當(dāng)銷售陷入困境時(shí)，你能知道其中的潛在原因嗎？此外，你知道應(yīng)該采取哪些措施來(lái)把銷售拉回到正確的軌道上來(lái)呢？

銷售人員如果不遵循一套“系統(tǒng)”，他的銷售會(huì)顯得很隨意，這樣做的結(jié)果很可能是：銷售會(huì)陷入困境，并且，他會(huì)不知所措。逃避和忽略這一點(diǎn)可能會(huì)暫時(shí)讓你感覺(jué)舒服，但這絕對(duì)不是好事。

專業(yè)銷售人員總是在一個(gè)架構(gòu)下思考和行動(dòng)，這樣的架構(gòu)可以使銷售人員更加有效地思考自己的拜訪活動(dòng)。

通常，銷售活動(dòng)都有其內(nèi)在的邏輯性——可以循序漸進(jìn)并導(dǎo)致最終結(jié)果。但是，很多銷售拜訪活動(dòng)并沒(méi)有經(jīng)過(guò)周密規(guī)劃，溝通難以聚焦，容易浪費(fèi)大家的時(shí)間。在實(shí)際銷售拜訪中，由于顧客一般不會(huì)把你攆出他的辦公室，那么，你怎么才能知道自己是否在做高效的拜訪呢？
你會(huì)采用哪些指標(biāo)來(lái)監(jiān)控自己的銷售活動(dòng)呢？你如何來(lái)判斷大致的銷售進(jìn)度呢？并且，對(duì)于你的任何銷售拜訪活動(dòng)，你判斷拜訪結(jié)果是否有效的依據(jù)是哪些呢？

想想看，即使是經(jīng)驗(yàn)豐富的老兵，恐怕也未必都能回答上述問(wèn)題。

國(guó)際著名銷售技巧訓(xùn)練課程“行動(dòng)銷售”認(rèn)為：專業(yè)銷售流程及系統(tǒng)的最大好處是，借助于這種步步推進(jìn)的銷售系統(tǒng)，你可以在銷售偏離軌道時(shí)及時(shí)產(chǎn)生警覺(jué)，它可以讓你比其他銷售人員更容易獲得成功。

如果你偏離了步驟（軌道），你是否能夠察覺(jué)？

行動(dòng)銷售告訴我們，在有效的銷售拜訪中，銷售人員往往能夠按照一定的次序來(lái)引導(dǎo)客戶。研究表明，不管是有意無(wú)意，行動(dòng)銷售系統(tǒng)中的“行動(dòng)九步”對(duì)應(yīng)了客戶的5大購(gòu)買決策（銷售人員、公司、產(chǎn)品、價(jià)格、購(gòu)買時(shí)間）——這5大決策總是對(duì)應(yīng)著一定的先后順序。在銷售拜訪的任何時(shí)間點(diǎn)上，你與客戶的內(nèi)在決策流程要么同步，要么不同步。相應(yīng)地，客戶要么是已經(jīng)做好了前一個(gè)決策并準(zhǔn)備進(jìn)入到下一個(gè)決策，要么就是還沒(méi)有考慮好前一個(gè)因素并且也不打算考慮下一個(gè)因素。

這樣，你在銷售拜訪中就可以知道銷售的進(jìn)展情況，并且有清晰的指標(biāo)來(lái)監(jiān)控它。此外，你可以用精準(zhǔn)的語(yǔ)言來(lái)描述各個(gè)節(jié)點(diǎn)并在銷售發(fā)生偏離時(shí)判斷如何把它拉回到正確的軌道上來(lái)。

如果你發(fā)現(xiàn)自己一開(kāi)始就有進(jìn)入的“行動(dòng)6（“贏”銷產(chǎn)品）”的傾向，而不是先開(kāi)展行動(dòng)2（人際技能）、行動(dòng)3（巧妙提問(wèn)）、行動(dòng)4（達(dá)成共識(shí)），你應(yīng)該怎么辦呢?

很顯然，一旦你掌握了這套系統(tǒng)，上述問(wèn)題就變得很簡(jiǎn)單了，方法也很明確，你知道應(yīng)該把銷售往回拉并且也知道如何往回拉。

備注：作者是科特勒咨詢集團(tuán)中國(guó)區(qū)培訓(xùn)業(yè)務(wù)常務(wù)副總裁，國(guó)際著名銷售課程——行動(dòng)銷售（Action Selling）資深中文講師。