第三個模塊、企業(yè)招商與經銷商管理 中國企業(yè)危機破局之 1) 渠道管理（渠道管理的作用、渠道設計）  渠道的重要性  渠道的職能  渠道的類型  直接渠道和間接渠道  長渠道與短渠道  寬渠道與窄渠道  中間商  中間商的含義及功能  中間商的類型  中間商的評估  影響渠道設計的因素  分銷渠道的設計  快速消費品分銷渠道設計  選購品分銷渠道設計及案例  特殊品分銷渠道設計及案例  服務產品分銷渠道設計  渠道扁平化趨勢的探討 2) 經銷商管理  廠家與經銷商的關系  知己知彼：從經銷商的19盈利模式看廠商合作可能。  兩者的利益差異  四中合作模式  新經銷商選擇  選擇思路  選擇標準（行銷意識、實力、資金、意愿等）  經銷商選擇的殘局破解  經銷商選擇動作流程  經銷商談判  抓住經銷商心理訴求  新經銷商談判的四種套路（專業(yè)形象、提升安全感、盈利性強、殘局破解）  經銷商拜訪動作流程  為經銷商提供價值  為經銷商提供多維度價值  經銷商第一層需求：廠家誠信服務  經銷商第二層需求：安全經營，不會賠錢  經銷商第三層需求：持續(xù)的利潤增長  經銷商第四層需求：經營管理能力的提升  經銷商合同簽訂  如何激勵經銷商  時間獎勵  功能獎勵  模糊獎勵  文化獎勵  大客戶的六招治理法  盡量不要“傍大款”  更漂亮  不要“死心眼”  產權署名  抓“財權”  做“大女子”  沖貨、砸價治理  如何預防  沖貨成因和類型  如何治理沖貨  預防二批沖貨和砸價