銷售，它是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累。在它身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。

銷售，它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。在人們心目當中，既佩服頂尖銷售人員侃侃而談的演講、瀟灑不凡的性格魅力，又無時無刻不在鄙視低微的銷售人員。

銷售，它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂“流浪漢”的家。每個人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可攀登的頂峰。

專業(yè)銷售人員都是天生的嗎？若是天生的，何以頂尖的銷售人才都集中在Motorola（摩托羅拉）、IBM、GE（通用電器）、BENZ（奔馳）等國際性大公司里面？何以這些企業(yè)的每位銷售人員都有著一流的專業(yè)銷售技巧？……原因很簡單：卓越的銷售人員是訓(xùn)練出來的。
你，也能成為專業(yè)的銷售人員。

1、銷售人才是天生的嗎？

施樂（XEROX）、豐田（TOYOTA）都以擁有優(yōu)秀的銷售人員而在業(yè)界中享有盛名，他們也憑著其銷售人員的專業(yè)銷售能力在激烈的市場競爭環(huán)境中，為企業(yè)創(chuàng)造了競爭上的利潤基礎(chǔ)。他們是如何做到的呢？

首先，他們都堅信銷售人員是訓(xùn)練出來的，因此，他們從不吝惜投入金錢和時間去訓(xùn)練銷售人員們，他們投入龐大的資金設(shè)立自己的訓(xùn)練機構(gòu)，及開發(fā)各階段的業(yè)務(wù)訓(xùn)練教材。每位銷售人員從踏入公司的第一天起，就要不斷地接受訓(xùn)練。

施樂的一位訓(xùn)練主管說：“我們最喜歡訓(xùn)練那些剛步入社會的年輕人，他們的可塑性最高，在基礎(chǔ)銷售訓(xùn)練課程中，每位參加訓(xùn)練的銷售人員雖然領(lǐng)悟能力有別，但經(jīng)過多次反復(fù)練習(xí)后，每位銷售人員都能達到我們期望的標準。就像一些剛剛學(xué)步的幼兒，你看著他們跌跌撞撞，但不久他們每個人都能在你面前走路?！?br />
日本豐田素有“銷售的TOYOTA”之稱，他們擁有大批的優(yōu)秀銷售人員，這些銷售人員都要經(jīng)過一年的訓(xùn)練期，才能成為一位正式的銷售人員。新人進入公司后的前四個月交由機械部門訓(xùn)練，讓銷售人員們對汽車的構(gòu)造透徹了解；接下來的二個月，開始接受銷售訓(xùn)練。后面的六個月，新近的銷售人員實際分配到各分公司、營業(yè)部，由分公司營業(yè)所的資深銷售人員帶領(lǐng)做實戰(zhàn)練習(xí)。豐田（TOYOTA）對銷售人員的看法是，除了極端膽怯及沒有一點毅力的人以外，都能被訓(xùn)練成一位優(yōu)秀的銷售人員。與其說是辯才，不如說是注意傾聽、心胸開朗更容易成為一流的銷售人才。

施樂也好、豐田也好，并不是上天特別厚愛他們而讓其擁有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人才，而是他們注重訓(xùn)練的結(jié)果。

2、訓(xùn)練出人才

如果你是一位成功的銷售人才，那么，你不僅在事業(yè)上有了一個機會無窮、前景光明的開始，而且你已經(jīng)在人生的長河中占有了一個絕佳的地位。

當今世界是一個屬于溝通頻繁、自由競爭的時代，銷售人才不論在那里都是炙手可熱、各方爭取的對象。雖然有不少人將銷售視為畏途，但喜歡銷售的人卻總是對其充滿著自信。

當成功的金牌選手接受采訪時，常常被問到獲勝的最大原因是什么？他（們）的回答常常是“信心”；再問到信心是怎么培養(yǎng)出來時，他們的回答是“訓(xùn)練”。

