大理念（一）、真誠求實（二）、平等互利（三）、求同存異四、談判的分工與準(zhǔn)備(一)、確定談判進度(二)、組織談判隊伍(三)、營造談判氛圍(四)、制定談判計劃 五、談判的立場與利益六、高效溝通談判六步曲(一)談判策劃(二)談判準(zhǔn)備(三)談判開局(四)談判磋商(五)談判促成(六)實施檢查 七、談判實用十大策略(一)資源整合策略(二)同一戰(zhàn)線策略(三)攻心為上策略(四)巧妙訴苦策略(五)限時談判策略(六)丟車保帥策略(七)上級權(quán)利策略(八)ABC法則配合策略(九)黑白臉配合策略(十)威逼利誘策略 八、尋找對方底線策略 九、談判中突發(fā)事件的應(yīng)對策略 （一）、談判僵局應(yīng)對策略（二）、對方施壓應(yīng)對策略（四）、對方換將應(yīng)對策略（五）、對方改變談判策略的應(yīng)對策略（六）、對方心理抗拒應(yīng)對策略（七）、對方偏激應(yīng)對策略（八）、對方要求中止談判應(yīng)對策略 十、報價與議價策略（一）、報價技巧（二）、還價技巧（三）、摸清低價技巧（四）、促成交易技巧（五）、高效的說服技巧（六）、處理客戶價格異議的6種方法：交換法、共贏法、訴苦法、小幅遞減法、三明治法、反悔法 十一、商務(wù)談判促成技巧(一)建立并強化優(yōu)勢策略(二)同一戰(zhàn)線策略(三)假設(shè)成交策略(四)逐步簽約策略(五)適度讓步策略(六)資源互換策略 十二、選擇結(jié)束談判的方式（一）、如何運用讓步式的結(jié)束1、讓步式結(jié)束2、選擇式結(jié)束3、總結(jié)式結(jié)束4、威脅式結(jié)束 （二）、結(jié)束時對記錄的整理確認(rèn) 十三、合同的簽訂與履行（一）、合同的內(nèi)容（二）、常見合同陷阱的分析、及規(guī)避技巧（三）、合同簽定前應(yīng)履行的主要步驟（四）、簽合同的步驟（五）、重要合同的簽定儀式 十四、談判慶功活動（一）、常見慶功方式：酒會、晚宴、旅游（二）、慶功活動的注意事項 短片觀看及案例分析： 山東工行: 大客戶談判案例 廣發(fā)行：大客戶談判案例 深發(fā)展:大客戶談判案例 農(nóng)行:大客戶談判案例示范指導(dǎo)與模擬演練就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 課程結(jié)束：一、重點知識回顧二、互動：問與答三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言六、合影：集體合影 【陳毓慧老師資歷】：國家營銷師國家企業(yè)培訓(xùn)師銀行服務(wù)營銷專家、服務(wù)禮儀專家中國咨詢行業(yè)賞識培訓(xùn)模式倡導(dǎo)者清華大學(xué)EMBA研修班、浙江大學(xué)、廣東外語外貿(mào)大學(xué)、華南理工、華南農(nóng)大、廣東藥大、國防工大、廣東郵電等數(shù)十所大學(xué)客座講師中國總裁培訓(xùn)、中國商務(wù)培訓(xùn)、中華培訓(xùn)、中國商戰(zhàn)名家、眾行集團、時代光華、上海銀翱、慧宇培訓(xùn)等數(shù)十家咨詢公司特約講師歷任外企、港資企業(yè)、上市公司營銷經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位,曾應(yīng)用服務(wù)營銷的理念在上市公司工作期間所帶領(lǐng)的團隊長期占據(jù)業(yè)績第一名、獲得無數(shù)榮譽稱號。10年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗、8年的經(jīng)營管理經(jīng)驗針對銀行、通信、電力、航空、家電、零售、酒店、餐飲、IT、美容美發(fā)、旅游、服裝、保險等服務(wù)營銷行業(yè)八年的培訓(xùn)經(jīng)驗培訓(xùn)課程數(shù)千場，培訓(xùn)學(xué)員數(shù)萬人 【銀行服務(wù)營銷專家-------陳毓慧老師主要培訓(xùn)課程】：1.《銀行：轉(zhuǎn)怒為喜----客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天）2.《銀行呼叫中心：電話受理與抱怨投訴處理禮儀與技巧》（2-4天）3.《銀行呼叫中心：呼入式電話營銷技巧》（2-4天）4.《銀行柜面人員：服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營銷技巧》（2-4天）5.《銀行：高端客戶服務(wù)營銷技巧》（2-4天）6.《銀行大堂經(jīng)理（負(fù)責(zé)人）：現(xiàn)場管理與主動服務(wù)營銷技巧》（2-4天）7.《銀行大堂經(jīng)理：主動服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營銷技巧》（2-4天）8.《銀行客戶經(jīng)理：優(yōu)質(zhì)服務(wù)與營銷技巧》（2-4天）9.《銀行行長及客戶經(jīng)理：大客戶策反與關(guān)系營銷技巧》（2-4天）10.《銀行信用卡銷售經(jīng)理營銷技能綜合提升培訓(xùn)》（2-4天）11.《銀行突發(fā)事件和危機管理技巧》（2-4天）12.《銀行團隊建設(shè)與執(zhí)行力訓(xùn)練 》（2-4天）13.《銀行行長：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型時期的管理藝術(shù)》（2-4天）14.《網(wǎng)點主任綜合技能提升》（2-4天）15.《銀行：化壓力為動力-----壓力化解與情緒管理技巧》（2-4天）16.《TTT：銀行內(nèi)訓(xùn)師授課技能訓(xùn)練》（2-4天） 謝謝您的關(guān)注！ 歡迎提出需求，定制課程！歡迎百度、谷歌搜索“陳毓慧老師” 【課程特色】：1、激情洋溢2、互動性強3、案例豐富4、貼近實際5、深入淺出6、邏輯性強7、解決難題8、賞識培訓(xùn) 【授課形式】：1、課堂講述2、案例分析3、腦力激蕩4、情景演練5、短片播放6、圖片展示 【陳毓慧老師服務(wù)過的銀行】：蘇州工行、 常州農(nóng)行、 蘇州中信銀行、 山東工行、廣州中行、 天河中行、 東山中行、 四川省農(nóng)行、 荷澤工行、 廣東郵儲、 廣東信合、 浙江商業(yè)銀行、中國建行、 廣發(fā)行、 深發(fā)展銀行、 廣西郵儲、 浙江商業(yè)銀行、 北滘農(nóng)行、 寧波農(nóng)行、 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