客戶：員工 地點(diǎn)：北京市 - 北京 時間：2012/4/18 0:00:00 主持人：您在書中曾經(jīng)提到過這樣一個銷售體系，“摧龍六式”，現(xiàn)在在《輸贏2》中又推出一個全新的“摧龍八式”，我之前了解到您有IBM銷售的背景，而且我個人也了解過IBM SSM的銷售模型，您這樣一個“摧龍六式”和“天龍八式”是否受到了IBM銷售模型的體系支撐？ 　　付遙：我覺得這是一個特別好玩的話題，我特別喜歡看金融武俠小說，金融武俠小說中有降龍十八掌、九陰真經(jīng)，最厲害的我覺得是葵花寶殿。所以，我的夢想是能不能大家在看小說的時候，可以修煉降龍十八掌，這個看似不可能，但是我覺得我在小說中是做到的。其實我之前是寫專業(yè)書銷售方法的，但是比較枯燥，但是我在2006年的時候在想能不能寫一個案例，90%是故事，10%是方法？所以，就開始寫了“摧龍六式”，這個方法是來自哪里呢？我參加過IBM系統(tǒng)的訓(xùn)練，接著到戴爾負(fù)責(zé)企業(yè)的培訓(xùn)，現(xiàn)在我還在很多企業(yè)幫助他們建立銷售方法論，包括惠普、華為這樣的企業(yè)。所以，“摧龍八式”其實可以理解為IBM的銷售方法SSM的一套方法論，這一點(diǎn)我個人一點(diǎn)都不遲疑，我覺得SSM還是處在上面的，我們以前推銷是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，現(xiàn)在轉(zhuǎn)移到以客戶為導(dǎo)向。所以，SSM還是強(qiáng)調(diào)銷售類和采購的互動，但是我們的“摧龍八式”完全轉(zhuǎn)到了以客戶為導(dǎo)向。我這樣講很簡單，因為IBM已經(jīng)不用SSM了，它用另外一套方法來提升它的銷售。所以，這些大公司都是給一線銷售員建立一套銷售方法論的。 　　主持人：能否簡單給我們介紹一下“摧龍八式”的一個流程？ 　　付遙：因為我覺得銷售也許不在了，其實主要是和人打交道，“摧龍八式”最重要的是采購流程，比如說發(fā)現(xiàn)北京堵車越來越嚴(yán)重，對我造成的問題，這就是發(fā)現(xiàn)需求。第二，我要跟老婆申請拿到預(yù)算；第三，我要買車，涉及采購指標(biāo)空間、油耗；第四，我在4S店來比較；第五，購買；第六，使用，滿意了我會繼續(xù)買。這就是采購流程，再加上信任和收款，就構(gòu)成了八步，這是非?？茖W(xué)的一套方法。 　　主持人：您在書中提到了很有意思的理論，就是“爬梯子”理論，我簡單的重復(fù)一遍，兩棟高樓之間橫著一個梯子，而這兩棟樓大概有40層左右高，如果說對方給你十萬不愿意爬，如果說對方給你一百萬，同時加上一套房子的首付，我相信大多數(shù)人還是不愿意爬，因為這背后需要冒著生命的風(fēng)險。但是如果對面站著你愛的人或者你的親人，同時對面也發(fā)生了火災(zāi)，我相信很多人都愿意做出這樣的犧牲。 　　付遙：如果知道有火災(zāi)，誰都有可能會爬的。 　　主持人：對，您能否給我們解釋這樣的一個理論？ 　　付遙：其實從銷售來講，它是講了兩個方法，一個方法叫做推銷，不斷地增加好處，一萬、十萬、一百萬；第二種方法就是對你沒有任何好處，但是你必須要解決這個燃眉之急，這個時候我們就可以讓客戶來采購。其實這可以用在生活上，比如說你和女朋友，你可以命令她“幫我洗一下衣服”，這就是推銷；你跟她說，“明天我去參加一個活動，要穿正式的活動，可是很臟，怎么辦呢？”女朋友說：“我?guī)湍阆窗伞?，這就是顧問式銷售。所以，一個直接，一個婉轉(zhuǎn)一些。