在美國，一位新的銷售人員往往要接受好幾個月的培訓(xùn)，工業(yè)品企業(yè)的訓(xùn)練期限一般為28周，服務(wù)型企業(yè)的訓(xùn)練期限一般為12周，消費品企業(yè)的訓(xùn)練期限一般為4周。IBM公司的做法更加令人難以置信，其新進銷售人員頭兩年是不能（用）獨立工作的，此外，它還要求銷售人員每年必須拿出15％的時間來接受額外訓(xùn)練。

再具資質(zhì)的運動員，如果他沒有接受過科學(xué)的訓(xùn)練，他恐怕都無法成為杰出的運動員，銷售人員的成長也同此理。請想信，這個世界沒有天生的銷售專家，只有訓(xùn)練有素的銷售人才。

3、專業(yè)銷售人員自檢表

你或許可能或多或少地接受過專門的業(yè)務(wù)訓(xùn)練，或參加過外部舉辦的銷售培訓(xùn)，那么，本書能幫你學(xué)到什么呢？

下面的18個問題可以幫你了解你在銷售過程中經(jīng)常會碰到的一些問題，你可以據(jù)此判斷自己是否接受過科學(xué)的專業(yè)銷售訓(xùn)練。





1． 銷售時，你是否害怕去見顧客的關(guān)鍵人員（有決定權(quán)的人）。 □是 □否
2． 你是否經(jīng)常還沒有來得及做任何銷售就被顧客請出門了。  □是 □否
3． 初次見顧客時，你能迅速消除彼此間的陌生而引起其興趣嗎？ □是 □否
4． 你在初次拜訪顧客時都能選擇適當?shù)慕佑|話語嗎？ □是 □否
5． 初次面見顧客時，你是否能迅速引起顧客的興趣并能主導(dǎo)會談過程？□是 □否
6． 你對自己解讀顧客（舉止等）、判斷顧客（需求等）是否滿意？ □是 □否
7． 你能巧妙地引導(dǎo)顧客說出其需求，而不讓其感到不悅？ □是 □否
8． 你介紹產(chǎn)品時是否能注重特性、優(yōu)點、特定利益？ □是 □否
9． 你能運用詢問技巧找出顧客的隱藏問題和未滿足的需求嗎？ □是 □否
10．顧客提出異議時，你是否高興地認為這是發(fā)掘顧客需求的大好機會？ □是 □否
11．當顧客認為你的產(chǎn)品有缺點時，你是否會覺得處理起來有些困難？□是 □否
12．當顧客說“不需要、沒有錢、尚未決定”時，你是否感到難以應(yīng)對？□是 □否
13．你是否善于運用建議書來促成成交（締結(jié)）？□是 □否
14．你能充分利用試探性締結(jié)、中途締結(jié)來最終達成交易嗎？□是 □否
15．當顧客不愿立刻締結(jié)時，你會終止對談而無法繼續(xù)引導(dǎo)締結(jié)嗎？□是 □否
16．你對不同顧客都能有效銷售嗎？□是 □否
17．你是否能隨時注意不讓顧客有被強迫銷售的感覺？□是 □否
18．你是否能被顧客看成是替其解決問題的銷售人員？ □是 □否

上述18個問題有助于你正確認識自身的銷售狀況。如果你能輕松地應(yīng)對這些問題，那我要恭喜你了，你已經(jīng)是一位優(yōu)秀的銷售人員了；如果你覺得有些問題會困擾你或做得不夠好，相信本書會使你大大受益。

小結(jié)

世界華人首富李嘉城年輕時也是一名推銷員。以下內(nèi)容是其自傳中的一些經(jīng)典語錄：我知道，如果沒有知識，我就改變不了命運；一方面，我緊守角色，堅持做好每樣交托給我的事，另一方面，我絕不浪費時間，把剩下來的一分一毫都用來購買實用書籍——如果沒有知識，運氣來了我也無也是枉然……

是的，學(xué)習(xí)很重要，專業(yè)的銷售人員是訓(xùn)練出來的。